经商十训-第63章

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　　　　很少有人会拒绝让对方作一次自己人之间的私下交谈。贸易洽谈进行了一定时间以后，可以暂停五至十分钟。在此期间，双方走出紧张的氛围，回顾一下洽谈的进展的情况，重新考虑自己在谈生意中的地位，或者清醒一下头脑再进入商讨，这都很有必要。

　　　　在整个谈生意过程中，人的注意力总是在谈生意开始时和快结束时高度集中，谈生意之初大家精力十分充沛，但不会持续多长时间，这种时候提出暂停的建议是会得到对方积极响应的。

　　　　暂停是有积极意义的，它使双方有机会重新计划甚至提出新的设想和方案，可以使双方在新的气氛下重新坐到一起，精力和注意力也再次集中起来。

　　　　值得注意的是，如果你想用这种方式取得进展的话，那么首先你必须确认：在你愿意从你方立场上松动一下的情况下，对方是否也愿意从他们的立场上松动。如果不是这样的话，你将发现对方之力量有所增强，你则因为让步大败而归。因此，在你提出暂停时，你必须确知双方已经保证在复会时将有所动作。不要怕喊暂停，关键时刻该喊就喊，毫不迟疑！

　　　　买主和卖主并不总是想通过谈生意来达成协议。有些谈生意是要抢先于对方做出决定或拖延对方对己方不希望有的行动。

　　　　有些买主主动去与一家卖主进行谈生意，仅仅是想占住他的库存，与此同时再到别处寻找更低的价格。一些已经在时间——材料或者成本——加价基础上做工作的卖主，有意拖延达成固定价格协议，因为他们知道以后签约更为有利。外交谈生意也常常是为了掩盖一次预谋的进攻，或者是为了转移对军队集结的注意力。

　　　　“不想成交”的谈生意是讨价还价的一部分。尽管常常是不道德的，但也不总是这样。下面是一些能利用这一战术实现目的的情况：

　　　　用以影响别处的谈生意。

　　　　为后来真正会谈打下基础。

　　　　为别的人打下基础。

　　　　占用产量或库存。

　　　　搜寻信息。

　　　　拖延不希望有的决定或行动。

　　　　边谈边寻找其他方案。

　　　　拖延时间以便让公众或第三方参与。

　　　　表示妥协的愿望（有时根本没有这样的妥协）。

　　　　在摸清基本意思后迫使冲突进入促裁。

　　　　转移注意力。

　　　　下次你再去讨价还价前最好问一下自己：“这是一次不想成交的谈生意吗？”如果你怀疑他人不是真正想成交的话，那么你所采用的基本办法会有很大差别。

　　　　□准确把握各种类型的谈判

　　　　1．气质型谈判

　　　　谈判大师告诉我们，在谈判过程中，要学会展示自己独特的气质。

　　　　一个正牌的医生和一个庸医，前者蓬头垢面，邋里邋遢，而后者却一身白净，温文儒雅，胸前还挂着听诊器。假设你不知情，那么你愿意找谁看病呢？会对谁产生信任感呢？答案太明显了！这个例子告诉我们，做什么，就得像什么；当医生，就要有医生的样子，即使是正式的医生，如果“没有医生的样子”，病人不一个个跑掉了才怪。反之，就算是冒牌的医生，如果能装出一副“医生的样子”来，顾客还是会上门的。

　　　　除了语言的沟通之外，非语言的沟通，也具有非常大的影响力。管理者往往会以服装、头衔、态度外观等等作为评判一个人的标准，这种方式虽不甚客观和理性，却是不可避免的。所以，在谈判时，除了语言的沟通之外，对于非语言的沟通也不可等闲视之。如果你的服装或头衔具有吸引对方的力量，那么，何不好好地利用呢？

　　　　实践证明，谈判者的行为举止，都将影响别人对谈判的看法。谈判者常听人这么说：“他做起事来和说话一样，都是十分自信”，“我想她一定是对的。虽然很难形容，但是只要一站到她身旁，便让人有那种感觉”，这意味着什么呢？就是一个人的独特风貌和气质。不错，有一种人他们根本无需言语，只要静静地坐在那儿或站在那儿，便能给人一种特殊的感觉以及深刻的印象。已故的美国参谋总长，担任过国务卿与国防部长的马歇尔将军，正是一个有独特领袖气质的人。据说，只要马歇尔将军一出现，就必将成为在场人士的焦点。每一个人都能感受到他那无形的威严，而被深深地吸引住。他那股低沉、稳定而精神十足的语调，在谈判中更能表现出其天生的特质，令人望而生畏、肃然起敬的无形力量，就是所谓的领袖气质。除了马歇尔外，拿破仑也具有这种领袖气质，拿破仑一走进房间，所有的人立即屏气凝神，不敢作声，并自心中涌出一股难以言喻的敬畏之情。非凡的领袖气质与外貌的漂亮与否是毫不相干的。拿破仑身高不到160厘米，粗短矮壮；“印度圣雄”甘地瘦弱憔悴，其貌不扬；爱娃·罗斯福（第32届美国总统夫人）年轻时经常抱怨自己长得不够漂亮，个性又太保守内向，但是，她终于克服了这些先天的障碍，而成为一位魅力十足的女性。

　　　　进一步不难发现，谈判者的独特气质，可以通过身体的各种动作，如站姿和坐姿，走路的样子，说话的姿态或一颦一笑等表现出来。自然而毫不做作的动作所流露出的权威感，就像一条无形的绳子，牵引着对方，使对方不自觉地为你所吸引。究竟是什么样的动作才具有如此特殊的吸引力呢？很简单，稳重的步伐，有力的握手，充满自信的眼神，从容不迫的气度等等！这些都将使对方产生“与你认识，是我的光荣”的感觉，以及“与这个人谈判，千万不得无礼”的自我警惕。在这种情况下，你的谈判能力不就水涨船高了吗？

　　　　2．非正式谈判

　　　　安·道格拉斯经过15年的研究，发现工会和资方每到谈判的最后阶段时，会期往往变得更短，小组会议则变得更长，而场外谈判也跟着频繁起来。商业谈判也有同样的情形。即使大部分的商谈都派一个酒鬼去参加也没有什么关系；不过到了最后的步骤时，就非慎重不可了。

　　　　不论正式的谈判或非正式的谈判，实际上都只是买卖双方在交换意见而已。在非正式的谈判中，大家可以无拘无束地谈话——可以谈双方公司里不合理的规章，也可谈增进彼此感情的事情，如：孩子、太太和偏高的税金等。这些谈话就像润滑剂一样，可使问题得以顺利解决，同时还能在非正式的情况下，评估对方的人品。

　　　　非正式的谈判还有一项常被忽略的好处：借助它，谈判双方的幕后主持人得以私下交谈。比方说，公司指派张三为采购小组的领导人，但实际上却由工程师李四执行；因为李四对于货品的了解比张三丰富，且能以更便宜的价钱洽购。在非正式的谈判里，李四就能够从容出面商谈，而又不致牵扯到身份的问题了。

　　　　当正式的谈判触礁时，非正式的谈判更是不可缺少了。在会议桌上，实在难以启齿求知。可是，在酒足饭饱的时候，只要几句话就能把愿意妥协的态度全部表现出来。此外，为了要研究问题的细节，一连串的社交活动也是必要的——这种公私兼顾的法子既能解决问题，又能不失面子。

　　　　任何一位成功的商人，都深知场内谈判和场外谈判的力量。可是，由于每件事情都有好坏两面，因此我们也必须了解场外谈判的危险性，同时还要采取下列预防措施：

　　　　小心谨慎，不要作单方面的告白，免得泄露己方的秘密。

　　　　爱喝酒的谈判者是很常见的。每一位常常使用这种策略的人，比一般人的酒量都好，所以千万不要被对方骗住了。

　　　　有些谈判者非常希望得到别人的欣赏，在气氛很好的时候，他们会变得非常地慷慨。

　　　　进行场外谈判的时候，要提高警觉，因为对方可能不是真心的，对方很可能在轻松的气氛里，趁着人们没有防备的时候，轻易地使你相信虚假的消息。

　　　　场外谈判并不是什么特例。它在谈判的过程中占有极重要的地位。借着这座桥梁，双方得以沟通意见，了解延缓此谈判的要求并且研究出可行的解决方法。并非所有事情都必须在会议桌上提出讨论，一个优秀的谈判者应该了解到这一点。

　　　　3．情感式谈判

　　　　所谓“情感式”谈判，顾名思义就是在谈判中引入情感，情感式谈判几乎可以在众多问题上帮助你获得胜利。《读者》杂志曾刊登一篇报道，内容是关于某影星的代理人马利加先生如何解决牵涉到其客户雪莱的合同纠纷。这篇文章是对这个理论的最好说明。

　　　　雪莱在他的《教父》获得巨大成功之后，继续创作《圣母》和《圣母续集》的剧本。马利加为他签了一个极好的合同，包括售出的每张电影票的提成。但是《圣母续集》的合作人，优雅的绅士费尔德后来不乐意付给雪莱这笔提成费。

　　　　通过其律师作为代言人，费尔德争辩说雪莱的手稿不符合“电影行业的标准”。

　　　　马利加先生开始在世界各地调查这件案子，并多处取证。他逐渐对费尔德有了一些了解，特别欣赏他在生意方面的个人风度。马利加先生注意到费尔德注意吻妇女的手，永远保持礼貌，对自己所建立起来的人际关系很满意。他甚至感到虽然费尔德的律师们将雪莱一案视为纯粹的业务，对费尔德来说很可能掺入更多个人因素。

　　　　马利加与费尔德及其律师继续讨论，地点安排在意大利圣利摩的一家饭店里。两人在饭店的花园中谈得很融洽。这时，雪莱兴冲冲从人群中走过来。费尔德见到他很是惊奇，立即习惯性地奔向他，亲热地拥抱，并大声地招呼：“雪莱，我的朋友！”就在这时，马利加插进来：“费尔德行政管理，”他说，“雪莱在履行合同方面有什么不对地方吗？”费尔德此时犹豫不决，他怎么能当面指责“亲密的朋友”雪莱呢？费尔德只好转头问他的律师。马利加又重复了一遍他的问题：“费尔德先生，雪莱先生在履行合同方面有什么不周到的地方吗？”

　　　　费尔德微笑地看着雪莱，回答说：“雪莱不仅履行了合同中规定的一切义务，而且在这方面干得很出色。”

　　　　马利加先生的手段可能有点过分，但也不是完全没有可取之处。诚然，他在解决问题时掺入了一些个人因素，但是，如果对这件事抱有公事公办的态度，结果处理起来就没有这样容易。

　　　　日本人在情感方面，是最善于运用亲切态度的，可以说，日本商人都是亲切的主人。只要踏上日本国土，他们就会以亲切的态度来赢得你的赞赏。经过13小时令人精疲力尽的飞行以后，你所能想到的不外乎找家旅馆好好地睡一觉。可是，一下飞机，便有一位眼睛有神、穿着整齐的年轻人，露出一副温和慈祥的笑脸，走来迎接你，并且立刻告诉你，他已经替你安排了一个美妙的夜晚。即使你告诉他你有多么疲倦也没有用。他会说：“喔！不，已经全部都预订好了。我们将把一个美梦成真的夜晚奉献于您。”你不愿意伤害他高昂的情绪，只好和他一块去了。在晚宴上，你吃得太好，喝得太多，直到很晚才回到旅馆，他还会向你说声：“晚安。”可是，第二天一早，谈判者就来敲门了。坐在桌子旁边的是另外一位眼睛有神、穿着整齐、口齿伶俐的年轻人，准备开始和你一项一项地讨价还价。

　　　　丰富的食物和宿酒未醒，会导致你的头脑迷迷糊糊的，再加上睡眠不足，精力自然不济，因此你注定是要失败的。处在这种情况下，即使你原本是一个很坚强的谈判者，这次最多也只能得个亚军。

　　　　□达成“双赢”的谈判

　　　　成功的商人知道达成“双赢”是最好的谈判结果。他们把冲突当作是相互了解和成长的机会，而且认为妥协比胜利还重要。成功的商人有耐心，能敏感地察觉他人的需要，即使受到人身攻击，也不会产生情绪反应，而且始终保持正确态度：寻求双赢的结果。

　　　　在双赢情境中，谈判双方都从谈判中或多或少地得到他们想要的东西。即使没有达成预期的结果，也不会有人空手而返。虽然不可能每个人都对谈判的结果感到满意，不过每个人多少可从中获益，所以大家还是会努力促成谈判。一旦获得双赢的结果，谈判双方会更加努力寻求更好的结果。

　　　　而达成双赢的秘诀则在于：寻求满足谈判各方需求的途径。换句话说，就是站在每一个谈判者的立场，从对方的角度看问题。

　　　　任何谈判要想达到双赢效果，请遵循下列策略：

　　　　知己知彼。大部分人都知道他们想从谈判中获得什么，但是很少人会考虑到他们愿意妥协的部分。

　　　　还有，