如何在人生中推销自己-第4章
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如何在人生中推销自己 二（5）
让我们分析一下这次推销的整个过程，来确保没有疏漏任何精妙之处。首先，值得注意的是，哈伯博士没有采取任何硬性推销的方式。他完全是依靠激发他人的动机来达到自己的目标的。毫无疑问，他花了好几天来策划整个行动方案，并依靠9大动机中最具吸引力的2条达成了自己的目的：
对权力和名誉的渴望
报复
那个电车业巨头立刻就意识到，作为一个捐赠者，自己的名字可以永远地被人们记住，哪怕多年以后自己的躯体早已化为尘埃，哪怕他的电车可能已经被其他的交通模式所取代。（由于哈伯博士成功的策略）他同时也意识到，剥夺自己劲敌获得这一巨大荣誉的权利，将是一个报复的绝好机会。
并不需要太多的想象力，我们就可以知道，如果哈伯博士采取通常的办法来做这件事，会是怎样的情况。如果哈伯博士不懂得人们的心理动机，也不是一位推销大师的话，以下将是他拜访那位巨头时会发生的谈话：
“先生，早上好！我是芝加哥大学校长哈伯博士。我能占用您几分钟的时间吗？（开始就请求别人的帮助，而不是像前面那样向人提供帮助；没能消除潜在客户的思想戒备）。我们打算在大学校园里新建一栋大楼，但是现在还缺100万美元的资金，我想也许您愿意为我们捐赠这笔资金。您这些年来事业一直都很成功。您的电车公司经营有方，业绩不菲，这一切同公众对您公司的支持也是分不开的，现在您也应当做些对公众有益的事来回馈社会啊。”
在听这段话的过程中，该巨头一直不耐烦地坐在椅子上，手里不停翻弄着桌上的几页文件，心里暗暗地盘算着拒绝的理由。哈伯博士在推销演说中稍有迟疑，他就会接上话茬说：
“非常抱歉，哈伯博士，我们公司本年度用于慈善捐赠的预算已经告罄。要知道，我们每年都会向社区福利基金捐赠一大笔钱，今年是无法再做任何捐赠了。另外，100万美元是一笔很大的数额啊。我可以肯定公司董事会是不会同意如此巨大数额的慈善捐赠的。”
这时，哈伯博士就处在一个乞求施舍的不利境地了，而对人有所驱动的9种基本动机中并没有施舍这一条。但是如果使施舍这个词脱离它乞求给予的卑微暗示，而赋予它特权和名誉的色彩，正如哈伯博士在现实中所做的那样，那则是另外一回事了。
同样的事情，以不同的视角去看待，以不同的方法去做，会得到截然不同的效果。
购买动机是一切成功销售的种子。种子里必须要有充满生命力的胚芽，否则无论种在多么肥沃的土壤里也不会生长。同样，购买动机也要具有活力，能起到积极的作用，否则就不会发展成为成功的销售。当合适的动机被植入潜在客户的大脑里时，它会从内部开始起作用，就像做面包时酵母的作用一样。懂得如何使动机具有活力的人是推销大师，因为他们能捕捉到潜在客户自己的想象，并使之为己所用。
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如何在人生中推销自己 三（1）
暗示来自外界，它可以是你看到、听到、触摸到、尝到或嗅到的任何东西。如果我对你说：“请这么做，因为这么做是对的”，这就是我给你的一个暗示。
主动的自我暗示是一种刻意的内在行为。它是你给自己的一种暗示。你可以在心里想象，可以自言自语，或者也可以把它写下来。每次你在心里想或对自己说：“我要这么做，因为这么做是对的”，就是主动的自我暗示。
无意识的自我暗示是自发的、无意识的，就像机器对相同的刺激总是做出同样的反应一样。每次在你的思想里下意识地闪过“我要这么做，因为这么做是对的”，这就是无意识的自我暗示。下文中，未做特别说明的，我们提到的自我暗示都指的是无意识的自我暗示。
如果在今后一星期里不分晨昏，你每天都不断地重复“我要这么做，因为这么做是对的”这句话，那么当你遇见诱惑的时候，自我暗示就会从潜意识中闪过你的脑海，告诉你该如何去做。这样，通过这种重复，你就可以养成一个习惯，而且还是一个好习惯，它将帮你踏上成功的康庄大道。
靠自己推销自己
自我暗示是一种内在的自我驱动。通过这一原理，你可以将一个想法、计划、概念或是信心烙印在自己的潜意识里。让自己的潜意识向别人只传递积极信息的最有效方式，就是重复地对自己的潜意识进行积极的暗示。
如果你曾经留意到，在一言不发的情况下，你的情绪也会影响到其他人，那么你就应该知道你的潜意识思维就像一座广播发射站，它会将你的想法和信心传递给其他人。如果你清楚这一点，而且你是一位推销大师的话，你就应该意识到，在向别人成功推销之前，你必须先教会你的潜意识向他人传递你对要推销产品的信心。
影响潜意识的最有效方式之一就是运用积极肯定的方法。积极肯定是清楚地阐述自己想要做出的改变的一段话。如果这段话能充分体现你做出改变的自信，且你能不断地对自己重复这段话直到这一想法成为习惯和自然，你就完成自己想要的改变了。
“每一天，在各个方面，我都越来越好了。”是为大多数人所熟悉的体现了肯定法运用的一段话，它是由法国心理学家艾米勒·库埃（Emile Cou帲┨岢龅模臀鞲衩傻隆じヂ逡恋拢⊿igmund Freud）是同时代的人，他创办了一家专为癔病患者开办的诊所（癔病患者本身并没有病，但是他们认为自己患病了，有些人甚至还会出现相关的症状）。
库埃医生在他的病人身上运用了自我暗示疗法，作为疗法的一部分，他设计出了这一所有人通用的、没有特别针对性的语句。这段话给人的潜意识以积极的指导，但又很宽泛，没有告诉潜意识要特别针对什么和如何去做。库埃医生指导病人每天多次重复这句话，不久病人的病情就出现了显著的好转。一时间这一实践在医学界和科学界内被人广为讨论，而使用这句话来进行自我暗示，也成为了19世纪末20世纪初欧洲的一场运动。
因为潜意识思维和显意识具有某些特性，所以肯定法可以成为改变习惯和信念的有效的自我暗示工具。
显意识
显意识通过视觉、嗅觉、味觉、听觉和触觉5种感官来接收外界信息，它把你思维所需要的信息保存下来，把不需要的过滤掉。显意识（和记忆）就是人们通常思考、推理和计划所需的智能。 txt小说上传分享
如何在人生中推销自己 三（2）
潜意识思维
潜意识思维可以获取到所有显意识所能获取的信息，但是它不会像显意识那样去推理思考。它不会对这些信息做任何价值判断，也不会去过滤或是翻译这些信息，只是简单地处理所有的信息，把信息原封不动地保存下来。
习惯和信念
因为潜意识不会去辨别哪些是真的，哪些是逼真的想象，所以如果你自信地将某一观念植入到潜意识里，它就会把这种观念当做是真实的。如果这种新观念植入的深度达到了一定程度，当思维涉及相关的问题时，你第一个想到的将会是它。这种观念将成为你新的信念，并最终成为你的一个习惯。
有些读者可能会持怀疑态度，不相信潜意识可以对人的态度和行为产生这么大的影响，以下内容可以帮助他们解除这些疑问。
毫无疑问，人类中存在着心理固着（fixations）、恐惧症和强迫症这些心理学现象。这些现象通常会发生在儿童身上，当他们以一种强有力或剧烈的方式认识到某种事物时，这种认识会牢固地深植于儿童的潜意识中。如此一来，即使他们已经长大成人并学会以一种成熟的思维方式来理解这一信息，也会因为幼年时的经历过于深刻，导致潜意识仍然保留着儿时对该信息的理解。这种儿时的认识会表现得十分情绪化，会推翻那些更符合逻辑的思维。
事实上，创伤性经历，通常带来对某一事物强烈的认知，会影响人们思考和行为的方式。因而，尽可能有目的地在自己的潜意识里深深植入一个积极的观念，你就可以人为地制造一种“好的”创伤性经历，借此以一种积极的方式影响自己思考和行为的方式。
如果你能怀着十足的信心，尽可能地将你会成功、会实现自己的目标这一观念深深地、牢固地植入到潜意识里去，你的潜意识就会接受并储存这一观念。如果你植入得足够深，以至于这种观念可以主导你的潜意识时，它就会影响到所有储存在潜意识中的信息。
潜意识不会去鉴别真伪、积极或消极，但是它却会对输入的信息有所反应，反映的情况取决于该信息所引起的情绪化的程度。
用积极的情绪推销
冷静的思考、推理对潜意识不会有任何影响。潜意识只对思想的冲动有所反应，这种冲动是情绪化的或者混杂着强烈情感的。
这个世界是受情感所控制的。从出生到死亡，我们的大多数活动都是受情绪影响的。一个可以通过情绪吸引客户的推销员的业务量将会是只懂讲道理的推销员的10倍。客户购买产品，通常是因为某些购买动机和他们的情绪是紧密联系在一起的。
七大积极情绪
与性相关的情绪
与爱相关的情绪
与希望相关的情绪
与信仰相关的情绪
与热情相关的情绪
与乐观相关的情绪
与忠诚相关的情绪
如果你想向潜在客户传递积极的思想和感情，为你带来有利局面的话，你必须在植入潜意识的自我暗示里加入一种或数种以上提到的积极情绪。
避免消极的情绪
正如前文所说，当观念被强烈地情绪化了的时候，潜意识就会受到影响，但是它并不会辨别情绪是积极的还是消极的。潜意识只对情绪的强烈程度有所反应，而不是情绪的种类。正如积极情绪一样，消极情绪一样会影响你的潜意识。
七大消极情绪
与愤怒相关的情绪（迅速、短暂）
与恐惧相关的情绪（显著、易识别）。 最好的txt下载网
如何在人生中推销自己 三（3）
与贪婪相关的情绪（细微、持久）
与嫉妒相关的情绪（冲动、间歇）
与复仇相关的情绪（细微、安静）
与仇恨相关的情绪（细微、持久）
与迷信相关的情绪（细微、缓慢）
头脑中出现的这些消极的情绪冲动几乎总是会轻而易举地取代积极情绪。当出现一种或几种上述的消极情绪时，任何植入潜意识的积极情绪都会受到消极情绪的感染。当潜意识传递这样混合着积极和消极情绪的自我暗示的信息时，它将会在受众的思想里留下消极的印记。
杜绝消极的想法
推销员在不经意间所表现出来的感觉、信心和想法，往往比言语对客户的影响更大。如果你懂得了这个道理，你就会知道为什么在推销产品之前先要推销自己了。这也解释了为什么情绪消极的推销员总是被人拒绝。
今天，政治和政客极少受到人们的尊重。分析政客们所使用的“推销”策略，你就会很容易理解为何他们会让“客户”丧失信心了。每个政客的竞选班子都大打攻击对手的负面广告，而不是向选民们推销自己的优点。
一家优秀的企业永远不会允许推销员以打击对手的方式来赢得客户。销售经理们也知道，通过贬低对手获得的生意算不上真正的生意，这样得来的生意终究是要付出代价的。
在销售中，完全消极的言论无异于自杀，它不仅会使潜在客户在心中产生厌恶情绪，还会影响推销员自己的潜意识，向客户传递出消极的信息，最终对自己造成伤害。
讽刺挖苦、插科打诨也许会为销售员赢得妙语连珠的名声，但是这种消极的形式也是无助于推销的。
推销大师从不说消极的话，也不允许自己的潜意识传递消极的信息。物以类聚。消极的暗示只能带来潜在客户消极的行为和决定。
请记住，人们受自己的感情驱动来决定买或是不买。很多时候他们以为那是自己的感觉，但实际上，这些感觉还包含有他们下意识里从推销员那里获取的信息。
如何养成习惯
习惯和自我暗示之间有着密切的关系。总是以同样的方式重复的习惯动作，其影响是趋向于永久性的，最终我们会机械地或下意识地进行这一动作。用弹钢琴来打比方：一位钢琴家可以在心中另有所想的情况下，弹奏他熟悉的曲子。
习惯的养成是基于某一行为被强化到一定的程度。习惯这个词本身是中�
