生存第一,成长第二-第6章

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　　给自己留出一些时间来研究“无意行为后果法则”（参见第129页）。换句话说，给自己留出财务空间去弄清楚客户真正想从你这里买到什么。
　　

生存第一，成长第二（14）
另外，白手起家求生存的经历会让你在企业发展壮大的过程中养成良好的财务纪律观念。
　　白手起家经营技巧
　　让客户为你支付创业初期的开支：这个主意听起来可能有点不可思议，但你千万不要忽略你的客户为你提供创业资金的可能性。如果你开发的产品能够为客户节约成本或带来好处，而且这种产品在其他任何地方都找不到，那你就值得尝试一番，看看你的客户是否愿意支付一笔定金来为产品开发提供资金支持。
　　一位设计师制作了一个新颖独特的圣诞装饰品原型。他把这个装饰品原型带到一位喜欢该设计的重要零售商那里。这位零售商下了1万件的订单。设计师随即提出，如果零售商愿意为这份订单预付一笔定金，那么他可以提供九折优惠，而这正是零售商乐意做的。设计师用这笔钱支付了产品制造的开支。
　　问一问自己，你真的需要开支这笔钱吗？最好的方法自然是尽可能少地开支。对于你想要购买的每一件东西，你都要做到深思熟虑，自问这件东西是否非买不可。你是否必须拥有崭新锃亮的一台电脑／一部汽车，还是可以等等再说？你是否需要一间办公室，还是可以在家里从事创业之初的工作（参见下面一节）？你是否可以在一家大公司的办公室里“孵化”你自己的企业？你会发现，你原先计划中的很多经常性开支项目在创业之初实际上并非你所必需的，而是你主观上想要的。
　　不要立即购买：如果你真的需要作出重大的资金支出，先看看是否可以租赁或借用而不是立即购买。人们开始创业的时候往往认为自己需要拥有一切设施设备才能开展业务，但事实并非如此。如果采用租赁设备的做法，那么你就可以在财源滚滚而来的时候快速而且经济地让设备升级换代，或者在你发现自己原先的目标市场定位有误时进行迅速转向。
　　学会商谈，货比三家：任何事情都有商量的余地。你卖东西时一定不要忘了要求打折。问问卖家，如果用现金支付或早些支付是否可以打折。他们可能给你的回应最糟糕也就是个“不”字。
　　从你的供应商那里争取有利价格：人们如果从客户身上多榨出几个便士往往就会兴奋不已。他们忘了，从供应商那里为自己省钱可以产生巨大利润。
　　让他们开动脑筋想问题，告诉他们你的预算是多少，你的终端产品有何用途，然后问他们是否能想出什么绝妙的主意来运送货物。
　　不要懒惰，也不要安于现状。一年至少要做一次原料市场调研，做到货比三家，再看看是否可以拿到更有利的价格。你这样做至少会让你现在的供应商们保持警觉。想想看吧———如果你知道你的客户们定期在市场上转悠，你会多么加倍努力地工作。
　　与供应商谈判的时候，你可以借用下面介绍的“傻女孩”技巧：
　　一个年轻女子创建了一家非常成功的珠宝零售企业，她最初起家的地方是格拉斯哥的两轮流动售货车市场的一个摊位。在与供应商，尤其是专业人士谈判的时候，她说自己已经把提“傻女孩”问题的技巧打造得炉火纯青了。比如这样一个问题：“我们先把向你支付预付款这事儿放一放，你为什么不考虑从你给我省下的费用里提取回扣呢？”听到这样的提问，供应商们都会大吃一惊，以前可没人向他们问过这种问题呀。而结果呢，供应商们往往都答应下来。
　　在家办公还是在办公室办公
　　创业之初，可以考虑在家办公。这不是理想的选择，但是如果你连续几个月赚不到钱，由于是在家办公，你也不用担心房租及其他相关费用。
　　当戴维·琼斯（DavidJones）还只是个计算机专业的学生时，他就在自己的卧室里创办了他的计算机公司，即DMA设计公司。他最初的两个游戏软件为他挣到了足够的版税来维持第三个软件的开发。这就是著名的“旅鼠”软件，短短几天里就卖出6万套，之后越卖越火，成为世界畅销软件。
　　

生存第一，成长第二（15）
重要的是你必须在家庭生活与工作范围之间划清界限。如果有可能，你要腾出一个房间专门用来办公。来自一位企业家的另一条建议是围绕你的住所考虑“上下班往返”问题。在你每天开始工作之前，在午餐时间，以及在下班的时候，走出你的住所去外面散散步。这种方法对于分清你的家庭生活与工作范围有很大帮助。
　　如果你决定使用办公室或其他营业场所，不要动辄就去寻找地价昂贵的市中心地段。除非你经营的是零售企业，在多数情况下你必须去走访客户而不是客户倒过来走访你。
　　企业家秘诀：
　　对于签订长期租赁合同要格外小心———就算让你的企业破产清算你也可能难以偿付高额租金。
　　当然啦，如果你雇佣了员工，那么在家上班可能会有点困难：
　　我记得，我在家上班的那个时候，曾经为了聘用一个早期雇员而找人来面试。我想方设法企图掩盖这样一个事实：我的床就摆放在房间的那个角落。整个面试从头到尾我不得不对自己反复默念着：“别看床那边，别看床那边……”
　　与他人合伙创业
　　很多人都想与别人合伙创业，意图在于降低经营风险。在理想的世界里，这是因为人们彼此的工作技能有互补性。然而，更为实际的原因是他们不敢独自去做。
　　记住：“合伙经营”一词在德语中是“partnershaft”＊。我见过不止一家企业由于合伙人争权夺利而四分五裂。问题就在于：一个小企业能够给人们施加很大的压力从而逼迫他们努力工作求得生存空间，然而随着时间的流逝和企业的壮大，合伙人就可能由于利益分配不均而作鸟兽散。这就像是与你初次约会的人结婚一样。不妨做做下面的石蕊试验：
　　1。说实话，你选择与别人合伙创业是不是因为自己感到紧张？你不必为此感到内疚，如果你还没有做好经商的准备，你当然应该做好必要的准备。现成就有简单得多的方式可以帮你建立支持网络。合伙人所能给予你的支持，这个网络全能做到（参见第175页）。
　　2。如果你选择与别人合伙创业是出于战略上的考虑，比如说你们各自具有不同的而且是独到的经营技巧，那么从一开始就应该制定一份内容详尽的合伙经营协议。这份协议应该明确规定你们俩（或是更多的人）各自要承担的具体责任，还要规定如果你们日后改变想法应该如何处理。我知道这种做法感觉有点像是拟订一份婚前协议书，但是你可以随即把它存放到一个底层抽屉里，以后不再看它一眼（但愿如此）。
　　有一种情况例外，那就是：
　　与你的妻子、丈夫或情人合伙创办企业
　　这种做法与所有理性的商业逻辑是如此相抵触，但在实践过程中却经常可以收到非常好的效果。我见过很多夫妻合伙企业，他们无论在个人生活方面还是在经营领域都取得了令人满意的成就。也许这是因为你所作的承诺只许你成功而不许失败？
　　不过呢，下面还是要给你提些建议，以使你的事业进展更为顺利：
　　做事要力求专业：彼此应视为雇员。明确划分彼此的工作角色和责任。这种关系应该扩展到你们彼此间的工作交流方式———你不能辱骂雇员是“白吃白喝一无是处的懒虫”（但愿如此），对合作伙伴当然也要避免使用这种不文明语言。
　　如果你们有雇员，要与他们保持良好的工作交流。你要记住：他们往往会觉得厨房洗涤槽边上是一个秘密场所，公司真正的决策都是在那里作出的。因此要建立健全规范的工作报告制度，还要定期开会。
　　不要把工作带到生活中。在住所划定一条严格的办公界线，过了这条线就不谈工作。这条线可以是住所内的一道门槛，也可以是晚间的一个时间点。否则，你工作上的烦心事就会到处尾随着你，事情很快就会弄得一团糟。
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生存第一，成长第二（1）
开办企业的低风险方式
　　有时候，白手起家办企业的做法可能会违背你的经营发展理念，因此你必须花钱去赚钱。以下介绍的是最显而易见的融资渠道。
　　融资渠道
　　你自己的储蓄存款：没有什么比花你自己辛辛苦苦挣来的钱更能让你全神贯注了。对其他投资者来说这也是个非常积极的信号。如果他们能看到你本人也冒着同样的风险，他们加入进来的可能性就更大。
　　同时，你也要留着一些存款。你需要的钱总会超出你的预期，这是一条永恒的商业定律。知道自己还有一点应急资金放着，夜里睡觉也会更加踏实。
　　企业家秘诀：
　　定期把一些积蓄存到一个取款需要提前30天通知的账户里。这样做可以多一点利息，但更为重要的是，这个提前通知的期限可以帮助你避免在不需要花钱的时候也把钱取出来。
　　退税：如果你已连续几年缴税，那么如果你在第一个年份的经营没有盈利，你可以申请退税，从而缓解一些资金压力。
　　向亲友借款：你可能认为这是最便宜的筹款渠道，实际上也经常如此。然而，这样做的感情成本也许是巨大的。如果你打算向亲友借款———就一定要做得专业一点。起草一份简明的借款协议，注明他们的这项投资将得到什么回报，还要注明预计还款时间表。
　　企业家秘诀：信用卡
　　有很多故事讲述的是敢做敢为的美国企业家用信用卡借很多钱来创办企业。不错，这也许很容易做到，但是这种做法风险之大代价之高都是令人难以置信的。其风险就是你的债务逐渐呈螺旋式上升，用一张卡来偿付另一张卡，总是要面对高达20％的利率。你根本不需要承受那种压力！
　　风险投资商：这很可能是小企业里最为热门的话题。不论风险投资商们具有何种令人称道的优点，你很难说服其中的一位来投资你的初创企业。他们的投资门槛持续走高，而且他们图的是其投资能够在较短期限内收回。
　　更有吸引力的还是：
　　商界天使：就像风险投资商一样，商界天使非常看重企业的股本，但是除此之外他们之间就没有什么相近之处了。商界天使通常是一位着眼于长期投资的富翁（或者有时是一个富有的财团）。他们对企业的兴趣通常更具有个人化的色彩，而且他们的投资可以享受一系列税收优惠。他们通常还能带来宝贵的经营技巧或者有用的社会关系，也愿意亲身参与企业工作的重要细节。他们的身体力行有时与他们的投资一样有价值，因此也为他们赢得了“流汗股本”的美誉。你可以接触到一些正式的天使网络（参见附录“有用的信息来源”）。或者，你也许认识某位富翁，他最近也许获得了一笔投资收益，也许对你的项目也很感兴趣。
　　从银行融资：迟早有一天，你会与银行打上交道，或者是把你辛苦挣来的钱存到银行，或者是谦卑地请求银行贷款。一说到去银行贷款，很多人都会紧张起来。缓解这种紧张情绪的诀窍是把他们当做“钱店”看待———他们想把钱“卖”给有望赚钱的人———他们只能从借出去且能赚到利息的钱上获得盈利。
　　怎样让银行贷款给你
　　第一步，让银行相信你是有希望成功的（参见第7章里有关经营计划的内容）。要向它们展示出专业的形象。让它们明白你已经做好准备工作，对该项目的态度也是郑重其事的。如果你有各种不同的融资渠道：你自己的储蓄存款，其他资助人以及来自客户的订单，那么它们会更加相信你。
　　第二步，你要多找几家作一番比较。就像你购买其他任何东西一样，多方比较而后再作选择总能给你带来益处。如果你得不到某一家的报价，或对你拿到的报价不满意，你都不用着急，融资渠道多得是，你只不过是要舍得让自己的皮靴多磨损一点而已。
　　在天气干燥的时候它们给我一把雨伞，等到下雨的时候它们又把伞要回去。
　　

生存第一，成长第二（2）
这是人们针对银行的一贯抱怨。在上一次经济衰退期间，多家银行作出了一些糟糕的贷款决策，正好应验了人们的这种抱怨。然而，从那以后它们的信贷操作就变得严格起来。不管怎么说，它们也是企业而并非慈善机构。也只有靠你自己来保证这类事情不会让你碰到。
　　及早申请贷款
　　如果一个朋友在走投无路的情况下跑来找你，求你为他的企业提供救急资金