棋行天下-第4章
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紧接着，我就把目光瞄准了芜湖。
第二场战役就是在芜湖市场上打响的。
在淮南市场的销售形势稳定下来之后，我到了芜湖。
到了芜湖，一切都是陌生的。依然面对着一家家陌生的商场和一张张陌生的面孔，我该从哪里着手呢？难道还是像打开淮南市场一样，一家一家地盲目奔走吗？绝对不行！眼看着这个夏季就要过去了，如果那样的话，我分身乏术，哪里还能腾出时间跑其它市场呢？
所以，一到芜湖，我就决定在此地集中精力打一场大的“歼灭战”——与其在多家商店零敲碎打，还不如攻破一家大型商场的大门，让格力一炮打响。
幸运的是，芜湖有一家国有商场，在当时也是芜湖市规模最大的商场，曾经卖过我们（海利）的产品，也算是有“缘”吧。
找到这家公司经理，虽然没有深谈，但直觉告诉我，这是一个胆小谨慎而又老实的人。这种人不会伤害企业，但也没有开拓市场的魄力，不能给企业带来旺盛的活力。但这家毕竟和我们公司有过业务交往，彼此有所了解。
我选定了这家商场作为打开芜湖市场的缺口，但我面对一个这样的经销商，我又该怎么办，采取什么样的相应态度呢？我想，既然他是一个工作谨慎、又较诚实的人，我要做的第一步工作就是打消他的顾虑，要取得他的信任。只有这样，大家才有合作的基础。
交谈一深入，才知道他对我们充满了疑虑。对方没有一丝回旋的余地说：“我们是有信誉的企业，没有差过你们一分钱，但你们欠我们的钱什么时候才能归还呢？”
原来，在“海利”前期与这家企业合作时，由于前任工作中的一些疏忽，这家公司不仅不差我们的货款，反过来是我们还倒欠他们的钱。
了解到这一点，我主动地说：“您放心，我让公司查一下帐目，如果情况真像你说的那样，保证把欠您们的钱补回来。
回去后，我立即往珠海总部挂了电话，查清了缘由，把该归还给他们的款项归还了。
我的诚意感动了对方，他终于能够平心静气地坐下来与我一起谈生意了。这一次，他不仅订下了格力的一批产品，还与我一起分析研究市场走势，制定了销售策略。
货到芜湖后，我们按照既定下来的销售策略，用我们自己的方法卖格力，格力的知名度迅速传开了。
1992年，光是芜湖的这家商场，就销售了100多万的格力产品，不仅出乎我的意料，对于这家商场业说，也是历史上所没有奇迹。
这场迅疾、快捷的战役不仅打得成功，而且所需的时间很短，给我打那场最持久、最成功的铜陵战役争取了充分的时间。
第三场打得最久、影响最大的战役，就是芜湖战役后的“铜陵之战”。
铜陵是全国久负盛名的铜矿基地，工业基础较好。改革开放后，又新成立了一个工业开发区，家属楼一片一片地盖，很兴旺的样子。对于我来说，这又是一个新的销售环境，前面的办法似乎都不太适用，那么，我又该用什么办法才能让他们接受格力的产品呢？
深思熟虑后，我还是首先选择了跟我们以前有过关系的一家商店。
在铜陵，有一家医疗机械商店，经销过我们的空调，还有一些帐目未清。我找上这家公司的门时，经理听我说是海利的新业务员，来和他们结帐，口气立即变得不好听了：“谁欠你们的债？欠债的是海利。拿了钱不给货，怎么搞的？”
我心里一紧，忙翻帐本：“不对吧？您们可能搞错了，海利发的货应该是超过了你们划过来的货款……”
对方打断我的话：“哪有这种事！我们这么大个公司会搞错？错了的是你们，没货就退钱嘛。”
我赶紧缓和了一下语气说：“当然当然，谁都有可能出错。我跟你们对一下帐好不好？”
我没空。对方一口回绝。
不对帐的话，怎么能知道是谁的错呢？也有可能是我们的错，如果真是这样，那海利就尽快把货补齐。
听到这里，经理的态度和缓了些，又抱怨起来：“老实说，还有一堆海利压在仓库里呢。海利只有窗机单一品种，又没有知名度。春兰、华宝、宝花、小天鹅等品牌，可以说家喻户晓，不用推，都好卖，品种又多，分体机、柜机等，现在空调市场不好做呀。”
接着他一一细数起了用户买空调要交增容费、要去控办申请等等，手续太繁锁了，换了我是买空调单位的领导，也不大想买了。这么麻烦，还要看人家的脸色。难做呀，商店搞不好就要亏。我们是向银行贷款的，不敢冒风险。
顺着他的话题，我跟他聊了一阵，我的感觉告诉我，这人是个正派商人。
所谓对帐，就是先给他们看我们的做的帐，然后要他把自己拿了多少海利的货、给了多少钱列出来，再把他们的帐单拿回珠海总部，到公司财务部去一笔一笔对出来，对完了再回来跟他们清帐。这样，谁差谁的钱就清楚了。
往返了许多趟，我终于将问题解决了。通过几次接触之后，我觉得经理这人不坏，帐结清之前就主动说：“以前的债可以先放在一边慢慢来，我们能不能先谈另一单？”
在多次接触中，我的诚意也打动了他，我与他之间做成了第一单生意。
当时，老牌子陕西“宝花”有个业务员也做这家的生意，他大约30多岁，人相当勤快，和我一样天天跑商店， 不拿薪水上班。我来之前，这家商场一年做宝花一百多万，而我们海利才不过二三十万，并且还没结帐，“宝花”业务员是个男同志，嘴很能说，时不时和经理一起出去吃个便饭、喝喝小酒，平时闲聊时，跟经理也有更多的共同语言。
作为一个女人，我不会喝酒，又不习惯请人家吃饭，只能和经理磨，拼命对他说我们海利如何如何好。但女人也有女人的优势——营业员都是女的，同是女同胞，在一起容易找到共同语言，话能说到一块去。站在商场中卖空调毕竟都是营业员，她们有时候对一种品牌的宣传和推广起着相当大的作用。
意识到这一点，在与她们熟识的过程中，我与她们一起卖空调，使出浑身解数教他们怎样向顾客介绍和推销海利的产品。
功夫不负有心人。结果，奇迹出现了：这一年海利在这家商场卖得居然超过了宝花，弄得宝花的业务员大叫“不可思议”！
但海利产品在这家商场所取得的成绩毕竟是微不足道的，面对整个铜陵市场，当然不能仅仅盯住这一家商场。就在我努力找市场的时候，我到安徽的第一笔“大生意”做成了。这也是铜陵之战之所以最成功的关键之处。
有时候，一桩生意是在一个人灵光一闪的刹那间形成的，如果捕捉不到的话，它就白白从你身边溜走了。
但如果你捕捉到了，它会就此对整个市场的推广起决定性作用。
我做这笔生意的念头，就在向这家商店销售产品的过程中突然形成的
我记得，这家经销医疗器械商场的经理曾向我抱怨做空调生意难，难在客户用电要交增容费，又要控办审批，很麻烦，我确实对此深有同感，毫不疑问，这个经理说的是事实。空调本来在地球诞生的时间就不长，世界上第一部空调机是美国人在1881年盛夏为抢救遇刺的美国总统格菲尔德造的。而家用电器空调生产起步晚，产量和质量也跟不上，更由于空调是“奢侈”品，耗电量比较大，在90年代初，我国许多地方电力供应又不太足，时不时就闹停电，连政府部门、医院、科研单位的用电都没办法完全保证，买空调要控办审批也就是理所当然的事了。
但在感触的同时，我的脑子里也划过一道特别的亮光：既然空调机与供电局和控办有这么大的关系，要是直接让供电局控办经销空调产品，不就畅通无阻了吗？
况且，当时的经商热烧遍全国，不少国家机关和特殊部门都大办“实体”，要是供电局也有这么一个“实体”，不做这桩送上门来的生意才怪呢！
想到这里，我兴奋得心呼呼直跳，离开那家商场后，就直奔了供电局。
到了供电局，向门卫一打听，他颇热情：“有，有。这边走，看到吗？那就是营业部。”
很气派的营业大厅，进门第一眼，我就看到：有空调！他们经营空调，这虽然是我意料之中的事，还是让我惊喜万分。走近了细看，却发现摆在那儿的空调器不但品种不全，而且质次价高。供电局人称“电老虎”，一向牛气冲天，刚开始涉足商海，想来还不习惯求人，对营销也不大懂，所以拿不上正经货。
——这桩生意有希望！就看我能不能做成了。
我打量了一下营业大厅里的营业员，都是女的，有小姑娘也有中年女子。我想这些大概是供电局职工的家属。我向她们作了自我介绍后，问：“请问您经理在吗？”
她们用怀疑的眼光打量我。我当时脚穿一双旧球鞋，背一只过时的黄书包，就连我的一些同事都曾取笑我，说我打扮得像一个乡村女教师，内地的人更不相信在特区珠海会有穿着如此朴素的业务员了。我给她们看了工作证，半天，一个中年妇女半信半疑地对我说：“经理在楼上。”
说实话，在敲响经理室的门的一刹那，我虽然十分兴奋，心里却缺少足够的信心。我担心的是，政府职能部门办实体，大都有一种官商作风，不知道“电老虎”会不会吃我这一套？
和经理一见面，我的顾虑就打消了，出乎我的意料，他是个非常和气的人，见人三分笑。听我自我介绍完，他给我倒了一杯茶，说：“说实话，我们虽然说也是空调，但对此完全是门外汉，不知董小姐对我们有什么建议？不要客气，尽管说。”
他既然这样说，为了能使他彻底信任我，我就老实不客气地跟他说开了，我从目前的空调市场谈起，再根据他们的情况，分析他们能卖掉多少，可以赚多少。而我们的产品又有什么特点，他们怎样做就可以轻松地卖出去。
我坐在那儿，一个人滔滔不绝地讲下去，对方几乎连插话的机会都没有。这不像是在推销产品，倒像是在给学生上课。几年后我到社科院读研究生时，我的导师告诉我，这叫培育市场。
讲完了，连我自己也觉得有点不好意思，说：“光顾我自己讲了，也没听听您的意见，真是有点喧宾夺主了，不好意思。”
他说：“你说得很好呀，说真的，我还从来没有听人说过上面这番话，看得出你是个内行。这样，今天我们要下班了，明天我有个会，你后天再来怎样？”
显然，经理对我及我们的产品都产生了兴趣。
从那天开始，我就是供电局的常客了，每天我一大早去供电局，一呆就是一天，跟经理谈空调市场的运作。经理忙时，我就在商场四处走走，留心观察，看泰州春兰、无锡迎燕、陕西宝花、顺德华宝这些老牌子（其实也就是80年代后期搞起来的，有的现在已听不到了），如何进行市场运作。从中，我受到不少启发，但也发现了不少存在的问题。
一天又一天，我跟经理已经很熟了，但每次去仍会把今天要对他讲的“课”在心里过一遍，心里想着用什么话才能吸引他。经理本人也对海利空调也越来越有兴趣了，最后，他终于说：“我是很想跟你做成生意，但这么大的生意，我一个不敢做主。这样吧，我跟我们局汇报一下，再给你答复，怎么样？”
千呼万唤，局长来商场视察工作了。
我当然不肯错过这么一个机会，经理将我介绍给局长后，我就跟局长一起分析起了铜陵市的空调市场：铜陵市是安徽东部沿江地区的物资集散中心，又是全国闻名的铜矿基地，人们生活水平相对富裕，企事业单位不少，做空调生意只要到位，肯定大有赚头。我又跟他讲我们海利的空调，如何质量稳定，对音响彩电无干扰，返修率低等等，把局长听得连连点头，最后拍板说：“好，就这样定了，进你们海利的货！”
第一笔50万元的货款汇到珠海，海利轰动了，我也一下子受到了所有人的关注，说什么的都有。有的说，我们新来的那个女业务员，神了，跟人家一吹，人家大笔一挥，就打来50万的货款。我听到后，心里挺酸。这世界上那有之么容易的事呢？他们有谁能理解个中辛苦呢？
我做成了自到安徽以来的第一笔大生意，但我并不有被这一笔业务所眩晕。我心里十分清楚，50万元的空调发到安徽，业务才做了一半，一个品牌要想落地生根的话，还有很多后续工作要做。
首先，为了把这批产品卖出去，我得培训商场的员工。
供电局所办的第三产业的员工，大多是本系统职工的家属， 对于做生意，特别是�
