实话实说谈保险-第1章
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前言（1）
笔者在一九八二年在朋友的提议下偶然进入保险业，当时对保险一无所知，只抱着好奇的心理进入这个领域。不久即有几个发现：第一、保险天地广阔，正是海阔凭鱼跃，天空任鸟飞。第二、保险内容丰富，正合我的无穷精力探索钻研下去。第三、一般人对保险或则一无所知，或则有偏见和谬误，洋人如此，华人更甚。第四，保险业在营运、管理、培训以及产品设计、推广和销售等方面都存在很多问题，值得批判和需要改革。因此在入行不久，我即觉得必须做好普及保险知识的工作，让更多的人有机会正确地了解保险。于是在华文报纸杂志，不断地发表有关保险的文章，多年积累下来，已有几百篇。
我在撰写这些专栏文章时抱着几个目的和原则：
一、介绍各种保险的功能、用途、特点和好处。让更多的人能充分利用保险，以适应当今的社会环境。
二、同时亦说明各种保险和各种情形的局限性和注意事项，让读者更能够利用正面的好处和避开负面的影响。
三、详细和全面地解释有关保险的内容、结构、规例等技术性的问题，不能草率马虎。
四、揭开保险和保险业的神秘性，破解保险的难懂性，将复杂的保险原理、概念和内容以最简单的语言来阐释。
五、从不同的角度，全面深入、公正、客观地分析保险及关连事物，着重本质的探讨。言必有据、有理、有节和有深度。
六、纠正各种对保险的误解和偏见，恢复保险的真相。
七、对客户在保险上的不良意识和行为加以批判。
八、对保险业及其从业员的错误做法和不良行为加以揭发、批判和鞭挞。
九、对事不对人。
十、不吹捧任何保险公司，也不顾虑保险公司和同行的可能反应，该说的当说。事实证明，很多同行对我提供很多支持，在此我顺便对他们致谢和敬礼。
视不同的内容，我采取了信箱问答、故事小品、三言两语和专论评述等不同的形式，有题而发，有感而起，取材很自由，碰到什么，想到什么，都可写。实话实说，流畅无阻不限字数篇幅，不必无痛呻吟，也不必压抑喜怒，将该说的话都发挥得淋漓尽致，自己舒服，读者痛快。我发觉人们对保险确实太少了解，持有太多的谬误讯息和观念。有些人以不恰当甚至不良的心态来对待保险，其症结已超乎保险的范畴。因此我也不能只以做保险教育工作的框框来写文章，要以更高的境界的要求来写。也可以说，表面上我是写保险，其实是借题发挥理念。缺乏理念，再好的文章也没有灵魂。
我的文章，是写给未买保险和已买保险的人看的，也是从事保险的人看的。我虽然对同业中的不良现象严厉批判，但也尽力发扬保险事业的正面社会意义，肯定从业员用正确的销售方式和工作态度为客户和社区作出的贡献。我希望我的文章不但能够提高同业的专业水平，而且能够给同业一些鼓励。保险业，尤其是人寿保险，从业员经常会受到挫折，遭受很大的压力，有时不知道自己的工作的意义，因而感到沮丧、孤单和苦闷。如果我能给他（她）们一丁点的帮助，这将是我因能够帮助客户而得到的喜悦之外的另一个喜悦。经常有各地的同业与我切磋交流。他们其实也是在向我鼓励，坚持不断走下去。做保险是一漫长、艰巨的事业；进行保险教育，也是一长期的工作。
我很注重文章论点的客观、公正、全面、深入和专业，几乎每一题材我都要从消费者、代理人、保险公司和保险业、政府、法律、社会、文化和历史等不同的角度看问题。有关保险的事情，社会上普遍存在着各界各说各话的现像，保险界的老是维护保险界的短期利益说话，非保险界的总是要说保险的坏话，吵吵闹闹，永远搞不清。我试图要改变这种混乱的局面，要提升到社会和历史角度看问题，视野宽而深远。
这本《实话实说谈保险》是我从数百篇文章中整理出来编辑成书的第一本，内容着重于在人寿保险，对象是未买保险的人、已买保险的人和卖保险的人。我的文章背景是在美国，但里面所涉及的题材、内容、问题、意识、理念、心态和行为等都是在中国及其它国家地区普遍存在的。文章中的分析、逻辑、观点和理念都是“放之四海而皆准”的。文章中有些情况或产品可能只限于美国，但随着商业的全球化，其它地区迟早都会出现相同或类似的情况或产品，因此，读者也可以从中了解一些他们将来有可能碰到的事情，更何况文章中所表达的理念应超乎时间和地点的限制。
前言（2）
张一程
2006年12月
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序言（1）
1998年，在马来西亚兰卡威举办的第二届世界华人保险大会期间，张一程先生是令我最为感动的讲师。我的感动除了来自于张一程先生精彩的演讲之外，更多的是，张先生面对全场5400名来自世界各地的华人保险从业伙伴们，真诚地表现出他对保险业的热爱和执着，这种精神着实让我敬佩！
多年来，张一程先生一直在美国从事保险工作，取得了令华人深感骄傲的杰出成绩。即便人在他乡，张先生对于华人保险业的发展，及华人在世界各地保险业所扮演的角色等重要议题，也十分关注。正因为如此，这些年来，张先生不断地在华人社会宣扬保险的爱与理念，并以他个人的成功经验，激励着全球各地的华人保险从业伙伴。希望藉由分享提升保险从业人员对保险事业的追求与热爱，进而造福人群，成为社会上受人尊敬的人。
此次，张先生将多年来对保险深刻的领会，出版了《实话实说谈保险》一书，可说是为全球保险业再次开创了一项精神财富。《实话实说谈保险》道出的不仅是张一程先生个人生命和生活的写照，字里行间传递的更是我所敬佩的张一程，一位认真对待人生的人；一位用生命传播保险真谛的专业人士；一位用生命分享保险的卓越精英。值此《实话实说谈保险》一书出版之际，我诚挚地祝愿张一程先生身体健康，也希望他的爱心和热情能随着书籍的出版散播到世界各地。
世界华人保险大会主席
保险行销集团董事长梁天龙
At last ； a book is well…written that covers important ingredients and spirit of life insurance 。 It is highly suitable for agents in the life insurance industry as well as the public at large 。 I strongly remend it ！
Dr Michael Chong ； PhD
F。 NAMLIFA ； RFP；LUTCF；RFC；CHFC
一本有关人寿保险的要义和精神的书终于出版了。这本书不但为社会大众而写；也非常适合保险从业员。我十分推荐这本书。
张国华博士
（马来西亚友邦保险公司怡保区资深经理）
Preface
Be Careful Reading This Book
There is a recurring theme in this book； which also appears in all of the well…received articles that Yi has previously published。 It is dangerous … and if you read this book slowly and carefully； it may take hold in your life。 You may never be quite the same person。 So； you have to decide now； are you willing to open yourself up to change？
What is this dangerous concept？ Why might it change your life hereafter … as a parent； as a spouse or as a business owner？ Will it be expensive or time…consuming？ Will it hurt a lot？ What is this idea I'm about to expose myself to if I continue on reading this book？
People buy and retain life insurance； not as an investment or for profit opportunity； but because of love … for their spouse； for their children； or so that a business they founded can continue to serve customers and employees after their death。
There； we've said the dreaded four letter word： love。 It is dangerous； because when you admit you have it； you are acknowledging that there are others who are so important to you that you will allocate some of your money to provide economic security for them that you cannot offer after you are gone。
That's another dangerous term that you'll see referred to in this book … another dreaded four letter word： gone。 Someday we will all be gone。 We will not be here to help and support our loved ones。 It is not an issue of； “If I should die…。” But one of；“When I die…。”We cannot escape death； as much as we would like to！
序言（2）
But through life insurance we can cheat death of its ability to also destroy others … those we are currently supporting； those we care about； those we love。
Many people are secretly greedy。 They care far more for themselves than they do for others。 They are not public in expressing this； but it is true。 However； they don't have to stay that way； and in fact many would like to change。。。 to be more loving… to care… to be responsible。
So； be very careful in reading this book。 It is likely to change you … to make you more loving； more caring and more responsible。 Would that be good？ Well； you must decide。 If you want to be a very self…centered person； caring primarily for yourself and your own gratification … then perhaps you should put this book away； and not read it！
Because； through Yi's teaching you are very likely to embrace love and responsibility。 You are likely to be a different person at the end of this book… if you dare to be。
Ed Morrow
Chairman and Chief Executive Officer
International Association of Registered Financial Consultants
（Serving financial advisors in 31 countries）
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读这本书要当心
与张一程在他所有已发表﹑广受欢迎的文章一样；这本书贯通着一个主题。小心！如果你慢慢﹑仔细读这本书；你的人生可能被它抓着；你可能成为不同的人。所以；现在你要做出决定；你愿意改变吗？
有甚么危险呢？作为父母﹑配偶或者老板；为甚么它会改变你的人生呢？要花钱费事吗？痛苦吗？如果我继续将这本书读下去；我会领会到甚么呢？
人们购买和保留人寿保险；不是为了投资或赚钱机会；而是因为有爱心；对配偶和对子女的爱；或者万一自己出了事后；生意可以继续；员工仍可以服务顾客。
“爱”；这个字；确实有点令人害怕。小心！当你承认你对一些人有爱心时；你感到他们对你很重要；你会拨一些钱出来；万一你走了；他们在经济上可以得到保障。
另一个可怕的词是“走了”。总有一天；我们都会走了。当我们走了；再也无能力帮助和支持我们所关心爱护的人。问题不在于“我会死吗？”；而在于“当我走了之后；将会怎么样？”。虽然我们千方百计避免；但我们始终最后仍会离开。
但通过人寿保险；我们可以减少；死亡对我们现在支持关心爱护的人造成的打击。
很多人心底里很贪婪；他们爱惜自己远多于关心爱护别人。当然他们不会公开这样表示出来；但这却是千真万确的。然而；他们并不一定要这样下去；其实其中有很多人想有所改变；给别人更多的爱；更多的关注和更负责任。
由是；仔细地读这本书；它会改变你；令你更加有爱心；关照别人；做人有责任感。这样好吗？你自己决定吧。如果你祇想成为自我为中心的人；祇顾自己；自我满足；那么你就应将这本书放下；不要读它。
因为；张一程的理念大多包括爱心和责任感；在读完这本书后；你可能已有了很多改变；祇要你想的话。
艾德？莫洛
国际理财协会主席兼总执行干事（该协会成员涵盖31个国家）
宗鹰（1）
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