完美服务必修课:零售服务培训金典-第12章

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　　有意思的是，有些顾客正是因为学会了一些新方法，而产生对商品的购买兴趣。比如，有一位顾客来到一家商场闲逛，当他发现在厨具卖场有人正在演试一种新的炒菜方法时，便凑过去观看，亲眼看了这位演试人员的表演和介绍之后，便花了2400多元买下了被演示的一口德国进口锅。因为这种炒菜方法省油、省气，营养不散失。这位顾客便认为只有这口锅才具有这种功能和优点，其实，只是这种炒菜方法才具有这样的优点，即使你用家里原有的普通锅，只要按照这种新式炒菜方法去做，也一样能够达到省油、省气、营养不散失的效果。
　　2）帮助顾客了解商品的功能和特点。蒙牛酸奶和蒙牛袋装奶在最初的市场推广过程中，派出很多促销人员深入社区，让顾客品尝，顾客品尝后发现蒙牛牛奶和蒙牛酸奶与其他同类商品比起来，似乎要浓稠一些，再经过促销员的讲解，进而了解到蒙牛牛奶之所以显得浓稠，并非加进了什么增稠剂，而是有意蒸发出一部分水分，这样虽然成本高了点，但是却让利给了顾客。如此一来，顾客便会对蒙牛牛奶产生良好的印象，蒙牛牛奶的口碑传播力量很快便发挥了出来。
　　3）使顾客购物更有趣味性。沃尔玛总是顾客盈门、生意兴隆。这虽然是由于沃尔玛的服务所致，但是也跟这里带给顾客的购买乐趣有关系。很多顾客之所以愿意到沃尔玛，一个说不出口的原因是这里有那么多新食品让你免费品尝。尤其是那些感到口渴或饥饿的顾客，更是对这种免费品尝赞赏不已。品尝之后，许多人就会顺便买回去。
　　（3）表情达意。
　　试想一下，在人与人的沟通过程中，如果两个人都只是毫无表情和动作地在说和听，情况会怎样？是不是像两个盲人或者是两个人在黑暗中说话一样。
　　除了盲人和黑暗环境对话之外，一般情况下，人们的沟通都离不开表情、姿势、动作等肢体语言的配合。
　　甚至，即使不靠口头语言，人们完全依靠表情、姿势和动作，就可以表情达意。最极端的例子就是聋哑人之间的沟通，他们通过使用哑语，一样可以读懂对方。
　　如果缺乏表情、姿势、动作等肢体语言的配合，说出的话就会显得冰冷生硬，令人难以接近。
　　以上六种常用的沟通工具，只有在实际工作中混合巧妙地加以运用，方能起到良好的沟通效果。
　　思考题：假如不用“演”这个沟通工具，你将如何销售商品？