生存第一,成长第二-第10章

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　　生存第一，成长第二
　　确保价格适当
　　千万不要低估了你的客户，他们乐意越买越多。
　　也许你能找到一个竞争不那么激烈的市场。
　　现在你已经有了企业创意、融资渠道、营销策略以及经营场所，你已准备好立即大干起来。现在我们来探讨另一个重要环节。
　　销售是你的企业成功的至关重要的因素。
　　客户是你的宇宙飞船所需的燃料。不论你的产品包装有多么精美，你的各项制度有多么完善，你的账簿做得多么完备，这些都不是最要紧的。而如果你缺乏燃料，你就哪儿也去不了。
　　你要破除以下迷信：如果你制作了一个更好的捕鼠器，你的客户们就会蜂拥而至踏破你的门槛。我曾遇到这样一个企业，可以把它当做一个有益的案例。
　　有四位顶尖科学家合伙经营一家织物公司。他们把织物研制改进到了极高的水平。在高技术医用织物和绷带产品领域，他们研制了航天飞机推进系统的一部分，以及一种用在伦敦出租车上的新的悬挂系统，他们还发明了一种新型气囊，而那家购买了这项专利的公司立即装备了一条组装生产线，雇了100名员工批量生产这种新型气囊。然而，那四位科学家直到最近还住在一间阁楼里勉强维持生计。原因何在？他们不擅长推销他们的产品。
　　但是在你跑出去满大街散发传单之前，你需要拿出一个切实可行的系统方案。这是由神奇的数字4的重要性所决定的。
　　神奇的数字4
　　我有一辆旧的雷诺车，车况良好，想卖1200英镑，你想要吗？
　　什么？谁？嘿，请稍等……
　　你不可能在某人第一次听说某件东西时就让此人买下它。我在攻读商业学位的四年时间里所学到的真正有价值的东西，就是认识了一位名叫AIDA＊的可爱的女士。她的工作程序大致是这样的……
　　很多企业往往犯下这样的错误：把大量资金投放到单一的营销手段上，比如公共关系或媒体广告，然后就舒舒服服地坐着等候客户大量上门。
　　有人也许看到了放在他们的门口擦鞋垫上的小传单，在踩踏之前也流露出心不在焉的注意。过后他们也许会在当地报纸上看到有关你的企业的报道，也的确产生了使用你的服务的欲望，但还是不会拿起电话。只有等你给他们打电话的时候这种购买欲望才会转化为购买行动。
　　因此，不论你身处什么行业，你都需要一种漏斗销售模式。
　　漏斗销售模式
　　绝大多数受过传统培训的专业销售人员都使用漏斗销售模式。正如其名称所暗示的，你想象有这么一个大漏斗，你往里面滴进的不是水而是客户，直到漏斗渐渐装满，最终从另一端出来的就是你的销售量。
　　现在，诸位作为精明强干的企业家，为什么一定要从漏斗口大的那端下手呢？广告，直接邮件，网址，用这些手段要等几天、几周甚至几个月才能见效。不，让我们从另一端开始，由此我们可以实现最快捷的销售：去找那些已经认识我们而且信任我们的人。
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生存第一，成长第二（12）
鉴别你的最初线索
　　除非你身后有富豪支持你（或者你就是网络公司），你的销售策略就应该是狙击手的而不是猎枪手的策略（请原谅，这个比喻可能不太恰当，但我想不出更好的了）。不要吹嘘：“啊，任何人都可能是我的客户。”这样说话确实维护了你的自尊心，但是对你的销售工作没有多大用处。
　　你需要辨认清楚，什么人最有可能成为你的客户。这种人就是那些你能让其在最短时间里相信你的人。这种人就是那些已经认识你的人，或者是曾经与你共事的人，或者是你知道很快就会信任你的人。如果你还没有如此理想的预期，那么你就需要准备一份资料，简要记录潜在客户的住所方位，他们的预算情况，他们所处的人生阶段，以及其他有关内容。
　　你也许还认识一些你的竞争对手现有的但是有可能转变的客户。是的，这听起来有点粗俗，但生意就是生意。首先，你知道这些人掌握采购预算，而且对这个产品感兴趣。也许有这样一些小规模的客户，你的竞争对手对他们的兴趣不如你那么大。很难说———你的竞争对手也许还希望你把这些客户拉走———比这还奇怪的事情都发生过。
　　企业家秘诀：注意把握市场动态
　　很多产品和服务都是在市场变化时期被购买的。这种变化可能是人们生活的变化，例如搬迁住所，或者是生小孩（这是销售摄像机的大好时机）。另外，在面对公司客户的销售中，有新人接管采购权的时候也是一种市场变化。
　　注意观察新闻报道，行业报刊登载的招聘信息，甚至是报纸上的个人广告，还要注意与这些人接触的其他途径。你可以联系当地的房地产代理商，并通过他们向购买新房的人提供免费的园艺设计咨询。