星巴克拯救了我的生命-第12章
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克莉斯多笑起来。
耶！过去广告业的从业经历告诉我，如果能把客户给逗乐了，他们通常都会赞成你的创意。有时我竭尽全力就是为了获得这种赞许的笑。有一次，和斯普林特公司斯普林特（Sprint）： 美国著名通讯公司。进行新的业务推介会，我可真是想尽了办法。差不多有八家待选的广告公司，而我们是他们会晤的最后一家了。我知道他们一定累了。时间安排在下午三点，正是午休时间，从生物学角度来说是演讲报告的最差时段，更别说让一家公司相信你……一家新公司……把数百万美元的广告交给你来做。斯普林特公司还在投标意向书中提出这样的问题：〃如果有人在我们这笔业务上犯了错，你们会怎么做？〃
我倒因此有了主意。
我是这样开始陈述的：〃你们的投标意向书中的33个问题，我们每一道都回答了，回答得很详尽。我们会呈上副本，供各位研读几天。我们知道自己是最后一个待选公司了，各位一定在其他公司那里听到许多承诺了。所以我们只会陈述几个关键问题。我们不会做任何承诺，我们会在下面几分钟内切实地向您展示我们将如何做好你们这单广告业务。我们会向您介绍有效的广告创意，已经由中心团队测试过，而且已做好一切准备。我们会向您呈现一个真正的媒体计划，而且省钱。〃我顿了一顿，以唤起他们的注意。〃但是，首先，我们要回答投标意向书中最重要的一个问题： 如果有人在你们这笔业务上犯了错，我们会怎么做？下面是我们的答案。昨晚我们的一位业务经理哈里·施明珂……他现在也在这儿……他在我们的一份标书上把贵公司的名字给拼错了。下面就是你的下场，哈里。〃
◇欢◇迎◇访◇问◇。◇
第47节：六月……工作在一线，准备好了吗？（5）
当时，我就拔出一把真枪朝哈里开了一枪……不过是空包弹。而他假装中枪倒地。客户们吃了一惊，醒过神来，哈哈大笑。他们对我们的整个报告都很专心，或许还有点害怕、不敢不专心吧。我们赢得了这笔业务。
笑，是个好兆头。所以我很高兴这会儿克莉斯多笑了。
〃那我怎么做到KISS呢？〃她说。她总是很能抓住对自己有帮助的机会。
我知道自己时间不多。
〃你可以试试〃3P〃法。〃
她看我一眼，仿佛是说：〃接着说！〃
〃〃3P〃即： 人，产品，利润。 3P： 原文为three P〃s，即： People。 Product。 Profits。人，你可以谈谈你所雇用的新人；产品，你可以谈谈糕点和咖啡豆销售情况；而利润是所有三点的综合概要。〃
〃再加上〃地点〃。〃克莉斯多说着，伸手与我击掌。我热情地回击着，重重地，笨笨地。在JWT，我们从来不击掌。
她转向了电脑屏幕。
〃地点？〃我问。
〃整个门店……我们都做了清洁工作，迈克，你很清楚的……我也会重点提一下。〃
我很蠢地忍不住和她争辩了一下，因为我的专业知识和她的想法有悖：〃但是研究表明人们只能记住三个要点。千百年来，〃十诫〃〃十诫〃： Ten mandments，《圣经》中的〃十诫〃。中没有人能记住超过三项。〃
〃你说什么？〃克莉斯多并没有在听。幸好她没听见，我还是闭嘴好了。但我还是禁不住要再提一个建议。
〃最好的报告，开头就要用上使人惊奇的形象或者道具……让人难以忘怀。〃
我想起了自己所做过的一场关于航空公司更名的陈述。亚利根尼航空公司的管理层全都不愿意更名。更名要花很多钱，而且人们总是莫名地讨厌任何形式的改变。不过我讨厌亚利根尼这个名字，多数乘客也讨厌这个名字，他们把亚利根尼航空叫做亚戈尼航空。航空公司的董事长是个年近八十、非常虚弱的老人，我跟他见面的时候，他问我的第一个问题就是：〃你对我的航空公司的名字有什么看法？〃
〃如果名字中庸平凡的话保留下去也无所谓，不过如果是个笑柄的话就不好了。〃
开始他不肯接受更名计划。于是我们按惯例进行了转变思想的名称调查，调查表明，人们宁肯多等30分钟去搭乘美国航空……一家当时还不存在的航空公司……的飞机，而不愿意搭乘亚利根尼航空公司的飞机。
一天早晨，我被要求向航空公司董事长和全国各地的500名营业代表介绍更名的创意。作报告的地方是个非常大、通风良好的屋子，属于飞机棚中的一部分，对谈一笔广告业务来说并不是很理想的地方。
我就从调查结果开始说起。死一般的沉寂。我感觉到整间屋子的人都不愿接受一个新的公司名。
▲虹桥▲书吧▲。
第48节：六月……工作在一线，准备好了吗？（6）
不过前一晚我已经买好道具了： 一根棒球棒和一个棒球。我从来都不喜欢棒球，上中学的时候棒球打得差极了。这个方法虽然不合乎理性，但我必须想办法让这些听众振奋起来。他们都很死心眼，固执地满足于现状。
我拿起了球棒。
我说：〃只要改了名字，我们就等于在球赛中打出了本垒打。〃
我把球扔上去，想要击出一个高远球。然而，由于紧张，我打了个强有力的直击，棒球直飞出去，几乎擦着了总裁的头。他坐在前排，后面坐满了他的营销人员，差不多有一百码那么长。董事长摔倒在地。那只球飞到房间后面，重重地打在了金属墙面上。
房间里静默了一会儿，接着所有的营业代表们几乎不约而同地站起来，爆发出一阵震耳欲聋的欢呼声。我想他们之所以那么兴奋，可能是因为看到董事长差点被打中了脑袋（他可不太受爱戴啊）；可能他们已经厌倦了年年竞争失利，而我点燃了星星之火。无论如何，那个远远地击打在墙上的棒球，把一屋子人的情绪都调动起来了。
他们都愿意向前迈进了。
我们把那个新公司名给推销出去了。
但是，如果没有棒球和球棒，这生意就做不成。
〃在你用PowerPoint做你的4P报告之前，〃我对克莉斯多说，用了她所说的〃4P〃，〃你有没有什么道具可以用上……这样他们才能知道你是谁。要用让人难忘的东西。记住，你的观众会看到很多门店的很多报告。〃
她看着我。
我看到她美丽的眼眸因为有了主意而闪亮起来。
〃这个怎么样： 我至今还保留着七年前自己最初所磨的那一磅咖啡粉。我把它当作一件宝贝，珍藏在自己的公寓里。〃
〃一件怎样的宝贝呢？〃我问。
〃就是一件宝贝。它对我非常有意义。〃
〃为什么呢？〃
〃我不知道。可能因为它代表我加入了星巴克，从而扭转了我的生活。我珍藏着它。那一磅维罗纳咖啡粉对我非常有意义。〃
〃很好。〃
我知道，克莉斯多对那一磅咖啡粉的珍爱一定会得到听众的共鸣。但是，她的听众是谁呢？
〃你要向谁作报告呢？〃
〃向很多区域经理，还有其他门店经理们。〃
〃好极了。就拿着那磅咖啡粉开始你的报告吧。等他们全都安静下来，然后就告诉他们，这磅咖啡粉是怎样扭转你的生活的。〃
〃绝了！〃克莉斯多说着，转回到电脑屏幕，〃你到收银台去吧，迈克。乔安娜在那儿……她很耐心的，让她帮你上手吧。〃
妈的！为了不去收银台我可是大费周章，帮克莉斯多构思她的报告……虽说是我擅长的事，可到头来我还要被迫去和钱打交道……我知道自己干不了的事。
。§虹§桥 虫 工 木 桥 书§吧§
第49节：六月……工作在一线，准备好了吗？（7）
我拖着双腿，向店堂走去。幸好，这是下午生意比较清淡的时段，午饭时间过了，而学生们涌进来买星冰乐吃的时间还没到。
柜台后有三台收银机。比安卡操作的是最靠近糕点柜的那台收银机，中间的收银机空着，而乔安娜在靠近咖啡调理台的收银机旁操作。我从比安卡身边走过，走向中间那台收银机。
〃嗨，迈克。〃她说。
没有顾客。
我停下来，抓住任何可以回避收银机的机会。
〃嗨，比安卡。你好吗？〃
〃很好。〃比安卡面容甜美，身材娇小。她声音非常轻柔，我几乎听不见。
我走向了〃我的〃收银机。
〃乔安娜，〃我说，〃克莉斯多说你会教我操作收银机。〃
〃行啊，迈克。〃
乔安娜身材高大，是个很能让人感到放宽心的人，她比大多数伙伴年纪都大，行动也比较迟缓。她朝我走过来的时候我能听到她的呼吸声，听上去她身体不太好。
〃你还好吗？〃
〃还好，〃她说，〃我就是呼吸重了点。〃
〃就先在屏幕上打上你的号码，〃她说，〃然后把收银机抽屉拿到后面去，里面有个机器可以给收银机里的现金称重……你的抽屉里应该有150美元。然后再拿回来。〃
一台会称重、会点钞的机器！我的心欢乐地蹦着。我从没听说过这样的机器，我差点感激地叫起来。叫我数那些美分啊美元啊得花上几小时，而且我还会数错，我总是数错。
我抓起抽屉，走向店堂后面。克莉斯多还在专心致志地写报告，但她看到我的时候抬头冲我微笑了。
〃量钞机在那里。〃克莉斯多说着，指着一台小小的放在桌面上的仪器。〃只要把你的硬币和纸币放上去，确认正正好好是150美元。数目多了或者少了你都要负责的。对了，到换班的时候，营业额的数目不能超过5美元的上下浮动范围。〃
〃听上去不错。〃我说，我并未意识到，处理上千美元的营业额时，很容易就会少了几美元或者多出几美元的。
我开始把纸币放到量钞机上去。它的大小就和一本很大的精装书差不多，上端有个金属袋用来放钞票。而收银机里的硬币已经装在了一个个小袋中，只要把它们拿出来，这台神奇的机器就会精确地称出硬币的金额。比如，如果你把一叠纸币放上去，一个小窗口中就会显示出金额： 85美元。如果你把收银机里的硬币袋放上去，机器会显示： 50美分。这台简易的机器可以不断计数，最后在金属袋下面的小屏幕上显示出你所称量的准确金额。这样我就不必作加减计算了！用这台机器清点钞票和硬币，一件原本费时费力的工作只要花一两分钟就完成了。对我来说，上收银台工作的第一天，这台小小的量钞机简直是伟大奇迹一桩。数目无误，我又返回收银台，多了点自信。
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第50节：六月……工作在一线，准备好了吗？（8）
〃嗨，迈克。〃克莉斯多在身后叫我。
我停下来，回过头去。
〃报告书看着不错，那么结尾该怎么写呢？〃我很欣喜她来征求我的建议，不管她向我征求什么我都会很高兴的，这对我们俩来说可是头一遭。
我走回去，手上还拿着收银机的抽屉。我停下来把它放在桌子上。
〃永远不要让钱财脱手，这是一条很好的规则。〃克莉斯多用她的职业口吻说道。
我又把抽屉拿了起来。
〃最好的结尾就是总结一下你所说的话，克莉斯多。要简短。我刚刚说的〃3P〃……〃
〃是〃4P〃，记得吗？……我们在人、产品、利润之后加上了地点。〃
〃对哦。〃我心里乐了。她明白了，而且她还说了〃我们〃，对我来说是种认可。〃把〃4P〃列出来，然后一个等号……然后是〃星巴克的成功〃。〃
〃听上去太冷酷了吧。〃克莉斯多说。她现在挺内行的了。我对此已经习惯了，几乎所有广告客户都只要花大约十分钟就都比你行了，但我得承认克莉斯多的确很有见地。星巴克可不是IBM。我们出售咖啡的时候，是带着爱的，积极向上、充满感情，而不是在贩卖有着客观技术标准的机器。
〃那么它们加在一起到底等于什么呢？〃我带点辩护意味地问。我还是有点坚持自己商界人士最后残存的那点想法。至少在这领域，我还是想要卖弄一下自己。
克莉斯多想了会儿，建议道：〃我们列出〃4P〃，然后画上等号，等于〃顾客的愉快体验〃，这怎么样？〃
〃�
