给你一个亿:你能干什么-第18章

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4）副总裁（Vice　President）

合伙人的得力
助手。他们找项目，见团队，筛选案子，出入高新园区、行业峰会，到处跑腿。

5）投资总监（Principle）

和“副总裁”同，也是合伙人的得力助手。如前所说，VC　都是“小团队”，再大的基金里也就那么几个人，所以“副总裁”和“投资总监”职务分工的内容有时也很难明确划分界限。有些VC　设“副总”，有些VC　设“投资总监”，因基金不同而异。

6）投资经理（Investment　Managers）

投资项目的具体执行者，干活儿的。比如当合伙人确定了一个投资项目后，投资经理要负责进行尽职调查、准备投资文件、协调审计事务所、律师事务所和创业团队、控制投资项目的进度　一旦钱投到项目中，投资经理还要负责该项目的日常管理。

7）研究员（Analyst　/　Researcher）

研究员要对本基金投资的行业做研究和动向分析，为基金的未来投资决策提供参考依据；另一方面，对于具体的项目也要做具体的行业分析、财务分析。在投资前，这些分析是尽职调查的一部分工作，在投资以后，他们的工作是项目日常管理的一部分。

8）投资助理（Associate）

投资助理是大学毕业生进入VC　行业的第一个台阶。他们得去找项目，参与到项目的各个方面去做一些辅助性的事务，包括做行业的调查、财务的模型分析，干杂活、苦活、累活。

9）办公室主管（Of？ce　Manager）

VC　的后勤支持系统。因不同VC　而有所区别。有的VC　还帮所投公司做大量的增值工作，比如帮助寻找优秀的核心管理团队；再比如要和基金的投资人定期发季报、年报；VC　投资时LP　的“Capital　Call”，VC　所投的Portfolio　要审计和定期价值测算。总之，VC　内部也有干不完的活。

10）不少VC　和大学试验室有长期的合作，这是VC　伸在外面的爪子，可能带来尖端行业资源、信息和项目。

11）VC　常常也在高新园区里插一脚，寻找优秀项目的来源。

12）VC　有灵敏的触角，和华尔街与国际资本市场保持互动的联系。

以上这些人员和职能模块的有机互动，就拼凑成一个变形金刚，成了一个力大无比的VC　。

4。　VC　的决策过程

VC　和一个“土佬投资人”的差别是：“土佬”拍拍脑袋做决定老子说了算；而VC　是一个“机构”，它的投资是有方法、流程和决策机制的。

即使你和某个基金的主管合伙人是好朋友，你递给他一个项目说“这绝对是个好项目，我打包票赚大钱，兄弟你快砸点儿银子吧！”　那人肯定还要把该项目拿回到基金的定期项目评估会上去进行“内部销售”。即使基金内部大伙儿一致叫好，他还会指派投资总监或投资经理来和你接口，谈判Termsheet1、做尽职调查、起草投资协议　他的虾兵蟹将们诸如投资经理、分析师等一个个都还要爬到你的项目上来仔细梳理一遍，做到天衣无缝，才能把这项目送到VC　内部的最高决策机构　投资委员会（简称IC，　Investment　mittee）上去最后通过。

“土佬”有土佬的做法，变形金刚有变形金刚的做法。对付“土佬”　你就设法忽悠吧，灌酒、递烟、上KTV　去鬼哭狼嚎　这容易！对付变形金刚，难。你得好好练本领，要把剑磨锋利了才行，什么商业计划书、财务预测、审计、估值、对赌条件、绑定时间　一样也少不了。

总之，你得摸清楚变形金刚的身体脉络，过五关斩六将，方能取到真金。

Termsheet是投资中最重要的一个步骤之一，其重要性详见“死亡行军到延安”。

商业计划书的21条军规

创业者们，商业计划书是你们找VC　的敲门砖。没有一块有分量的敲门砖，怕你们敲不开VC　的大门。这世界上永远是来要钱的人多，能给出去的钱少，僧多粥少，融资是有门槛的。如果没有一份有分量的商业计划书，你根本就进不了VC　的门。而每一个VC　的桌子上都有堆积如山的商业计划书，所以你的机会是有限的，你面临着巨大的挑战，关键是你要能够脱颖而出。

注意：别理解错了，打动VC，从来不是一份商业计划书就可以做到的事，商业计划书只能帮你打开VC　的门，进门以后的事情还多得很，还要靠你的继续努力。今天我们单讲一件事：如何写一份有分量的商业计划书去敲VC　的大门。

不客气地说，相当一部分创业者过分自信，他们并不了解投资人的思维方式，以为VC　都是些盲目来送银子的冤大头，只要去侃、去忽悠就能搞到钱来。不是嘛，每天我电脑邮箱里收到的商业计划书当中，相当一部分不外乎以下三大类型：

1。　大排档类

估计是在网吧里花了一刻钟完成的，寒碜到了极点，白底黑字的PPT，总共不超过10　页，除掉第一页标题和最后一页“Thank　You！”　以外，有7页是从网上拷贝和粘贴的关于“Web　5。0　将改变我们大家的生存方式　iResearch　预测到2050　年，中国的Web　5。0　市场规模将达到5000　个亿　我们将成为中国Web　5。0　最大的门户　”　外加一页需花5000　万元钱的消费清单。插入商业计划书的附件之后，创业者在邮件里又补充了几句“之前没有写过商业计划书，　在网上搜索了一下，说是商业计划书里面还要对公司目前的财务状况和人员构成做详细介绍，我们目前还处在筹划阶段，资金一到位，我们马上可以启动，　是否下星期一上午我们可以和你面谈？”

兄弟们呀，不是我不喜欢简洁的风格，不是我不愿和你们见面，只是你不给我足够的有用信息，我没法判断这个项目是不是适合我们投资。要是每个创业者写个白条过来就要立刻见面，我的办公室大概也会挤成劳动局的上访室了，从早到晚都接待不过来。

2。　八股文类

用某个律师或财务顾问挂在网上招揽客户的那类“商业计划书模板”，　写上洋洋洒洒80~100　页的文字。可以想象创业者们在发出邮件前的那副得意的样子：“　这份商业计划书写得够认真了吧？我花这么多工夫，你不好意思不从口袋里摸钱出来了吧？”　花了半天时间读完，我发现自己还是一头雾水，不知道这份商业计划的核心内容在哪里？

溪不在深，有鱼则清。一份商业计划书写得好坏不在文字的多或少，即使你把每一个章节都写得面面俱到，但是关键内容含糊其辞，恐怕到头来还是白忙乎。相信有那么一部分创业者是抱着侥幸心态来碰运气的，以为文字多、篇幅长、貌似态度认真就可以蒙混过关忽悠到VC　的钱。

3。　精心包装的实心馒头类

还有些商业计划书是请了平面设计师精心设计排版的，粗看一眼会眼前为之一亮，但是反复看几遍，除了精美的PPT　画面以外，还是找不到实质性的内容。就像肚子饿的时候有人端上一笼热气腾腾的肉包子，吃了半天才发现原来全是实心的馒头，肉　肉在哪里呀？！

相信每个VC　都是非常认真地对待每一个有潜力的项目的。极少会有一个VC　在商业计划书阶段上当受骗，VC　犯错误，多半是投资以后的风险管理，而不是投资前的分析和判断。VC　的看家本领就是看商业计划书，你在讲述实实在在的商业机会还是在瞎编瞎扯，VC　个个都练就了火眼金睛的。

还是那句话，商业计划书要把一个项目的要点讲清楚，排版、美术设计和巧言花语都是次要的，把正事交代清楚为重。

简单地说，VC　在商业计划书里要看出三大要点：

1。验明正身，你到底是谁（who）？

2。你要做什么（what）？　你的产品或服务到底有什么价值；

3。怎么做
（how）？　你是不是有执行能力和成功的把握。

没人会要求你必须把商业计划书写得十全十美，但是字里行间，VC　一眼就能看出你是否诚心诚意、认认真真，是否功夫做尽、佐料加足。当然，你不是职业投资人，你可能会漏掉某些要点，有些你也许认为不重要的东西，　对投资人可能很重要。只要VC　对你的项目有兴趣，即使你的计划书里缺些什么，大部分的VC　会来和你沟通，甚至会设法帮助你。为了提高大家的工作效率，创业者们要理解和尊重VC　的工作方式，努力写出一份十全十美的商业计划书，不要躲躲藏藏，玩Tom　and　Jerry　的猫捉老鼠游戏。

有效的商业计划书要涵盖以下21　个方面，分前面的“七项基本内容”，　中间“七项必不可少的内容”，　和最后“七项建议性的内容”。为了方便记忆，暂且让我们戏称之为商业计划书的“21　条军规”吧。

【七项基本内容】1）项目简介（Executive　Summary）

一页纸的“项目简介”在商业计划书中最重要、也是最挑战你笔杆子工夫的内容。这就好比电视广告，它如果不能在15　秒钟内引起观众的兴趣，观众就会按遥控器换频道。

虽然“项目简介”像是你的商业计划书的“迷你版”，　但它并非要包含商业计划书的每一个方面。

用一句话来清晰地描述你的商业模式即你的产品或服务；

用一句话来明确表述为什么你的创新及时解决了用户的问题，填补了市场的空缺；

用一句话（包括具体数字）来描述巨大的市场规模和潜在的远景；

用一句话来概括你的竞争优势；

用一句话来形容你和你的团队是一个“梦幻组合”；

用一句话（包括具体数字和时间）来概述你将如何在最短的时间内让投资人赚翻；

用一句话来陈述你希望融多少钱、主要用来做什么。

2）产品/服务

产品和服务就是你的商业模式，换言之，你的公司将靠什么去赚钱？别说什么“我们要成为中国最大的什么什么”，　也别说自己是“最好最好的什么什么”。

相信你准备创业，一定会对这项内容有特别的想法，胸有成竹地说出来吧，多讲些具体的细节，咱们洗耳恭听。

3）市场

市场可以从三个方面看：宏观的、微观的，以及你具体如何开发自己的市场。

你所能得到的宏观市场数据，大概是诸如从iReaserch　网站上下载的免费报告，这一类的信息适可而止，VC　们大多数对之都一清二楚。重要的是与你的产品直接相关的市场数据，即你的微观市场、你力所能及的市场，这些数据越详细越好。即使你没有这些数据VC　自己都会去找的，你有“服务意识”的话，不如先把VC　要做的工作都先给做足了，这样你拿到钱的时间也可能会大大提前。

然后，你要说明你如何来行之有效地做市场，别斗胆说你需要1000　万去做媒体广告建立企业品牌，初创的公司是没钱玩那些奢侈游戏的；你不如说“我们已经和联想达成意向，通过他们的渠道进行捆绑在全国推广。”

4）竞争对手

别说没有，没人相信有哪家公司没有任何竞争对手。

比如说，你研发了一种全新的节能空调，VC　都会去行业老大那里打听，　比如看看海尔是不是有同类的产品，或者问问海尔为什么自己不研发这类产品，再让海尔谈谈对这类产品的看法和观点。

要是竞争对手也是创业公司，别怕，你应该比他们做得更好，只要你的产品比竞争对手的更先进，投资人会支持你，到时候也许让你去把对手给收购了，这不就解决了竞争的问题吗？

5）团队

对于清华、北大等名牌学校的毕业生，这自然是一个千载难逢的亮相机会，海龟们也不例外，即使这人是在西半球的某个偏僻小镇上的学校里只泡上

给你一个亿　创业聊斋

了几天，照样也可以在自己脸上贴金。每个人的
工作经历也都是重要的内容哦，要是你在大公司比如Google　、微软工作过，人们就有可能想象你的水平和谢尔盖、比尔？盖茨也不相上下。悲哀的现实是，我们总是根据每个人身上的标签来判断一个人的能力。不过，常常最能引起我注意力的倒是那些以优异成绩考入顶级名牌大学，然后留级、逃学、退学、辍学的人，就像比尔？盖茨和乔布斯这类人，他们的歪脑子里常常会有奇特的名堂。

如果你既没有进过名牌的大学，也没有在著名大公司里工作过，千万不要有失落感。你最好不要含糊其辞说“我经验丰富、曾在某某公司工作　”　你可以具体挖掘一下你的真实才能，你是学习什么专业的，曾在公司里担任什么职务，做过些什么项目　团队是VC　投资的对象，也是VC　重点关注的内容，记得除了包装你自己以外，别忘了把你的团队成员也做详细。

6）里程碑

创建公司就像盖一座高楼，什么时候地基落成、什么时候封顶、什么时候交钥匙都是工程中的关键节点。

对于早期的创业公司来说，