万科真相-第8章

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积合计万平方米，销售金额合计亿元。而此前市场各界多预测万科2007年的销售额应在400亿左右，最后的销售额结果再次创造了业界神话。
　　在资本市场上，王石领导的万科地产表现也极为抢眼。
　　万科是中国最早的上市公司之一。20余年间，万科营业收入复合增长率达到25％左右，净利润复合增长率达31％左右；而同期上市的企业，像万科能持续十多年盈利增长的已绝无仅有。特别是在中国股市最近一波的跑牛期间，万科市值在2007年8月一度达到了2022亿元，超过了同期美国Pulte　Homes、、Lennar、Centex等四大房地产公司人民币总市值之和。其中的Pulte　Homes（帕尔迪）公司还是被万科董事长王石称作“学习标杆”的公司。　　　
　　所以说，从整体上看，万科持续20余年实现的盈利和增长，用不断刷新的数字记录了企业从小至大，从稚嫩到成熟的发展史。而王石的领导者地位、经营理念，也都在实践中得到了检验，是万科地产不断走向成功的重要保证。
　　而我们更有理由期待的，是本书引言中的那个预言了：“万科正向世界最大的房地产企业迈进”！
　　3．王石：做中国的“帕尔迪”
　　“这是狂飙突进的一年，这是激情澎湃的一年。我非常荣幸能与各位股东，一同回顾万科这一年走过的历程，一同分享万科这一年思考的所得。”这是万科董事长王石在2007年初致股东信中的开篇语。
　　与此同时，中国地产行业也吹响了一股“学习万科好榜样”之风。只是，作为行业领头的万科该向谁学习呢？——美国房地产开发商帕尔迪公司（Pulte　Homes，）。

志在中国的“帕尔迪”（4）
用王石自己的话说，万科有意以帕尔迪作为新标杆，理由是地域同样辽阔、市场同样高度分散的美国，与香港、新加坡和日本这样的半岛或海岛型经济体相比，很多方面都与中国内地市场特点更为贴近，而帕尔迪在跨地域经营、土地储备方式、持续盈利能力、市场占有率、客户细分及关系维护等诸多方面都有良好表现，堪称万科今后发展的楷模。
　　帕尔迪是美国最大的房地产开发商，在美国的市场占有率约为4％，而且是在所有主流市场提供产品的公司。2005年公司实现销售收入为亿美元，净利润达到亿美元。公司的业务遍及美国27个州54个城市，2005年售房万套，员工人数达到13；400人。
　　从2000年至2005年，帕尔迪的收入年均复合增长，净利润年均增长，公司的加权平均净资产收益率从增长到。从2000年年末到2005年年末，帕尔迪的股价上涨了。
　　业内研究人士还发现，帕尔迪在经营中除了以上的闪光点外，还有一些较为突出的方面。如：“坚持专业化”，非但不涉足房地产以外的行业，而且不持有租赁物业；“变革精神”，帕尔迪认为公司的持续成功来源于一系列的“首创”；“土地”，帕尔迪将取得土地提高到了战略高度，认为可利用的土地作为关键资源会变得越来越稀少，大量取得土地的长期战略是正确的；“市场细分战略”，帕尔迪把客户分为首次置房、首次换房、二次换房和活跃长者置房四类，随后又扩展为11类，其结果就是在客户中的影响力突飞猛进。
　　显然，王石领导下的万科已经在某些方面具有了“中国帕尔迪”的影子，但万科应向帕尔迪学习的，也绝不仅仅是上面所说的那几个方面。
　　当前，面对风雨已来的中国房地产市场，不少业内人士分析认为，预计在2008年之后，各地的经济适用房等保障型住房将陆续上市，这将从实际需求、消费心理等方面造成重大影响，类似于2007年中的那种楼市火爆情形，不大可能再度出现，这就从行业层面决定了市场竞争将会残酷性地加剧。
　　只是，王石和万科依然在用自己的方式主导着市场的风向。2007年底、2008年初，王石又顶风而动，指挥万科在嘈杂声一片的中国地产界逆市降价，随即再次站在了中国地产业的风口浪尖之上。
　　而王石和万科如此长期引领中国地产业的思维和操作模式，就是本书要在随后的章节里，逐一与读者朋友们分享的内容了。
　　2007年底，万科董事会主席王石（王石博客，王石新闻；王石说吧）偶尔谈及万科对市场形势的判断，认为当时市场存在过热现象，行业将经历一个理性回归的过程。这一观点被渲染为“拐点论”，引发了业内极为尖锐的质疑和空前激烈的争论。与此同时，万科从珠三角开始，已在多个城市率先对价格做出调整。
　　随着2008年行业进入全面调整，这一争论已变得不再重要。而万科从2007年四季度开始，销售明显跑赢大市；在进入的主要城市，市场份额都出现了较大幅度的增长。2008年，万科的市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、鞍山和镇江等9个城市排名首位。在杭州、苏州、无锡、东莞、珠海等5个城市排名第2位；在中山、成都两个城市排名第3位。
　　房地产市场进入调整期，这是一个2008年行业逐渐达成的共识。而万科早在2007年10月就开始做出了反应。但略显尴尬的是，或许正是这个显得有些超前的决定，导致了万科2008年销售额同比出现下降。
　　2007年万科销售金额亿元，比2006年增长了，远远超过市场年初的预期，甚至也超过了万科原定2006－2008三年快速增长计划设定的2008年销售目标。尤其在市场总体已经出现交易缩量的2007年四季度，万科销售金额高达亿元，这显然与万科率先调整定价策略存在一定关系。但这也使得万科在计算2008年销售同比增长率时，必须面对一个庞大的上年基数。
　　如果万科的调价策略推迟两个月实施，2007年的一些销售很可能推迟到2008年实现，这样万科2008年销售额将仍能体现增长。但对于企业而言时机是宝贵的，早一天做出正确的决定，可能远比一个平滑的年度增长曲线更为重要。
　　至此，我们看到的还仅仅是万科表面上的成长！
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“国营”与“公众”的转变（1）
“我去深圳时有一个强烈的想法：如果我主导一个企业的话，我不要让它再走我的路。”这话是王石说的。就在万科正式成立前的那些日子，王石在精神上常常感到压抑，他认为计划经济时期的意识形态和企业文化，都不提倡自我实现、自我追求，谁出风头就打击谁。后来，王石认为狄更斯名著《大卫？科波菲尔》对自己的价值观影响最大，书中描述的受压迫的小人物对幸福、平等、自由的追求，也就成为他少年时心中的一个梦。
　　1．一个想要出海的人
　　话题还得从深圳说起，此地也无疑是王石创业人生的根据地。
　　1983年，离开看似不错的广东外经委来到深圳的王石，选择了深圳当时最大的“官商”——深圳特区发展公司，用后来业内的评论所说，他“意在借船出海”。王石自己也似乎没有否认。
　　虽然在第一章里我们也曾提到过这一情节，但既然是探究王石的财富密码，就有必要在这里更为详细地了解王石“借船出海”这一过程。
　　1983年5月7日，王石乘广深铁路火车抵达深圳，随即来到深圳当时最有影响力的公司——深圳市特区发展公司（即深特发）谋求发展。如前所述，深特发的前身是深圳经济特区管理委员会，能靠在“官商”的大树下乘凉，王石应该是相当快意了。
　　有必要补充一下，当时的王石虽然说是“下海”，但仍然保留着广东省外经委职员的身份。所以，来到特发公司的王石随身还带着省外经委的介绍信，事情也就进展的很顺利。结果，王石作为省外经委派出人员，同特发合作做生意，特发提供营业许可证、银行账户，但不提供资金，盈利部分省外经委同特发五五分成。
　　不过，开始的一段时间令王石较为尴尬。他的同事们都有自己的业务项目，王石却还不知道做什么好。后来的一天，偶然的发现才让“玉米”进入了王石的视线。
　　于是，王石凭借天生的敏感抓住了机会，他认为他的梦就要从这儿开始一点点变为现实了。王石正是通过这种一身兼司机、业务、扛包工等数职，一单单地进货出货，开票结账，中间虽然有过或生或死的危局，但最终还是用300多万元的利润证明了自己。
　　王石是善变的，也是善于思考的。1984年1月24日，*“深圳的发展和实验证明，我们建立经济特区的政策是正确的”题词，犹如一股春风，加速了中国已经启动的改革开放的列车。王石认为，按当时的政策，进口到特区的商品是不能销售到特区外的，但却不限制特区外的客户在特区内购买运出特区。于是，“深圳现代科教仪器展销中心”应运而生。而此时的王石却要面临着创业人生的又一选择。
　　这就是我们第一章中所讲过的，由于当时的省外经委担心会承担以后的亏损风险，要求王石终止在特发的饲料生意回广州上班，而王石更认为自己的未来应该就在新成立的展销中心。于是，王石毅然辞去了外经委“官员”的身份，开始了他真正的创业征途了。
　　王石的这种选择，使他与中国第一地产“万科”的前身——深圳现代科教仪器展销中心——开始真正地融为一体了。此时的万科主营摄像机、录像机、投影机、复印机及办公文具的进出口，其间虽有不少波折，但也总算为后来的“万科”打下了基础。
　　2．猫和鼠的游戏
　　进入特发公司后的王石，在仿佛找到了自己人生舞台的同时，期间发生的一些事情对他后来的创业思想和人生准则产生了重要影响。其中，围绕下面事情的前因后果最能说明问题。笔者在此引用王石自己所说的一句话来定义，那就是“猫和鼠的游戏”。书　包　网　txt小说上传分享

“国营”与“公众”的转变（2）
第一件事就发生在王石领导特发公司饲料组期间。当时，面对业务范围和客户的变化，交通一时成了销售的瓶颈。为了尽可能地节约成本，王石觉得通过铁路运输较划算，但特区内的饲料产品并没有纳入铁道部门的货运计划。
　　后来，王石了解到深圳笋岗北站货运主任姓姚，好抽烟，也得知了他的住处。于是，就有了本书第一章中发生的那一幕了。
　　王石后来说，通过这件事他悟出一个道理：在商业社会里，金钱不是万能的，金钱是买不来尊重和荣誉的。而货运主任对他所诉求的正是后者。王石认为，人的需求是两个层面，物质的和精神的。前者可以用金钱和物质来满足，后者则不然。人与人的关系也有两种，一种是*裸的物质关系，另一种是尊重和荣誉。既然人有两面性，何不用自己的行为引发他人精神层面的共鸣呢？而那位“货运主任的精神需求很简单：欣赏这位城市年轻人的做事态度和吃苦精神，愿意无偿伸出援助之手，从支持行为中获得精神的满足感。”
　　王石在自己的回忆记录里说：“想想送烟的动机，不禁让我汗颜！想通了，也清楚了经营企业的底线：绝不行贿！”
　　第二件事发生在1984年夏天。王石创立深圳现代科仪展销中心不久，其母公司深圳特区发展公司，决定投资4　000万美元，建设一幢与国贸大厦比肩而立的摩天大楼——深圳特区发展中心，大楼高达米，钢结构、玻璃外墙，由美国设计公司设计，这在当时的中国绝对是超一流的。
　　特发为了建这座超一流建筑，通过外资银行借了一笔短期外汇贷款。一年后，还款期到了，特发总部财务上却没有多少外汇。王石主持的展销中心在中国银行里的800万美元额度吸引了公司高层的眼睛。
　　于是，“老子欠钱，儿子还债”。只是天性具有行者气质的王石抗命不从。
　　王石后来是这样记录此事的：
　　我被召进特发公司孙凯峰总经理办公室。
　　“王石啊，这一段表现很不错，准备把你调到总公司当副总。你也知道发展大厦需付贷款的首期，你那800万额度先调拨给总公司吧。”孙总慢斯条理，控制着局面。
　　“我要是不同意调呢？”我那意思是既不同意上调总部，也不同意无偿划拨800万美元额度。在展销中心困难的时候，将800万美元额度调走无疑是雪上加霜，我再“高升”离开，这公司的气数就尽了。
　　“你不同意调拨有用吗？”孙总不动声色，“先把你调离，新上任老总第一件事就是划拨800万额度。”
　　“只要我一天是法人代表，就一天不同意调拨外汇。”
　　两个礼拜后，一纸通知到了我的手中，通知我参加深圳党校处级培