我要当老板-第7章

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　　这里还涉及时间限制的决定权在谁，比如说，出租车可以随叫随停，但是火车是不等人的。
　　如果时间限制的决定权在老板或外单位，你就要先预约；如果在本单位的其他部门如财务和人事部，他们都比较牛，你就要先协商；如果是本部门，你自己说了算的，则比较好定。
　　时间定下来了，我们则集中精力在可以获得最大回报的事情上，千万不要花费太多精力在无关紧要的事情上。
　　3。　思考目标、计划、策略。
　　事情的重要性分好了，接下来要动手做。我们要思考三个问题。
　　（　1　）目标：即我们预期要达到的目的或效果，最好可以量化、分解。
　　（　2　）计划：把大块的任务分成小块，并标上完成时间。特别是我们不能独立完成的，要标出合作者；不能一天完成的，要列成时间表。
　　（　3　）策略：把事情分为流程内的和流程外的。流程内的用人际关系的策略，流程外的要用谈判策略。
　　战争是市场营销最好的老师。
　　案例
　　假设你是突击队员，班长给你的任务是：天亮前把那座日本鬼子的碉堡炸掉。
　　（　1　）这就是要完成的“目标”：要去炸，而且要炸掉，时间是天亮前。
　　（　2　）接下来你的“计划”就是把任务分解成几小块：5分钟通过铁丝网，20分钟潜伏接近碉堡，3分钟实施爆破。
　　（　3　）你的“策略”是什么呢？
　　首先要分析一下完成任务的难度及需要哪些配合。
　　通过铁丝网，需要一个战友帮忙剪断铁丝。
　　潜伏接近碉堡，由于敌人哨兵每15分钟巡逻一次，为了避免正面交火，你决定从左边接近，因此需要战友从右边制造一点动静，声东击西，把哨兵吸引过去。
　　在3分钟里实施爆破。这是你可以独立完成的。
　　爆破是你自己“流程内”的，你自己搞定；其他两项“流程外”的要战友配合，你需要和班长“谈判”。
　　要有目标、有计划、有策略地做事
　　1你不理目标，目标不理你。
　　这句话的灵感来自CCTV一个节目的广告语：你不理财，财不理你。
　　后来，上海一家政论杂志引申为：你不关心政治，政治关心你。
　　而目标就没那么好的脾气了，你不理它，它一定不理你。心中没有目标的人，一定达不到目标。没有把当老板作为目标的人，一定当不了老板。作为打工仔的职业经理人和白领，你不理目标，考核会理你，当别人领奖金、拿红包的时候，目标完成率会让你无地自容。
　　2你不认真作计划，你就是计划着失败。
　　那种“认认真真把事情做砸”的人，是最让人哭笑不得的。因为他态度诚恳，做事认真负责，就是有一样不认真——作计划。
　　俗语说：“吃不穷，穿不穷，不会算计一世穷。”
　　就是持家过日子都要作计划。
　　因为不作计划，大的任务无法分解成小块任务，所以不知道难度在哪里，哪些该优先做，能否自己独立完成；不作计划，不知道时间怎么安排，怎么预留不可预计的时间，往往忙到节骨眼上，到处火烧眉毛。
　　3做事有策略，是成熟的标志。
　　有人会听说过美国某位总统小时候的故事，每次别人给他一枚5分和一枚2分的硬币让他选，他总选2分那枚，没人相信有人这么傻，于是总有人试他，他也就常能得到2分硬币；长大后，他的政策似拙实巧，其实这就是策略。
　　可见，成熟不以年龄为标志。
　　我个人的看法是：一个人，从做事懂得运用策略的那一天起，他就成熟了。
　　他的阅历一定比别人丰富得多。
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当老板如何积累做营销员的阅历（1）
——如何从“菜鸟”迅速成为“老江湖”
　　营销，是最接近当老板的职业。
　　大家一定记得，段永平从小霸王出来，一夜之间建立起步步高；也一定记得，牛根生从伊利出来，三年就超过了老东家。
　　小段跟老牛，有一个共同的职业，也是共同的起点，就是做营销起步。
　　营销人员熟悉整个生意中最关键的环节，积累了市场网络这一最关键的资源，交往、结识了各大企业推销人员这一最关键的人脉。
　　据统计，从营销员起家，当大老板的，占创业人数的70％以上。
　　但是，很多营销人员创业失败了。包括我自己，一次成功，一次失败。第一次是做玩具代理，规模小；第二次是办厂，做全国网络，规模大。
　　我的总结是：阅历的火候不够。
　　如何在营销工作中迅速增长自己“做事”的阅历？
　　学会识货、识价、识账
　　一句奇怪的“江湖切口”：识货、识价、识账。
　　这是以前老广州十三行的不传之秘，怪不得看上去像“江湖切口”。
　　相传以前广州十三行老板，培养自家的子弟做生意，有一套严格的办法，其核心就是上面这句“江湖切口”。
　　别小看这句话，比很多MBA教材还科学、实用！
　　这句话用普通话读起来怪怪的，看不出有什么神奇的地方，两广人用广东话一读，意思就非常浅显，而且措辞简练生动，其精义说出来也没什么深奥或者神秘的地方，大意是这样的：
　　要学会一门生意，大致要三年时间：
　　第一年，　识货，要精通货品知识，这叫“练眼”；
　　第二年，　识价，要精通市场行情，这叫“练心”；
　　第三年，　识账，要精通投入产出，这叫“练胆”。
　　前些年公司新招一批大学生营销员，培训一周以后，我找他们座谈，七八个代表坐了一圈，每个人都从战略讲起，洋洋洒洒，滔滔不绝，都特别指出了公司发展中的不足和缺失所在。最后，我问道：“本公司最畅销的产品，规格是多少克？”有一位答上来了。我又问：“这产品每件批发价多少？一辆加长东风5吨汽车能装多少件？吨公里运费多少？”大家都不吱声了。
　　要知道，这些简单答案在培训的第一天发的材料里都有，只不过因为大家是高才生而没有讲解，但我亲自强调了好几遍要大家牢记，最后要考试的。
　　这就是营销实务与大学教科书的区别。
　　过去在老行当里学买卖，是这样积累阅历的。
　　第一年，　前辈教你识货。
　　做米行的，看一眼要知道是新米还是陈米，手一摸要知道水分多少。做药行的，一眼要看出这药材是江西的还是云南的，地不地道。做布行的，做南北货的，做洋货的，无不具备一副好眼力。这还是要师傅诚心教，一年才学得会。
　　所以叫做“练眼”。
　　我们现在做营销的，培训一下大道理，喊几下口号，就立马上岗，做奶粉的有几个能讲出一杯牛奶的蛋白质含量？做保健食品的有几个能清楚讲明白维生素、矿物质的具体保健功能？做电器的、做化妆品的，除了老板自己，谁不嫌培训商品知识枯燥乏味呢？但你连卖什么都不知道，你怎么卖呢？我们的营销员，客户要打款、签发货订单时，连货品、型号都不熟悉，都填不上来，这样的人不在少数。
　　第二年，　前辈会教你看行情，识价。
　　丰收在望了，米反而会跌价；靠近甘蔗榨季，白糖也会跌价。这每年的一涨一跌之间，就有利可图。向别人要货多了，要学会压价；顾客买货多了，要适当降一点价。这些是批量作价的手段，一定要留心，才能从中发现生意机会，所以叫做“练心”。txt电子书分享平台　

当老板如何积累做营销员的阅历（2）
现在大公司的产品，价格都比较固定，但是我们可以通过给客户定目标，实行目标考核奖励政策或配合活动的方式，进行促销，这实际上都是价格促销手段。只要有心，你会发明出层出不穷的手段，来驱动经销商提高销量。
　　第三年，前辈会教你算账，识账。
　　这单生意，毛利多少，摊掉固定费用多少、变动费用多少，盈亏多少。有些生意看起来赚钱了，但是，细算起来扣掉开支和没卖干净的尾货，实际是亏的；有些生意看上去是亏的，但是，摊薄了固定费用，处理了库存，盘活了资金，实际是赚钱的。
　　如果大致算清楚了，看准了，就该大胆地干，所以叫做“练胆”。
　　记账是会计的事，而“算账”是老板的事。
　　也许我们看不到公司的财务报表，但是作为营销员，你本人本月卖了多少货，你的工资费用能否按比例摊平，你是要清楚的，如果三个月养不活自己，有再好的企业文化的公司，也要拿你是问了。
　　经常这样算账，会给自己压力和动力，养成习惯了，会在其他方面也显示出精明的头脑来。这就是当老板的基本特质之一。
　　比如：经销商再向你要费用，你会反过来向他要销量；卖场要你搞活动，你会向他要求提供好的陈列位置，等等，你做生意的胆量也就大了。
　　你也许觉得三年的时间太长了。
　　当然，现在科技发达，新招的营销员，有的培训一个下午就可以上岗了。但是，当几年、十几年过去后，那些对自己的产品说不清个所以然，填合同要偷看价格表，连自己的差旅费都算不清的“资深营销员”，老在你面前晃悠时，你才会明白：培训是贵的，不培训更贵！
　　而掌握了“识货”“识价”“识账”秘诀的营销员，在一个单位干得肯定比别人轻松。即使换一个单位，换一个行业，他如果懂得尽快地从这三个方面去熟悉业务，他会很快成为一把好手，不用多长时间，他就会后来者居上了。
　　你要是家族企业的接班人，按照这个“识货”“识价”“识账”的模式是没错的。
　　以实业为例：
　　第一年，下车间，熟悉产品；走市场，熟悉这个行业各竞争对手产品的优缺点；去实验室，熟悉本行业已落后和最前沿的成果。成为鉴别产品质量、判断产品市场需求趋势的专家。
　　第二年，走访上游的供货商和下游的经销商。勤跑市场终端，明白全盘生意的来龙去脉，比如说：如何判断行情，如何掌握交易规则，如何达成交易而做成一笔生意，成为谈判专家。因为谈判的核心是价格，价格的核心是供应链各环节的利益分配。
　　第三年，学会投入产出、盈亏平衡的计算方法；学会判断哪一笔生意可以做，哪一笔生意不可以做，为什么。独立思考，独当一面，独担风险，最终成为一个精明的管理专家、真正的企业家。
　　无论你读了什么名校，拿了多高的学位，如果你有心接班，这三步是一定要走的。
　　至于时间，你要接下家族生意，三年时间的磨炼，只能算短，不算太长。要知道欲速则不达的道理，好多老板都经历过匆匆上马，伤筋动骨的教训。
　　而且，这期间还要吃很多小亏，走很多弯路，才能够真正地把“眼”“心”“胆”练好。
　　说到这，你应该有点相信“识货”“识价”“识账”这三部曲的神奇功效了吧。
　　掌握铺货、理货的基本功
　　做什么事都需要有基本功，这看似简单的基本功，是万丈高楼的基础。

当老板如何积累做营销员的阅历（3）
而我认为，营销员的基本功，既不是推销技巧，也不是谈判艺术。因为那些东西就跟前面所说的，幼儿心理专家见了小宝宝哭起来，往往手足无措一样；推销、谈判考100分的高才生，一去铺货、理货就洋相百出了。等过了这一关，回过头来再学习推销、谈判，就会有不一样的收获了。
　　以快速消费品的营销员为例，一个刚入门的“菜鸟”，经过识货、识价、识账的简单培训后，只要接着有机会再做三个月的铺货、理货，他很快就会成为一个经验老到的业务人员，看上去像个江湖老手，跟三个月前相比像换了个人似的。
　　1。　先看铺货。
　　铺货的过程中我们会遇到三种磨炼：
　　一是“挨骂”。
　　我们配合经销商做“深度分销”时，遇到的第一件事情，通常就是挨骂。经销商和分销商演双簧，在厂家新来的营销人员面前开骂，是司空见惯的开场戏。
　　骂的方式有假惺惺的笑骂、有比口才的对骂、有脸红脖子粗的争骂。骂着骂着，风头就转到对厂家政策的不满上来。
　　比如：退换货不及时啦、财务对账不配合啦、年终返利不兑现啦、促销政策打折扣啦、价格混乱啦、附近地区市场跨区域窜货啦，等等。相信你从一个下午的挨骂中学的东西，比任何高级培训三个月学的东西还多；半个月里七八趟铺货跑下来，对公司的产品、价格、销售政策，无论口试还是笔试，你都有信心过关了。
　　二是“自找麻烦”。
　　你不去铺货，不去上门服务还好，这一上门，麻烦