蒙牛十年-第6章
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行最高的散户投资者和机构投资者超额认购率。”
这时候摩根士丹利身兼双重身份：蒙牛乳业的主承销商和蒙牛乳业的外资大股东之一。而早在两年前，大摩和鼎辉英联就已经作为资本的狩猎者来到了蒙牛。现在，他们是来分享战果的时候了。
随着国际投行注资到蒙牛，一向高调的蒙牛开始变得缄默。除了营销产品，但凡涉及上市、股权等资本层面的话题一概免谈。
这两年间都发生了什么？大摩又会怎么来向投资人讲述蒙牛的故事呢？
2002年2月份，蒙牛开始进军香港市场。对从未听说过的大陆商品，香港的商超本能地拒绝。但后来的结果是，半年不到，香港三大连锁超市，百佳190个分店里，120个有蒙牛奶；惠康255个分店里，240个有蒙牛奶；华润69个分店，全部有蒙牛奶。
在蒙牛乳业（香港）有限公司，牛根生大谈市场运筹“大规律”。
第一大规律：做点不做面
“直接去举一千斤的人，笨蛋；四两拨千斤的人，聪明。一个人做了十件事，取得了100％的成果，而另一个人只做了一件事，就取得了90％的成果，那么这个做事少的人就是聪明人。”因此，蒙牛在香港首战告捷，总结成功之道不可以总结十条，不可以平均用力，而要找出最本质的一条全力以赴，加以推广。
第二大规律：做快不做慢
占领市场就像夺取阵地，“要是每隔5分钟打1发炮弹，每隔5分钟打1发炮弹，那么就是打上1万年，那也白搭；1秒钟打到100发、1000发、10000发的时候，那才有效”，“你耽搁的时间长了，竞争对手的碉堡就建起来了，那时，无论你花多大的代价都难以冲上去”。
第三大规律：一次成功
类人猿变成人的紧要处只有那么几步，一旦走偏了，变成黑猩猩，就永无再变人的可能。一个产品冲刺市场往往也是这样。因此，初期铺市，要一亩地一亩地精耕细作，不要广种薄收。资源是有限的，“一把斧头在一个地方连砸30下，再硬的钢材，也能砸个坑；如果东打一下，西打一下，那就留不下痕迹”。
第四大规律：三力法则
你有财力，要甘心让智力高的“外人”来统御，不要以为用个“自己人”，不偷不拿，但损失掉的，远远比偷拿的多得多。
第五大规律：边缘出奇迹
两个学科交叉产生新学科，两个物种*产生新物种。大陆实行社会主义，香港实行资本主义，两个体制边缘最容易诞生经济奇迹。
蒙牛在半年内强攻香港市场，牛根生如此铺陈进入香港市场的意义，其实目的不外一个，为进入香港资本市场做铺垫。因为从产品战略上讲，香港市场的物流成本、人工成本、销售成本都比内地高得多。但这个市场的战略意义远大于销售意义，一定要让香港市民知道蒙牛这个品牌，未来的资本市场上才有想象的空间。
蒙牛乳业从1999年成立后，用了3年的时间，先后进行了四次增资、股改等资本运作，实现了初步的原始积累，但近邻有伊利前堵后追，战略市场上光明、三元等老牌国企地缘优势尚不可撼动，其他各路资本也在觊觎市场容量不断扩张的乳业市场。蒙牛要想在这个市场不轻易就被别人鲸吞掉，还要走太长的一段路。
一个没有资源，品牌和渠道还需要不断铺张的蒙牛，迫切需要资本的提携。银行贷款需要资产抵押，靠轻资产方式起家的蒙牛连自己的厂房都没有，这条路被堵死了。2001年开始，牛根生开始考虑内地上市的渠道。但是对于蒙牛当时那样一家没有什么背景的民营企业来说，上A股恐怕需要好几年的时间，蒙牛根本就等不起。
仅凭蒙牛在诞生之初就急于将有限公司形式变更为股份制公司，就足以说明，牛根生当初对于资本运作是个十足的门外汉——注册资本1398万元、刚成立的小乳品厂，即使在创业板市场短期内也是不可能上市的，更何况，中国的创业板市场在十年之后才适式开通。而且，无论公司多小，只要一变成股份公司，发起人的股份3年内就既不能出售也不能转让。除非有把握一定能在这3年内上市，否则，保持股权结构相对自由开放的有限公司形式，直到上市有眉目再进行股改才是投资者正确的选择。
民间融资牛根生也尝试过。当时同在内蒙古自治区内的羊绒衫生产企业鄂尔多斯风头正劲，他们来到蒙牛考察后，有意入股，但张口就一定要求51％的控股权，蒙牛自然不会答应；另一家大企业本来准备要投，但被蒙牛的竞争对手给劝住了；还有一家上市公司对蒙牛也有投资意向，结果又因为它的第一把手突然被调走当某市市长，而把这事搁置了。
好事多磨，到了2002年初，蒙牛股东会、董事会均同意，在法国巴黎百富勤的辅导下到香港创业板上市。
巴黎百富勤也非简单角色，它的掌门人梁伯韬被称作“红筹之父”，他曾是李嘉诚的御用投资银行家，李嘉诚的长实系、和黄系的上市融资，都是由梁伯韬来操持。上个世纪90年代，更有不少内地国企。像上海石化、上海实业等均通过梁伯韬安排在香港上市。
香港的创业板虽然在网络股风潮中也曾风光无限，但它的融资功能和上市后的交易量与主板都不能同日而语，上市企业规模也都不大。机构投资者一般都不感兴趣，企业再融资非常困难。香港人所称的“仙股（港人称港币的分为仙）”大多汇聚于此。到香港创业板上市，实在是蒙牛万不得已，退而求其次的选择。
2002年9月，蒙牛通往海外资本市场的真命天子终于出现了。
华尔街最知名的投资银行之一摩根士丹利与中国本土的鼎晖投资基金通过关系找到蒙牛，要求与蒙牛团队见面。
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蒙牛、光明与达能的三角恋（1）
蒙牛与达能的闪婚只用了一年的时间就告结束。比起王佳芬与达能长达15年的恩恩怨怨，蒙牛了断得干脆。
2006年12月16日的深夜，达能中国区总裁秦鹏打电话给王佳芬：“两天后我们就要跟蒙牛签约合作”。尽管王佳芬知道这个事情迟早要到来，但她仍然没想到会这么快。她在12月11日访问欧洲的时候，达能亚太区总裁范易谋通了一次简短的电话，范易谋对她说：“达能不能说服光明接受他们的合资方案让他们很失败。”
以后的几天，王佳芬一直在为“逼走达能”而责问自己，这是对光明负责还是给光明带来灾难？
一年后，王佳芬应该不用这么纠结了，达能和光明的竞争对手也没能走到一起。
蒙牛2007年12月18日晚间发布公告，公告的内容称，最近经各方商讨同意，不再按原先预期继续在中国生产和销售保鲜乳制品的合资项目。达能也公告称，与蒙牛乳业集团于2006年12月签订的成立合资企业的合约于2007年12月18日终止。达能语焉不详地表达，项目终结的原因是“进一步投资所需的先决条件在协议规定的时间内并未达成”。
一年前的12月18日，蒙牛宣布与达能在酸奶领域合作，在内蒙古、北京和马鞍山成立三家合资公司，均由蒙牛集团持股51％，达能持股49％。
而就在此前两个月前，达能已将其所持的光明乳业2001％的股份以每股458元转让给光明乳业两大东家上海牛奶集团和上实控股。此外，光明与达能方面签订的“商标及技术许可协议”合作也同期终止，这意味着达能全线收回达能酸奶品牌，而双方长达15年的合作也画上句点。
王佳芬用了15年的时间思考，跨国公司对中国公司来说意味着什么？是巨人？是狼？是机遇？还是祸害？而这些问题牛根生还没有来得及思考，就暂时结束了。但未来，这仍然是实业家们无法回避的问题。
改革开放以来的中国乳品行业，国际资本与跨国公司始终是影响和推动市场格局嬗变的最重要的两股势力。无论中国的企业家们是否情愿，事物已经不再按照原有的轨迹发展了。
尽管与达能分手了，但王佳芬仍承认，在与达能长达15年的恋情中，双方彼此影响，在合作中角斗，在争议中互惠，甚至在欣赏中彼此伤害。正所谓爱之深恨之切。
1992年到法国参观达能公司所感受到的震撼影响到了王佳芬的一生，达能成了她的一个目标和榜样。
在中国以外，达能是全球最大的鲜乳制品企业，第二大饼干生产企业，第二大矿泉水制造商，欧洲最大的调味品公司。40年前，创造了达能酸奶品牌的西班牙人达尼尔·卡拉索（Daniel Carasso）与在法国从事玻璃制品的Antoine Riboud（达能现任CEO弗兰克·里布的父亲）合作，建立了日后成为世界最大酸奶公司的达能（达能的名字取自达尼尔·卡拉索的昵称）。
如今达尼尔·卡拉索已经100多岁，仍然在达能担任非行政职务，每天到达能巴黎总部的办公室上班。
达能坚持的一个经营原则就是，只做第一第二，绝不做第三。这个话在十年后，中国企业家从杰克韦尔奇的自传里听说过。
“达能的血液里就有合并的文化，在巴基斯坦都有两家合资饼干公司，基因如此。”
在中国，达能已经进入了20年。它与中国乳品饮料行业几乎所有最优秀的公司如影随形。隐藏之深，触角之广，用潜伏、试探、纠缠、突袭、掠食、明争暗斗等所有商战词汇，都可以用来描述它在中国20年和中国企业间的种种纠结，但这都不妨碍它成为在中国最挣钱的跨国公司之一。 电子书 分享网站
蒙牛、光明与达能的三角恋（2）
2006年，法国达能集团的全球销售额为140亿欧元。从2005年开始，中国成为达能继法国、西班牙及加那利群岛之后的第三大销售国，2006年，中国为达能贡献了14亿欧元的收入，已经实现其数年前“至2006年将使中国市场达到全球业务10％”的目标。在达能的计划中，2010年，这一比例将达到20％，而这个速度可能更快。
在光明与达能的蜜月期，达能以自己的经验告诉王佳芬，城市牛奶公司要坚持发展鲜奶，以保持自己的竞争优势，如果也发展常温奶，因为城市没有足够的奶源，无法保持牛奶的低成本优势而被淘汰。
正是由于与达能的合作，王佳芬意识到，建立优质奶源基地是公司未来发展的方向和竞争优势所在。光明与达能合资的酸奶场成立之初，因为没有无抗菌素的奶源，生产根本无法进行。因为如果用有抗菌素的牛奶做酸奶，酸奶便不能发酵。
蜜月期过后便是双方从来没有停止过的对公司控制权的争夺。王佳芬以她和达能长达15年的恩恩怨怨总结出一句话。“达能从进入光明的第一天起，就希望最后拥有光明。”
光明和达能在2006年的分手其实是“复婚”后的分手。双方第一次合资因为达能产品一直处于亏损状态，光明方面坚决要求退出合资公司。
到了2000年，光明乳业筹备上市，达能中国区总裁秦鹏嗅出了其中的机会。当时的光明乳业根据上市要求，需要改成5个以上股东的股份公司。王佳芬在与上海农工商公司和上海实业两大股东沟通后，大股东同意各出让10％的股份，再寻找四家各持5％股份的新股东。这个时候，秦鹏找上门来，要求成为光明乳业的小股东。
王佳芬对于达能的野心心存芥蒂，委婉但坚决地拒绝了秦鹏的要求。但秦鹏的攻势一点没有减弱，他不仅动用香港百富勤总裁梁伯韬——他是上海实业在香港上市时候的协调人，来说服上实的领导，还通过上海市政府的关系来说服农工商的领导。有其他企业老总也劝王佳芬：“达能这个国际的白马王子都已经跪着向你'求婚'了，你也不要架子太大了。”
达能为了能实现入股光明，王佳芬给他们开出的四个颇为苛刻的条件都一口答应，这包括；1达能在中国的酸奶业务（包括上海的两个合资企业和广州达能的合资企业）全部并入光明，并承诺达能以后不在中国发展此项业务；2光明以净资产1块钱的价格买进上海的两家长期亏损的合资企业，广州达能也以净资产价格收购；3达能在未来10年内无偿提供达能的品牌供光明经营和使用；4达能的参股价必须高于其他投资者。
秦鹏不仅全部接受这些条件，甚至当场请示法国巴黎总部，承诺以高于其他投资者两倍的价格认股5％。
虽然股改上市，光明成为中国企业引进外资，经营外国品牌的大赢家，但王佳芬依然对达能屈就签订城下之盟感到隐隐的担忧，这一缓兵之计并不能改变他们吞并光明的野心。
到了2003年，达能的这一被压抑的野心又开始膨胀。
