营销之路-第11章
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畔掳吕础Ｋ蛱焱砩虾投『Ｍゾ瓢梢恢钡胶芡恚肓私舛『Ｍ裁词焙蚩梢缘焦旧习啵『Ｍ底钔�7月初教委借调的工作就可以完成了，鲍立军盘算着什么时候向周先生说这个事情。丁海威说如果比较难就算了，他在学校也可以做事。鲍立军说你又不是没本事混饭吃，将来工作还有个配合吧，有什么难的，你放心，不出预料你那边完事就来上班吧。丁海威嘿嘿地笑着，每当他这样小的时候，鲍立军就会发现丁海威有很可爱的一面。他们喝酒说话一直到凌晨一点多，等鲍立军回到家的时候已经差不多两点了。喝了酒睡得很沉，一睁眼已经8点半了，他匆忙盥洗准备就往公司赶，没想到就被周先生带个正着。
鲍立军拨通了周先生的电话，张小姐接了电话说：你等等，我转过去。电话接通过后周先生先说话了：你好！鲍立军说：周先生，你刚才找我？周先生说：是，一段时间没和你联系，想了解你现在进展怎么样。鲍立军还在关切周先生会不会责怪自己上班迟到，听到周先生的问题后还在担心，他说：还没有实质的进展，接触了几个公司，结果不理想，今天广告刊登出来了。鲍立军如实报告着自己的工作。周先生说：那你下一步准备怎么办呢？鲍立军说：我打算再去北豪的杨总谈一谈，看能不能合作，另外广告刊登后可能会有感兴趣的公司。周先生说：有什么苦难吗？鲍立军其实有很多困难，但按照他的本性他不想说，他觉得自己从来没有服过输，他说：肯定有困难，我先自己克服吧。周先生说：好的，有克服不了的困难你直接找我吧。鲍立军说：好！周先生每次打完电话都要说bye，说得很短暂，但是后音上扬。鲍立军慢慢也习惯了这种说法，也习惯挂电话前那样去说。
小万和刘一可能在楼下碰见了，他们一起进了门。鲍立军一眼就看到《电脑资讯》封面上的广告，他接过杂志仔细看着，并没有发现什么问题，广告看起来很美。他接过小万递过来的《慧海商情》，翻到扉页，也没有发现什么问题，相对于《电脑资讯》封面的广告版面长了很多。刘一说她还要去给别的公司送杂志先走了，鲍立军招呼小万坐下来。小万说：能上封面做广告的公司都很有实力的，我觉得你还是很有气魄的，估计会有公司找你谈合作。鲍立军不能肯定地说：但愿！他翻阅《慧海商情》突然看到一个介绍电脑主板的技术专栏，便问小万：你们的这种技术专栏收费吗？小万说：这是我们为了增加杂志的可读性设置的，不收费。鲍立军来了劲：那我们能不能设一个技术专栏呢？专门介绍扫描仪知识，我保证每一期都会提供内容。小万说：可以呀，随时都可以开这样的专栏。鲍立军说：有个小小要求就是要刊登我们公司的LOGO和名称，你看可以吗？小万说：名称肯定可以，LOGO我还得问问经理。鲍立军这样问是有原因的，一方面这样可以宣传公司，品牌和技术实力都可以得到宣传；另一方面这样还可以教育IT公司和大众，也是一种推广，时间长了，对中杰的认可程度自然会提高。
他看着小万说：那我准备一下，到时候我和你联系，谢谢你啦！小万说：不用谢，其实这种软文有时候比硬广告更有效。鲍立军笑说着：反正这事情就麻烦你了，改天有空我请你吃饭！小万说：还是我请你吧。
送走小万后，鲍立军翻看着杂志，他没有料到李昱这时候会打来电话，李昱说有他原来卖过中杰的一台扫描仪坏了，问能不能修。鲍立军说：能啊！能不能带过来？李昱说：那我一会和客户一起到你那里去。鲍立军还没有真正修过扫描仪，他有些担心也有些兴奋，他走到维修间准备好了工具。
李昱和客户很快就到了，李昱怀里抱着一个扫描仪。鲍立军结果扫描仪发现并不是现在销售的型号，他判断应该是很早销售出去的，一看序列号果然是，他对客户说：这个我们可以修，但要收费。客户说：你先看看要收多少钱。鲍立军把扫描仪连接上电脑打开。他问客户：是什么故障现象呢？客户说：电脑总是找不到扫描仪。鲍立军说：不是啊。然后指着电脑的设备列表：你看看，这不是吗？客户看看说：真的啊，那是怎么回事呢？鲍立军说：你有没有带SCSI卡？客户从包里拿出用报纸包裹的卡递给鲍立军。鲍立军关掉电脑和扫描仪，拔下自己的SCSI卡，然后装上客户的卡，再启动电脑和扫描仪，发现还是没有问题。她大概明白了原因，便说：可能是中断冲突，原来有没有问题？客户说：没有，我前几天安装了声卡，就不行了。鲍立军说：很简单，只要调开中断冲突就好了，你那边有没有人对电脑比较熟练？客户说：有一个小伙子。鲍立军在一张空白纸上写下了处理步骤交给客户说：让那个小伙子按照这个处理，应该没问题，如果有问题打电话给我，如果还不行我去现场帮你们弄好，这次就不收钱了。客户说：我们两年前花1万多块钱买的，我还以为坏了，如果真的坏了老板可要问我赔呀！扫描仪当时卖得很贵鲍立军知道，但是他听到1万多块钱还是很惊讶的，这个型号扫描头要三个来回（3pass）才能扫描完成，目前市面上1pass的同样分辨率的只要2000多块，紫明看来真的前几年狠赚了一笔。
鲍立军登记了客户信息、产品信息、故障现象和处理办法，然后递给客户一张名片说：感谢你买我们的产品，有问题可以打电话，我们肯定及时解决。客户说：谢谢你啦，吓我一跳。李昱一直在旁边看着，这时候笑着对鲍立军说：以后服务就快了，以前还要寄到北京。鲍立军想起拜访杨总的事情，问李昱说：杨总回来了吗？李昱说：明天晚上回来，后天下午估计他会到公司。鲍立军说：我到时候去拜访你们杨总。李昱已经帮客户抱着扫描仪，和客户走到门口，鲍立军急走上前帮他们开门，一直送他们上了电梯。
迅速搞定第一台返修的扫描仪，鲍立军不禁有了点成就感，他回到办公室收拾了维修间，然后将迅速将维修信息输入到报表中。他双手抱着后脑勺靠在椅子上，周先生虽然没有说什么，他还是可以感受到周先生给他的压力，他必须想办法打开局面才行。杨总明天就回来了，他计划后天下午去和杨总谈谈。
营销之路 （26）
李昱带鲍立军走到杨总办公室门前，鲍立军脸上带着微笑很热情地走了进去并伸出右手，杨总从老板椅上站起来倾着身子也伸出了右手，鲍立军和杨总隔着桌子握了握手，杨总的手很硬很有力气，鲍立军明显感觉到这是离开所说的IT人的经典握手。杨士明长着方方的脸，笑起来很灿烂，他老婆像林黛玉，他还真有点像贾宝玉。
鲍立军和杨总交换了名片然后开口说：杨总，要不我先简单自我介绍了一下？杨总说：好啊！鲍立军介绍自己的时候，杨总微仰着头认真听着，鲍立军介绍完自己后，杨总笑着说：滕总之前给我介绍了你的一些情况，我和你们周总前几天见过一次，在南京北豪，你们的产品不错，南京北豪卖一些。
鲍立军觉得杨总对公司的管理还是有点套路，自己的信息已经悉数被杨总掌握，杨总可能也是先做了一点准备，或许开门见山谈主题比较好，于是就说：我之前没有做过销售，是新手，现在也不知道怎么做销售，我看你们很有实力，所以想看看是否可以合作……鲍立军把话题留给杨总。杨总笑了笑说：那不要紧，我知道你现在想什么，我可以帮你卖一些，但是别指望我，我的主要精力还是日本佳得的打印机。鲍立军没想到杨总会如此爽快，见天下午的拜访会如此顺利，他压抑住内心的兴奋说：杨宗的意思只是顺便卖卖？杨宗回答说：你知道佳得给我们的压力很大，我们必须保住总代理这个牌子，否则日子很难过，扫描仪呢，现在量不大，公司人员也有限，投放较多精力不现实。鲍立军明白杨总的意思，杨总说的是大实话无可厚非，再说有人愿意直接进货开始合作也是不错的进展，于是便不再深化这个话题：杨总，有时间去我们那里看看？杨总拿起鲍立军的名片看着地址。鲍立军这时候说：很近，就在泛亚大厦。杨总说：我一般都很忙，不一定有时间去，不过李昱以后会经常去。说着喊着李昱，李昱急匆匆赶过来，杨总说：以后中杰产品你来接口，多向鲍立军学学，以后说不定我们可以靠扫描仪活着。李昱说：好。鲍立军朝李昱微笑着，和李昱经典地握了握手。
离开北豪，外边夕阳斜照，鲍立军觉得心情舒畅，他拔出一根烟点燃后大吸几口。杨总不抽烟，鲍立军憋了1个多小时没有抽烟。杨总看起来比较爽快，但就算杨总爽快，合作的进展也太顺利了吧，鲍立军在想是因为南京北豪也在卖的原因吗？这应该是一方面的原因，这至少让杨总认可了产品和服务。周先生和杨总见面有没有谈到合作的问题呢？周先生有没有从侧面帮到自己呢？鲍立军前天和周先生通电话的时候，周先生并没有说起杨总，是周先生并没有谈起合作还是谈了合作而没有告诉自己呢，他那天说起还要去拜访北豪，周先生也没有说什么，只是问自己有没有困难。但不管如何周先生或许只能影响到了杨总的决策，合作的达成还是得由自己把握，自己如果不坚持拜会杨总，可能合作也不会达成，想到这里，鲍立军觉得认定目标的坚持是很重要的。
鲍立军回到公司，路小姐用期望的目光看着他，鲍立军知道路小姐在等待他说出拜访的结果。鲍立军已经拜访了几家客户，回到公司路小姐都会问拜访的结果，路小姐这样做一方面是关心鲍立军的进展，另一方面也是关心自己，毕竟西北分公司做不好，她也没得好。
鲍立军装出沮丧的样子，路小姐安慰说：不要紧，西安的公司还多着呢，刚刚开始肯定有些难。鲍立军无奈地说：是啊，北豪只是说帮着卖卖，不愿意承担销售指标。路小姐说：那也不错呀，至少有个开始了，你这家伙还装！鲍立军笑着说：我看看你什么反应！路小姐接着关切地问：什么时候订货呢？鲍立军说：就这两天，我和他们的李昱商量了一下进货的型号、数量和价格，第一次订货就几台，在店面摆一摆，有需要再订吧。路小姐说：不错啊，总算开胡了。
下午的工作卓有成效，鲍立军还是很高兴的，但是鲍立军觉得这一点高兴是远远不够的，这点高兴加在自己天平的右盘，天平纹丝不动，天平的左盘放着太多东西，鲍立军知道他需要更多的高兴加在右盘才能平衡，这个时候天平的游码是没有作用的。
广告已经刊登出去三天了，并没有人打电话来要合作，按照鲍立军的设想，应该是会有人打电话过来的，可能人会很少，但也不至于三天也没有电话。鲍立军知道有合作意向才会有可能合作，有合作才可能达成销售指标，而广告刊登出三天也没有什么反应，那么带给自己高兴的机会在哪里呢？
营销之路 （27）
时间一天天的过去了，广告已经刊登出五天了，依然没有任何反应，鲍立军开始怀疑杂志的发行是否像小万和刘一所说的那样大量，但他迅速排出了这种因素，在他扫街的时候，无数次地看见过那些杂志。那么是不是杂志虽然发放出去，但是没有人看呢？无疑，这种杂志别人只是随便翻翻，谁会关注他的广告呢？就算有人看到，如果是其他畅销产品，自己的电话肯定会变成热线，而扫描仪这种产品在目前又能激起多少人的洽谈冲动呢？
鲍立军这个时候想到了定时炸弹，爆炸的时间已经被设定，距离爆炸的时间已经不多，而自己只能焦急地看着时间的流逝而手足无措。他真实地感觉到了自己的无能，而这种无能在短期内是难以改变的，他没有足够的人脉资源，也没有足够的销售能力。他感受到巨大的压力，周先生施与的压力就像一团气体包围着他，周先生还在不断加大这团气体的气压，这团气体不是氧气，他不能呼吸，他必须自己制造氧气化解。
周末的晚上，鲍立军独自来到一间酒吧，那是一个钢琴吧，鲍立军以前和朋友来过一次，他没与选择去迪吧，他现在不需要吵闹的环境，他想清净地一个人呆着。酒吧所在的大厦很驰名，之所以驰名是因为那里有银座夜总会，酒吧的门开在大厦宽大漫长的楼梯下面，一块小招牌不起眼地竖在外面。鲍立军推门走了进去，低缓的钢琴音乐飘进耳中，时间才8点多，酒吧里没有什么人，鲍立军选定最角落的一个位子坐了下去。
鲍立�
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