总裁论道-第13章
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桓龇考洌蠢粗辽儆�3名队员要打地铺。
在临睡前，董事长突然说，我要脱衣服了，你们不要嫌有味道，一个月没有洗过澡了。大家都笑了起来，其实我们自从上山后，也没有刷过牙，洗过脸，谁还比谁呀。我们连自身带的睡袋都懒得打开，就钻进了难以描述的有多种复杂味道的被窝。真踏实啊！
在迷糊之际，董事长问了我一句，那心意卡上有外地同事吗？我含糊地回答说，有，但不在卡上，而在大家心里。董事长还惦记着大家的心意呢。
据与队员吃宵夜而晚回来的小彭讲，在他进来时，我们的房间鼾声如雷，此起彼伏，让他听了一晚上的咏叹调。真是难为了小彭。当然我们都不知道，小彭是否也加入了演出。
第二天一早，我们就与罗教练和王石董事长告别，踏上归程。我们祝愿董事长创造新高度，期盼他平安归来，我想，这是每一个万科同事的心声。
在珠峰的3天结束了。
后记一
在到珠峰之前，我认为董事长登山是追求理想与激情，我自己爬爬山，更多的是当作一种健身方法。当我有了切身体验后，我对登山有了更多的认识。
非典让政府和每个老百姓认识到，生命是最可宝贵的。与生命相比，大如经济增长，小至个人钱财，都变得不重要。珍爱生命、关注健康成了当下全社会的共识。我们理所当然地把奋战在非典第一线的医护工作者当作我们这个时代的英雄，因为他们冒着生命的风险。
我们知道，登雪山，尤其是登珠峰，是人们征服自己的行为，是人们在挑战生命的极限，有时需要付出生命的代价。我想，登山者在出征前是完全清楚风险所在的。在与罗申教练吃饭时，我留意到他拿饭碗的手缺了几个手指头，那是登山时被冻掉的。当登山者需要全神贯注、一步一步艰难向上攀登，随时可能付出生命的代价时，怎么可能作秀？怎么可能为凯旋后的鲜花与掌声而前行？我不排除某些登山者或许有作秀的想法，但在登雪山，尤其是登珠峰的时候，他一定会抛弃作秀的想法，因为博大精深的雪山容不得他分半点神。
人生之旅篇：郁亮（3）
如果说，冒着生命危险救助别人的医护工作者是英雄的话，那挑战生命极限的登山者也是我们这个时代的勇士。在现今物质充裕但精神贫乏、药物虽多却一筹莫展的平庸与无奈的年代，在现代都市人表面风光潇洒实际不堪一击的冷漠与烦躁的社会，我们需要勇士们坚强的神经、钢铁般的意志和大山一样的毅力，我们需要英雄们忘我的品德、大无畏的精神和前仆后继的努力。在物欲横流的环境中，我们更需要精神的触动与激励。
因此，无论登顶与否，那些登山者都是我心目中的汉子，都是我们这座城市的勇士，都是我们这个时代的英雄。我为你们加油！
有文章说“山在哪里，富翁在哪里”，那是对登山者的不敬与蔑视；有人说，登珠峰是作秀，登山者把脚踹到珠峰去撒野，那是痴人说梦。登山勇士们完全清楚，他们要征服的决不是雪山和珠峰，他们要征服的是他们自己，他们要挑战的是生命的极限。
后记二
在开始珠峰之行的前一天，我给各一线和部门老总发了个邮件，说自己要去珠峰，可以洗洗肺，还希望洗洗心。去过西藏的人，或多或少都会有些变化，比如有的变得更宽容了，有的变得更坚强，有的改变了人生观，甚至有的净化了灵魂。很多人很奇怪，为什么西藏如此神奇？在青藏高原，生存环境极端恶劣，物质生活相当贫乏，但宗教信仰异常坚定，精神世界非常丰富。在后记一中，我说，在当下平庸与无奈的年代，在冷漠与烦躁的社会，需要英雄和勇士。进一步说，在物质富足的今天，我们见到的是信仰的迷失和精神世界的贫瘠，从而造成现代都市人内心的脆弱与不安。现代都市与西藏两者之间的巨大反差，构成了西藏的魅力，造就了雪域高原的神奇。
有同事说，看了《珠峰3日》，觉得去西藏和珠峰很容易。确实，西藏神奇但并不神秘，我相信绝大多数的万科同事都可以去。董事长52岁还在攀珠峰，那我们到山脚下转转还是不成问题的。这里我要提醒大家三点：第一，要把自己身体调节到最好状态，就像现在预防非典最好的办法是提高自己的免疫力，并不是吃药、熏醋、戴口罩。在出发前的3—4月里，我把深圳6座700米以上的山爬了一圈半，让自己保持良好的身体状态。第二，要轻松愉快，不能紧张。高原反应人人都有，没有才是不正常。听罗申教练讲，连夏尔巴人都有。看我们在珠峰的合影，我们的脸都有些浮肿，几乎每天早上起来，会觉得后脑勺痛，那是小脑缺氧的信号。只要放松，都能适应，其实人们对于生存的适应能力是非常强的。第三，放弃都市人的某些卫生习惯，放下城市人的架子，去亲近大自然、亲近泥土、亲近当地藏民的生活。当你做好上面三点准备时，那你可以随时进藏，去领略雪域高原的风情。
人生之旅篇：董明珠（1）
作者简介：董明珠，女，江苏南京人，珠海格力电器股份有限公司总经理。全国“五一”劳动奖章获得者和珠海市政协常委。
一个人蹒跚学步时的步态是笨拙的，也是容易被人遗忘的，但一个初涉商海者的脚步却是令人难忘的。在整整40天里，我向一个无赖追债的过程中，受够了愚弄和欺骗，付出了本不应该由我付出的辛酸和泪水……但对于后来的我来说，这种付出是值得的，它决定了我今后用什么样的方式走自己的路。——董明珠
棋行天下
在我的营销生涯中，最令人难忘的是安徽之行的40天追债。
在20世纪90年代的营销市场上，有一种奇怪的现象，就是一个企业优秀的产品推销员，还必须是一个追债能手。由于一些企业急于要推出自己的新产品，也由于市场的不成熟，厂家往往采取给予商家先发货、后付款的优惠待遇。这就给那些心术不正的投机者提供了“发财”的机会，个别刁蛮的经销商不是与生产厂家一起去研究市场，而是研究怎样从企业那里获取不应该得到的利益，通过卡、压、骗货等形式伤害企业的利益，也带来了数不清的“三角债”和无头官司，许多业务员全国满天飞，不是推销自己的产品，而是忙于追债和打官司。直到现在，我们在报刊杂志上还能看到一些表扬为企业追债的“能手”的文章。
单个业务员的不成熟所给企业带来的损失是片面的，但整个市场机制的不成熟就有可能扼杀无数企业的生命。
在安徽，我们海利空调器厂（格力电器的前身）也碰到同样的情况。由于前任业务员的疏忽，也由于公司管理出现的一些失误，安徽合肥一家经销商拖欠了我们42万元的货款，虽然多次催促，却迟迟未还。
人生之旅篇
面对债务问题，当时我可以有两种选择：
第一，因为这是前任业务员留下的烂账，对我个人来说是不承担责任的，我可以不管，可以按公司的惯常做法，完成我在安徽的指标任务就行了，同时也可以从个人的利益上得到应得的回报。
第二，我不考虑个人利益，将集体利益放在个人利益之上，那我首先得考虑追债。表面上看起来，我得到的会更多。
经过综合考虑，我选择了后者。我之所以选择后者，还有一个我自己的因素，就是我能通过追债这件事评判一下自己的水平：我到底适不适合做营销工作？我能不能成为一个合格的营销人员？
一句话，我要把追债是否成功这件事当作衡量自己的一个重要砝码。
初到安徽合肥，一切都是陌生的。我不得不抛开私心杂念，进入角色。说实话，对于追债这件事，我是只有信心，没有经验。欠债还钱，天经地义，他也是做生意的人，难道能赖掉吗？
在旅馆一安顿下来，我就决定“擒贼先擒王”，直接去找这家公司的总经理。这种事情，找不到总经理是于事无补的。
第一次上门就受到了冷落，这也是我意料之中的。
这是一家电子公司，规模并不算小，光临街的商铺就有200多平方米，装修得也挺气派，几十个员工来来往往地穿梭，给人一种好印象。
总经理办公室在商铺的后面，在一个小姐的带领下，我轻轻地走进去，看到大班台后坐着一个微微发福的中年人，小姐介绍说，这是N总。我叫了一声N总，递过去一张名片，客客气气地自我介绍起来。
听着听着，N总的眉头渐渐地皱起来，他打断我的话说：“你是海利的？我们跟海利有业务上的来往，可怎么没见过你啊？”
我笑笑说你认识的原来的那个业务员已经调走了，现在由我来接任，还请您多多关照。
为了稳住阵脚，我首先咨询了海利空调的销售情况，对方对海利产品有什么看法等。在谈到实质性问题时，我说由于我初来乍到，不熟悉前任业务员的业务情况，为了我们能有一个重新开始，先把我们双方在前一段时间里合作的情况，拼一下盘，对一下账，把前面的账结清，你看怎么样？
什么？对账？听完我的话对方摆出了一副无比惊奇的样子，仿佛我在说一件与他毫不相干的事情，对什么账？我代销人家的几百万、上千万的产品，压在库里，他们也没谁敢说要对什么账。看你也是个新手，以前做过生意吗？我告诉你，做生意就是这么一回事，你给我一批货，卖完了我付钱给你，就这么简单，有什么账好对的？
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人生之旅篇：董明珠（2）
他这一通抢白，直噎得我说不出话来，我调整了一下情绪，耐着性子说：“如果不对账的话，我怎么知道我们的产品卖出去多少，库存多少呢？并不是我们对你们不信任，我们还要在全国调整市场配额……”
他又截住我的话头，说现在的市场如何如何不景气，海利的产品质量如何如何差劲，末了，他用这样一句话作结束：“实话实说，你们海利的产品，根本就卖不动！”
这时，我第一次体味到了某些商人的无赖和奸诈。
我坐在他对面的沙发上，感到唇干舌燥。我住的旅馆距离这儿一公里还多，我走路过来的，天气又热，他竟然连虚情假意地让我喝一杯水的礼貌也没有。
我据理力争，说：“不管怎样，我刚接手这边的业务，一定要先把账目弄清楚，我不能糊里糊涂地做下去呀。”
N总这时摆了摆手，说：“我还有一个联席会议，今天我们是不是先到这里？”这就是在下逐客令了。
我不得不站起身说：“好吧，不过，我还会过来的，我希望大家把账目对清楚，我们之间有一个好的开始……”
接下来的几天，我几乎天天去找他，坐在他对面跟他讲道理。他经常摆出一副似听非听的样子，手里拿一张报纸自顾自地翻看，不时地嗯一声，表明还有我这个客人存在。在谈话的过程中，还不时有人来请示回报，还有电话找，我不好意思在他跟人谈话的时候打断他，只好一个人尴尬地坐在那儿等。没有人沏茶，我自己从茶几上的暖瓶里倒白开水喝。
磨了几天，每次都是眼看着别人要下班了，我才站起身，一个人沮丧地回到旅馆。我没有心情跟他磨下去了：这样跟他磨，磨到什么时候呢？他可以照常工作，但我的时间却在一分一秒地白白流逝呀！几天的时间一眨眼就过去了，照这样跟他磨下去，什么时候才能开始着手安徽的其他业务呢？
我坐不住了，决定不再对他客气。
这一次，照例是我口干舌燥地跟他讲了一个上午，临下班时候，他又装作抱歉的样子冲我张开两手，下了逐客令：“我还有一桩生意要谈，就不留你吃饭了。”
按常规，他说完这一番话之后，就该我起身走人了，但这一次，我坐在沙发上纹丝不动，盯着大班台后N总那虚假的笑容，坚定地说：“42万对我们来说不是小数目，你可知道我们厂里多少工人都在等着这笔钱来开工，来养家糊口吗？”
他嘴角一撇，不屑地将手一挥说：“不就是40万吗？×××给了我300万的货，我到现在也没有付他一分钱。”
这人怎么这么信口雌黄，随口就抹去了两万？我再也无法忍下去了，冲口对他说：“他们是他们，海利是海利，我问你，海利的空调卖了没有，卖了就给钱，没卖就给货，不能就这样拖着，我们拖不起！”
也许是我的神色太激烈，他的气焰下去了，又换了一副苦脸：“我们公司现在的资金周转很紧张，你看能不能缓两天再谈？”
我抓住他的这句话，穷追不舍地问他�
