浙商是怎样炼成的-第12章

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　　在面对市场的时候，大部分人总是不敢“第一个吃螃蟹”，因为，风险太大了！　
　　但是，风险与机遇总是并存的。当许多人在放弃“吃螃蟹”时，实际上，他们也放弃了机会和收益。市场如战场，要取胜，就要有冒险精神和开拓精神。　
　　有一位著名的哲学家曾经说过，善于在海浪中拼搏的人，勇于冒险也善于驾驭风险。地处临海的浙江人，在海文化的熏陶下，有很广阔的视野，这让浙江人在经商的时候受益匪浅。　
　　浙江人能开辟出一片市场，就在于他们敢于“第一个吃螃蟹”，敢于冒险，有强烈的市场观念。浙江人就是敢于在市场风险的旋涡中“敢冒知进退”的典范。　
　　尤其是温州人，他们喜欢“先吃第一口，先迈第一步”，例如包产到户、股份合作、浮动利率、第二职业、农民城等。温州人总是第一个吃螃蟹，敢为天下先。　
　　敢于“第一个吃螃蟹”的精神在王均瑶身上被表现得淋漓尽致。从包机到进入乳品业，涉足宾馆餐饮业、出租车业，王均瑶的每一次决定都是第一个吃螃蟹的表现。　
　　1991年春节前，王均瑶和一些温州老乡一起从湖南包大巴车回家过年。在翻山越岭的1200公里的漫长路程中，王均瑶说了一句汽车太慢了。那时，一位老乡开玩笑地说：“飞机快，你坐飞机回去好了。”没想到这样一句玩笑，竟然激起了王均瑶的“野心”，他想：是啊，我为什么不能包飞机呢？　
　　他想到就去做。王均瑶随后做了详细的客源调查，并向民航局递交了一份构思严密、数据可靠的可行性报告。　
　　1991年7月，年仅25岁的王均瑶真的承包了长沙至温州的航线。一架“安24”型民航客机从长沙起飞，平稳地降落在温州机场。这是国内第一条私人承包的包机航线，王均瑶被誉为“胆大包天”第一人。　
　　谈起包飞机，王均瑶说：“那是我生命中最重要的一天。我的个人形象、人生道路都改变了！如果说人生是个大舞台，那一天，作为一名演员，我面试合格，被允许登场。”王均瑶在面对记者采访时这么评价自己的包机事件。　
　　“他的第一桶金是怎样挖到的，至今没有人说得上来。公开的说法，他最早的一笔钱是1990年亚运会期间在北京赚到的。而1991年，他包飞机是提着几十万现金到民航局去的。”一位知情人士透露王均瑶的发迹。　
　　后来，王均瑶看到中国人很少喝牛奶，他就意识到牛奶业肯定会发展起来。“中国是目前唯一一个白酒年消费量超过牛奶的国家，年人均喝奶不足7公斤。富起来的中国会有越来越多的人爱喝奶。”王均瑶这样想着，就这样去做了。　
　　结果，1994年，均瑶乳品公司成立了。　
　　后来，王均瑶又把集团总部从温州迁到了上海。他说：“我一到上海，就像一粒沙子掉到了一堆石头里，大微不足道了。在温州闭眼都认识路的我，上了上海高架桥总下不来。为什么到这里？上海太像美国的纽约，它的人才资源和信息资源取之不尽，用之不竭。在上海能有更大的商业机会与发展空间。”　
　　20世纪90年代起，饮料商人陈金义就开始了一连串的“吃螃蟹”行为。　
　　1992年，陈金义一举收购了上海6家国有商店，成为改革开放后第一位收购国有企业的民营企业家，一时间轰动全国。　
　　1998年，陈金义大刀阔斧，对“家族式”管理体制进行了开刀，结果，大哥退职，二哥退休，三哥降级，就连他的妻子，也同样退居二线。集团管理层裁减60％，30多位直系亲属或降或辞或进修学习。　
　　美特斯·邦威的创始人周成建也是一个敢于“吃螃蟹”的人。　
　　在20世纪90年代中期，一些国外品牌的服装专卖店开始在温州出现，由于外国品牌服饰让人在购买的时候比较放心，因此，生意特别火爆。　
　　周成建意识到温州休闲服业已经出现了一个方向性的转弯，像过去那样仿制名牌已经不能使企业获得发展了。于是，他果断地推出了“美特斯·邦威（MetersBonwe）”商标，并先后在全国和10多个国家和地区注册了这个商标。周成建吃的第一只“螃蟹”让他在发展的道路上站到了新的起点，从此，“美丽、独特集中在这里！”“扬故乡之威！扬中华之威！”传遍了大江南北。　
　　美特斯·邦威的发展中，周成建第一次吃螃蟹的精神不断被表现出来，尤其是在广告宣传上。　
　　美特斯·邦威制作了一件10米长的巨大风衣，这件巨大的风衣不仅引来了省市报刊和电视台的新闻记者，还引来了中央电视台《东方时空》黄金频道的采访组。结果，这件10米长的巨大风衣和周成建双双被搬上了银屏，在电视上亮相达8分钟之久。这相当于免费为美特斯·邦威做了一次全国性的广告。后来，这件风衣还被上海“大世界吉尼斯大全”收录，周成建也成了大名鼎鼎的“风衣大王”。　　　　　　　
4。敢于“第一个吃螃蟹”（2）　　　　　　　
　　1996年11月，美特斯·邦威要在温州五马街开专卖店。为了吸引大家的注意力，周成建想到了一个出奇制胜的“红地毯”策略。当天，温州五马街的整条街上都铺上了红红的地毯，成为温州市民议论和关注的焦点。　
　　时隔不久，美特斯·邦威在温州人民广场举办大型服饰展销会的时候，又用了这个策略。当时，1万多平方米的广场上铺满了红绿地毯，汇集了各地的82家美特斯·邦威专卖店。连续10天的展销会上，顾客如潮，取得了很好的销售业绩。温州市领导亲临现场，称赞美特斯·邦威敢为人先。　
　　谈及自己的创业经验，娃哈哈的创办人宗庆后的回答很简单：“创业靠的就是感觉，我可能感觉比较准确吧。”　
　　1987年，宗庆后拉着“黄鱼车”奔走在杭州的街头推销冰棒，在送货的过程中，他了解到很多孩子食欲不振、营养不良，这已经成为家长们最头痛的问题。　
　　“当时我感觉做儿童营养液应该有很大的市场。”当时已经47岁的宗庆后显然已经错过了最佳的创业年龄，但是，他并没有退缩。不管周围人怎么劝说，他固执地要创业。“你能理解一位47岁的中年人面对他一生中最后一次机遇的心情吗？”宗庆后问道。　
　　1988年，宗庆后借款14万元，组织专家和科研人员，开发出了第一个专供儿童饮用的营养品——娃哈哈儿童营养液。　
　　从此，娃哈哈成为中国儿童最爱喝的营养液。1992年，娃哈哈的销售收入达4亿元，净利润2000多万元。　
　　阿里巴巴CEO马云在回忆自己当初选择无人尝试的B2B的模式时，曾经这样解释道：“有时候，不被人看好是种福气，正因为没人看好，大家都没有杀进来。”　
　　这就是浙商的精神，别人不敢想的事，浙商敢想，别人不敢做的事，浙商敢做。只要有胆量去吃第一只螃蟹，再加上踏踏实实、勤勤恳恳地去努力，就没有赚不到钱的道理。　　　　　　　
5。态度决定成败　　　　　　　
　　浙商商道：　
　　态度是行为的基础，积极的态度，往往采取积极的行为，消极的态度，往往采取消极的行为。　
　　浙商自白：　
　　成功的三个要素就像一个三角形的三条边，一个是技能，一个是经验，一个是态度。如果不具备技能，经过学习可以掌握；如果不具备经验，经过日积月累也可以拥有；然而态度却不是经过简单的培训可以获得的。　
　　——盘石计算机网络技术有限公司的总裁田宁　
　　第一章里，我们在“学会主宰自己的命运”第一节中讲到了一个为贫所困的年轻人与一位老者的对话，那位老者的话蕴涵着深刻的哲理，实际上，态度是行为的基础，积极的态度，往往采取积极的行为，消极的态度，往往采取消极的行为。要想创业成功，首先要有积极的态度。　
　　“成功的三个要素就像一个三角形的三条边，一个是技能，一个是经验，一个是态度。如果不具备技能，经过学习可以掌握；如果不具备经验，经过日积月累也可以拥有；然而态度却不是经过简单的培训可以获得的。”这是盘石计算机网络技术有限公司的总裁田宁办公桌上小牌子上写着的座右铭。田宁认为，创业是一种态度，态度决定成败。　
　　2000年3月28日，还是浙江大学大四学生的田宁与同学张旭飞、校友陈大飞一起创办了盘石计算机网络技术有限公司，公司的注册资金是10万元。　
　　当时，学校规定在校学生不能担任法人代表。于是，田宁找到杭州市西湖区科技局，经过几番软磨硬缠，杭州市西湖区科技局投入1万元，作为盘石计算机网络技术有限公司的法人代表，并免费提供办公用房。田宁等3人每人投了3万元。　
　　刚开始，这个只有3名员工的小公司以小型软件和网站建设为主要业务方向，后来，他们开始做DIY（电脑装机）。为此，他们在杭州电子市场租了不到10平方米的营业房，购置了几台电脑与打印机、扫描仪，然后开始正式营业。　
　　第一次的生意至今都让田宁激动不已。当时，那位客户对田宁说，你们是学生，老实，不会骗人才在你们这儿装。但是，由于对行情不熟，进货的价格比同行高，卖的价格却比同行低，第一次生意做亏了。而田宁却从这次失败的生意中看到了希望，他认为，只要自己认认真真地去做，一定能够做好。　
　　果然不出所料。公司慢慢有了一些固定的业务，业务已经拓展到网络建设、软件开发、系统集成、计算机产品代理销售等，在业内也有了一些口碑。成为拥有浙江大学盘石网络技术有限公司、浙江东方赛博网络技术有限公司、杭州世纪非凡广告有限公司、浙江大学盘石信息技术有限公司等四个子公司的浙江省最具规模的的计算机网络产品、软件、研发代理中心之一。　
　　2005年3月15日，全球最大中文搜索引擎百度进军杭州中小企业市场，并授权浙江大学盘石计算机网络技术有限公司独家代理百度搜索竞价排名杭州地区销售业务。　
　　与百度合作，田宁的态度很明确：“我们看中的不是现在赚多少钱，我们看到更多的是合作的未来。如果有一天，人家看到百度就想到盘石，就是我们合作的成功。”　
　　不管做什么事，首先要有积极的态度。对于经商办企业来说，先要想好明天的事情，以积极主动的心态去迎接生意场上可能遇到的一切问题。所谓“不摸行情休开店”，当你决心要经商的时候，你一定要仔细考虑，想好明天的事情。　
　　如果一个人去经商是因为一时的头脑发热，或者只是想尝试一下，自己完全没有设想过要怎么去做。那么，失败的种子其实已经埋下了。　
　　浙江广厦集团总经理楼忠福曾经说过：“作为一个大企业的经营者，你可以不想今天的事，但必须想透明天的事。”　
　　确实如此，在变幻莫测的商场中，谁也无法预料明天将会发生什么事。如果你习惯于听天由命，那么，今天的光辉很快就会变成明天的遗憾。　　　　　　　
6。做与别人不一样的事情　　　　　　　
　　浙商商道：　
　　经商成功的关键是与众不同。　
　　浙商自白：　
　　我想如果别人很多人在做的行业，我就不做。如果杭州有四五个主题公园，都在搞，而且搞得不错，我马上就把它便宜卖了。但是别人没人做的，我就做。我要把我的主题公园做到你跟不上，你在几年内跟不上我，我还有信心做下去，如果是两年内你跟不上我的话，我就想办法把它卖了。　
　　——宋城集团黄巧灵　
　　经商成功的关键是什么？当然是与众不同，当同一市场上出现好几家相同的店，相信盈利的机会就越来越小。　
　　许多刚开始经商的人，总是习惯于别人做什么，我也做什么，别人做什么挣钱，我也做什么挣钱。诸不知，市场是变幻莫测的，你要抓住消费者的眼球，必须要有与别人不一样的地方。　
　　华人首富李嘉诚说：“做生意主要有三种方式：一是创新，二是改进，三是跟风。创新吃的就是‘一招鲜’，虽然不易，一旦使出来，却费力少而收获大；改进是在别人的基础上做得更好，虽不易造成轰动，后劲却很足；跟风是跟在别人后面亦步亦趋，这样做起来较容易，风险也较小，但跟吃人的残羹冷饭差不多，收获有限。若想从小做大，最低限度应持改进的态度，不能老跟风，若有机会，也不妨创创新，来一个‘一招鲜，吃遍天’。”　
　　“一招鲜，吃遍天”正是许多浙商在做生意当中遵循的一条原则。　
　　成都餐饮业的传奇人物，“卞氏菜根香”的创始人卞克当年走出浙江去创业的时