3A电子书 > 其他电子书 > 棋行天下 >

第11章

棋行天下-第11章

小说: 棋行天下 字数: 每页4000字

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页,按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页,按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
————未阅读完?加入书签已便下次继续阅读!




一连三天,我跑遍了南京所有的商场,进行调查了解。我想弄清楚的是:商家降价是为了把产品卖出去,但是不是真的能如愿以偿呢?这个时候,科龙再次提出了降价。在南京一家大型家电商场,我看到空调部冷冷清清的。我征询他们的意见,科龙降价以后,在商场里能不能走得动? 

他们回答:你不是都瞧见了吗?根本就没有顾客。 

其它一些商家的空调产品的命运基本都是如此。 

大雨一直在下,我在往返各家商场的途中,烦闷焦急的心情变得更加沉重起来。毫元疑问,不管是商家还是厂家,降价的目的都是为了销售产品,但降价并不是真正帮助产品销售的唯一手段,特别是对于一个不成熟的市场来说。再说,1994年初空调市场,大部分消费者依然还是集团、单位,而不是一般家庭。即使是较富裕的家庭,很多人也都是在天气很热的时候才想到买一台空调回来。 

通过慎重地调查了解,我把市场上出现的情况,还有个人的一些意见,全部一五一 
十地反馈给了朱总:不能降,天气太冷,降多少消费者都不会买! 

话一出口,我就有一种做出重大决定后的松驰感,又接着说:“从我个人的角度来说,降价对我有两大好处:一是大家都要求降,将来错了也不是我一个人的错;二是我的营销压力减轻了。但您想一想,定能卖掉?据我在南京的了解,科龙降价后货走得并不快。如果科龙降1000元,消费者马上排长龙购买,那我就说格力也该降价。但现在根本就不是降不降价的问题,问题出在天气上,不是产品价格的问题。 

与朱总交谈之下,我得知全公司只有我一个人(而且是业务员)坚持不降价。听朱总的语气,我知道他的压力很大。我冲着话筒说:“降价不对,这是头疼医脚。我觉得今年还会热起来,最好是请那些老客户为我们分忧,将产品分流,帮助我们渡过困难时期。 

我跟朱总说天气还会热起来,大有跟天公赌一把的味道,但也不是信口开河。当年我进入空这一行,一个方面就是看到地球不再是我们长大那会儿的样子了,臭氧层受到破坏,大环境一年热过一年,摄氏30度以上的温度每持续一天,空调销量就增加一万台。我想中国人对恶劣气候的忍耐力虽因生活指数较低比日本人强,但大方向仍是一样的)。没理由今年一直是凉夏。毕竟,根据往年的经验,南京大热是在7月下旬大暑前后。 

在电话里,朱总问我:“堆满的货物怎办呢?”我说:“通过这几年的合作,有些经销商是可以信赖的,有些经销商是不可以信赖的,我们把能信赖的经销商列出来,把我们的货分流到他们那儿去。” 

朱江洪总经理同意我的看法。他是一个有魄力的老总,顶住压力拒绝了所有的降价要求,把货分散到了全国。珠海总部忙着开会、发货、运送,只要是老客户,暂时没钱也给货。 

后来事实证明,跟天公赌一把我们赌赢了! 

6月21日,对我来说,那是一个难忘的日子。从一大早开始,天气突然暴热起来。这种让大多数人诅咒的天气,我却从中领略到了一种姗姗来迟的惊喜。 

当炽热的阳光照进病房时,我在医院里再也躺不下去了,懒得跟医生讲道理,直接跑去办了出院手续,奔回格力南京办事处。 

骄阳似火,高悬头顶,也许阴雨连绵的天气也使它憋得透不过气来了,此刻习情地展示着它的威力,挥洒着巨大的热情。我从没有感觉到灼人肌肤的6月骄阳,此刻竟是如此得美丽,压在我心头的所有阴云都一扫而净。以往这样的天气,加上太阳一晒,觉得挺难受,而现在倒觉得越晒越舒服。 

我轻快地回到南京办事处,赶忙兴奋地蹈朱江洪总经理打电话:“南京天气暴热,想念长江一线很快就会跟着热起来。武汉、重庆得加紧发货。” 

朱总说:“跟他们打电话了。武汉那位业务员一听说还要给他们发货,好象听到什么可怕的事,还一叠声说不要,说过道都堆满了。” 

“等天气一热,他后悔都来不及了。我倒希望往南京发的货越多越好,了不起卖不完再倒回公司。可您看这天气,武汉、重庆肯定会跟着热起来的。” 

尽管那时我还只是格力驻江苏的业务员,武汉、重庆不关我的事。但我觉得自己是企业的一员,凡事应该从大局考虑。 

朱江洪总经理是个有远见的人,没理会武汉业务员的拒绝,加紧朝这个“九省通衢”之地发货。果然,三四天后,大火炉武汉、重庆也跟着暴热起来。这一下武汉业务员那个急呀,拼命打电话催着要货。 

南京热得最早,而且持续高温。往年大热是7月下旬,这年7月1日最高温度升至38度;4号升至39度…… 

天气的暴热给我带来的感觉简直是一天一个惊喜。 

这个月,最低气温也徘徊在30度左右。夜间,木制桌椅摸上去发热,水泥地一桶水泼下去,一会儿就蒸干了。市民们天一黑就去占领广场,将凉席铺在地上过夜。中华门城堡附近的往户占了地利,白天躲在藏兵洞中,晚上抢占城堡顶层的草坪跑马道。南京市大学多,学生们正逢大考,夜里闷在7人一室的房子里根本没法入睡,只好三三两两各自跑去草坪、楼道中休息,或爬上楼顶纳凉。江苏省教委担心学生中暑出事,发出通知,停止正在进行的大学生期末考试,改在9月初进行,让学生早日放假回家。机关、企事业单位也纷纷修改作息时间,以减轻工作负担。 

有关部门还发出通知,要求所有卖防暑降温药品的商店药店,必须24小时全天供货,各大公园亦延时开放到晚上10点。 

酷暑天气使经销空调的厂、商均不战而胜。 

不到一周,南京95%以上的商店窗机宣告售罄,中低档挂壁式空调也所剩无几,一些小店积压了几年的存货也在几天内被抢购一空。负责安装的工作人员连轴转,天天干到深夜12点多还是忙不过来。 

格力方面,经销商们不让我休息,天天给我打电话,催命般要货。每个电话都是问同样的话:“货为什么还没到?” 

我老实告诉他们,现在格力正全线调配空调机,武汉吃紧,我让一部分货先发往武汉了,保那边的市场。就有人冲我大叫:“没见过你这么傻的,这节骨眼上谁管谁呀?” 

如此一来,我也不解释了,只说:“快啦,快啦,正加紧运!” 

1994年,率先降价的厂家吃了大亏。格力卖价高,给经销商8个点的利润,他们也赚了大钱。这次的降价大战给商家和厂家的教训都很多。这次之后,我更加坚定了这么一条原则:就是我们以后在分析市场时,一定要客观,不要带个人的意见或者私心杂念,如果我们把自己的私心杂念溶进市场分析里去,个人的主观色彩就会占很大比例,给企业带来巨大的损失。 

这一年空调业还出现了一件令许多人跌破眼镜的事:进口空调没能在大战中获胜,销量大幅下降,而合资产品又尚未形成气候,唱主角的是国产空调。 

资料显示,1981年到1991年,我国累计进口空调器64。9万台,其中除1985年17。23万台、1986年9。66万台外,其他年份均在四五万台左右。而同期走私水货高达210万台,和走私彩电、录像机“并驾齐驱”。90年代初,进口空调、走私空调,差不多抢占了我国沿海大中城市约40%的市场,国人对洋货的迷信、国产货本身的缺陷,让人头痛不已。回首这些,如今的局面可说是扬眉吐气。 

究其原因有多重。首先,打着进口原装空调旗号的产品并不都是货真价实,以日本为例,近几年相当多的日本空调厂家都将资本输出,在东南亚国家及其他地区建立合资企业,一些“进口原装空调”实际上是由东南亚国家生产的。由于管理水平和员工素质等因素,使这些挂着日本商标的进口货质量参差不齐,不见得比国产货优质,有的甚至不及。1993年,有关部门抽查16种进口空调,竟有8种制冷量不合格。1992年,某厂花了三万多买了一台日本名牌立柜空调,使用了两个夏季,大修了四次,后来又花了5000多元换“心脏”——压缩机。 

至于市场上出现的水货,其质量就更令人担忧了。有些根本就是假冒产品,是国内一些仓促上马、无实力的小厂泡制出来的。由于国产压缩机产量不能满足空调器组装的需求,当时有半数以上要靠进口压缩机来填补。而正常渠道进口压缩机是需要办许可证的,有限制。这些没有许可证的小厂只好到处采购部件,不问来源。可想而知,其质量是多么低劣。 

第三,就算是货真价实的进口空调,其售后服务也难以和占了地利的国产空调抗争。这些世界知名厂家在中国的专业维修点少,经常有机器出了故障无处修、部件损坏无处买的事发生。而国产空调安装、调试维修、保养,全方位优质服务,实行三包,与之不可同日而语。 

用户花一大笔钱,当然想买省心的空调。从南京市场上的情况来看,三菱、松下、东芝、日立的销量,就敌华宝、格力、科龙,更不能和春兰相提并论。
经过这场“空调大战”的考验,格力以南京为龙头,在江苏市场全面打开,销售额达到了1。6亿,在周边地区也名声鹊起,我们虽然还赶不上春兰,但开始与华形容词并列,勉强可以说三足鼎立。 
这时,我的业绩、知名度与日俱增,虽然我还是原来那个董明珠,但却有很多人称我为女强人,从心底来说,我不喜欢女强人这个称呼,我觉得这三个字冷冰冰的,没有多少感情色彩。其实,在更多的进修,我更想做一个普普通通的人。 
回首1991年度,我跟“师傅”学艺时两人跑了300万,占当时公司年销售总额的8/1;1992年度,我跑了800万,仍占公司年销售总额的8/1;1993年度格力产量翻两番,销售额达3亿,我做了近5000万,占6/1。在这短短的向年里,我是一步一个脚印走过来的,没有一步是走得浮飘的。 
我的业绩与公司的发展是同步的,1994年度,格力销售额达8亿,进入中国首届国产名牌空调综合实力20强,名例中国首届十大国产名牌。 
正当我计划如何扩大战果的时候,格力内部一场突如其来的危机爆发了:一批业务员“集体辞职”,朱江洪要我临危受命回总部负责处于混乱中的经营部。 
究其原因,是94年,我们仓库的货一销而空,在这种情况下,是天气、环境造就了一片繁荣,但我们的一些业务员却不考虑这些客观因素,反而认为这是因为他们个人的能力,他们个人能够左右企业的发展。他们无限度地膨胀自己,主观以为他们只要到哪个企业去,哪个企业的品牌就一定能够打响。 
在这种情况下,我们公司出走了部分业务员。经营部出现了空前的一片混乱。对于我来说,因为在安徽和江苏两省的销售已打开了局面,得心应手,作为业务员,如果能够继续留在江苏和安徽市场发展,我个人能得到更多的利益。但这时企业内部管理已经出现了危机,销售管理混乱,如果从企业长足的发展的角度去考虑,我想:我还是应该走到经营部长这个岗位上。 
公司需要我作出更大的付出,更重要的,也是给了我一个新的舞台来表现我的能力,我别无选择,只能通过我的表现和行为来报效格力。 
我很感谢朱江洪总经理给了这样一个机会。




返回目录 上一页 回到顶部 0 0

你可能喜欢的