中式推销-第8章
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，与客户交流也变得越来越自信，而且感觉也越来越好。每天回家后抽点时间反省一下当天的工作，这个办法看起来很简单，但很实用。
从此，不仅我自己，我也要求我们公司所有的业务员都在自己的电脑上设一个拜访客户专用文件夹，每次结束对客户的拜访回到公司（或家里）后，都要将当天拜访客户的一些重要内容记录下来，养成习惯。比如，你当天报给客户的是什么价格，附含哪些条件；客户对你的报价及其条件有些什么样的反应或答复；你在当天的谈判过程中，对客户的性格、兴趣和爱好等有些什么样的新发现和新了解……
这种记录与教科书上所说的那种推销日记不同，它不仅容量更大，而且范围更宽，可以把你在拜访过程中所看到和想到的都写进去。这样，你在每次去拜访客户之前，就可以根据过去拜访的记录，总结出经验，找出不足，设计出有针对性的洽谈方案，从而使拜访的成功率一步步提高。
现在，我这个“客户文件夹”中的资料越来越丰富。我将自己所经历的最有典型意义的推销过程都记录下来，做成一个个案例，有空就琢磨它们，每次琢磨都能得到一些新的启发。有时，我将自己上门推销的一些情景写在纸上，反反复复地推敲，将自己认为做对的地方划上重点线，将自己的失误的划掉，最后，它们都变成了一个个 MBA 式的案例。我用它们进行自我反思。这种“纸上谈兵”的办法很有成效。它就像参加高考，你自己给自己出复习题，把高考中能遇到的题目尽可能想到，这样，在进入考场后你就能做到胸有成竹。对于推销员来说，你每次面对客户，实际就是一场考试。如果你事先复习周到充分，你就有可能得高分。
由于客户的需求在不断地变化，作为推销员你就必须不断地对自己推销的技巧、策略、方法进行反省和检讨；每一次成功都有一个从失败走向胜利的过程；你的每一次失败，都应该成为你攀登成功高峰的垫脚石。失败并不可怕，可怕的是每次你都以同样的错误而失败。被石头绊倒并不是低能的表现，但被同一块石头再次绊倒，那就是最愚蠢的行为。所以，养成思考、反省和总结的习惯，可以说是推销员迅速成长的一个秘诀。
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拜访客户时间有讲究
一个星期一的早晨，我们刚上班，正在开例行会议，安排本周的工作计划和布置重点工作，有人敲门，原来是一家文具用品公司的人上门推销。
“对不起，我是某某文化用品公司的……”没等对方说完，我们中就有人不耐烦地说：“你没看见我们正在开会吗？”
对方一看我们都没有笑脸便悻悻地走了。
被他这么一打扰，我都不记得我说到哪里了，心里对这位不速之客更反感了。
上门推销必须选择合适的时候。一般来说，如果客户星期日休息的话，那么周一就不宜去拜访。不只是周一，比如元旦、春节、五一和国庆节放假结束后的第一天上班时间，也不适合上门推销。因为大家都要处理一些内部事务，而且会议比较多。即使你业务紧急，也要尽量避开上午，最多也就是上午电话预约，下午过去。还有，月末各公司都比较忙乱，除开催收货款，一般也不要预约客户。
上门推销还要注意选择合适的时间段。公司上午九点半之前，商场刚刚开门营业，这时不宜拜访。因为刚上班或刚开门，都要做些当天的准备工作。公司一般十点或十点半之间，而那些商场要等开门营业一小时后去比较合适。
如果不打算请对方吃饭，你就不要在上午十一点半之后去拜访新客户；即使是拜访老客户，宁肯自己在外面吃了饭，也要等到下午一点半以后才去拜访。但是，如果你想请一些关键人物吃饭，建立比较密切的关系那就另当别论。
原则上也要避免在客户下班或要关门的时候前去拜访，因为时间马上就要到了，对方不可能好好坐下来与你细谈；如果你影响对方下班或关门，对方在心里多少会有些烦你。确实，作为推销员有时就要一块像牛皮糖能缠住客户，但在下班的时候你就不能脸皮太厚，老粘着人家不放。对方脾气再好，但在这种情况下，他也会用三言两语把你打发走。
如果你想邀请对方一起吃饭，但又想在吃饭前谈点正事，那也不要在刚刚下班的时候到人家办公室去，因为你还要考虑到对方办公室里的其他员工；如果对方是六点下班，你五点半左右到人家办公室比较妥当。
过去的人出门讲究“黄道吉日”，作为要经常出门拜访客户的推销员来说，每次预约客户的时候，也应仔细琢磨琢磨，什么时候见面比较合适，因为一个好的开始就是成功的一半。有人说爱情最终变为婚姻，是因为在合适的地点、合适的时间，遇到了合适的人。推销也是一样，你要在合适的地点、合适的时间、找到对你的产品感兴趣的人。
有一段时间，我喜欢在下午三点钟左右约见客户。一般来说，下午三点是客户比较清闲的时刻。此外，还有一个重要理由，那就是一个人工作了一天后，通常到了下午三点左右，工作就大致告一个段落，觉得有点疲倦，心情也较松懈，心里多多少少想找个人聊天。如果你在这个时候约他见面，即使他口头上说要考虑考虑，在心里他可能巴不得你快点过去。
有段时间在我工作的写字楼前面（写字楼一楼是卖电器的商场）天天总有这样一位推销员，她每天一大清早就守在我们上班的必经路口，总是拦住每一个从她面前过去的上班的人，塞一份产品介绍。当我每次被她拉住的时候，我心里觉得可笑，为什么？因为现在是上班时间，大家都要赶着去打卡，迟到一分钟都要罚款，谁有心思来看你的产品介绍？！
我觉得，就上面这个例子而言，不只是推销员动没动脑筋的问题，而是作为推销员，有没有责任感的问题。因为缺乏责任感工作就很随意，一切都是想当然，自己想怎么来就怎么来，不想想自己的行为对客户、对自己的公司和本人产生什么样的后果。现在的推销员，作为公司与客户打交道的代表，一般都有比较大的自主权，工作中的灵活性也比较大。对于他们来说，无所谓上下班，在任何时候任何地点都可以开展推销工作。但是，你的客户是有自己的工作时间表的，你不能随心所欲地按自己的想法去做，而应依客户安排时间，这样才能保证推销的有效性，同时也体现了你对客户的尊敬。更何况推销员的举止言行都代表着企业的形象，所以，推销员应具备高度的责任感这一点尤其重要。
恰当地运用朋友的帮忙
做推销需要有热忱和充沛的体力，但是光有热忱和体力还不够，作为推销员，你还要有智慧。我曾做过一件这样的事，现在想起来还觉得有些对不起朋友。
我的朋友小刘是做数控机床生意的。某公司要进几台机床，一天，他不知道从什么地方得知我与那家公司的一位副总关系不错，便让我帮忙，帮他疏通一下关系。于是，我当时就给那位副总打了电话，并约好小刘第二天下午两点半去拜访他；临走时，小刘还“逼”我专门给那位副总写了一封信。
事情过去了一个多月，有一天我又碰到了小刘，我顺便问起了这件事。不问不要紧，一问小刘就一肚子怨气，说如果要是没有我那封信，那笔生意反而有可能做成。我忙问是怎么回事，小刘说：“我第二天下午拿着你写的介绍信去见那个副总。那位副总也是负责采购的，见了我以后，他很热情，马上打电话把专门负责采购设备的一个小伙子叫到了他的办公室。副总指着我对那小伙子说，我是他一个老朋友的朋友，看看能不能照顾一下。那小伙子马上点头说尽量照顾。于是，我把报价单和样本都给了那小伙子。过了几天，我直接给那小伙子打电话，问他事情定了没有，他说还在研究；我说请他吃饭，他说那几天没空。又过了将近一个星期，我给那小伙子打电话，还没等我问，他就说这事已经定了，买的是我一个同行的。我问我的怎么不行，他说在我的标准配置里有问题。我知道那只是个借口，为什么这单生意没做成，后来我一打听，就是你写的那封介绍信坏了事，那负责采购的小伙子牛得很，向来是吃软不吃硬。”
我马上向小刘表示我的歉意。但是，我不是为我帮他写那封介绍信而歉意，因为那封介绍信本身没有错，错的是我在把介绍信交给小刘的时候，忘记了给这位推销新人提个醒。
总的来说，小刘当初把这事看得太简单了！有了我那封信，公司副总帮你给具体经办人打个招呼，那仅仅是起一种推荐作用，让你有机会尽快与具体负责人接上头，但能不能谈成则是另外一回事。因为在一般的情况下，一位堂堂的副总是不宜直接插手这种不算大的业务的；而那些负责采购的人，由于握有一定的实权，身上多多少少会有些“吃软不吃硬”的自负，他们不愿意别人，哪怕是自己的上司干预自己职权范围内的事情，更不喜欢别人间接给自己的工作施加压力。所以，如果你不注意方式方法，他才不管你拿的鸡毛是不是令箭。当然，他再牛也不敢直接挑战领导的权威，但是，他可以暗地里使绊，从你的鸡蛋里挑出骨头来，这样，自然就加大了你签单的难度。
如果小刘有心计，那么，当他下午到了对方公司后，就不应先去找那位副总，而是先跟前台小姐说，说他有一封给他们副总的亲笔信，他想先与负责设备采购的人谈一谈，让她帮他引荐。由于他有给副总的亲笔信，前台小姐一般都会帮你引荐。具体负责的人见小刘手上有给副总的信，可他先找的却是他，他就会觉得他信任他，这样，他可能会自己给副总打电话通报小刘来了；有了这么一个铺垫，小刘后面的事自然就好办多了。
俗话说：县官不如现管。作为一名推销员，如果你有人脉助你成功一笔交易，那自然是十分好的事情。但是，你不能被这人脉冲昏了头，纯粹依靠人脉去做交易，而应将其视为你实现推销的一个砝码，一个条件，并要仔细分析如何才能将此关系利用到位。只有这样才可能增加你成功的几率。否则只会功亏一篑。
客户避而不见有“内因”
有一天中午，我们的新业务员张姗从客户那里回来，脸上的神情就像秋天突然遭霜冻的花朵。我连忙给她泡了杯茶。待她喝完茶，缓过神来之后，问她怎么回事，她才慢慢地把事情的原委说了出来：
“上午十点整，我按昨天约好的时间来到汇鑫公司，拜访他们业务部的文经理。当时他一个人正在看报，我恭恭敬敬地递过名片，说我是某某公司的，他却莫名其妙地看着我，问：‘我约了你吗？某某公司是什么公司？没听说过！’我马上把资料递给他，说我们是做纳米汽车空气净化器的，我还没说几句，他就说这产品在中国没市场。更可气的是，他说他正在等一个客户，马上就要到了。而我完全是预约好的，他居然不把我当客户！既然这样，我只好走人。我走到门口，想了想，又转过身来说：‘文经理，你今天忙，改天再约时间来拜访你。’谁知他头也没抬一下，就把我们的资料往废纸篓里一扔。你说气人不气人？！”
虽然这个文经理有些特别，但推销员在上门推销时遭遇怠慢应该是很正常的。本来是预约而来，可他们以一会儿有会要开、外出和很忙等理由拒绝与你坐下来洽谈。因为受生理周期、感情和工作压力都等方面的影响，客户的情绪经常会像潮水一样出现周期性的潮涨潮落。对于客户情绪的这种变化，推销员是无法事先把握的。因此，张姗今天遇到这种情况，主动告辞的做法很对，并在告辞时说“好的，我改日再来拜访”，给下次再来留下借口。但是，有些推销员，在这种情况下仍保持一副“不到黄河心不死”的架势，请求对方“只要给我五分钟就行……”这种做法看上去好像对自己的工作很负责，实际上往往会让对方敷衍你，甚至让对方讨厌你。你约好下次再来后主动撤退，反而有可能让对方感到有些不好意思，这样，当你下次去拜访时，双方的洽谈就会顺利得多。
除了对方情绪不好或素质本身就低等主观因素，有时客户日程突然变更也可能让你坐冷板凳。比如说，你按约好的时间去拜访，但对方有急事外出没回来，或者在你来之前又来了其他客人，这样，让你一等就是一两个小时；或者你等了一两个小时后，人家要下班了，于是对方告诉你说“过几天再约吧”等等�
