棋行天下-第11章

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一连三天，我跑遍了南京所有的商场，进行调查了解。我想弄清楚的是：商家降价是为了把产品卖出去，但是不是真的能如愿以偿呢？这个时候，科龙再次提出了降价。在南京一家大型家电商场，我看到空调部冷冷清清的。我征询他们的意见，科龙降价以后，在商场里能不能走得动？　

他们回答：你不是都瞧见了吗？根本就没有顾客。　

其它一些商家的空调产品的命运基本都是如此。　

大雨一直在下，我在往返各家商场的途中，烦闷焦急的心情变得更加沉重起来。毫元疑问，不管是商家还是厂家，降价的目的都是为了销售产品，但降价并不是真正帮助产品销售的唯一手段，特别是对于一个不成熟的市场来说。再说，1994年初空调市场，大部分消费者依然还是集团、单位，而不是一般家庭。即使是较富裕的家庭，很多人也都是在天气很热的时候才想到买一台空调回来。　

通过慎重地调查了解，我把市场上出现的情况，还有个人的一些意见，全部一五一　
十地反馈给了朱总：不能降，天气太冷，降多少消费者都不会买！　

话一出口，我就有一种做出重大决定后的松驰感，又接着说：“从我个人的角度来说，降价对我有两大好处：一是大家都要求降，将来错了也不是我一个人的错；二是我的营销压力减轻了。但您想一想，定能卖掉？据我在南京的了解，科龙降价后货走得并不快。如果科龙降1000元，消费者马上排长龙购买，那我就说格力也该降价。但现在根本就不是降不降价的问题，问题出在天气上，不是产品价格的问题。　

与朱总交谈之下，我得知全公司只有我一个人（而且是业务员）坚持不降价。听朱总的语气，我知道他的压力很大。我冲着话筒说：“降价不对，这是头疼医脚。我觉得今年还会热起来，最好是请那些老客户为我们分忧，将产品分流，帮助我们渡过困难时期。　

我跟朱总说天气还会热起来，大有跟天公赌一把的味道，但也不是信口开河。当年我进入空这一行，一个方面就是看到地球不再是我们长大那会儿的样子了，臭氧层受到破坏，大环境一年热过一年，摄氏30度以上的温度每持续一天，空调销量就增加一万台。我想中国人对恶劣气候的忍耐力虽因生活指数较低比日本人强，但大方向仍是一样的）。没理由今年一直是凉夏。毕竟，根据往年的经验，南京大热是在7月下旬大暑前后。　

在电话里，朱总问我：“堆满的货物怎办呢？”我说：“通过这几年的合作，有些经销商是可以信赖的，有些经销商是不可以信赖的，我们把能信赖的经销商列出来，把我们的货分流到他们那儿去。”　

朱江洪总经理同意我的看法。他是一个有魄力的老总，顶住压力拒绝了所有的降价要求，把货分散到了全国。珠海总部忙着开会、发货、运送，只要是老客户，暂时没钱也给货。　

后来事实证明，跟天公赌一把我们赌赢了！　

6月21日，对我来说，那是一个难忘的日子。从一大早开始，天气突然暴热起来。这种让大多数人诅咒的天气，我却从中领略到了一种姗姗来迟的惊喜。　

当炽热的阳光照进病房时，我在医院里再也躺不下去了，懒得跟医生讲道理，直接跑去办了出院手续，奔回格力南京办事处。　

骄阳似火，高悬头顶，也许阴雨连绵的天气也使它憋得透不过气来了，此刻习情地展示着它的威力，挥洒着巨大的热情。我从没有感觉到灼人肌肤的6月骄阳，此刻竟是如此得美丽，压在我心头的所有阴云都一扫而净。以往这样的天气，加上太阳一晒，觉得挺难受，而现在倒觉得越晒越舒服。　

我轻快地回到南京办事处，赶忙兴奋地蹈朱江洪总经理打电话：“南京天气暴热，想念长江一线很快就会跟着热起来。武汉、重庆得加紧发货。”　

朱总说：“跟他们打电话了。武汉那位业务员一听说还要给他们发货，好象听到什么可怕的事，还一叠声说不要，说过道都堆满了。”　

“等天气一热，他后悔都来不及了。我倒希望往南京发的货越多越好，了不起卖不完再倒回公司。可您看这天气，武汉、重庆肯定会跟着热起来的。”　

尽管那时我还只是格力驻江苏的业务员，武汉、重庆不关我的事。但我觉得自己是企业的一员，凡事应该从大局考虑。　

朱江洪总经理是个有远见的人，没理会武汉业务员的拒绝，加紧朝这个“九省通衢”之地发货。果然，三四天后，大火炉武汉、重庆也跟着暴热起来。这一下武汉业务员那个急呀，拼命打电话催着要货。　

南京热得最早，而且持续高温。往年大热是7月下旬，这年7月1日最高温度升至38度；4号升至39度……　

天气的暴热给我带来的感觉简直是一天一个惊喜。　

这个月，最低气温也徘徊在30度左右。夜间，木制桌椅摸上去发热，水泥地一桶水泼下去，一会儿就蒸干了。市民们天一黑就去占领广场，将凉席铺在地上过夜。中华门城堡附近的往户占了地利，白天躲在藏兵洞中，晚上抢占城堡顶层的草坪跑马道。南京市大学多，学生们正逢大考，夜里闷在7人一室的房子里根本没法入睡，只好三三两两各自跑去草坪、楼道中休息，或爬上楼顶纳凉。江苏省教委担心学生中暑出事，发出通知，停止正在进行的大学生期末考试，改在9月初进行，让学生早日放假回家。机关、企事业单位也纷纷修改作息时间，以减轻工作负担。　

有关部门还发出通知，要求所有卖防暑降温药品的商店药店，必须24小时全天供货，各大公园亦延时开放到晚上10点。　

酷暑天气使经销空调的厂、商均不战而胜。　

不到一周，南京95％以上的商店窗机宣告售罄，中低档挂壁式空调也所剩无几，一些小店积压了几年的存货也在几天内被抢购一空。负责安装的工作人员连轴转，天天干到深夜12点多还是忙不过来。　

格力方面，经销商们不让我休息，天天给我打电话，催命般要货。每个电话都是问同样的话：“货为什么还没到？”　

我老实告诉他们，现在格力正全线调配空调机，武汉吃紧，我让一部分货先发往武汉了，保那边的市场。就有人冲我大叫：“没见过你这么傻的，这节骨眼上谁管谁呀？”　

如此一来，我也不解释了，只说：“快啦，快啦，正加紧运！”　

1994年，率先降价的厂家吃了大亏。格力卖价高，给经销商8个点的利润，他们也赚了大钱。这次的降价大战给商家和厂家的教训都很多。这次之后，我更加坚定了这么一条原则：就是我们以后在分析市场时，一定要客观，不要带个人的意见或者私心杂念，如果我们把自己的私心杂念溶进市场分析里去，个人的主观色彩就会占很大比例，给企业带来巨大的损失。　

这一年空调业还出现了一件令许多人跌破眼镜的事：进口空调没能在大战中获胜，销量大幅下降，而合资产品又尚未形成气候，唱主角的是国产空调。　

资料显示，1981年到1991年，我国累计进口空调器64。9万台，其中除1985年17。23万台、1986年9。66万台外，其他年份均在四五万台左右。而同期走私水货高达210万台，和走私彩电、录像机“并驾齐驱”。90年代初，进口空调、走私空调，差不多抢占了我国沿海大中城市约40％的市场，国人对洋货的迷信、国产货本身的缺陷，让人头痛不已。回首这些，如今的局面可说是扬眉吐气。　

究其原因有多重。首先，打着进口原装空调旗号的产品并不都是货真价实，以日本为例，近几年相当多的日本空调厂家都将资本输出，在东南亚国家及其他地区建立合资企业，一些“进口原装空调”实际上是由东南亚国家生产的。由于管理水平和员工素质等因素，使这些挂着日本商标的进口货质量参差不齐，不见得比国产货优质，有的甚至不及。1993年，有关部门抽查16种进口空调，竟有8种制冷量不合格。1992年，某厂花了三万多买了一台日本名牌立柜空调，使用了两个夏季，大修了四次，后来又花了5000多元换“心脏”——压缩机。　

至于市场上出现的水货，其质量就更令人担忧了。有些根本就是假冒产品，是国内一些仓促上马、无实力的小厂泡制出来的。由于国产压缩机产量不能满足空调器组装的需求，当时有半数以上要靠进口压缩机来填补。而正常渠道进口压缩机是需要办许可证的，有限制。这些没有许可证的小厂只好到处采购部件，不问来源。可想而知，其质量是多么低劣。　

第三，就算是货真价实的进口空调，其售后服务也难以和占了地利的国产空调抗争。这些世界知名厂家在中国的专业维修点少，经常有机器出了故障无处修、部件损坏无处买的事发生。而国产空调安装、调试维修、保养，全方位优质服务，实行三包，与之不可同日而语。　

用户花一大笔钱，当然想买省心的空调。从南京市场上的情况来看，三菱、松下、东芝、日立的销量，就敌华宝、格力、科龙，更不能和春兰相提并论。
经过这场“空调大战”的考验，格力以南京为龙头，在江苏市场全面打开，销售额达到了1。6亿，在周边地区也名声鹊起，我们虽然还赶不上春兰，但开始与华形容词并列，勉强可以说三足鼎立。　
这时，我的业绩、知名度与日俱增，虽然我还是原来那个董明珠，但却有很多人称我为女强人，从心底来说，我不喜欢女强人这个称呼，我觉得这三个字冷冰冰的，没有多少感情色彩。其实，在更多的进修，我更想做一个普普通通的人。　
回首1991年度，我跟“师傅”学艺时两人跑了300万，占当时公司年销售总额的8/1；1992年度，我跑了800万，仍占公司年销售总额的8/1；1993年度格力产量翻两番，销售额达3亿，我做了近5000万，占6/1。在这短短的向年里，我是一步一个脚印走过来的，没有一步是走得浮飘的。　
我的业绩与公司的发展是同步的，1994年度，格力销售额达8亿，进入中国首届国产名牌空调综合实力20强，名例中国首届十大国产名牌。　
正当我计划如何扩大战果的时候，格力内部一场突如其来的危机爆发了：一批业务员“集体辞职”，朱江洪要我临危受命回总部负责处于混乱中的经营部。　
究其原因，是94年，我们仓库的货一销而空，在这种情况下，是天气、环境造就了一片繁荣，但我们的一些业务员却不考虑这些客观因素，反而认为这是因为他们个人的能力，他们个人能够左右企业的发展。他们无限度地膨胀自己，主观以为他们只要到哪个企业去，哪个企业的品牌就一定能够打响。　
在这种情况下，我们公司出走了部分业务员。经营部出现了空前的一片混乱。对于我来说，因为在安徽和江苏两省的销售已打开了局面，得心应手，作为业务员，如果能够继续留在江苏和安徽市场发展，我个人能得到更多的利益。但这时企业内部管理已经出现了危机，销售管理混乱，如果从企业长足的发展的角度去考虑，我想：我还是应该走到经营部长这个岗位上。　
公司需要我作出更大的付出，更重要的，也是给了我一个新的舞台来表现我的能力，我别无选择，只能通过我的表现和行为来报效格力。　
我很感谢朱江洪总经理给了这样一个机会。