生机-第4章
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业有益。销售“推迟消费产品”并且同样受到危机严重影响的其他行业，如家用电器也符合公共财政补贴的条件。
事实上，已经有联盟要求“取消对冰箱的补贴”，而且博世（Bosch）执行官总裁费伦巴赫（Fehrenbach）还建议取消对旧的供暖系统的补贴。对汽车补贴的反对来自于零售行业。一位代表抱怨道：“政府应该重新核定拨给汽车行业的资金。”讨论还集中在是否直接把钱给消费者（例如日本的消费券、美国的补贴），公司是否应该得到补贴（如在法国和美国的汽车行业）或者是否应该发行对公司的信贷担保（德国计划了1000亿美元）。对于直接付款给客户或减税（例如：英国将增值税从降低到15％，相当于对所有类别的产品价格下降，或中国对小车的销售税从10％降到了5％）是否更有效这一问题同样存在着争议。
经验表明，我们对所有的国家干预应该持怀疑态度。国家干预的目的可能是好的，问题在于它的实施效果。尼尔·弗格森（Niall Ferguson），哈佛大学的经济历史学家就美国国会的复兴计划评论道：“美国国会已设法把公共支出这项伟大的计划变成了讨价还价。要求国会以合理的方式拨款8 000亿美元就好比让一群酒鬼来经营酒吧。我相信这个方案的宏观经济效应将微乎其微或根本没有。”
以上这些讨论对公司不是很有帮助。计划就是计划。所有的公司应该分析公共拨款对市场的影响以及他们如何让这些拨款发挥其最大的效益。除了汽车行业，建筑业以及建筑行业中高度多样化的供应商将获益最大。这是现代国民经济中相当大的一部分，因为建材和现代建筑技术包括许多子行业。能源节约也和其紧密相连，因为有相当一部分投资将进入这一部门，例如风力和太阳能。还应指出的是，当建筑和能源行业的需求发生改变时，机械行业（如商用车辆、建筑机械）中的重要部分将间接获益。
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对危机的展望
目前的危机毫无疑问是大萧条以来最严重的一次经济衰退。一位专家认为：“危机抹杀了整整一年的全球生产总值”。亚洲发展银行（ADB）在资产价值方面的损失估计为500 000亿美元（美国2008年的国内生产总值为142650亿美元）。世界银行认为这是自二次世界大战以来全球经济实绩将首次下滑。还有一些悲观的预测。哈佛大学经济历史学家尼尔·弗格森说“我们正在经历一场类似于世界大战的金融灾难。”财富专栏作家杰夫·克莱因（Geoff Klein）预测世界将面临“一次史无前例的大衰退”。在最近的一次研讨会中，世界最大汽车公司之一的首席执行官提到“全球经济衰退”，德国一位破产专家认为“货币改革是危机的根本后果”，一位高层官员公开谈到征收10％的财产税以减少公共债务。征用已不再是禁忌。甚至连美国也在讨论“国有化”。人们用不同的方法解决问题，如，交通标志制造商的首席执行官约翰·努拜（John Nonbye），他完全禁止在他的公司使用“危机”这个词语。
尽管有着这些担忧，我们还是应该对危机下经济前景进行展望。我们可以从几条清醒的评论中看到，预计发达国家的国内生产总值在2009年下降2％~7％。这是二次世界大战以来最猛烈的下降。中国和印度经济有望增长5％~8％。2009年第一季度中国国内生产总值增长了6％。
出口贸易也会有急剧下降。世界银行预测全球贸易量将下降3％。图显示了自2003年以来三个出口贸易大国的出口商品的发展。在这些年里德国一直是最大的出口商。预计德国的出口商品在2009年将下降8％~15％，这似乎是一个急剧的下降，但在几年之内德国仍然有望保持第一。
我们假设，这三个出口贸易大国的出口额在2009年下降了10％，即便如此，三国的出口总额仍将远远高于2006年，并且比2003年的出口额高约70％。对中国来说，出口额甚至要比2003年的数据高出190％。相对于较长期的发展，2009年的下降会相当温和。问题是以前我们是以年度为基础进行比较的，前一年的记录使线条自动升高了，2008年达到了历史上的最高点。在这个意义上，来自于工程部门保守的意见是“出口额减少的原因一定程度上应该归咎于前一年的高度发展”。这既符合出口、汽车销售、机械市场的情况，也符合其他在2008年创历史纪录的产品的市场情况。某些产品价格的发展也是如此，如农产品。虽然和2008年相比较价格下降了，但是农药生产商先正达（Syngenta）公司的西奥·贾克曼（Theo Jachmann）说：“瓶子是半满的，而不是半空的，因为价格仍然要比两三年前高得多。”甚至石油的价格和历史水平相比仍然是高的。新订单骤减的另一个原因是股市客户的减少。那些销售停滞不前的客户很少进行购买并且清空仓库。
这些考虑不应被理解为企图淡化危机的作用，而应被理解为更加理智地应对危机的看法。问题不仅仅是危机本身，而且是我们如何看待和对待危机。最严重问题之一是危机对就业市场的影响。失业率将大幅度增长。而且如图和图所示，平均数根本没有意义。国内生产总值降低5％就可能意味着一些行业增长20％，而另外一些行业下降30％。形势对那些急剧下降的行业的确是非常危险的。
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消费者行为发生了哪些变化
2000年前后互联网所引起的振奋人心的气氛是那些没有目击的人难以理解的。关键词是“新经济”，甚至谨慎的观察员也表示他们坚信互联网已经消灭传统的经济规律并且预示着新经济时代的到来。类似的一波又一波的集体兴奋或消沉贯穿于那个时期，经常造成对基本经济规律和因果关系客观性的广泛质疑。在当前的危机中经常听到的一个评论是：“世界再不会和以前一样了。”我们应该谨慎地看待这样的言论。互联网并没有使基本经济规律作废，目前的经济也不会使基本经济规律失效。虽然有很多让我们担忧的事情，但还是需要保持足够的冷静和清醒。
这些观点并不表明消费者的行为不会发生变化。事实恰恰相反。哪些行为和态度方面的变化是暂时的，哪些是永久的还有待观察。在我们的项目和研究中，我们正在观察下面的变化。它们既适用于消费品还适用于工业产品，始终不要全信。
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对前景的担忧
在这次危机中，消费者对前景的担忧严重地影响了他们的消费行为而且很难改变。产品、价格、通信和布局这四个营销工具，没有一个能够成为克服消费者不愿购买或拒绝购买的简单而有效的手段。价格是最有希望的候选项，但是当消费者抵制消费的意愿非常强劲时，价格就必须降到只有微利甚至负利润的程度。就利润而言，这种情况要比我们看到的销售的不景气更加糟糕。
价格弹性方面的不利变化
人们可能认为在危机的某一阶段，价格弹性会增加。然而，这只适用于价格增长，而不适用于价格降低。在危机时期，价格弹性是朝着不利的方向发展的。和较稳定时期相比较，销量对价格降低的反应不太敏感，不利于价格增长。更重要的是，需求曲线的阈值肯定会产生变化，价格必须降到相当低的程度才能够进入曲线中价格弹性部分。
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高质量和成本效益的重要性
高质量和成本效益在危机时期更具有重要性。在繁荣时期，消费者更易沉溺于那些并非确实需要的物品。在困难时期，非必需品就开始感到压力。在这种情况下，那些能够提供高质量产品（服务）的公司能够提高他们的销售、收入并占据更多的市场份额。例如，一家着名的工程公司认为尽管存在危机，但一些项目还是会顺利进行的，只要这些项目能够产生有意义的、快速的成本节约。另一方面，和比较“肤浅”的现代化相关的所有投资都已经停止了。在其他地区，一家作物保护公司正在努力经营着一种产品，虽然和其他更多的创新产品相比，这种产品不是很有效而且也不是很环保，但是这个产品每个季度只用一次，这样就能最大限度地降低农民的劳动成本。因此，尽管危机存在，这个公司仍然提高了其收入和市场份额。
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对压缩时间的优选
对时间的优选正在发生变化，短期效果要胜过长期效果。我们将此称之为“压缩”时间优选。一家大银行提供了一个投资产品，这一产品保证了高额税后利润，但只能在5年以后拿到。这个产品没有被市场接受，因为在不稳定时期，投资者担心他们的钱被长期冻结。于是，这家银行重新设计了投资模式并且缩短了投资回收期。即使现在投资回收较低，但是这个产品销售要好得多。这种情况和工业产品很相似。
在危机时期投资意愿急剧下降，但是快速储蓄却得到了B2B客户的喜爱。销售部门必须立刻给快速储蓄提供优先权，甚至可以考虑重新制定商业模式……把重点更多地放在短期效益上。
融资变得更为重要
融资和支付条件正在变得越来越重要。许多客户正面临着资金流转的困难，他们用推迟付款来缓解资金周转问题。这就为那些在这条战线上有能力的供应商开辟了一个竞争优势。例如：家用物品的制造商开始提供更自由的资金和更灵活的付款目标，因此能够提高价格。甚至在通过保理业务①对冲了较大的金融风险后，该公司大大提高了利润。
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安全第一
安全正在成为一个日益重要的要求，尤其是在金融部门。这次危机使具有最高评级但回报率低的债券更受欢迎。处于不稳定状态的公司很难销售其产品，没有人愿意购买一辆汽车、家用电器或一台机器后不久发现该供应商在申请破产保护。
一般而言，对安全和保障的偏好会变得越来越明显。这无疑适用于具有保证的收益和金融安全的产品。但是度假目的地的情况也是如此。由于更多的人决定在较近的地方度假，这些地区在损害较偏远目的地的情况下而获益，尤其是当那些偏远目的地被认为不“安全”的时候。同样，如果预计到犯罪率上升，社会关系紧张，对安全产品和保安服务的需求就会增加。保险柜、围栏、报警系统等安保产品的制造商认为危机期间他们的产品具有强劲的增长潜力。多种形式的安全在消费者存在的地方将会成为实现价值的主要因素。
因此，危机对消费者行为具有广泛的影响。新的形势使公司做生意变得相当困难。消费者不断变化的需求要求商品生产者能够立即采取行动。
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小结
目前的危机显示出复杂的原因和影响。了解这些原因和影响对公司做出正确的决策至关重要。我们将本章的主要观点总结如下：
目前的危机是销售危机，必须要在销售领域进行防御。当然，还应该降低成本。
消费者深感不安，并且拒绝购买。这种消极购买意愿蔓延了整个经济领域。
不同行业和公司受到了不同程度的影响。“可推迟消费的商品”和“可买可不买的商品”受到的影响最大。
一些产品和服务在危机中获得了利润并且不断发展。但是我们观察到甚至在同一行业内在这一方面也存在巨大的差异。
消费者的行为正经历着多种变化。除了对未来的普遍恐惧，我们还观察到价格弹性方面的不利变化。对压缩时间的优选、高质量的产品和服务、融资和安全对消费者更为重要。
这场危机就消费者和竞争者的行为来说具有不同的后果。总体而言，这些变化使得生意更难做。然而，那些及早了解到消费者正在变化的需求并及时做出调整的企业可以从危机中获利。
理解供给与需求
说到需求或销售危机，我们必须首先确定我们了解供给与需求的关系……只有这样我们才能够选择最佳的解决方案。为了更好地了解目前的局势，让我们先来回顾一下经济景气时期的供求关系。在这一时期，很多行业的需求都要高于供给（有效生产能力）。这种不均衡可以用图来表示。
图经济景气时期的供求关系
这种需求持续超过供给的情形被称为“卖方市场”。在卖方市场，我们通常可以看到以下一些行为和结果：
由于生产无法满足需求，交货时间就延长了。这样，交货时间就成为消费者购买条件里越发重要的一个条件。
管理层注重消除生产过程以及供应链中的瓶颈问题。而顾客导向、服务或备件等逐渐淡出人们的视线。
涨价很容易实施，而且价
