说故事的行销力量-第4章
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杰克马上付钱将玩具猫买了回来。
“你怎么花2000美元去买一只瞎猫啊·”汤姆嘲笑他说。杰克并不在意，反而向服务生借来一把小刀，用刀刮着玩具猫的一只脚。等黑漆脱落后，居然露出金色的光芒，他兴奋不已大叫：“果然不出我所料，这猫是纯金铸造的啊！”
想像一下，当年这只玩具猫的主人，一定是怕金身暴露，便用黑漆将玩具猫漆了一遍。汤姆自叹不如，忙问杰克是如何发现的。
杰克笑道：“你虽然能发现猫眼是用宝石做的，但却没有想到，既然猫眼是用绿宝石做成的，那么猫身会是用不值钱的黑铁做成的吗？”
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开发出新的市场
19。开发出新的市场
有一家绩效相当不错的公司，准备扩大经营规模，高薪聘请行销人员。一时间，报名者云集。
面对众多的应聘者，公司负责人说：“为选拔高素质的行销人员，我们给各位出了一道实务的考题，题目是‘卖梳子给和尚’，谁卖得多就录取谁。”
大多数应聘者都困惑不解，甚至愤怒地说：“出家人要梳子有什么用处？这岂不是精神错乱吗？”不一会儿，应聘者纷纷拂袖而去，只剩下三个应聘者甲、乙、丙。
主考官交代：“以十日为限，届时向我报告销售成果。”
十天过后。
负责人问甲：“卖出几把？”
甲答：“一把。”
“怎么卖的？”
甲讲述了历经的辛苦，他游说和尚应当买把梳子，不但没有效果，还惨遭和尚的责骂，幸好在下山途中遇到一个小和尚边晒太阳边使劲搔头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。
主考官问乙：“卖出几把？”
乙答：“十把。”
“怎么卖的？”
乙说，他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。他找到寺院的住持，对他说：“蓬头垢面来参佛是对佛的不敬，应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理头发。”住持采纳了他的建议，于是他便顺利地卖出十把木梳。
主考官问丙：“卖出几把？”
丙答：“一千把。”
主考宫惊问：“怎么卖的？”
丙说，他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝寺，那里的朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说：“凡进香参观者，都有一颗虔诚之心，宝寺应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，听闻您的书法超群，若能在木梳上写上“积善梳”几个字，便可作为赠品。”住持大喜，立即买下一千把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也都很高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火也更旺了。
20。做好一切准备工作
有一个青年画家，画出来的画总是很难卖得出去。他看到大画家阿道夫·门采尔的画很受欢迎，就登门向他求教。
他问门采尔：“我画一幅画，往往用不到一天的时间，为什么卖掉它却要等上整整一年的时间呢·”
门采尔想了一下，对他说：“请倒过来试试。”
青年不解地问：“倒过来·”
“是的。如果你花一年的工夫去画，只要一天的时间就能卖掉它。”
“一年才画一幅，这多慢啊！”
“对！创作是一个艰巨的工作，是没有捷径可走的。试试吧，年轻人！”
青年画家接受了门采尔的忠告，回去以后，苦练基本功，深入收集素材，周密构思，用了近一年的时间与精力画了一幅画。果然，不到一天的时间画作就被买走了。
青年画家从这次的成功经验中体会到，想要做好一件事是没有取巧的方法，惟有“脚踏实地”才是不二法门。
21。“发现”就是成功之门
有位年轻人搭乘火车去某地。火车行驶在一片荒芜的山野之中，人们一个个百般无聊地望着窗外。前面有一个拐弯，火车开始减速，一座简陋的平房缓缓地进入年轻人的视野。也就在这时，几乎所有的乘客都睁大眼睛，欣赏着寂寞旅途的这幅特别的风景，甚至有的乘客开始议论起这座房子。
年轻人忽然灵机一动，返回时他提前下车，不辞辛苦地找到了那座房子的主人。主人告诉他，火车每天都会从他家的门前驶过，噪音实在让人受不了！他很想以低价卖掉这间房子，但多年来一直乏人问津。
年轻人大喜，立刻用三万美元买下这间平房。他觉得这座房子正好处在拐弯处，火车经过这里都会减速，疲惫的乘客一看到这座房子就会精神一振，用它来做广告是再好不过了。
很快地，他开始和一些大公司联系，推荐房屋正面可以做一道大的“广告墙”，效果一定很好。后来，知名的可乐公司看中了这个点，签订三年的租期内，付给这名年轻人18万美元的租金。
这是一个真实的故事。在这个世界上，“发现”就是成功之门。生活中有许多细节隐藏着机会，只要我们用心观察，就一定可以找到成功的启示。
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后天训练是与生俱来的补给品
不管你是天生的业务员，还是正想踏入这一行，基本上，成功的业务员大多具备下列条件，否则很难在这人才济济的行销世界里，闯出自己的一片天：
*敏锐的观察力及解析力：能够观察并重组原始资料成为有效的资讯。譬如，参观客户工厂后，便可知道该原料来源、工厂运作，管理等，以便了解客户需求，提供最佳的服务方式。其实除了有些人是与生俱来就有这样的本能之外，大部分的人仍可从后天的训练中得到。
*全面性思考的能力：一位称职的业务员是不会单一思考的，且能够在很短时间内思考得比别人多，这全面性的思考力有些人是与生俱来的，而有些人则靠后天训练。
*具备行销知识：对4P（产品product、价格price、促销promotion、通路place）乃至从4P概念延伸发展出的4C（消费者customer、成本cost、沟通munication、便利性convenient）等知识一定要有基本认识。
*专业知识的学习：专业知识越丰富，对销售越有利，所受到的尊敬也越多。业务员如果拥有丰富的专业知识，则可扮演多种角色，对交易谈判过程将更有收获。不仅如此，也要具备商业贸易等专业知识，如此可避免交易瑕疵。若有余力，最好能学习心理学，通过交谈了解西方人、东方人、主管、业务及直接采购人员的思考模式，营造买卖双方双赢局面；甚至还可以研究商业面相，通过观察，了解对方特性，针对不同性质的人采用不同的方式。总之，专业知识越丰富，就越占上风，当然成交机会也必定更多。
*具有第三国语言及良好的表达能力：目前大部分市场都使用英语，但建议除了英语外，能另外学习一种外语。有了语言能力后，表达能力也很重要，要适当表达，别让对方有反驳的余地；另外，外国人很重视表达机会，他可接受不同的看法、意见，但一定要表达他自己的想法。
*有弹性的谈判能力：交易上，遇到价格、品质、客户有问题时，要具备能屈能伸的特质，制造双赢局面。有些人的特质是硬邦邦的，不适合担任业务员。
*身心健康：心理方面，一定要有正确看法、观念；而生理条件也是有绝对必要的，因为若有必要到国外推广业务时，要面临时差、行程紧凑等状况，如果没有健康、耐力，会让自己苦不堪言。
*能接受失败及挑战：报价后，如未达预期结果，请不要放弃，因为半途而废，会让先前的努力被他人采收成果。所以，业务员应有接受失败及考验的能力。记得追踪客户，这样的成功机会才会更大。
*独特的个人特质：有些业务员与客户特别投缘，有些则不然，其实这是可以培养的。建议发展出与他人不同的特质，便能深深吸引客户。业务员就像演员，目的是帮公司扮演桥梁的角色，在不同时间、地点及公司形态下，对客户的态度及方法也会有所不同。
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打破产品卖不出去的成见
只要改变你的观点，销售成绩将会有意想不到的效果。
我的职业是销售顾问。而所谓的“销售顾问”，是指当公司在销售上遭遇困难时，我就必须分析卖不出去的原因，并且提出改善方案，实际做销售指导。
在我服务的公司里，有种商品名为“太阳能热水器”。这种新产品连工程费用算在内，每台约新台币三万元。这个价格对一般消费者来说是贵了一些，所以销售成绩始终不甚理想。因此，我替这家公司成立一个企划小组，人员共有十人，预计工作三天，销售200台。但是计划一提出，每个推销员都认为太夸张了，公司本身也很难相信这个数字。
但是，我并非说大话，而且，我也不是只对推销员讲些道理，而是实际做给他们看。那时，大约是在冬天，我在最冷的天气里展开了这个计划。就商品特性而言，冬季是淡季，因为根本用不到太阳能的功用。
第一天，只做商品及销售方法的研究。第二天，开始展开为期三天的销售活动。当十人小组开始活动后，第一天卖了55台，第二天78台，到了最后一天，大家更加卖力，卖出了98台。结果，三天下来共计销售231台，超过了200台的预定目标。
每个推销员对此成绩都感到惊讶不已。渐渐地，十人小组扩增为十五六人，销售数量也在持续创新中。
由此可知，只要改变观点，商品就能销售出去。心中认为商品销不出去而力求销售，当然是很难卖出去的。惟有实际去销售，才能解决一切的问题。所以说，商品没有卖不出去的道理，只要你先把“卖不出去”的观点改正过来。
现在想想看，你是否常常认为产品卖不出去而自我设限呢·
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“笑脸”是融化冰山的火把
微笑绝对是最好的礼物，它价值丰盛，却不费一分钱；它不仅不会使赠送者变得拮据，却往往使受赠者变得更加富有；它发生于分秒之间，却永远不被遗忘；它是穷人的宝藏，却也是富人的金库。当我们进入一家商店想买东西时，若碰到老板摆出一副后母的面孔，相信心里必定不愉快，而且也不会多作逗留，掉头就走，心想：“与其在这里看你的脸色，还不如多走一点路，到别家去买！”长此以往，这家商店很快就会面临关门的命运。
俗话说：“真诚的笑脸会把幸福带进对方的心灵。”所以“真诚的笑脸”可以说是吸引客户的最佳利器。一名业务员除了要注重外表的修饰，还得要留意脸部的表情。不管服务多么完善，如果业务员的表情阴沉、冷漠，会让对###得不舒服而产生抗拒的心理，那么，这个销售活动也绝不可能成功的。
每个人出生以后，都能够自然地笑，所以不要认为摆出一副笑脸是很困难的事。而且，笑脸可分成很多种：有卑鄙的、冷漠的、狡诈的笑脸，也有温柔的、和善的、温煦的笑脸。想想看，当你拥有一张和善、温煦的笑脸，不管任何人看到，都会心生好感并且对你敞开心扉，所以，训练自己展开笑脸，是很重要的。
而展开的笑脸，若非是真心散发出来的笑，不但无法达到效果“反而会被对方一眼看穿其中的虚伪、矫饰，造成了反效果。因此，惟有真诚的笑脸，才能让客户对你产生信赖，并且打开自己的心扉。训练自己拥有这个不可思议的力量，何乐而不为呢·
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“诚实”是推销的根本
向客户推销你的人品，实际上就是向客户推销你的诚实。乔·吉拉德说：“诚实是推销之本。”据美国纽约销售联谊会的统计：有七成的人之所以从你那儿购买产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你，因此，要使交易成功，“诚实”不但是最好的策略，而且是惟一有效的策略。
不诚实的代价是很大的。美国销售专家齐格拉对此深入分析道：“一个能言善道而心术不正的人，能够说服许多人以高价购买低劣甚至无用的产品，但由此产生的却是三个方面的损失：顾客损失了钱，也多少丧失了对他的信任感；推销员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而断送了销售生涯；以整个销售来说，损失的是声望和公众对它的信赖。”
而且，做生意并不一定要有三寸不烂之舌，把产品吹捧得天花乱坠才会成功，老老实实说出商品的缺点，有时会使商品更具魅力。
有人说，对于知识水准高的客户要坦白商品的缺点，而对于知识水准低的客户要尽力把商品说得完美无缺，对此笔者不敢苟同。很多的经验告诉我们，生意经不同于一般知识，即精通于生意与知识�
