获得加薪与晋升的十九个要点-第6章
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需要引证的另一半内容是计算你个人值多少额外的价值。你的许多工作成绩不会超过你得到的报酬。比如，假如你是一个销售人员，你希望达到一定的销售水平以回报你已经得到的工资。为了计算你值多少额外的价值，你必须列出你为公司创造的、高于公司已经支付给你的报酬的所有额外利润以后你还会再需要这个列表。例如：
你为公司创造的高于所期望的水平的收入——直接的或间接的。
由你产生的节约。
你带来的团队或整个公司生产率的提高。
工资确定后你承担的额外责任。
要点 你要求增加多少工资（2）
超出了合同范围或超出了可接受的正常标准的额外工作时间。
为了工作你承受的额外支出——比如你同意每天晚上八点回家时绕道把箱子运到仓库的里程补贴。
为了帮助其他人所增加的责任——也许在老板去开会或去度假时，总是由你做老板的代言人。
这些内容的多数部分都应该可以清楚地表明你能够对自己所要求的结果给出一个正当的理由。比如：
假定你是一个销售人员我们从一个简单的例子开始，你的工资水平与你的销售同事相同。团队中的每个人创造的收入大约是100000英镑，我们假定这个成绩与所支付给你的工资相匹配。但是，假如你的销售数量是这个数字的两倍呢？你能够要求再增加多少工资？好，假如你为公司创造的效益与两个销售人员创造的一样多，为什么你不应该得到两个销售人员的工资？你可能得不到那么多，但是你有足够的理由证明你提出这样的要求是很公平的，绝不是贪婪。毕竟，如果你离开了现单位，他们可能必须为两个替代者付工资才能产生与你相同的销售业绩。
假定你找到了一条途径，一年为公司节约4000英镑，你希望公司用节约下来的资金的百分之几作为对你的回报？可能你得不到你要求的全部，但是10％～20％的比例应该算是一个合理的要求。
你已经承担了什么额外责任？看看它们是什么责任，想一想你在这些责任上面花了多少时间。比如说，假设一位拿高工资的同事走了，然后你接管了他们的一半责任，你就可以通过折中你的现有工资和你同事曾经得到的工资的办法为你的加薪要求找出正当理由。
这些例子应该能够帮助你计算出一个比较合理的请求加薪量。我不能告诉你将会得到你要求的多少——后面我们将讨论如何得到你想要的——但是，我们此刻的目的是决定你想要求什么。你不希望要求太少，你也不希望由于要求的多于你所能证明的而让人把你看得很贪婪。这个过程将帮助你决定你可以合理地要求多少。
顺便说一句，如果你列举出你在几个方面的价值都已经得到了提高，你完全可以对每一个方面都提出正当的报酬要求。假如你已经使销售收入翻一翻，而且在老板休假和缺席情况时，你代替了你的老板，你就可以合理地要求给你的工资加倍，为你承担的额外责任支付额外的工资。
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要点 准备你的论据
现在你已经清楚了自己想要什么，下一步就是把你的论据集中起来，形成一份思路清晰的建议。假如你曾经有过拟定建议的经验——不管是提交书面形式还是陈述已写好的内容——你就会清楚采用什么样的格式。如果你不曾有过这方面的经验，也不用担心。看到这一要点的最后，你就会掌握你需要了解的所有内容。
本要点的目的是要你集合所有的相关事实和数据，然后采用一种方式把这些事实和数据组织起来，你所采用的方式应能使你的老板相信你是完全正确的——你获得的工资确实低于你为公司创造的价值。要达到这个目的，你需要概括三个方面的问题：
你的现状
现状不切实际的理由
你建议的解决方案
确切地说，假如你要求晋升，要求更多的奖励，或其他任何津贴，都可以采取同样的形式申请。
你已经安排的与老板的正式会面将给你带来简单介绍自己的机会，而且不被打扰。不过，老板不可能想听你喋喋不休、引经据典地谈论半个小时，你必须把关键事实汇总起来，当面提交给老板，把你最初的讲话控制在三分钟左右——这点时间用于概括你的论据已经很充裕了。剩下的会面时间就以这个建议为基础进行谈判。
例如，你打算准备一份书面的销售建议，你就要把所有详细的事实和数据，以及支持性的数据集中起来，列在附录里面。你不能把这些资料放在建议的正文当中。同样，对老板可能会有质疑的地方你需要提交详细资料，但是，你不希望把它们放进你的简短介绍之中。比如，这样说就足够了，“一个合法的助手的行业平均工资是这样的。”老板可能会点头认可这个数字，也许他们会说：“胡说八道！你从哪里找来的这些数据？”如果老板的态度是后一种，你应该做好准备，把你的数据来源处的相关文章或者引用的单位或者网址显示给老板看，以支持你的观点。但是，除非老板要求看全部资料，否则不要把所有相关的详细资料都拿给他们看。那样既浪费时间，又会把事情弄糟。你希望他们听到的是一些关键数字——关于你的现在所得和你的价值情况。你提供给他们的不必要的数据越多，你越会削弱关键的信息。
挑剔的老板
你知道老板是否会对每一个数据都弄个明白。假如他们是那种提防心理很重和喜欢挑剔的人，你要尽可能保证你的数据来源于十分可靠和权威性的地方，并且手头上掌握有全部资料。如果你觉得在会面的时候出示一大摞统计数据和业务联系报告会显得太过于招摇，那你就把它们装在一个信封式的文件夹内，只在老板明确要求要看这些数据的时候再拿出来。
要点 掌控会面局势（1）
要想从这次会面中获得你想要的东西，你需要准备一个强有力的论据你已经准备好了和良好的谈判技巧在下一要点我们将会讲述。除此之外，你还需要其他的东西：心理素质。目的是为了说服你的老板，使他们愿意给你加薪，也就是说，你把会面的人际关系方面处理得越好，老板抱合作态度的可能性就越大。
掌控会面局势的技巧中没有哪一项属于复杂的行为技巧。都是一些简单的行为问题，只需采用积极和令人愉快的方式，避免采取任何会使老板发怒的行为。会面结果将是这样的情况，你提出了一个充分的、清晰的、叙述恰当的要求加薪或你想要的任何其他东西的理由，你的老板很乐意地表示赞成。当他们找自己的经理讨论同意你的加薪问题时，他们的这份热情将会起很大的作用。
不需要一本书来告诉你，你也会知道，你很友善与你很好斗两种情况相比，前一种情况会为你带来更多的成功。不过，把你可以做的事情和不可以做的事情统统列出来，将有助于最大化你提出有用的特殊论据的机会，让老板非常乐意付给你要求的全部报酬。因此，我们下面就讲这些内容。
应该做的事情
总体上来讲，你采取的最好方式就是“做你自己”。要对你的工资或者地位这么重要的事情进行谈判，而不去考虑你还必须牢记什么事情可以做和什么事情不可以做是件很艰难的事。因此，通读这个列表，把自己感觉薄弱的环节记下来，但也不要因想把它变得完美而心神不宁。“做你自己”，以免使事情变得更糟。但是，不要担心说错了一句话就会使你一年损失几千英镑，因为事情不会像那样发展。
了解你的老板
不同的人用不同的方式处理问题。有些人有逻辑头脑，有些人玩世不恭，有些人感情敏感，有些人处世直观，等等。考虑一下老板倾向于采取哪一种方式，然后按这种方式向他们陈述你的论点。你的书面文件应该轮廓清晰、真实可信——它还必须达到使经理促进公司发展的目的——不过，你表达自己对工资考察的看法所采用的方式要符合老板的自然风格。比如：
如果老板属于有逻辑头脑、非常理性的那种类型的人，可能还是个一丝不苟的人，在预算方面控制很紧，这样你就需要提供大量的数据来清楚地证明你对公司所创造的货币价值。
愤世嫉俗的老板或小心谨慎的老板将需要你用事实证据来支持你所提供的任何数据，特别是那些支撑你所做的将自己的工资与外单位进行标杆比较的证据。
揣摩你的老板
如果你考虑过这件事，你就可以说出老板可能会对一个加薪请求产生什么样的反应，顺便也可以说出他们对其他请求会产生什么样的反应。考虑一下他们对在会面时向他们提出的建议、意见和其他要求产生什么样的反应，比如，要求请事假或要求新的办公用具。不但要考虑他们怎样回应你，而且要考虑他们怎样回应其他人。
喜欢快速、直观地做决定的老板往往不希望拘泥于细节，所以，你必须确保自己快速讲明所有的关键论点。
有些老板对感情式的请求反应良好。显然这不代表感情的敲诈或自怜就能获胜。不过，向这样的老板解释你感到自己的价值被低估了比向其他类型的老板解释效果要好得多。
优柔寡断的老板将需要许多清晰、有力的论据来增添他们的勇气，去与他们的上司论辩你的情况。
这些仅仅是为你描述的几个例子。如果你考虑过对你提出的建议老板是倾向于接受还是倾向于拒绝，你应该能发现老板的风格的关键之处，而且能够发现在每种情况下他们喜欢你提交什么样的信息。
要积极
在前面“改善你的个人形象”这一要点我们已经讲过，积极的态度更能吸引和鼓励别人与你交往。它能使别人的情绪良好，这恰恰是你现在所需要的。因此，不要对你的老板说你对现在的工资极其厌倦，并且感到很悲惨；寻找一种表达你的感受的积极的方式（当然，不是肯定你目前的工资）。
要点 掌控会面局势（2）
要做到积极，其方法是要对其他的一切事情表示肯定，指出你的工资是唯一一个有煞你的工作生活中其他美丽风景的东西。因此，告诉老板，你喜欢自己的工作，你觉得它充满了挑战，你喜欢与你一起工作的人们，你看见了自己在公司中的美好未来，等等。你唯一的苦恼就是觉得你的工资没有反映你的全部价值。
倾听
老板将会对你的工资考察发表一点看法，或许会对你的业绩情况进行讨论。如果你没有正确地倾听，不理睬他们的观点，或者在他们的讲话结束之前打扰了他们，你将会激怒他们——产生了这样的情绪，他们不可能倾向于给你加薪。所以，你需要做好准备，在会面中要正确倾听，而且还要显示出你正在倾听。
进行目光接触。
放松，但身体要微微向他们倾斜。
用诸如“嗯”和“是的，我知道”等声音或短语来表示你正在听他们讲话。
向他们重复关键的词语以使他们能够了解你已经明白了：“所以你把工资预算安排在每年的7月底。”
聚精会神地听老板讲话是很重要的，不仅仅是为了避免激怒他们，而且你还能够有效地反驳他们提出的反对给你加薪的任何理由。
要点 如何进行谈判（1）
好了，现在到了紧要关头。你正同老板坐在一起讨论工资审查的事，并且你刚刚做完一个开场白：简单介绍自己的情况。你概括了现状、工资不切实际的原因以及你建议的解决办法。现在你坐下来等待老板作出反应。很意外，老板没有对你要求的一切事情都作出让步。
现在谈判开始了，如果你的老板是个谈判高手，你将会发现他们比你厉害。你意外发现自己已经同意了一点也不喜欢的事情，甚至连你自己都记不起来是怎样答应下来的。实际上，从老板的立场来考虑，他们这样做并不聪明——如果他们需要一个受到良好激励的高效的团队，让你的薪酬与价值相当符合他们的利益——但是很少有老板重视这一点。
但是，你也不必担心。真正重要的谈判原则既少又简单，并且你马上就要学习这些原则。它们可以击败老板采用的任何卑鄙伎俩，而且它们将会为你赢得每一次由成功的谈判所带来的机会。而且，就像我们待会儿要看到的，你可以同时满足老板的自尊心，因为你的目的是要你们两个人都感觉像个胜利者。
双赢谈判
谈判的真正目的是要找到一个双方都满意的解决方法：双方齐心协力，朝着同一个方向努力，寻找一个双方都满意的结果。但是由于种种原因，事情往往不像你�
