经商十训-第57章

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　　　　约瑟夫·亚力森是一家发动机制造公司的推销员，他希望推销自己公司的产品给一位客户企业的总工程师，但亚力森连续找了他三年，都拿不到订单。最后，在经过无数次的拜访和谈话之后，那位总工程师终于购买了几部发动机。亚力森深信如果这些发动机不出毛病的话，他一定会开下一张几百部发动机的订单。

　　　　亚力森对自己的发动机很有自信心，因此当他一个月之后又去见那位总工程师的时候兴致很高。

　　　　但是那位总工程师刚一见面就说：“亚力森，我不能再买你们的发动机了。”“为什么？”亚力森惊讶地问。“因为你的发动机太热了，我的手不能放上去。”亚力森知道跟他争辩不会有什么好处，他已经那样做太久了。亚力森因此想起了苏格拉底的“是的”办法，决定试一试。

　　　　“听我说，史密斯先生”，亚力森说：“我百分之百同意你。如果那些发动机太热，你就不应该再买。你的发动机热度不应该超过全国电器制造公会所立下的标准，不是吗？”他表示同意，“是的”。亚力森已经得到他的第一个“是”。

　　　　“电器制造公会的规则是，设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏七十二度。对不对呢？”“是的”他同意。“的确是的，但你的发动机热多了。”亚力森没有跟他争辩，只是问：“厂房有多热呢。”

　　　　他说，“大约华氏七十五度。”亚力森回答，“那么，如果厂房是七十五度，加上七十二度，总共就等于华氏一百四十七度，如果你把手放在华氏一百四十七度的热水塞门下面，是不是很烫手呢？”他又必须说“是的”。

　　　　“那么”，亚力森提议，“不要把手放在发动机上面，不是一个好办法吗？”这位总工程师想了想说，“我想你说得不错，”接着他叫秘书过来，为亚力森开了一张再订购300部发动机的订单。

　　　　3．经常对人微笑

　　　　一个人的面部表情比穿着更重要。笑容能照亮所有看到它的人，就像穿过乌云的太阳，带给人温暖。

　　　　不真诚的笑骗不了任何人。那种笑是机械式的，让人讨厌的。我所说的是一种真正的微笑，一种令人心情温暖的微笑，一种发自内心的微笑。密西根大学的心理学家詹姆士·麦克奈尔教授谈到他对笑的看法时说：“有笑容的人在管理、教导、推销上都更有功效，更可以培养快乐的下一代。笑容比皱眉更能传达你的心意。这就是在教学上要以鼓励代替处罚的原因所在了。”

　　　　如果不喜欢微笑，那怎么办呢？强迫自己微笑，然后慢慢变成习惯。如果你是单独一个人，强迫你自己吹口哨，或哼一曲，表现出你似乎已经很快乐，这就容易使你快乐了。

　　　　4．满足他人，才能满足自己

　　　　一个人，没有很好的学历，没有家庭背景，却成为了一个成功的企业家。他到底是如何成功的呢？他是一个很会满足他人的人，他对别人的满足，甚至超过了别人的期待。比如，只要你说要上他所在的城市去，他每次都会真诚的欢迎你去，希望你能多住几天，而且，无论工作多么繁忙，他都会无比热情地款待你。在你回去的时候，他还会送你些小礼物带回家。别人问他何以如此，他说：“如果要与别人来往，就要让对方感到和我来往可以得到愉快与益处。”

　　　　事实上，在他成功之前，很少有人与他往来。他一直忍耐着寂寞努力奋斗。他也就在那段时间学到了与人交往之道：满足别人某些方面的利益。所谓“某些方面的利益”，有时是精神方面，有时是物质方面，总之，别人得不到益处，是不会来主动接触你的。

　　　　人只有在自己的某种欲求获得满足的前提下，才会与别人交往。我们与朋友相处，首先就应该以自己的所能来满足他人。只有当他人得到满足后，才能反过来满足你。对别人有所奉献，也就能满足自己，这是与人交往的成功法则。

　　　　5．记住他人的名字

　　　　一名政治家说：“记住选民的名字就是政治才能。”

　　　　记住他人的姓名，在商业界和社交上的重要性，几乎跟在政治上一样。记住对方的名字，并把它叫出来，等于给对方一个很巧妙的赞美。如果你把他的名字忘了，或写错了，就会处于非常不利的地位。

　　　　多数人不记得别人的名字，只因为不肯花必要的时间和精力去专心地、重复地、无声地把名字耕植在他们的心中。他们为自己编造借口：我太忙了。

　　　　但他们可能不会比佛兰克林·罗斯福更忙，而罗斯福却花很多时间去记忆每个人的名字，即使是他只见过一次的汽车机械师。因为罗斯福知道一个最单纯、最明显、最重要的得到好感的方法，就是记住别人的姓名，使别人觉得重要。

　　　　但我们有多少人这么做呢？当我们被介绍给一个陌生人，聊上几分钟，说再见的时候，我们大半都已不记得对方的名字。

　　　　拿破仑三世曾得意地说，即使他日理万机，仍然能够记得每一个他所认识的人。

　　　　他的技巧非常简单。如果他没有清楚地听到对方的名字，就说，“抱歉，我没有听清楚。”如果碰到一个不寻常的名字，他就说，“怎么写？”在谈话当中，他会把那个人的名字重复说几次，试着在心中把它跟那个人的特征、表情和容貌联想在一起。

　　　　如果对方是个重要的人物，拿破仑三世就要更进一步，一等到他旁边没有人，他就把那个人的名字写在一张纸上，仔细看看，聚精会神地深深记在他心里，然后把那张纸撕掉。这样做，他对那个名字就不只是有听觉的印象，还有视觉的印象了。

　　　　因此，如果你要别人喜欢你，请记住这个最简单的秘密：叫得出一个人的名字，对他来说，这是最甜蜜、最重要的声音。
第七章　谈判能力训练
——　　　　智慧与口才的展现

　　　　成功的谈判不是权力拉锯战。人心不同，各如其面，谈判就是要欣赏并面对此种人性的差异。圆熟的谈判技巧在于能掌握付出与预期收获的内容、时机与分量。割舍你想要的，留住你需要的。为事业的成功助一臂之力。

　　　　□对谈判影响最直接的是人文环境

　　　　一个国家、一个地区的文化深深地植根于一个民族之中，他们的语言、艺术，最直接地反映这种特色；但是人文环境又是与具体的环境结合在一起的，从每一普遍的器物上都可以看出独特的民族文化来。

　　　　要想建立一个最适合于自己的谈判气氛，应该说最值得一试的是从谈判环境开始，也就是说，要力求选取自己最适应、最熟悉的谈判环境，这样，自己在谈判中就会有如鱼得水之感，尽量施展自己的才华。─米─花─书─库─ ；__

　　　　如果说选择谈判环境的权利已经落到了对方的手里，那么你应该在谈判正式开始前竭尽全力地去了解对方所选定的谈判环境，了解它的具体环境，也了解它的人文环境，以便心中有底，甚至反客为主。

　　　　首先让我们一起来想一想，如果要准备进行第一轮谈判，这个最一般的过程是怎样的呢？

　　　　握手。

　　　　微笑。

　　　　互致问候。

　　　　问一些闲话。（诸如天气、心情，常常是以诙谐的语调进行）。

　　　　落座。

　　　　接下来，才是正式的谈判。

　　　　我们把这个过程分解为以上几项行动，实际上它们是紧密连接的，是在一个非常短的时间内完成的。

　　　　不过这毕竟是一个系统的过程，通过这个过程，谈判者应该已经有初步的印象：对谈判环境的印象，对谈判对手的印象、根据这种印象，他还会产生某种预感。比如说：

　　　　“这个环境糟透了，今天肯定不顺！”

　　　　“我可得留心这家伙！”

　　　　“这家伙不足为虑！”

　　　　“看来今天比较容易解决！”

　　　　自然，这种预感不一定准确，因为他得出来的印象很有可能是一些先入为主之见，特别是在遇到谈判高手时，从这些预感中往往不能得出什么有价值的意见，因此既要注意预感，又不要依赖预感，这一分寸需要通过长期训练才能准确把握。这也是谈判经验的关键所在，有经验的谈判者总是能从这些地方掌握主动，以求成功。

　　　　语言是谈判成功的关键。在谈判中，不论你采用的是哪种方法。不论你事前做了多么充分的准备，也不论你有多大的取胜信心，如果你语言运用不得体，在谈判桌上语无伦次，不能很好地阐明自己的立场，或面对攻势找不到锋利的应变语言，你都必败无疑。

　　　　所以，在谈判桌上，不仅要求谈判员必须具有敏锐的头脑、伶俐的口齿，还要具有说话得体、用语准确、风趣幽默的才能。这里顺便给你讲一个“毛遂自荐”的故事：费城有一位青年，为谋求职业，整天在街上徜徉，为的是有哪一位阔佬能发现他的“存在”。然而，不管他做怎么引人注目的举动，都无法引起人家的注意。有一天，他灵机一动，突然闯进该城巨富鲍尔·吉勃斯先生的办公室，请求主人牺牲一分钟接见他，并容许他讲一两句话。吉勃斯看到这位衣衫褴褛的青年神采奕奕，也许出于怜悯，破例满足了他的要求。起初，吉勃斯只想应付一两句，想不到两人越谈越投机，一直谈了一个小时。结果，这位青年获得了一个优越的职位，这样一个穷困落魄的青年，在以前谋职一无所获的情况下，竟在半天之内获得如此美满的结果，不能不归功于他说话有一种慑人心魄的磁力。

　　　　语言在生活中如此重要，在商业谈判中它同样起着决定性的作用。当你在谈判中出现局部失误时，及时运用得体的语言，会使谈判仍然能够以一种惯性在原定的轨道继续运行下去，使对方接受你的见解和主张，取得谈判成功。

　　　　比如，假设在你与某房地产公司的谈判过程当中，该公司效益下滑状况不严重，而你由于失误，误以为该公司效益下滑状况很严重，误以为该公司已处于极不景气的状态，这时对方会因为发现你对其基本状况了解严重失误而怀疑你的谈判能力，因此，在谈判当中，谈判者一定要随时随地保持高度的警觉性，避免发生大的失误，一旦发现了自己的错误，应该主动提醒对方，并真诚地向对方致歉。如果你在一时之间没有发现自己的错误，而是对方指出了你所犯的错误，千万不要因尴尬而失态，应该坦白承认，并向对方道歉，然后重新提供准确的资料。

　　　　只要坦率地承认错误，在真诚的态度下，对方将会因你勇于承担责任、勇于承担错误而更加信赖你、赏识你、尊重你。同时，这样一个过程对你的谈判能力本身来说，也是一种净化和提升的过程。

　　　　其次，从时间效应上讲，发现错误要立即改正，立即二字听起来容易，做起来却有一定难度，就一般人的心理来说，出现错误后往往会产生一种侥幸心理，希望碰运气化险为夷，这种侥幸是非常危险的。事实上，正是因为抱着这样一种心理。才失去了改正错误的最佳机会，每当这些人理所当然地遭到惨败后，痛定思痛，无不后悔当初的侥幸心理。

　　　　另外，如果运用了不适应的战略战术，这在一场谈判中是难以避免的，如果这种不适应还没有发展到离谱的地步，那么一般来说对方是不容易洞察到的，而你本身已经意识到了，这时最好的办法是不动声色地暗中改变。

　　　　像“战术使用不当”这一类错误，只要在谈判过程中仔细留意对方的反应，便不难察觉出来。如果你使用了某种战略战术，但是却没有出现你所预期的反应，这个时候，你必须马上有所警惕了。立刻检查自己在哪个环节出现了疏忽还来得及，一旦发现错误的地方，便应及时采取补救措施和应变措施。问题萌芽的时候总是容易补救，一旦发展起来便不好收拾了。

　　　　因为这种错误不是一般的错误，所以最好不要直接、坦率地向谈判对手认错，请求对方原谅。这种方式适用于一般的技术型错误却不适用于战略的失败与改变。

　　　　□没有目标，就不要走近谈判桌

　　　　谈生意准备阶段的要务之一，就是定出目标。目标的确定，需要在谈生意的准备阶段搜集与谈生意目标相关的技术与价格资料，同时了解对方的态度和可能发展的趋势。

　　　　因此，准备阶段的确定目标决定整个谈生意成败的关键。远在你坐在谈生意桌之前，那些你所做的以及没做的，就已经决定了你在谈生意中的表现。

　　　　荷伯先生家的电冰箱出毛病了，据说已经不可能修复了，于是他决定去买台新的。他从存折取出仅有的450美元，也