汇源模式-第2章
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他的心被狠狠刺痛了。他回忆说，“我想得特别清楚，就是大众日报，在头版登了一篇文章，还配了一个很大的照片，就是说，一个老农民他推了一小车水果，是到集贸市场去卖，结果一天也卖不掉，最后这个农民就非常地气愤，扔掉吧非常可惜，自己的劳动果实他不扔掉，也没办法就拿着水果，卖不掉我吃了它。”
一边是卖不掉水果的农民弟兄愁苦不堪的表情，一边是满山遍野的鲜亮水果，聪明而又善良的朱新礼看到了商机，他的厂子要做浓缩果汁！
创业家的成功首先离不开个人的智慧和创新的胆略。在老朱做这个决定的时候，据说他还没有见过果汁，更不用说喝过果汁，但就是这个决定，不但改变了朱新礼的命运，引起了我国饮料行业的变革，也让我国许多落后地区的农民不再为卖水果发愁，解决了果农的销售问题。当然老朱的决定绝非是拍脑门子就灵光闪现，而是反复调查思考的结果。
二、不惑之年自讨苦吃（2）
十几年来，成千上万的果农正因为有了汇源才告别了贫穷。老朱同志的“三农”情怀也得以继续延伸和发酵。
当时的厂子虽然不大，但成员成份复杂，据说国家干部、正式工人、合同工、临时工样样都有。面对这个烂摊子，老朱退无可退，干脆迎难而上，果断实行了产权改制。通过资产评估办理手续，将县办食品厂转制为民营企业。在大幅提高员工工资的前提下，打破干好干坏一个样的铁饭碗。关键的一步，他又走对了。
老朱做事情雷厉风行。4月1日，朱新礼同香港善汇发展有限公司签订了合资经营协议书和合同书。6月28日，在沂源县城西北部的山脚下，“山东淄博汇源食品饮料有限公司成立大会”隆重召开，汇源公司诞生了。
公司成立了，但是老朱却不想继续做赔钱的罐头。90年代初期，水果罐头在城市开始有些过时了。笔者记得那时候最时尚的饮料，要么是大瓶可乐，要么是美国果珍，连屁大点的孩子都知道：那是“美国航天员的指定饮品”！亲戚朋友串门，不再时兴用网兜提几瓶罐头，大塑料瓶可乐、橙味的果珍更受欢迎。这些往事现在回忆起来恍若如昨。
朱新礼一门心思要出点绝活，他对国内外饮料市场进行了充分地调查研究。他了解到市场对浓缩果汁的原浆需求巨大，通过考察，决定转产果汁饮料和果茶（即果肉饮料）。但是此时他的家底已空，再也没钱投到企业。但曾在外经贸委工作过的朱新礼比较了解国际贸易中的补偿贸易，他决定用这种方式通过引进外国的设备，以产品作抵押在国内生产产品，在一定期限内将产品返销外方，以部分或全部收入分期或一次抵还合作项目的款项。
补偿贸易，是国际贸易的一种常用做法，在朱新礼那会儿国内却鲜为人知。老朱的知识和眼界这时就帮了他大忙。从这一点看，此时的老朱就已经脱胎换骨，不再是一个闭塞的小企业主了。他一口气签下了800多万美元的单子，从德国和瑞典引进了具有90年代世界先进水平的果汁加工设备。朱新礼当时答应对方分5年返销产品，部分付款还清设备款。厂房不足，就借用附近两家单位的闲置厂房安装生产线，投入生产，在山东沂源建起了规模宏大的果品生产基地及加工厂。按照这一计划，产品如能多销，机器开机率高，不用5年，不仅还清设备款，还可以为国家挣回大笔外汇，企业也将挣下宏伟事业的根基。
1993年初，在20多个德国专家、工程技术人员的指导下，工厂开始生产产品。苹果汁、山渣汁、梨子汁鲜甜鲜甜地流淌出来。但1993年前后，国家实行宏观调控，过去找上门给贷款的银行把脸一变，只收不贷了，而且坐门催收。一方面，设备要开始分期付款；另一方面，运营需要钱，收购果农的水果也需要钱。但国外设备生产出的产品在国内没有任何客户，中国人还不知道喝果汁。
新的困难来了！怎么办？
下面介绍一段老朱的创业传奇。这个传奇故事，既让人想起了《创业史》里面梁生宝买稻种的情节，“吃了一碗汤面，喝了两碗面汤”；又让人想起了二战以后，抱负远大的日本企业在美国开拓市场，经历的种种艰辛。
在山穷水尽疑无路的时候，朱新礼听说德国将连续举办两次国际性食品博览会时，他立即购买机票，带着刚刚生产出的金黄色苹果浓缩汁、背着大煎饼，“单刀赴会”，连翻译都没带（据朱新礼说，当时买不起两张机票）。请不起翻译，就请朋友在国外读书的孩子客串帮忙；没钱吃饭，每天在宾馆用煎饼充饥。真的是天无绝人之路，由于设备好、工艺先进、产品质量过关，样品被瑞士商人带去检验，非常满意。先后在德国慕尼黑和瑞士洛桑签下第一批业务：3000吨苹果汁，合约额500多万美元。瑞士公司派出的小飞机把他从慕尼黑接到瑞士洛桑，签完合同又把他送到德国法兰克福机场，并找专人把他送上中国国际航空公司的飞机。当他拿着第一批价值500万美元的订单回国时，该公司的信用证已开到汇源的开户银行，这在那个小山城里创造了一个神话。老朱由此掘得第一桶金。
二、不惑之年自讨苦吃（3）
我们回头梳理一下，汇源的发展思路是，用养活企业的承诺盘下国有罐头厂，通过补偿贸易用未来的产品输出换来先进的生产线，用海外合同订单预付款来启动生产线，并利用新合同融资、还款，就是这样实现了原始积累并不断滚动发展，最终找到果汁这个在中国还没有形成气候的产品，然后利用先发优势，迅速做成行业的老大。
朱新礼的创业颇具传奇，他真真正正靠智慧靠深谙国内外投资运营规律；开创了一个辉煌的事业根基，可以算是一个空手套白狼的经典案例。他这套手法，如今叫做“资本运营”。从他做企业创业开始，我们可以看出老朱不仅是实业运作高手，更是资本运营的大师。连续的资本运营，几乎就伴随着汇源发展的整个历程。
资本运营方法很多，这仅是一个小例子。老朱的这套做法，对今天的创业者具有极大的借鉴意义。现在全国面临关门的国有企业、集体企业数以万计，如果你觉得自己有创业的计划，那么你不妨试一试。不过这可不是简单的事情，没有白手起家的勇气和创业的能力，别说赚大钱，没准半年不到你就被债务浪潮整个吞没。
［小贴士］
什么叫补偿贸易？
补偿贸易是指外商在信贷基础上，向中方提供资金或机器、设备、技术及原材料，同时承担购买中方企业一定数量的产品，以产品分期偿还外商投资；中方通过直接补偿或间接补偿方式分期偿还外商投资，即以先期进口的设备技术生产出来的产品或用外商约定购买的其他产品分期摊还设备价款和利息。
在国外，补偿贸易早已成为一种成熟的贸易融资方式。许多生产商用这种方式“换”来了自己所需的各种商品。商品种类五花八门。
有一些交易是很有趣的，例如：可口可乐公司用可口可乐的浆汁换取该公司在前苏联开办的一家工厂生产的奶酪；换取它在埃及开垦的果园出产的桔子；换取它在土耳其一家工厂生产的番茄酱；换取波兰啤酒或换取匈牙利的软饮料瓶；一个瑞典乐团在波兰举办了几场音乐会，而支付给这个乐团的却是煤炭；波音公司用10架波音747客机换取3400万桶沙特阿伯石油；阿根廷把承建一座化肥厂的合同授给了捷克斯洛伐克公司，合同中规定捷方要购买用该厂生产的化肥培育出的蔬菜和其他农产品。
在某些情况下，任何商品的交易都能以补偿贸易的方式进行，但人们优先考虑的是易于交易的标准化商品，如金属、矿石、橡胶、可可、棕榈油和水泥等等。加拿大以补偿贸易方式出口的商品，主要是资本货物和工厂，但也有硫磺、碳酸钾、马铃薯和乳制品。加拿大公司相应地换回形形色色的商品，如火腿、果酱、芒果、鱼和捕鱼权、芝麻仁、大米、糖、椰子、香料、高粱、葡萄酒、啤酒、棉花、海员劳务、盐、果肉、木材、家具、机床、电动机、医疗设备、卡车轴、救火设备和轻型家用设备等。
补偿贸易与一般贸易有什么区别？
（1）一般贸易通常是以货币为支付手段。补偿贸易实质上是用商品为支付的。
（2）一般商品通常不用以信贷为条件，补偿贸易往往是离不开信贷，信贷往往是这种贸易的组成部份。
（3）一般贸易，一方为买方，另一方为卖方，交易手续简便。补偿贸易双方，既是买方，又是卖方，具有两重身份，有时供货或销售的义务还可让给第三方，交易手续比较复杂。
补偿贸易有哪些形式？
（1）产品返销，又称回购贸易或简称“返销”
在补偿贸易中，用进口的设备或其他物资生产的产品，通称为直接产品，用直接产品支付的，叫产品返销。一般适用于设备和技术贸易，在国际上有人称之为“工业补偿”。在我国，一般称之为“直接补偿”。
（2）商品换购，统称“互购”
首次进口的一方用于支付进口货款的商品，不是由进口物质直接生产出来的产品，而是双方商定的其他商品，即间接产品。由于这种贸易有时候并不直接与其生产相联系，故在发达国家有人称之为“商业性补偿贸易”。由于这种补偿贸易用间接产品偿还，在我国一般称之为“间接补偿贸易”。
（3）多边补偿或叫转手补偿
这种形式的补偿贸易形式比较复杂。由第三国替代首次进口的一方承担或提供补偿产品的义务。
三、先人一步的迁都
1994年，朱新礼开始思考战略模式上的转变。他决定把汇源总部从山东搬到北京，出口基地还留在山东。这样，汇源在国内市场展开了较大规模的市场运作，开始两条腿走路了。
总结这次转折，朱新礼说：“我们搞出口时，卖价非常好，利润高达300％。国内好多厂家看到汇源在发财，也开始做出口。我们看到国内市场没人做，于是在做出口的同时又开始做国内市场。当我们在国内市场做起来时，国际浓缩果汁市场的价格下降了2/3，许多厂家被迫关门，而这时我们的产品完全可以在国内自己消化，不必出口了，这样我们比其它企业超前了3…5年。”这次，朱新礼又显示了他超人一等的远见。
但汇源在山东做得有声有色，为什么一定要把总部搬到北京？朱新礼解释说：“山东是做出口，靠近原料区，而北京是靠近市场。这是两个不同的产品，所以必须有所不同。半成品出口无所谓，在中国的很多地方都可以，国外的很多品牌不计较你的产地，而果汁饮料作为一种经常消费品，产地就非常重要了，要做好国内市场就必须抓住首都北京这个制高点，就像我经常说的，如果可口可乐总部在越南的话，肯定卖不到全世界。”
根据朱新礼做的调查，北京人比较喜欢果汁。但是北京人要看到是沂源的，他多半不会购买，除非是沂源土特产。
为什么呢？因为果汁还是新鲜事物，象征着全新而又健康的生活方式，果汁生产也有相当的科技含量，价格也偏贵。这对于当时的一个乡土品牌来说，的确难以承载那么多的信息。就像可口可乐，如果不是诞生在美国，而是在其它小国家，它肯定在全世界卖不起来。深褐色的可口可乐里面究竟有什么奥秘？其实就是一个可乐原浆的秘方，基本成分据说并不神秘。秘方还不是最厉害的，可口可乐真正吸引和主宰全世界消费者的真正绝招，不是别的，而是地道的美国化的生活方式，而在背后操纵这一切的正是可口可乐的超级营销模式。在许多年轻人的眼睛里，可口可乐的液体里面蕴涵着一个奇妙的美国梦。不是我们要夸张，这就是一个消费文化主宰产品走向的年代。
头脑敏锐、思想超前的朱新礼决定把总部从沂源搬到北京，就是把北京这个地方的含金量加到“汇源”上，而且靠近市场，人才、市场、资金聚集，交通也方便。汇源下一步的发展模式被定为：浓缩果汁继续在沂源做，果汁饮料在北京做。对于许多安土重迁的老家人来说，�
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