实话实说谈保险-第3章
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抽烟的准客户对代理人说：“人家卖保险都可以替我报不抽烟，给我不抽烟的优惠。如果你也替我报不抽烟，我就向你买；否则。”
老人新移民来美国非才也莫财，保险公司核保要求很严格，保险代理人如果如实报，保险公司不太愿意批下大额保单；如果填表时报老人在美国已经很多年，并且管理生意云云就可以绕过这个障碍。
准客户对代理人说：“我向你买保险，你有什么甜头给我？我的朋友向别人买保险，代理人替他付第一个月的保险费（或送他一部电视机）。如果你也可以这样的话，我就向你买；否则。”
（注：卖保险回佣在美国绝大多数的州是非法的；在个别州表面上合法，但实际上有别的法卡住，回佣很容易犯了保险之外的法）。
根据准客户的情况，A方案比较适合和实际，但B方案能替代理人带来较高的佣金。
准客户向代理人提到从别处听来的有关保险的概念和信息，但，是错的或有条件的。让准客户保留这种概念，有利于卖成保险，更何况又不是代理人讲错的；如果纠正这种概念，小则要花代理人的时间和口舌，大则引致准客户不再愿意买，送到嘴边的鸭子飞掉了。
客户向别人买了保险，代理人向客户提议换掉，因为新的保险比较“便宜”。原来的保险虽然保险费比较高，但其内容和质量比较好或保险公司比较可靠，坦诚告诉客户？还是不提为妙？
这些和其它形形式式的诱惑每天都会出现，面对着眼前的五百万元或者五百元，代理人能够严格地把守住“我自己这一关”吗？ 只能做对得住自己的事吗？这些是严峻的考验 。其实各种严峻的考验从小到老的日常生活和工作中都存在，只不过在保险生涯中特别多。有些人在保险业中做不下去或者没有什么成就，原因很多，其中有一些人就是因为经不起考验。他们因为经不起诱惑或受不了压力，虽然弯下来钻过了这一关，但不一定能够逾越下一关。也有人因为发觉只要爬着也可以混过关，也就不必下苦功学习和提升，始终还是鼠行爬着走，不能像雄鹰那样展翅高飞。
另一方面，一个代理人若能够坚持原则，只做“能够过得自己这一关”的事，绝不做“对不住自己”的事，那么日后纵然他没办法或不想在保险业做下去而改行，他在其它领域也会坚持这个原则，正正当当地做人做事。相反，代理人如果不能坚持原则，面对着五百万或五百元就心动，那么他在其它领域也会做出对不住自己的事。保险业是一个炼炉，可炼出坚韧的材料，也可将杂质浮现出来。对那些踏实去做但成绩仍不如意的代理人，我们会敬重。他们今天仍未有骄人成绩，并不是他们失败了，只是他仍未成功，仍需努力。即使他们最后离开保险业，但因为他们每一分钱都是踏实赚回来的，问心无愧，虽败犹荣。林女士放弃眼前的五百万，得到大家的敬仰是其次，最重要的是自己的良心过得去。相反若果不顾原则，看到眼前的五百元或五万元就动心，即使成了保险销售明星，结果赚了五百万，也并不值得我们仰慕。
与朋友在一起，你会觉得累吗？（1）
华侨文化中心主任李先生任期届满准备回国，有五六百人参加了为他举行的送行晚会。李先生在任内四年中每天工作到半夜，每周七天，赢得了侨胞的广泛好感，难怪有这么多人不是以捧场心态而是以表示谢意的真情来参加晚会。
有人问李先生，你每天这样长时间不懈地工作，不累吗？李先生答道：我每天都与朋友一起，与朋友一起你会觉得累吗？我一听这句话，心想如果李先生改行保险，他一定会在保险业成为杰出人物。他纵然从不加入保险业，保险业也可以从他那里学到很多宝贵的东西。他讲出了从事保险业的真义和成功的要诀。保险业的工作，尤其是作为人寿保险代理人， 要成功，或者做一点成绩出来，一定要苦干，从早做到半夜，从星期一做到星期七（对不起，人寿保险代理人是没有星期天的）。除了寥寥几个异数，说轻轻松松就可以做得很好，大多数是骗人的话。如果一定要用一个字来概括人寿保险的工作，这字是：苦。很多人进入人寿保险业，吃不了这个苦，熬不下去，迟早退了出来或者不自愿地给淘汰掉。有些人还熬下去，坚持下去其情可闵，但精神可嘉。有些人做得很苦，或者感到苦中有甘。
为什么有人会觉得苦，也有人感到甘呢？一般来说，若将保险作为一种职业或谋生手段来看，将保险当成一种产品来卖的话，你会觉得很苦。世界上还有其它七十一行的职业，还有很多很容易卖出去又可赚不少钱的东西可卖，何必去卖保险？但如果将保险作为一个事业来看待，你会觉得苦中带甘，苦中取乐，先苦后甘。怎样从苦中取乐呢？最简单的也是最基本的，交朋友，交多些朋友。保险其实并不是推销的工作，是人与人之间关系的建立和发展，是大家的思想交流和感情培养的过程。寿险从业员以交朋友、做朋友和帮助朋友的心态去做保险，尤其是在帮助朋友之后，见到朋友和他们的家人得到保障和其它好处，所得到的快乐感是旁人难以体会到的。
诚然，并不是每个人都愿意与你做朋友，也不是每个朋友都感到需要你的帮助，亦有人你当他是朋友但他不当你是朋友，还有人你不屑与之做朋友。所以不要为做生意而做朋友，也不要天真地以为做了朋友一定有生意。当然，最理想的是既做朋友也做生意。其实只做朋友也不错呀！有些人虽然赚不少钱，但就是没有知己，也不见得会快乐。在这个世界上，可做的工作很多，不做大公司的执行主管也可在餐馆擦地板，反正东家不打打西家。在这个经济为主导的社会，做生意的机会是无限的，不懂得在网络上吹泡泡发大财，也可以在马路边吹气球挣小钱。但是大家屈指算一下，交了几个朋友？！红中碰白板的朋友？吃饱饭一起唱卡拉，K的朋友？竞选的政客筹款时给你高帽子的朋友？我们可以看到，在人情味越来越淡的社会环境，有个好朋友，比将工作做得出色、比做好生意赚多点钱更难更不容易。有朋友和多交几个好朋友显得更有意义，能令人更快乐。
尤其是从事人寿保险，不但每天要从早忙到半夜，而且每天都要受到各种障碍和不断的拒绝，不为人了解和理解，甚至经常受到别人的冷落、嘲弄和怀疑。最苦的是保险代理人是独行者，每天所沾上的酸甜苦辣，只能往自己心中吞，很难与别人申诉和分担。但是如果我们以交朋友的心态与所碰到的人打交道，以帮助别人的精神来开展工作，我们就不会感到孤独、失落，我们在受到挫折之际就会想到还需加倍努力去帮助朋友，在困境中看到朋友遍天下的前景。
既然交朋友，就要诚心地交朋友，千万不能抱着“我要做成你的生意”的意念来交朋友，不然，就成为一个虚伪的人。有些人为了卖保险，这个星期日往这间教堂转，下个星期天往那个教堂钻，要做出很诚心的样子，多辛苦！李先生工作了四年，为了工作，没有几天能够早点回家好好与家人吃顿晚饭。在送行晚会上，李先生当众向大家宣告，他要谢谢太太的支持和孩子的谅解，获得全场的热烈鼓掌。俗语说，一个成功的男人后面，必有一个女人支撑着。同样道理，一个成功的寿险从业员后面，一定有配偶和家人的支持。保险代理人每天东奔西跑，体力透支，精神消耗，压力重重，挫折不断，如果不能得到家人的充分支持和谅解，不要说做成绩，甚至要在保险业生存下去都非常困难。寿险代理人在外面跑，是孤单的独行侠；回到家里如果还得不到理解、认同、体谅和支持，将是最痛苦的事情。明白事理的客户和准客户，与优秀的代理人打交道，不只庆幸得到代理人的知识、心血和友情，而且会感激其家人所做出的牺牲和贡献。当然，有些人抱着买卖商品的心态来处理和购买人寿保险，有水平的寿险从业员不大喜欢与这种缺乏人情味的客户打交道，就算做成生意也觉得很乏味，没意思。
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与朋友在一起，你会觉得累吗？（2）
有一次，我在一家小餐馆买午餐，正巧碰上李先生和夫人也在那里进餐，这是我第一次与他们在非公共场合相遇。平时我不大喜欢也不懂与做官的打交道，自己既不想高攀拉关系，也不想听做官的官腔和客套话。若在大餐馆，见到做官的我可以找远离做官的另一角落坐下来，但在这小餐馆就只有两三张桌子。当我正感到进退两难，不知如何摆布自己之际，李先生已很亲切的招呼我同桌坐下共餐，一下子我们就很熟络地聊起来。看他当我做朋友，难怪他不会感到累。他这平易近人而且待人真诚的作风，也是寿险从业员应学习的。要做到平易近人不难，但要做到待人真诚却不容易，而真诚却是做好保险的要素之一。
如果保险从业员缺乏真诚，客户或准客户是可以觉察到的。不管你的保险公司多大多棒，无论你的保险多好多便宜，纵使你有口才有花样，只要准客户没有感到你真诚或觉得你并不十分真诚，就不会向你买保险。同样道理，如果不是在小餐馆有此相遇和感受，我大概也不会参加这次送行晚会。在这不期而遇的午餐中，李先生知道我是客家人而用客家话与我交谈了一阵子。他本身不是客家人，但小时候住处附近有不少客家人，所以他可以讲客家话。最令我吃惊的，是他在送行晚会上，用很流利的广东话对参加晚会的广东朋友表达谢意，音准腔正，并非逢场作戏应景讨人好感的急就章。
李先生用广东话告诉大家，他是来到本城后与广东侨民交往中，向他们学广东话的。李先生在小时候学会讲客家话，不难不奇，但现在已届中年，在短短的时间内能学到广东话而且讲得非常地道，这真不容易，不简单。李先生为了工作需要而学广东话，而且学得这么深透和准确，并不是为了好玩，也不是为了逢场作戏露两手，他这种对待工作的态度和下苦功提升自己能力的努力。值得寿险从业员的学习。在保险业有太多的人懒于学习，不肯下苦功提高自己的水平，得过且过，或者依靠小聪明和“最便宜最好” 的保险来拉生意过日子。如果他们能学李先生那样，练得一身真功夫，他们自己有福，客户也有福。
李先生不是广东人，如果他不学广东话，相信大家也不会责怪他或为难他，相反，要与李先生打交道的广东侨民可能只能怪责自己没有学好国语（普通话）。但李先生不像一些看不起传统侨社和广东侨民的侨务官员，能纡尊降贵，学好广东话以便能更好地开展工作。其意不单是要将工作做好，更重要的是如何待人，懂得尊重别人和了解别人。如果不是出于对广东侨民的尊重，李先生学了客套的广东话后也该感到满足了。（在新年晚会之类的华人社团活动中，往往有洋政客上台阴声怪气地用中文向大家说：“恭喜发财” ，其目的是要大家慷慨掏腰包帮助他们竞选。当我们华人有难要他们帮助时，他们就这个嘛，这个嘛，这个嘛。） 寿险从业员也应当学这种尊重别人和了解别人的待人处事精神。
寿险和侨务一样是人际关系的工作，从业员要与客户或准客户建立起良好关系和互信以后才能顺利地将工作开展下去。有些寿险代理人只注重推销保险产品，说自己的公司多大多好，自己的保险多便宜多奇妙。他们没有花充分的时间和作足够的努力去了解客户，不清楚客户的性格、背景、意识、心态、经济、需要、意愿和计划等方方面面，怎样可以有效地引导参加所介绍的保险呢？即使参加了，所买的保险适合、实际吗？代理人为什么不先多了解客户呢？其一原因是不尊重他们。代理人以自己为本，以自己为中心，只想到要将神奇产品卖给客户，并没有以客户为中心，看看自己怎样去做才能帮助客户和符合客户的利益。李先生的侨务工作是成功的，成功在于很多侨民当他做朋友。寿险从业员是否成功，不是以业绩来衡量的，只有很多客户都将代理人当作朋友的时候，才算得上是成功。
假设李先生将来从事保险，他一定会在保险业做得很成功。说实在，我们保险从业员若能够学习李先生待人处事的精神和方式，也可以得到成功和快乐。
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