实话实说谈保险-第15章
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白，从保险问题上反映出他们的思维和态度的误区和局限性，阻碍了他们将生意做得更好。这是旁观者清，当局者迷。再次套用香港财政司的话：精明看待保险，是生意人精明的象征。
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精明生意人的象征（2）
我们细心观察，会发觉在华人自雇专业人士和从商人士中，普遍存着得到一点点成绩以后就偏安满足，少有继续努力提高发展或者做得更完美。所以有些人对保险，不是以保障现有的成果和将来的发展的眼光来看，而是以偏安满足眼前状态得过且过的意识来看待。眼前嘛不会出事的；将来嘛，什么是将来？所以，我们可以掌握到一个普遍的规律：买大保险的人是做大事的人。
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信者得助得救（1）
在一次代理人的聚会中；有一位同业讲了一件令人摇头叹息的事﹕几年前他卖了一份健康（医药） 保险给一位女士；一年后她发觉得到初期的鼻咽癌；他告诉她因为她的病情是在买了保险以后才发生的；她的健康保险将会对治疗费用理赔。过了几个月她来到他的办公室要将那份保险取消掉。他吓了一跳；有癌症的人要将保险取消掉﹖﹗
原来她最近从友人那里学了一套那时突然哄起来的气功。据说这套气功很玄很灵；有不少信徒练功后治好各种奇疾杂症。代理人劝他暂时保留健康保险；要取消也应等候一段时期才取消。但她不听；坚持立即将保险取消掉；不必浪费钱去付保险费。
过了大半年；那代理人在街上碰到她；她很自信地告诉他；她每天都练气功；不必再去医院治疗。再过一段时期；他又在街上碰到她；后面伴随着的是她的老父。她用不清不楚的声音告诉他；她感觉很好；气功很有效。聊了几句；大家分手；但她的老父拉着他小声说﹕〃你不要相信她的鬼话。你看；她连说话都很困难了；还到处对人说气功很有效。唉；这些害人的东西﹗〃
这位代理人说；本来初期的鼻咽癌是容易治疗的；活存率很高；可惜这位客户错过了及时治疗的机会。听信了邪道歪理；省了一些医疗费；但最后将自己的健康和性命也省掉了。
气功；尤其是柔性气功；对修心养性和自我健康很有帮助；修练有心得的人的确能够自我治疗某些疾病；但并非每个人都能达到这个境界；更不是所有的病都能用气功治好。然而；若将气功吹得既玄又灵的话；练功者可能未得气功之利而得到玄虚之害。练功者；尤其是患有病疾或有不愉快经历的人；若果听信一套似是而非的〃道理〃；不能分别出信仰或妄言和科学的不同；不知道个别事例不能代表整体；不明白出发点和最终结果是两回事；就很容易以希望代替理智；最后得到可悲结果。那位鼻咽癌患者；若能及时治疗；加上气功的健身；她就有可能用清淅的声音向大众宣扬气功的好处。
有一点可能令很多人不解的是；为甚么她当时决意要将保险停掉﹖表面上看来；她是为了省一些保险费；或者粗暴地说；她当时非常愚蠢或固执；当然我们也可以责怪她的练功师傅或师兄师姐给她不良的讯息和意识；间接害了她。
从保险的角度来看；这主要是一个信字；相信的信。作为保险代理人；要花很大的努力才能令客户或准客户信服向他买保险是应该的事；有价值的事和有好处的事。不向某代理人买保险；不管表面上甚么原因；这些都是准客户和客户的借口；也是代理人自我蒙蔽的解说；最根本的原因是准客户或客户不信代理人；或相信其它人多于代理人。那位鼻咽癌患者相信那门气〃功〃师祖的话多于代理人的话；所以她并没有接受代理人的劝告；没有将保险保留；也没有积极去做治疗。
很多保险代理人不明白〃信〃 字的威力；尤其在保险中所起的决定性作用。前几年有二十多个受过高等教育的年轻”人在加州集体服毒自杀；原因是他们参加了天门教；教主告诉他们世界末日己临；要大家一起上天。其中两个人被及时救回；并且接受了媒体的采访。通过电视；全世界的人都知道这件事情；也为这两位获救而庆幸。不料过了几天；这两位又再次一起自杀死了。他们很笨吗﹖不。祇不过他们相信教主而不相信全世界的人。当客户不相信代理人有能力﹑有心思替他将保险办好的时候；当客户不相信代理人所提的计划方案有好处和实际可行的时候；当客户对代理人的意图和动机有所怀疑的时候；总之当客户在〃信〃 方面仍有所欠缺的话；他就不会向这代理人买保险。有一次参加公司开大会；休息的时候与一位从别地来的同事交流。他谈起一宗案例；他没有做成生意；他不解是甚么原因。我细心地听了他的陈述后；说归根结底；那个人不相信他。他信誓旦旦地说那个人很相信他。这次谈话在不愉快的气氛中结束了。一年后；我们又再次在开会时碰头；他告诉我；他慢慢体会到；一年前我向他讲的很对。
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信者得助得救（2）
在保险方面类似这样的事情多得很；每天都有。保险代理人告诉客户；最好早点办好保险以保障家人的生活和教育；但很多人就是相信自己不会出事。甲代理人老实告诉客户真实的情况；乙代理人花言巧语只说客户喜欢听但并不可靠的东西；结果客户相信乙多于甲而不与甲交易。好像那邪门神奇的气〃功〃 总会有信徒一样；乙代理人肯定也会有他自己的市场；祇不过他的市场始终会萎缩的；阿乙会发觉日子越来越难过。所以做为保险代理人；尤其是有志长期服务人群的代理人；最重要的是凡事要为客户着想；提高自己的能力；建立起自己的信用；和客户的信心。这是一生不能松懈的工作。在这个过程中；总是有不相信﹑不信服的人。代理人的工作好像是传福音的工作；一个人相信；一个人得助（甚至得救） ；一个接一个做下去。
“ 我不想买人寿保险，因为买人寿保险不吉利。”
“买人寿保险最吉利。因为保险公司觉得你身体健康﹑精神好，会长命，所以愿意卖给你。如果保险公司或代理人失去了对你的兴趣，不想卖保险给你，你会体会到甚么是不吉利。如果保险公司或代理人失去了对你的兴趣，不想卖保险给你，你会体会到甚么是不吉利。”
流言不可畏，没脑才可怕
问：我不想买保险，因我听一位朋友说，有人买了保险，但保险公司不赔，所以，我对保险很怕。请问我应该怎么做呢？
答：你除了用你的耳朵之外，还应用脑子。
你的问题中没有提及为什么没有得到赔偿，看来你根本就不知其详情。首先，我们要实事求是地搞清楚那是怎么回事。是保险公司倒闭了？是代理人没有将他的保险费转交给保险公司？他自己没有搞清楚自己究竟买了什么样的保险，还是代理人有意无意讲错给他听，使他以为自己买了某种保险？保险公司并没有批准他申请的保险，还是他根本就没有买保险？他在事故发生后才买保险，还是过了期才交保险费？他在申请保险时没有如实回答问题，还是代理人在办理赔偿时乱作报告？他在出事后没有按照保险公司的规定或指示去做，还是他根本就没有向保险公司提出索赔？他是否通过非法手段去买保险，还是因犯法而出了事故？ ……？
他对保险无知，或对代理人有成见而不负责任地乱散流言，还是有意欺诈而散布流言？他是无头无脑地传播流言，还是你无头无脑地误解他的意思？……我们要知道保险业大概已存在二百年，保险在国计民生中占了重要的地位，除了个别的情况之外，保险公司是不可能随便无理拒绝赔偿的。
你需要保险吗？你需要买保险吗？如果是，你就尽快办好这件事情，不要理会别人对保险的闲言流语。有人说他买了一件新衣服，一穿上就发觉钮扣掉下来了，难道你从今以后就不买新衣服了吗？有人说他上馆子吃了一顿之后就拉肚子，难道你从今以后永远不上馆子吃饭吗？该做的事情就做完它；想做的事情，就做完它，不要没头没脑地听别人胡说。
当然，你不会随便买一份保险。你应该找可靠的保险公司和可靠的代理人办理。你可与答理人详细讨论你的需要，你的情况，让他替你办一份实际可靠的计划。你可以尽量提出问题了解清楚，你就可以省却将来很多的麻烦。如果你觉得满意，甚至可以介绍你那位不喜欢买保险的朋友参加保险哩。
“ 我退休时孩子已长大，房子贷款也付清，我还有退休金和各种投资储蓄，何必拥有自己的人寿保险呢？”
如果所有的事情都按照理想化的意念去进行的话，这个世界上没有人需要人寿保险。但现实生活中，有人因为身体问题或其它原因还未退休就走了，有人被迫提早退休，有人还未退休就发觉原先的算盘打错了而陷入经济困境，有人后悔没有趁早买多些人寿保险，有人叹息没有早点去了解和利用人寿保险。退一步来说，即使一切顺利，适当地利用人寿保险，可以帮助照顾自己和老伴的退休生活，应付因年老多病而引起的额外开支，可以为小孙准备教育基金，可以平衡财产分配，可以有更多流动资金缴交遗产税，还可以捐赠公益事业，遗爱人间，人走精神在。
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年薪六十四万元的母亲（1）
有一年母亲节；某一大报发表了一篇研究报告；说一个做家庭主妇的母亲；身兼十多个重要的职务；是家里的财务主管﹑会计和出纳；是小孩的保姆﹑教师和导师；是老公的秘书﹑助理；是家人的护理和心理医生；是厨师﹑司机和清洁工；是布置家庭的装饰师；是修补房子家具的技工；是小区邻里的公关；是全家健康愉快和谐有序生活的组织者和行政主管……。。 该研究报告说；每一职务要找别人做的话；加起来一个做家庭主妇的母亲应得到六十四万元的年薪。
当然；这篇研究报告是为了应景母亲节而作；半正经半开玩笑地讨好天下的母亲。那个六十四万元的数字是如何算出来；不得而知。我们华人有很多用来说明问题的惯用的数字；这些数字并不具有﹑也不必有准确性；例如〃相差十万八千里〃 ；〃没有一千也有八百〃 ；〃家财千万〃 和〃一钱不值〃 等等。老美也喜欢用〃六万四千元〃或〃六十四万元〃 来表示一个问题的复杂或一样事物的高度价值。试然；没有读者会相信一个家庭主妇母亲应当支薪六十四万元；也没有人会争拗是否真的值六十四万元。大家都得到一个讯息；也都同意；做一个妻子和做一个母亲不容易；非常辛苦；贡献很大。无疑这篇报告给贤妻良母很高的评价。
今年母亲节前；CNN访问一个的人 ；这个专门调查﹑分析﹑研究和报告各行各业的工薪报酬的情况。根据他们的分析；普通人一天祇工作8小时；但一个母亲从早到晚工作十多个小时；每周七天；她的工作要找别人去做的话；一年的代价是十三万一千元。看来这个数字很接近现实。你看看；现在找人上门打扫房子；三﹑四个小时就要五十元到一百块﹔找技工来检视一下暖气系统；不用半个小时；不收一百也要八十。但辛勤的母亲；却每天从早忙到半夜；一星期忙七天﹗要知道；你要先赚一百几十元；再交税给政府；才剩下一百元请人来打扫房子或做其它甚么事。所以一个母亲可以出去外面打工；每天工作十六个小时；一周七天；连加班费一年才得到十三万一千元；扣去税后；带回家的还不到十万。这样看起来；十三万一千的年薪并不过份。在现实中有不少职业女性；每周工作祇工作四﹑五十个小时；年薪也有十万﹑八万；有些甚至十多廿万。
这两个报告；提醒人们认识到做家庭主妇﹑做母亲和做妻子的经济价值。讲钱有点煞风景；甚至有点佣俗；但到底这是个以经济活动做基础和以经济价值作衡量的社会；无可避免地要讲钱。有时如果完全不讲钱；很多事情会给空洞化了。
在生活中；她们的经济价值往往不经意地给忽视了。有些有大男子主义的大（大﹖） 男人；甚至故意贬低她们的价值。有些家庭；做丈夫的买人寿保险；做妻子的不买人寿保险。原因﹖老公说〃她没上班；她没赚钱；不需要买人寿保险〃 ；〃她赚的钱不多；若果她出了事；我一个人的薪水都可以应付〃 ；或者〃等她赚（多点） 钱以后再买吧〃云云。有些妻子附和这些说法；不买﹔有些不赞同；但碍于老公掌握经济；老公说话算数；想买也不能买。当然也有女强人；虽然老公赚的钱多；老娘说话才算数；我说买就买。大家细心留意一下；女强人当家的；整个家庭都会整治得很好。常言说；一个成功的男人后面；有一个女人在支撑着。看来；家中有女强人主政；家道兴旺无疑。我相信；有一些本来以妻子不赚钱或少赚钱而认为做妻子�
