实话实说谈保险-第14章
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教义要值得你信你才会去信。而保险呢，最重要的就是这个信字，就如神职人员的不当行为会引起信徒和公众对教会和教义引起怀疑一样，保险公司和代理人的不当行为也会引起公众的不信任。没有保险公司和代理人的信用和真诚，没有客户的信任，就没有保险或没有持续的保险。
耶稣替我们付债（2）
第二，几乎所有的宗教都是以爱为基础的，都要教徒发扬爱心。人寿保险的基础也是爱，有爱心的人才会参加人寿保险，有爱心但仍未参加人寿的人一旦接受了人寿保险的真理以后，都会乐于参加人寿保险，人寿保险是他们对别人的爱的表现和延续。
第三，不管教义如何吸引人，各种宗教都有传道人将教义传给大众，传道方法有不同的形式风格，有静修、念经或抄经文的低调方式，也有数以万人参加的轰轰烈烈布道大会。保险也是要有一大批传道人将保险的要义和福音传播给大众，这些保险的传道人要像苦行僧那样广结良缘，挨家逐户讲述参加保险的好处，说服大家参加保险。优秀的保险代理人与优秀的传道人一样，将自己的工作看成神圣的使命，希望有更多的人能够得到帮助。优秀的神职传道人在心灵上和精神上帮助世人，优秀的保险传道人不但在心灵上和精神上鼓励大家发扬爱心和责任感，而且在经济上通过保险帮助世人，大家都有一个使命感，为世人带来安心、欢乐和希望。
“ 人寿保险有什么功能？”
最基本的功能是保障。当投保人因受伤、疾病或年老而去世，保险公司将投保的赔偿金交给受益人。有些人寿保险，尤其是长期的人寿保险，除了保障外，还有累积资金的功能，有钱存下来供将来使用。
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情重心畅 长命吉祥
问：我的先生不肯买人寿保险，因为有一个朋友买了人寿保险没多久就在车祸中死掉了。我先生说如果那朋友不买人寿保险就不会出事，所以他坚决不买人寿保险。结果我买他不买。请问我要怎么样才能叫他买？
答：我不知道。你是他的妻子，知夫莫若妻，他不听你的还会听别人的？他不肯，你和你的家人只能自求多福。
其实这不是保险的问题，而是个人的人生观，价值观，是人的情感和责任感，这是保险和保险代理人以及其它任何人无能为力的范畴。每人对自己都有一定的评价，认为自己对别人有价值的人都会乐于买人寿保险。很少对自己不敬重的人会买人寿保险。
你先生真的相信买了保险后会容易出事吗？如果真的，为什么他让你买？他不怕你买了保险后容易出事吗？为什么他对自己惜身如玉，而对你却无所谓呢？可见买保险不会带来不祥，但不买保险的心态和背后所显示的问题才令人不安。
在这个世界上，有数以十亿计的人买了人寿保险，但他们都还好好地活着，并没有很快死掉。还因为他们都买了人寿保险，知道自己为所爱所关心的人尽力做了一点事，得到一些保障，他们为自己做了好事和做了应该做的事而高兴，因所爱所关心的人不必忧虑而放心，所以他们可以比不买保险的人活得更快乐，心宽精神爽，更健康，更长命。而且，通常买人寿保险的人都比较有责任感，有责任感的人行事比较谨慎、小心，出事故的机会相对也比较少。
人寿保险的基础是爱，是买保险的人对受益人的爱的表现和延续。没有爱可以有婚姻；但没有爱，就没有人寿保险。
如果买了人寿保险后容易出事死掉的话，保险公司通通老早已经关门了，你们的朋友也没机会买人寿保险了。其实你们的朋友真幸运及时买了保险，更正确地说，你们的朋友的家人真幸运，他们有两种的幸运：第一种，他们是一位有爱心有责任感的人的家人；第二种，那位朋友及时在出事前买了保险。有些人虽然有意识买保险或知道保险的好处和重要性，但一直在拖，拖，拖，拖到身体有问题后或出了事故后才发觉拖得太久了。
当一个寿险客户去世后，很多亲戚朋友同事邻居来探望未亡人，或瞻仰遗容或参加葬礼。在那些场合，保险代理人是最受感激的人。办完后事，除了日常的水电煤气和房子贷款或租金的账单外，家人将陆续接到医生、医院、救护车、殡仪馆和债主等等账单，稍后还可能收到会计师、律师和税局寄来的缴费通知单，只有保险代理人带来可以立即可用来解困的保险赔偿金。
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大冬瓜
阿明结婚不久，两夫妇用积蓄开了一间小店做生意。这生意赚不了大钱，但总比打工略胜一筹。他们虽然还没有小孩，但都各自买了一份十万元的保险。恩爱的夫妻买人寿保险。
俗话说﹕“相见容易，相处难。”他们夫妇逐渐发觉对方人品很好，但性格与自己的越来越不同，很奇怪，为什么在结婚之前没有发觉呢﹖难道真是“情人眼里出西施”﹖尤其是开了小店之后两人朝夕相处，白天困在店中晚上聚在家中，没有什么活动，没有与外界接触，对方的好处在结婚之前已经了如指掌，现在一闲下来，只见到对方的缺点。一天，我和太太去探访他们，阿明嫂向我太太诉说女人的心事，而阿明偶尔向我表述做男人的烦恼。我们不是婚姻咨询专家，只能劝他们看开些，互相忍让。
三年后，阿明嫂离开了阿明，搬去了另一个城市。阿明嫂打电话给我，叫我将她的人寿保险受益人改为她的妹妹。她觉得在美国生活没有安全感。虽然与她丈夫分手，但还是准备将人寿保险存下来。
阿明是独子，父亲早去逝，由母亲独力把他抚养长大。阿明嫂搬出之后，阿明很伤心，想将他的人寿保险取消。我提醒他，他的母亲年纪已大，还需要他的照顾。阿明“啊﹗对呀﹗”一声感叹，就将受益人转为他的母亲。
阿明妈代替了阿明嫂在店中帮忙，平平淡淡地又过了几年。有一天，阿明突然觉得胸部作痛，呼吸困难，朋友立即把他送入医院。医生来不及抢救，他就停止了呼吸。勤奋﹑孝顺的阿明，四十刚出头，就辞世了。
两个星期后，阿明妈的情绪比较稳定了，我们将十万元赔偿支票交给她。大家沉默很久，阿明妈封了一百元利市给我。我告诉她不必给我钱，但她坚持要我领受这份利市，最后我提议十元利市即可，终于解决了这项“争执”。
几个星期后，我帮阿明妈处理一些文件和安排一些事务。她把小店廉价卖掉了。她所有的积蓄和保险赔偿费，除去了医院费和葬仪费以及其它债务，手头上还有十多万元，再用数万元付清房屋贷款，将一部份余款存入保险公司的储蓄退休户口，另一部份存入银行，收利息作为日常生活费用。
从此，阿明妈经常在早上与其它老人一起打太极拳，然后去喝茶聊天，傍晚在后园料理菜地。端午节前，阿明妈一定会送一串粽子给我们。秋初，阿明妈携一个自己种的大冬瓜来我们办事处。种瓜得瓜，这是保险代理人最大的喜悦。
“我还年轻，何必这么早买人寿保险﹖”
“如果有一个醉酒鬼开车迎面撞过来，他那双蒙眬醉眼，是不会看清我们是年轻还是年老的。”
没错，年轻”人病死的机会比较低，但意外事故的机会似乎人人平等。我们不妨趁年轻”时身体好，可以用比较低的保险费尽早办好人寿保险，免得日后身体与其它条件有了不利的变化，难以获得保险；此外，早些办好人寿保险，还可以尽早累积一笔资金供将来运用。
精明生意人的象征（1）
在美国做生意，要买很多种保险，而且开销真的不少。最基本、一定要买的是责任保险和劳工保险（也叫工伤保险）； 基本而且重要的保险是财产保险和生意损失保，若有可能，最好还能够买员工医疗保险、重要员工保险、合伙人互保保险、伤疾收入保险和退休金计划等等。对小生意来说，大多只买责任、财产和劳工三种保险，个别的只买责任保险。
有些生意人对商业保险持消极态度，不想买，不愿买，随便买，拖延买，被迫买。典型的具体表现有下面几种：
*买保险时不管内容细节、公司背景和代理人的信用服务，要最便宜的（到出事后再骂人） ；
*不搞清保障内容和不保的项目，总之买了保险就可以万事大吉（将来有事故后再埋怨人家不老早讲清楚） ；
*以自己的认知和意志去强解和处理保险，（总之都是人家无理） ；
*不及时交保险费（ 出事后再数说人家拒赔无情） ；
*对保险公司的询问、检查、调查和提出的安全措施缺乏合作和配合（收到保险公司取消保险的通知后才急忙张罗） 。
为什么有生意人会对商业保险持有消极态度呢？当然，最直接的原因是买保险要付钱（而且还可能要付不少的钱） 。谁愿付钱？如果不需要付钱，还有谁会不喜欢保险？
这么浅显的道理有谁不明白？但是，且慢，在这个世界上，尤其是做生意，有什么是不需花钱的？租用厂房店铺要钱，进货雇人要钱，纳捐交税要钱，请客户吃饭也要钱。但为什么生意人租店铺时都会将租约细节搞清楚，进了货还要认真验货，雇了员工会按照规矩对待他们，交税不敢拖延，请客户吃饭要讲排场呢？所以，买保险要付钱不是真正的原因。症结是生意人觉得花钱买保险不值得，没必要，可有可无（反正倒霉出事的永远是别人） 。
我们可以看到，这里存在着对保险的认知问题。有些人说，保险没有什么用，是不必要的开销负担，甚至是保险公司搞出来骗钱的花样。换句话说，有些人不知道保险的社会价值和对经济发展的推动作用。我们闭着眼睛想象一下，如果这个世界从来都不曾出现过保险，工商业将会怎样呢？火灾将商店烧毁，店主没钱修复，繁荣的商业区变成废墟；工人受伤得不到保障，家人整天缠着雇主讨生活费；电器漏电电死人，家属要向商店和制造厂对讨个公道；做生意的人发觉，生意不可为，生意不可大。没有保险，没有大工厂，没有大规模远距离交通运输，没有新技术，没有新产品，没有活跃的贸易，没有繁荣的商店，没有消费者，整个社会只有小农、作坊和贩夫的低水平经济活动，也不会为对保险不喜欢的人提供做生意的机会！
原来商业保险是商业发达的衍生产品，也是商业发达的保证。不必看两、三百年前的西方世界，只需要看二、三十年前的中国大陆。那时经济发展的水平很低，根本不存在商业保险。现在中国经济繁荣，各国保险公司争着去中国开展业务。六十年代，香港经济起飞，政府不断加税，市民怨声载道。记得有一次财政司发表报告，说“加税是繁荣的象征” 。后来香港人享受到繁荣的好处，反对加税的怨声渐渐消哑。我们也可以套用香港财政司的话： 保险是繁荣的象征。
做生意的人明白了保险的社会价值和对推动经济发展的作用，就会对保险采取更积极的态度，少了格格不入或无可奈何的情绪。对大环境认知的改善，最后会贯彻到具体的表现。他们将保险费看作好像只房租、水电、员工薪水和货物材料等等的基本和必要开销，不再当成可有可无的浪费和毫无价值的负担。
更进一步，生意人不但将保险看作日常必需的开支，还将保险作为投资的一部分。这话怎说呢？不管做哪一行业，做生意就要设备、货物和人才等各方面投下资金，希望这些投下的资金可得到很好的回报。日后买保险分期付的保险费可以看作是这样投资的一部分，只不过大部分资金在开始时一大笔地投下去，有些小资金在以后才补投进去，何况以后才投进去的小钱可能比前期投进的大钱更重要。经验证明，精明的生意人喜欢向可靠的保险公司和代理人买保得比较好的商业保险。精明的生意人比较达观和宏视，生意也做得比较顺；心窄视短的人做生意，不但对保险有抗拒，对生意的处理、管理和发展也会有很大的障碍。有些人不愿将保险认真处理好，表面上看起来“生意难做” 或“开支太大” 是原因，但根本上来看，因为他们的概念、意识、知识、能力和修养等综合因素令他们陷入“生意难做” 的困境，拔不出来，提升不起，不能达到更高的境界。保险只是他们众多问题中的一个，有指针性的一个。当然，这些人之中，有的会说，我做生意还在赚钱，搞得不错，怎能因为保险的处理欠妥而弹我？他们不明白，从保险问题上反映出他们的思维和态度的误区和局限性，阻碍了他们将生意做得更好。这是旁观者清，当局者
