铁规则-第9章
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钢铁企业在全球主要的铁矿资源国都拥有可观的权益，并推测日本在一定程度上试图遏制中国发展所需战略资源的获得。
时任中钢协市场部主任的董志宏也表示，日本钢铁企业与几大铁矿石供应商谈判背后可能存在猫腻，因为此前宝钢在与几大巨头的谈判过程中，对方提出来的上涨幅度也不过50％。对此，中钢协抽调了相关人员对日本与几大铁矿石巨头的谈判情况进行调查。
不少观察人士都认为，日本企业在给中国企业设套。
按照国际惯例，在日本和中国作为需求方与三大矿所进行的谈判中，只要任何双方达成谈判结果，这一结果就会被其他各方接受。人们的疑问是：操纵绝对话语权的日本企业完全可以凭借自身的力量将价格打压到最低位置，为什么日本企业连续两年都爽快地接受了矿企的涨价要求呢？是日本企业太慷慨，还是企业强大到足以不计进口成本？
日本钢铁企业也要因为铁矿石涨价付出很高的代价。日本钢铁企业每年大约需要亿吨铁矿石和6500万吨煤炭，按照2005年的涨价幅度，日本企业要增加2000多亿日元的开支，煤炭涨价要增加4500亿日元支出，各种原料涨价算下来，日本钢铁行业将增加1万多亿日元的成本，相当于上一年的整个行业的利润总和。
钢铁原料价格大幅上涨，光靠钢铁企业自身消化是不现实的，因此钢铁企业势必要将成本压力传导到钢材价格上去，也会波及钢铁下*业。
那么，日本为何损人不利己呢？当时有一个说法很流行：这是日本在能源领域里向中国发起的又一起挑战，和前几次纯粹争夺不一样，这一次是价格陷阱，企图凭借其雄厚的经济实力挤压中国钢铁企业的生存空间。
另外，中国迅速成长为钢铁出口大国也是对日本的威胁。2005年中钢协预计全年钢材出口量将超过1000万吨，势必对日本这个传统的钢铁出口大国地位形成冲击。因此，日本完全有动机打击竞争对手，通过大幅提升钢铁业制造成本，扰乱中国钢铁企业的正常发展。
汇率风险也为日本人挖陷阱提供了回旋空间。当年由于美元有贬值预期，使得日本钢企与中国钢企对铁矿石涨价的承受能力不一样。具体来说，日元对美元升值，这样日本进口铁矿石的成本并不像实际定价的涨幅那么大，而人民币对美元的汇率相对比较稳定，美元的进一步走跌会拉大中国的实际进口成本，中国企业的成本上升速度将超过日本企业。
这套逻辑让许多人都相信2005年的谈判其实只是日本人上演的一出“苦肉计”。
在日本阴谋论满天飞的舆论中，也有少数的声音将质疑的矛头指向了宝钢。由于宝钢在海外有相当数量的铁矿石资源，同时通过大幅上调钢价，铁矿石的大幅涨价其实对宝钢不会带来多大的负面影响；相反，成本大幅增加却有可能挤垮一批实力不济的中小钢厂，这样就会腾出更多的市场空间给宝钢这类大型钢铁企业。如此一来，宝钢坚决反对大幅涨价的动力能有多强呢？另外，宝钢与新日铁、几大铁矿石巨头都有十分密切的合作和往来，宝钢是否能完全代表整个中国钢铁行业去争取利益也值得怀疑。
但是主流的声音还是倾向于指责日本企业的阴谋和三大矿企的逐利贪婪，并没有人追问中国的谈判团队中是否有“内鬼”。
必和必拓“弯腰”
两个月前还是咄咄逼人，不惜谈崩了也要坚持涨价，一团和气收场后还暗指不放弃对海运费的诉求；两个月后，突然开始打起公关战，主动向中国钢铁企业示好。除了贪婪逐利外，必和必拓似乎“能屈能伸”，短短两个月间态度大转身。
2005年6月8日，必和必拓第一次将全球董事会放到了中国召开，董事长安德亲自率领董事会成员飞赴北京。当晚，必和必拓在北京大摆宴席，邀请了中国政府各相关部委、中国钢铁工业协会、各大钢铁企业领导。在宴会上，主宾双方谈笑风生、一团和气。完全无法想象两个月前同样的人马曾将一场不见硝烟的战争打得惊心动魄。
安德很高调地宣称：“随着中国日益成为必和必拓产品重要和快速增长的巨大市场，集团董事会成员必须好好了解与迅速发展的中国经济相关的问题，了解我们在中国发展中扮演的角色。”
在这次中国行中，必和必拓高层还专门赴上海拜访了宝钢集团。在宝山宾馆迎宾厅，宝钢集团总经理徐乐江与必和必拓高层举行了会面，双方就进一步加强交流与合作、建立长期稳定的战略伙伴合作等进行了有针对性的会晤。
双方会晤交谈的细节并不为外界所知，但必和必拓一系列主动亲近的姿态已经足以让人侧目。
必和必拓CEO顾之博透露了中国行的最大动机：中国有望在2005财年度取代日本成为必和必拓最大的客户。截止到2005年6月30日的本财年度，必和必拓对中国的销售额预计增加到32亿～33亿美元，比2002年同期增长了4倍多。
按照必和必拓的规划，将在接下来的三年内投资100亿澳元扩充产能以满足中国需求。他们预计，由于中国经济的迅猛发展以及城市居民对空调、汽车和住房等消费需求的快速增长，将导致必和必拓对中国出口的销售额快速增长。
中国填不饱的胃口是吸引必和必拓态度180度大转弯的主要原因。在这次中国行中，安德和顾之博多次给出信号：期待必和必拓能够成为基础原材料的可靠大供应商，以在中国市场增长和发展进程中发挥更重要的作用。
然而，由于此时的钢铁行业发生了一些变化，令不少业内人士对必和必拓前倨后恭的行为有了另一种解读。
当时的情况是国内外钢铁行业都开始呈现下滑态势。从5月份开始，全球主要钢铁消费市场无一例外地呈现出疲软状况，欧洲一些国家的钢价下跌幅度超过了10％。受到下游需求减弱和上游铁矿石价格上涨的双重挤压，许多大型钢厂都选择了减产。
中国的情况更加糟糕。除了受全球钢铁市场的拖累之外，中国国内新一轮宏观调控组合拳陆续出台，包括取消电价、税收、供地等优惠政策，正式取消钢坯、钢锭等粗钢产品的出口退税政策，尤其是对下游需求大户房地产的一系列调控政策，都使得钢铁需求骤然下降，中国钢厂雪上加霜。
因此，在中国冶金矿山企业协会会长邹健看来，必和必拓的主动示好其实是迫不得已，因为必和必拓已经在矿山上进行了上百亿的投资，从建成到成本回收至少需要4～5年，大幅的扩大产能却有可能面临需求萎缩的市场，必和必拓不得不想办法去保住大客户。
当时，不堪重负的欧洲钢企已经开始向上游矿企主张权利。欧洲阿赛洛就提出要与必和必拓、淡水河谷和力拓重启2005年的铁矿石长期合同价格谈判，推翻原来的谈判结果。
在这种情况下，不少人看到了有利的一面，即中国有可能在铁矿石市场主张更大的话语权。邹建一再强调，2005年是铁矿石由卖方市场向买方市场转变的重要历史阶段。“中国作为世界铁矿石进口第一大国，将在以后的铁矿石谈判中获取更多的话语权和主动权，明年我们再回到新一年度铁矿石长期供货价格的谈判桌上，要谈判的将是矿价到底降低5美元、10美元还是15美元的问题，我们对此充满信心。”邹建当时曾有过这样一番表态。
突如其来的变化，让大家第一次开始对新一年的铁矿石谈判充满期待，似乎定价权已经掌握到了中国手上。
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首席谈判者上场（1）
2006……2007年
首席谈判者上场
2006年铁矿石谈判到来之前，中国的气势来得比以往都强烈。
按照往年惯例，铁矿石谈判一般从当年12月开始，最晚到第二年3、4月间结束。谈判还未开始，中国钢铁工业协会常务副会长罗冰生就高调宣布，中国将在11月中旬与铁矿石主要供应商展开谈判。罗冰生还亮出了中国的态度，预期2006年全球铁矿石总体供需基本平衡，全球海运贸易的铁矿石价格应在2005年大幅上涨的基础上向合理价位回归，即价格向下调整。
利益天平另一头的三大矿业巨头则旗帜鲜明地提出了反对意见，他们一致认为，2006年的铁矿石市场仍将保持供不应求局面，要求将新一年的合同价格在前一年的基础上提高10％到20％。
事实上，供需双方的暗自博弈从9月份就开始了。
9月底，三大矿业巨头突然陆续造访宝钢，先是力拓铁矿总裁鲍宜安，接着是必和必拓市场和技术专家，最后淡水河谷首席执行官罗杰·艾格奈利和铁矿部执行董事马丁斯也按捺不住飞赴上海。
三大矿的登门公关过程都洋溢着友好和谐的气氛，供需双方避而不谈铁矿石价格。必和必拓CEO顾之博的一番外交辞令巧妙地化解了这个敏感问题：“全球商品市场归根结底是市场，而市场价格是由供需关系决定的，这也就意味着任何一家公司或几家公司都很难以任何方式在任何时段内影响或左右市场价格。”
不过，在三大矿谨慎的言辞中，外界还是看出了他们涨价的意图。淡水河谷CEO罗杰·艾格奈利不断向媒体放风，由于兴建锌矿和投产需要一定时间，铁矿石的供需状况仍不平衡，供给依然紧张，而中国的铁矿石需求还在迅速增长，希望明年的铁矿石价格能够提高3％～5％或5％～10％。
顾之博甚至巧妙地将往年铁矿石大幅涨价的原因推到了中国身上，他说，过去许多年世界能源市场处于基本平衡的状态，甚至供大于求，但中国突然加速的需求打破了这种平衡。必和必拓为平衡供需，在过去几年已经为中国市场专门新开发了数个项目，但这种大规模的投资扩产还需要时间来完成。
中国方面自然也不甘示弱，咬住一个目标：降价。
中钢协率先放出减产的消息，召集国内45家大中型钢铁企业的代表召开“稳定国内钢材市场座谈会”，提出减产5％的要求，以稳定国内钢价。早在7月份，国家发改委就出台了《钢铁产业发展政策》，加速了钢铁企业的整合，近1亿吨的落后装备产能面临淘汰。
商务部的支持紧随其后。12月5日，商务部外贸司对外发布了一份研究报告，预测2006年铁矿石将出现供过于求的局面。报告的潜台词很明显：三巨头的供求不平衡论站不住脚。与此同时，商务部和发改委的官员们在不同场合都一致表示，2006年的铁矿石价格应该下降。
发改委工业司司长刘铁男甚至公开指责三大矿，言辞激烈：“进口铁矿石是中国的一项长远战略，但目前中国钢铁生产能力已经严重超过需求，导致9月份以来钢材价格全面回落，95％的品种跌破成本价，当然这与今年铁矿石价格上涨也不无关系。铁矿石供求关系的变化是必然的趋势，不排除再出现1999年给回扣、买方市场的可能。从感情上讲，当我们钢铁行业全面亏损、最困难的时候，你们不要再捅一刀子，否则记你一辈子！” 。 想看书来
首席谈判者上场（2）
为了扩大谈判力量，中方也在积极寻找其他的铁矿石进口渠道。10月份，中钢协同印度方面达成协议，印度同意整合本国铁矿石资源，统一对中国出口铁矿石的价格；11月份，时任商务部部长的薄熙来在韩国釜山和智利外长签署了自由贸易区协定，而智利的铁矿石储量在世界排名第三位。
除了号召减产来控制需求外，中国相关部门还针对铁矿石进口的无序状态进行了整顿，最厉害的撒手锏当数从5月1日起实施的新的铁矿石进口许可证制度。按照新规定，只有上一年铁矿石进口量超过30万吨或今年前两个月进口量超过10万吨的企业，才有资格获得铁矿石进口资格。经过整顿后，中国具有铁矿石进口资质的企业从上一年的500家锐减至118家，谈判的主导权也从企业收归至中钢协手中。
11月底，铁矿石谈判在日本、中国、欧洲三地同时展开。中国争取到谈判地点让国内钢铁业界喜笑颜开，中钢协有关人士相当坚定地向外界宣称“将会在进口铁矿石的价格标签上打上‘Made In China’的标签”。尽管前两轮谈判都只是预谈判，还未进入真正的价格战阶段，但争取到谈判属地被不少业内人士认为是初战告捷。
2006年元宵节过后，宝钢谈判队伍立刻展开了第三轮谈判。由于双方对2006年度全球铁矿石市场走势的判断方向相反，矿商坚持要涨价，而钢铁企业坚持必须降价，第三轮谈判从一开始就陷入僵局。到2月20日，第三轮谈判结束，并未取得任何突破。
谈判桌上无进展，谈�
