说故事的行销力量-第3章
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但年轻人却偏要打破砂锅问到底，众人便拿出公司的规定提醒他。可是年轻人不听劝告，非要走进房间一探究竟。
他轻轻地敲门，没有回应，再轻轻一推，虚掩的门开了。房间里只摆了一张桌子，桌子上放着一张纸牌，上面用红笔写着几个字——把这个纸牌送去给总经理。
年轻人十分困惑地拿起那个沾了许多灰尘的纸牌，走出了房间。
这时，同事们都为他担忧，有人替他出主意，劝他赶紧把纸牌送回去，大家也都同情地表示：“一定会替他守密。”
可是年轻人却谢绝了众人的好意，直奔总经理办公室。当他将纸牌交到总经理的手中时，总经理一脸笑意，宣布了一项让他震惊的消息：“从现在开始，你被任命为业务部经理。”
“就因为我把这张纸牌拿来了·”年轻人不解地追问。
“没错，我已经等了快半年了，相信你能胜任这份工作。”总经理充满自信地看着他。
后来，在年轻人的带领之下，业务部的业绩果然蒸蒸日上。
事后，总经理向众人解释：“行销是最需要创造性的工作，只有不被旧有成规束缚住才能胜任。你们就是因为已经习惯于安逸、习惯于服从，缺乏创意与突破，才会压抑自己的好奇心。但，这并非是个好的业务员该有的特质啊！好奇也许真的会杀死一只猫，但如果自己只是训练有素的工作机器，不是更显悲哀吗·”
12。以目标激励自己
1968年春，罗伯特·舒勒博士立志要在加州建造一座水晶大教堂。他向知名的设计师菲利浦·约翰逊表达了自己的构想：“我要的不是一座普通的教堂，我要在人间建造一座伊甸园。”
约翰逊接着询问他的预算，舒勒博士坚定而坦率地说：“我现在一分钱也没有，所以100万美元与400万美元的预算，对我来说没有分别。重要的是，这座教堂本身要有足够的魅力来吸引大众捐款。”
教堂最终预算为700万美元。而400万美元对当时的舒勒博士来说，是一个不仅超出了能力范围，也超出了理解范围的数字。
当天夜里，舒勒博士拿出一张白纸，最上面写着“700万美元”，然后又写下了10行字：
（1）寻找1笔700万美元的捐款。
（2）寻找7笔100万美元的捐款。
（3）寻找14笔50万美元的捐款。
（4）寻找28笔25万美元的捐款。
（5）寻找70笔10万美元的捐款。
（6）寻找100笔7万美元的捐款。
（7）寻找140笔5万美元的捐款。
（8）寻找280笔万美元的捐款。
（9）寻找700笔1万美元的捐款。
（10）卖掉1万扇窗户，每扇700美元。
60天后，舒勒博士以水晶大教堂奇特而美妙的造型打动了富商约翰·科林，说动他捐出了第一笔100万美元。
第65天，一对听了舒勒博士演讲的农民夫妻，捐出第一笔1000美元。
第90天时，一位被舒勒博士精神所感动的陌生人，生日当天寄给舒勒博士一张100万美元的支票。
8个月以后，一名捐款者对舒勒博士说：“如果你的诚意和努力能筹到600万美元，剩下的100万美元就由我来支付。”
第二年，舒勒博士以每扇窗500美元的价格，请求大众认购水晶大教堂的窗户，付款办法为每月50美元，分10个月分期付款。6个月内，一万多扇窗户就全部售出了。
1980年9月，历时12年，可容纳一万多人的水晶大教堂竣工了，它成为世界建筑史上的奇迹和经典，也成为世界各地前往加州的人必去瞻仰的胜景。
重视信誉
13。重视信誉
1835年，当约瑟·摩根先生成为一家名为“伊特纳火灾”的小保险公司股东后不久，一位“伊特纳火灾保险公司”的保户家里发生了火灾，按照规定，保险公司必须给付理赔金。可是，如果完全付清理赔金，保险公司就会破产。不少投资者显然没有经历过这样的事件，个个惊慌失措，愿意自动放弃他们的股份，因为他们不愿承担掏钱赔偿投保人的损失，纷纷要求退股。
摩根先生再三斟酌之后，认为自己的信誉比金钱重要。于是，他四处筹款并卖掉自己的房地产，然后将理赔金如数付给保户。
一时间“伊特纳火灾保险公司”声名大噪。
几乎身无分文的摩根先生还清了保险公司所有人的股份，但保险公司已经濒临破产。无奈之下，他打出广告，凡是再投保“伊特纳火灾保险公司”的客户，理赔金一律加倍给付。
他没有料到的是，没多久，指名投保火险的客户蜂拥而至，“伊特纳火灾保险公司”从此崛起。
结果，摩根不仅为公司赚取了利润，也赢得了信用资产。信用资产不仅让自己终身受用，甚至可以让后代子孙来继承。
许多年后，J．P．摩根主宰了美国华尔街金融帝国，而当年的约瑟·摩根先生正是他的祖父，是美国亿万富翁摩根家族的创办人。纽约大火烧出来的信用，后来成了摩根家族的遗传基因世代相传，传到J．P．摩根身上时，将其发展成一套基本的经营哲学和人生哲学，从而也建造起他的金融帝国。成就摩根家族的并不仅是一场火灾，而是比金钱更有价值的“信誉”。大女婿沙特利在日记中记载了J．P．摩根生前最后一次为众议院银行货币委员会所做的证词，他的核心证词只有两个字：“信用！”看来，它已经传到了下一代手中，只要摩根帝国还在，就会传承下去；一旦失传了，帝国的大厦也将顷刻倾塌。
14。眼光要看得远
这是一个青年发迹的故事。故事是这样开始的，从前有两个青年一同开山，一个把石块砸成石子运到路边，卖给建造房子的人；另一个则直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人。因为这里的石头总是奇形怪状，他认为卖重量不如卖样式。不久之后，他成为村上第一个盖起瓦房的人。
后来，政府不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。每到秋天，满山遍野的鸭梨招来八方客商，他们把堆积如山的鸭梨成筐成筐地运往北京和上海，然后再运往韩国和日本。因为这里的鸭梨，汁甜肉脆，美味无比。
就在村上的人为鸭梨带来的小康日子欢呼雀跃时，这名青年却开始种起柳树。因为他发现，来这里的客商不愁挑不到好鸭梨，只愁买不到盛鸭梨的筐。五年后，他成为村里第一个在城里买房的人。
到了后来，一条铁路贯穿南北，这里的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小村对外开放，果农也由单一地卖果，开始从事果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，他却在当地砌了一面三公尺高、百公尺长的墙。墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐车经过这里的人，在欣赏盛开的梨花时，都会突然看到四个大字：“可口可乐”，据说这是500里山川中惟一的广告，他靠着这面墙，第一个走出了小山村，因为他每年有十万元的额外收入。
20世纪90年代末期，日本丰田公司亚洲区代表山田信一到中国考察，当他坐火车路过这个小山村，听到这个故事时，就被这罕见的商业头脑所震惊，决定下车寻找这个人。
当山田信一找到这个人时，这名青年正在自己的店门口与对面的店主吵架，因为当他店里的西装一套标价800元时，同款西装对面只标价750元；当他标价750元时，对面就标价700元。一个月下来，他仅卖出8套西装，而对面却卖出800套。
山田信一看到这种情形，非常失望，以为自己被说故事的人骗了。可是，当他弄清真相之后，立即决定以百万年薪聘请他，因为对面那家店其实也是这位极具商业头脑的青年经营的。
15。敢于寻求商机
有两兄弟从小就失去了父母，相依为命地过着辛苦的日子。长大之后，两人做起了小买卖，当起了小商贩。
有一年夏天，弟弟对哥哥说：“我们总在本村附近销售商品也不是个办法，应该到更远的地方去寻找市场。”
哥哥表示同意。于是两人就背着沉重的商品，辛辛苦苦地爬过一座山头，准备到另一个村落去做买卖。
这个夏天特别热，另一个村子又与他们相距甚远，汗水湿透了他们的衣服，热得受不了的哥哥擦着满身的汗对弟弟说：“哎！太热了，以后再也不要到这种地方做生意了。”
弟弟笑着回答说：“我的想法跟你不一样，我想这座山如果再高几倍，那该有多好啊！”
哥哥不以为然，抱怨地说：“你爬糊涂了，山当然要越低越好。”
弟弟说：“如果山很高的话，许多商人爬不久就会知难而退，那么我们就可以多做一些生意，赚更多的钱了。”
哥哥听了之后连连点头称是，再也不抱怨了。
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随时收集新讯息
16。随时收集新讯息
菲利浦·亚默尔是美国亚默尔肉品加工公司的老板。
初春的某一天，他坐在办公室里翻阅报纸，看看当天的新闻。突然，一则几十个字的短讯，使他兴奋得差点跳起来：“墨西哥发现了类似瘟疫的病例！”
他马上想到，如果墨西哥真的发生瘟疫，一定会从加州或得州边境传染到美国来，而这两个州又是美国肉品供应的主要基地，肉类供应肯定会变得紧张，肉价一定会上涨。
于是，亚默尔立即派家庭医师亨利赶到墨西哥探听情况。
几天后，亨利发回电报，证实那里确实爆发瘟疫，而且还很严重。
亚默尔接到电报后，立即筹集全部资金，购买加州和得州的牛肉和生猪，并及时运到美国东部，储存起来以备销售。
果然不出所料，瘟疫很快就蔓延到美国西部的几个州。美国政府于是下令严禁一切食品从这几个州外运，当然也包括牲畜在内。
于是，美国国内肉类奇缺，价格暴涨。亚默尔趁机将自己预先购进的牛肉和猪肉抛售，短短几个月内，就净赚了数十万美元。
17。不怕难，只管做
20世纪初期，在温州有一个年轻人，到甘肃一个贫困地区推广校徽业务，可是过了许多天都一事无成，半枚校徽也没推销出去。
到底是什么原因呢？一是那地方太穷了，两角钱一枚的校徽，学生们买不起；二是大家都没有佩带校徽的习惯。这名年轻人有些心灰意冷。有一天，他来到一个位在山脊上的村办小学碰运气，学校的老师很热情，答应订制一批校徽。
说是一批，其实也只有13枚，因为全校师生只有13人。讲好校徽每枚收费是两角钱，他自知这是一笔赔钱的生意，虽犹豫了片刻，但最后还是咬牙答应下来。
这名年轻人迅速到乡邮电所发了一个紧急电报，请工厂在三天内赶制13枚校徽寄到这所村办学校。
开模具、制作、寄包裹，这13枚校徽寄到这所小学时，光是成本，就花了七十多元，但收费却不到三块钱。
几个月后，正赶上乡里举办全乡小学生运动会，这所山脊上的村办小学12名学生和一名老师戴着闪亮的校徽走进了运动场。看着他们胸前引人注目的校徽，其他学校的学生都非常羡慕，也要求学校订制校徽。后来，乡里决定，为全乡数千名小学生向那名推销员订制漂亮的校徽。
受此影响，戴校徽的旋风刮遍了全县。一年之后，包括邻县的中、小学生几乎都戴上了年轻推销员所推销的校徽。
18。宝石猫眼和金猫身
有一天，杰克和汤姆到街上去。汤姆去了古玩市场，杰克则去了小吃店。
汤姆看到一位老妇人拿着一只玩具猫，便上前询问。老妇人说这可是祖传宝物，因为儿子病重没钱医治，不得已才想要将这玩具猫变卖，以换取一些金钱。
汤姆随手拿起这只玩具猫，发现猫身很重，似乎是用黑铁铸成的。聪明的汤姆一眼就发现，那一对猫眼是用宝石做成的，因为他看到了那猫眼中散发出的绿光。他为自己的发现欣喜若征，赶紧问老妇人要卖多少钱。老妇人说：“因为要为儿子医病，所以3000美元就卖。”
汤姆想了想说：“那么我就出1000美元买这对猫眼吧！”
老妇人盘算了一下，认为合理，就答应了。汤姆到小吃店找到杰克，兴奋地说：“我仅仅花1000美元就买下了两颗绿宝石，简直不可思议！”
杰克发现这双猫眼的确是罕见的绿宝石，便询问事情的经过。听了汤姆的讲述，杰克立刻放下还没吃完的炸鸡，跑到街上找到卖玩具猫的老妇人，并表示想买那只玩具猫。老妇人说：“猫眼已经被别人买走了，如果你还想要的话，就2000美元卖你吧！”
杰克马上付钱将玩具猫买了回来。
“你怎么花2000美元去买一只瞎猫啊·”汤姆嘲笑他说。杰克并不在意
