天生我才好生财-第3章

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生。
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第五章　大学生家教市场
03年暑假没在家呆多长时间，很早返校了，当时寝室有2个兄弟假期在做家教，反正没事做，就准备也体验下家教生活。

　　重庆这边大学生找家教已经发展成了固定的根据地，都在树人小学门口等候雇主选拔。我自己的特长是数理化，尤其数学，高中的时候大部分考试都是年级第一，还获得过奥林匹克竞赛全国二等奖。有这些突出的经历，我的牌子一放地上就很多家长来咨询。

　　我接的第一个家教兼职是重庆一中出国班的数学辅导，那孩子相当聪明，只是惰性强。我给他讲解题目便先拿出奥赛书上的题目，一看相当难，对数学知识熟悉的朋友应该知道难题实际是由多个简单题糅合而成，我就把题目简化一步，还不会？再简化一步……一直简化到他会做的简单题后，我再让她回头逆向做刚才的题目，不会都稍加指点，点拨比上一题多了那点不一样的地方，一个难题理解后，再出一个类似的题目让他做做看，不会的话再重复刚才的步骤……这样下来他也有了兴趣学，效果就很快体验出来了。

　　后来他有个同学了解情况后就一起让我辅导，在原来30元一个小时的基础上加到40元一小时。别人找家教每天一般让补2小时就要孩子休息，我给他们补的时候能让他们有兴趣一直连续学3个小时以上。假期结束的时候，先补习的那个孩子已经可以完全自学了，另外一个持续让我给他补习到他们出国考试。最后出国考试的时候那个已经会自学的孩子考了出国班的第一名，为此他后来还要另外给我1000元酬谢，不过我谢绝了，我认为那是他自己后来有兴趣努力的结果；另一个孩子也取得了他父母以前想都不敢想的成绩，这2个朋友后来还介绍他们父母朋友的子女让我辅导，不过后来我无心于家教服务都拒绝了。他们现在已经从英国读书回来了，还不时和我联系。

　　另外一个给我印象比较深的孩子，是让我辅导他高二的数学，是个很勤奋的孩子，只是脑袋不够灵活，只能做简单题，稍有难度他就不会做了。我同样传他难题是由简单糅合而成的道理，用同样的方法教他，在逆向思维的时候再帮他分析为什么看到这一步要想到往这样的公式上套。一个题目吃透了，在拿几个类似的让他下去做，等下次辅导的时候再检查指点。这个孩子我一直带到他高考，从开始的每次考试只有70分左右，到高考的131分，他全家都是相当感激我的。中间我推掉所有的家教兼职做别的项目的时候，也因为感动于这个孩子的勤奋，一直坚持辅导到他高中毕业，他高考成绩出来后，他全家坚持请我去吃了顿谢师宴。现在我都还忘不掉当时的骄傲和成就感。

　　从开始接触家教兼职，我一直坚持了2年，基本有空都是一天做3份家教，虽然有200元左右的收入，也感觉很有“树人”的成就感，但始终感觉到身体累了点。我想，为什么我不出售自己的家教方法和笔记呢？毕竟希望找到家教兼职的大学生是相当多，还有很多托付希望于中介机构，就是为了找到一个稳定的兼职。但是家长对家教的要求是苛刻的，你没真材实料是做不了2天的。

　　于是我把自己的家教笔记复印了多份，里面有大量的由难化简的例子，也有大量的逆向思维方法。可以先翻阅再确定是否购买，一旦你愿意购买，我相对你个人的特长和专业，再给你提出一些建议和方法。此外我还提供售后服务，买过我资料的大学生，你可以把你所带学生的情况反馈给我，我帮你分析下手点和方法，全套价格100元一份。

　　我把自己的广告（上面还附加了我做家教的成功例子），摆在树人小学的大学生队伍中间，很快吸引了很多人的注意。因为我的方案、笔记都很有吸引力，很容易感受到其中的可行性，而周围有些我们学校的大学生对我也算熟悉，毕竟我这些年在学校做生意都有了相当不错的结果，他们有些人就相互传述我这些年做生意的传奇。人的名，树的影，这就体现了名人的好处，有几个大学生尝试性的买了我的资料，我也没让他们失望，后来通过我的指点分析他们大多都取得了很不错的成效。

　　我的资料同时引起了一个家教中介公司的注意，他们邀请我加入他们，愿意支付我优厚的报酬，我拒绝了，最终协商把资料版权卖给他们，同时在我毕业前，每个月去给他们的会员现场做些交流分析，他们支付给我3000元。

　　其中一个大学生买了我的资料，他的第一份家教是辅导一个小学六年级的孩子，每个周六、周日下午补习数学。对方是个淘气的小男孩，很不让他省心。要么上课时不理人；要么就是总想看电视；一会儿说，哥哥，我要喝水；一会儿说哥哥，我饿了，很难管。那个大学生自己也比较内向，也不知道该怎么管小孩，只有自己在那干着急！他打电话咨询我，我帮他出了些对策，让他先和小孩父母商量好，先培养孩子的学习兴趣……后来他再去做家教的时候，那小孩再在上课时候吵闹、玩耍时，他就陪着一起玩，还教小男孩一些智力游戏，从智力游戏上培养小男孩对数学的兴趣。慢慢地，小男孩对他的“抵触”少了，也愿意安静地坐下来听他给他讲课了。而由于有了这样的信任，他的第一次家教也初见成效，小孩子渐渐地对数学产生了兴趣，在小学升初中的考试中，数学成绩很理想。那家人也很高兴，额外多给了他些钱，初中也一直让他补习。

　　至于购买我资料版权的那家中介机构，在我的建议下增加了家教培训项目，让他们购买一些好的笔记、经常让会员一起分享经验，给予提供好建议的会员一定的报酬。努力提高会员的服务能力和素质。发展了一段时间后，家长们对他们提供的会员更放心了，他们的业务也逐步扩大了。

　　家教历程虽然是没赚什么钱，但是他让我明白一个道理，那就是有些项目或者我们不屑于去操作，但是我们却可以把自己的方法经验出售给别人。在后来的商业生涯中，如果自己手上有项目很容易被人复制，或者让别人复制了不影响自身项目的收入，都选择性地分享给别人，当然，肯定是要收费的。
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第六章　超市门口的黄金位
大二上学期我在一个创业论坛上认识了个网络上的朋友，他是湖北人，叫王傲天。熟悉后我们相互交流了一些创业经验，人都说“天上九头鸟，地上湖北佬”。一点不假，我感觉他的方法很有创意，他的项目是这样的：

　　在超市的出口处租赁一个办公桌，上面写着：凭小票可以领取法国拉斐葡萄酒一瓶，只需要29元。如果没有购物小票，直接购买，则是99元，因为就在超市的出口处，所以很多人都感觉是超市在搞促销活动，大量的人拿小票然后再加29元买瓶葡萄酒；甚至有的单位直接一次买上几箱，留着给员工发福利的。

　　因为这是“拉斐”品牌，其实“拉斐”是有N个价格系列的，但是在人们心目中，“拉斐”是高端的象征。在超市门口，每瓶酒，他的利润是20元，每个月的桌位租金是3000元，加上2个员工，每天的费用在300元左右，而他每天在一个超市门口的收入，就有3000元的纯利润，而他同时做了武汉、广州、深圳、东莞等多地的大超市，他一天的收入就有几万元，而且他与超市是按年签的合同，在他占领的超市，别人还抢不走这个生意。

　　他后来又跑上海、北京等地，陆续的签定了一些大品牌超市的门口租赁权，同样的方式在推广他的红酒，国内好多投资几百万的“拉斐”酒庄都比不上他，而他连个办公室都没有，他也不去推广现场，每天就是游手好闲，在红酒淡季的季节，他又推出10元三瓶的口香糖以及一元一件的巧克力，后来他的超市门口渠道被“华尔街英语”买走了，现在在一些超市门口看到的“华尔街英语”宣传桌位，原来就是我讲的这个渠道商的。

　　每天有无数的人经过超市门口，甚至都买过这些红酒，而人们却很难意识到，更难相信：这个模式，能够让一个连个办公室都没有的人，一年赚上1000多万人民币。

　　于是我就想复制他的成功到重庆来，我想采取完全一样的模式，我就开始模仿其模式，我先租下了重庆沙坪坝一个超市门口的桌位，进来一个杂牌的洗发水三件套，同样是凭借收银小票29元换购，进价只有10元，但是我发现，领的人很少，一天赚不了几百块，我就非常的纳闷，同样的模式，难道重庆人精明，看透了我？

　　我就联系王傲天，他告诉我，我没有成功的原因，就是没有完全复制他，而是改变了他的思路，他说复制成功的时候，一定不要创新，老手创新则活，新人创新则死，所以一定要完全模仿，我问他为什么，他说，红酒本身给人的感觉就是很贵的，特别是国外的酒，更贵，而且给人的感觉是回报顾客的促销活动，而洗发水，杂牌，别人根本就不想要，也不敢用，穷人才用，而对穷人而言29元的洗发水并不便宜，所以卖不出去是必然的。感觉他说的很有道理，于是我就立刻改为卖红酒，结果果然很好，每天都有不下于2000的利润。

　　我迅速扩大了规模，在周边的大型超市同时进行这个项目，盈利相当可观。

　　同时考虑到我这个项目也应该很快被人复制，我就决定早点包装这个项目出售。我在几个地方报纸、论坛上同时发布了广告——出售“日赚3000元”的赢利模式，面谈，收钱后看项目，限制每个区县一人购买，每份创意1万元，短期高利润项目，要的速度联系，如果感觉我的项目不赚钱可以退款。

　　很快有20多个人联系我买了这个创意，现场考察了我做的超市后感觉很有前景，就风风火火的跑回去干起来了。可惜的是在买创意的群体里，有些买的人并没有做起来，虽然思路很清晰，但是有些地方的超市是不让摆的，有些地方的超市门口已经被其他项目占用，所以卖掉了一批，也退还了一部分，当时是成交了23个，最后退了5个人的，只赚了18万块钱。

　　现在这个项目在一些超市还可以看到，不过效益明显不怎么样，一天只领的走几十份，毕竟高利润的空间期已经过去了。

　　这个项目的成功让我看到了超市门口这个黄金位置的价值，就想到了另一个做火锅店的朋友，他的火锅店就在我们大学附近，周末生意很好，平时就一般，发了很多折扣卷（周一到周四就餐8折），但是一般人都是接过看都不看就丢地上了，因为免费的优惠卷大街上实在太多了，根本没人相信。我找到他，把以前优惠卷上的8折改为9折，协商好以后每有人持优惠卷到他店就餐，都给我提成5％。另外我在卖红酒的同时，在旁边挂一个广告牌：凡在XX超市购物满100元，可以凭收银条在此领XX火锅店9折优惠卷一张，数量有限，先到先得。

　　因为是购物换来的，都感觉是商家的活动，都会特别保留住优惠卷并去消费，这样我那朋友火锅店就天天座无虚席了，有时候甚至要排队等位置。每天我从他那有几百的提成，不过后来他又停止与我合作了，说是优惠卷使他店里的利润下滑了。而我看他店里还是有很多客人在使用优惠卷，估计他熟悉了我的操作模式，就自己去做了。

　　说到优惠卷这个问题我就想到了我姐姐的店，我姐姐做家宴公司成功后又开了个中餐馆，生意一般，根据火锅店优惠卷这个事情我就给她出了一个建议，消费每满100元赠送10元代金卷，代金卷有优惠时段，凭代金卷每消费100元可以抵用10元，同时满足了再送一张优惠卷的要求。这样，一些高消费的客人为了不浪费那“10元”，循环地到他店里消费，而很少一个人到店里消费的，都还要带着朋友，这样，店里的高消费阶层越来越多，甚至有时候来了客人没位置坐。姐姐