销售新人全能训练手册-第6章

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　　（1）当众搔痒。搔痒动作非常不雅，如果你当众搔痒，会令客户产生不好的联想，诸如皮肤病、不爱干净等，让人感觉不舒服。　　　　　　　　　

◇欢◇迎◇访◇问◇BOOK。◇　　

第22节：心态修炼（21）　　　　　　　　　

　　（2）吸烟。在一个不吸烟的客户面前吸烟是不尊重对方的行为，这样做不仅会令对方感到不舒服，还会令他对你“唯恐避之而不及”。　　　

　　（3）打哈欠、伸懒腰。这样会让顾客觉得你精神不佳或不耐烦。　　　

　　（4）对着客户咳嗽或随地吐痰。这也是一种应该杜绝的恶习。每一个人都应清醒地认识到，随地吐痰是一种破坏卫生的不良行为，姑且不论别人看见你随地吐痰后作何感想，这种举动本身就意味着你缺少修养。　　　

　　（5）高谈阔论，大声喧哗。这种行为会让顾客感觉到你目中无人。一个毫不顾及旁人感受的人又怎么会为顾客提供细致的服务呢？　　　

　　（6）交叉双臂抱在胸前，摇头晃脑的。这样的举止会令顾客觉得你不注意小节，是个粗心的人。　　　

　　（7）当众照镜子。这样做显得销售人员对自己的容貌过于注重或没有自信，也是目中无人的一种表现，容易引起顾客的反感。　　　

　　（8）双脚叉开、前伸，人半躺在椅子上。这样显得非常懒散，而且缺乏教养，对顾客不尊重。　礼仪是销售成功的关键。　　　

　　（9）搭乘公共交通工具时争先恐后，不排队。这种推推搡搡、互不相让的恶习，应该坚决摒弃。在公共场所礼让老人、妇女和儿童，是人的基本美德，也是高素质的体现。　　　

　　礼仪是个人内在文化素养和精神面貌的外在表现。只有树立了有内涵、有修养的形象，客户才会欣然接受你，给你销售与服务的机会。作为销售人员，一言一行都要对公司的形象负责。　　　

　　卖产品其实就是推销自己。销售人员的良好形象是建立客户信心的重要基础。　　　

　　讲究说话的艺术　　　

　　销售人员与客户说话时，态度要谦逊有礼，让客户觉得你很有教养。彬彬有礼的人才会受到人们的欢迎。　　　

　　1。　尽量使用令顾客舒适的语言　　　

　　如果客户讲方言，而你又正好熟悉他所讲的方言，就可以用方言与客户交谈，这样既能融洽气氛，又能拉近双方的心理距离，增进双方的感情；如果不熟悉客户的方言，就用普通话交谈，因为不地道的方言可能会在沟通中造成误会；若是同时有多人在场，又并非所有的人都讲同样的方言，最好用普通话交流，千万不要旁若无人地与其中某一位讲方言，让其他人不知所云，颇觉尴尬。　　　

　　2。　多用通俗的语言　　　

　　通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，少用书面化的语句。　　　

　　3。　说话把握分寸　　　

　　当客户谈兴正浓时，要倾心聆听，不与顾客抢话头。　　　

　　对于自己不知道的事情，避免硬充内行，以免说错了贻笑大方，给顾客留下不专业、夸夸其谈的印象。　　　　　　　　　

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第23节：心态修炼（22）　　　　　　　　　

　　不可在客户面前谈论他人的缺陷和隐私。客户听到这些谈论后会对你失去信任，因为他担心你到其他地方散布他的隐私。　　　

　　不可谈论容易引起争执的话题，以免与客户产生冲突。　　　

　　说话时避免引用低级趣味的例子，以免令客户感到尴尬，或觉得你没素质。　　　

　　动态的外表——举止礼仪　　　

　　相对于口头的语言来说，行为举止是一种无声的语言，有人称它为“动态的外表”。　　　

　　具体说来，“动态的外表”展现在哪些方面呢？　　　

　　1。　坐如钟　　　

　　所谓“坐如钟”，并不是要求销售人员坐下后像钟一样纹丝不动，而是要“坐有坐相”，就是说坐姿态要端正，坐下后不要左摇右晃。　　　

　　销售人员到客户家拜访时，不要太随便地坐下，因为这样不但不会让客户觉得你很亲切，反而会觉得你不够礼貌。如果是在自己家里，虽然可以随意一些，但还是需要注意自己的举止形象，以显示对客人的尊重。　　　

　　就座时的注意事项：　　　

　　坐下后，不要频繁转换姿势，也不要东张西望。　　　

　　上身要自然挺立，不东倒西歪。如果你一坐下来就靠在椅背上或忸怩作态，都会令人反感。　　　

　　两腿不要分得过开，两脚应平落在地上，而不应高高地跷起来摇晃或抖动。　　　

　　与顾客交谈时勿以双臂交叉放于胸前且身体后仰，因为这样可能会给人一种漫不经心的感觉。　　　　

　　总的说来，男士的坐姿要端正，女士的坐姿要优雅。　　　

　　2。　站如松　　　

　　所谓“站如松”，不是要站得像青松一样笔直挺拔，因为那样看起来会让客户觉得你很拘谨。这里要求的是站立的时候要有青松的气宇，而不要东倒西歪。　　　

　　良好站姿的要领是挺胸、收腹，身体保持平衡，双臂自然下垂。忌歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖脚、重心不稳、两手插兜。　　　

　　优美的站姿男女有别：女子站立时，两脚张开呈小外八字或V字形；男子站立时与肩同宽，身体平稳，双肩展开。简言之，站立时应舒适自然，有美感而不造作。　　　

　　3。　行如风　　　

　　潇洒优美的走路姿势最能显示出人体的动态美。人们常说“行如风”，这里并不是指走路飞快，如一阵风刮过，而是指走路时犹如风行水面，轻快而飘逸。良好的走姿能让你显得体态轻盈、朝气蓬勃。　　　

　　走路是时要抬头挺胸，步履轻盈，目光前视，步幅适中。　　　

　　双手和身体随节律自然摆动，切忌驼背、低头、扭腰、扭肩。　　　

　　多人一起行走时，应避免排成横队、勾肩搭背、边走边大声说笑。　　　

　　男性不应在行走时抽烟，女性不应在行走时吃零食。养成走路时注意自己风度、形象的习惯。　　　　　　　　　

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第24节：心态修炼（23）　　　　　　　　　

　　4。　握手的学问　　　

　　在日常交往过程中，我们见面时习惯以握手相互致意，分别时以握手告别。别人帮助自己之后，往往要握手表示谢意；别人取得成就时，要与对方握手表示祝贺。可以说，握手贯穿于人们应酬、交往的各个环节，其间的讲究是不能忽视的。作为销售人员，在与客户见面时，握手更是必不可少的礼仪，所以，销售人员更应该注意握手时的细节。　　　

　　（1）握手的先后。一般是主人先伸出手、女士先伸出手、长辈先伸出手、上级先伸出手。当面对客户时，销售人员应主动伸手，使客户感到亲切。　　　

　　（2）握手的方式。一般是用右手，同时注视对方，握力适当，时间不宜太长。男性和女性握手，一般只轻握对方的手指部分，不宜握得太紧太久。如果关系亲密，场合隆重，双方的手握住后应上下微摇几下。双手相握可表示更亲密，更加尊重对方。　　　

　　（3）握手时的避讳。比如贸然伸手；目光游移，心不在焉；带着手套握手；长时间不放手，交叉握手；当别人正握手时，跑上去与正在握手的人相握或打招呼；握手时该出手时慢慢腾腾或该先伸手时不伸手以及握手后用手帕揩手。　　　

　　成功法则　　　

　　作为销售代表，在面对客户时或在众目睽睽之下作出一些不雅的举动，会令形象大打折扣。　　　

　　？向时间要业绩　　　

　　入门导读　　　

　　有一家保险公司，以普通小客户作为主要的访问对象。　　　

　　当时，其他保险公司的推销员一天只访问30户左右，而这家保险公司的推销员，一天却要访问100户以上。每天9点一到，他们就来到负责区域，展开例行的访问活动，其他竞争对手往往9点半过后才姗姗来到。不用说别的，光说起步，这家保险公司就赢得了30分钟。　　　

　　这还不打紧，请教当地顾客之后，就会发现他们受欢迎的程度令人吃惊。这家保险公司的推销员，从没有中断过该地的访问活动，其他保险公司的推销员却偶尔才来，而且只逗留一会儿。　　　

　　推销员的工作时间，最好早于竞争对手5～10分钟。虽然只有短短的10分钟，一个月却累积240分钟左右，一年就多了48个小时。　　　

　　销售知识　　　

　　比竞争对手早到现场10分钟，不仅仅是单纯的数字不同，它后面所隐藏的意义，上述那家保险公司的例子就是最好的证明。　　　

　　“一寸光阴一寸金”，对推销员而言，时间就是金钱，你必须明白你的时间观念和你的业绩是紧密相连的，因此，你必须学会管理自己的时间，运用自己的时间。　　　

　　首先，你要把自己的时间运用得更有效率。　　　

　　把琐碎的时间利用起来　　　

　　工作与工作之间总会出现时间空当，人们都会在每件事情与事情之间浪费琐碎的片段时间，例如等车、等电梯、搭飞机时，或多或少都会有片刻的空闲时间，如果我们不善加以利用，这些时间就会白白溜走；如果将这些时间积累起来，产生的效果也是非常可观的。　　　　　　　　　

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第25节：心态修炼（24）　　　　　　　　　

　　推销员在等汽车时总有十几分钟的时间，若是毫无目标地四下张望，就是缺乏效率的。如果每天利用这十几分钟等车的时间想一想自己将要拜访的客户，想一想自己要说什么，对自己的下一步工作做一下安排，那么，你的推销工作一定能顺利展开。不要小看这不起眼的几分钟，说不定正是由于这几分钟的策划，你的推销就取得了成功。　　　

　　制订一份合理的行程表　　　

　　在时间的运用上，最忌讳的是缺乏事前计划，想到哪里就做到哪里，这是最浪费时间的。推销员拜访客户时，从A客户到C客户的行程安排中，遗漏了两者中间还有一个B客户的存在。等到拜访完C客户时，才又想到必须绕回去拜访B客户，这就是事先未做好妥善的行程规划所致。如此一来，做事的效率自然事倍功半。另外，一个节省时间的小窍门是某些私人事务也可以在拜访客户的行程中顺道完成，以减少往返时间的浪费，例如，交水电费、交电话费、寄信等。因此，一份完整的行程安排表是不可或缺的。　　　

　　凡事都要限时完成　　　

　　凡事必须定出完成的时间，才能迫使自己积极地掌握时间。俗话说：“住得近的人容易晚到”，其原因是住得近，容易忽略时间。例如，一些推销员为了方便上班，在离公司一步之遥的地方租房子，因为很快就可以到达公司，但也容易养成拖拉的坏习惯，结果往往是快迟到的时候才惊觉。　　　

　　事实上，不是时间不够用，而是因为消极的心态让你疏忽了时间的重要性。因此，要改变自己的想法，就必须用正确而积极的态度管理时间，要求自己凡事都得限时完成。这样，事情才会一件接着一件地完成，这才是有效率的工作。　　　

　　时间是最容易取得、也是最容易浪费掉的资源，因此你应该知道自己每个小时应创造多少生产效益和收入。若你希望每个月挣2万元，那么你应该计算一下，如果你每个月工作25天，那么每天的收入就是800元，每天800元的收入如果除以8个小时的实际工作时间，那么你每个小时的收入就是100元，每当你花费了一个小时的时间，你应该问问自己，我这个小时是创造了100元的收入还是已经浪费了50元钱？　　　

　　优秀推销员的收入之所以高，就是由于他懂得利用时间。在每天相同的工作时间基础上，如果你的时间管理能力是普通人的2倍，那么你每天所能拜访的顾客就是普通销售员的2倍。这样即使你的销售技巧及平均成交比率和他人一样，那么也能创造出2倍的业绩和收入。　　　

　　因此，一个不懂得运用时间的推销员是不可能有高收入的。　　　

　　分析所有那些被人们誉为“顶尖推销员”的人，你会发现：他们在和客户面谈之前，都会做好调查工作。他们总希望能够事先拟定好最佳的会谈方案，以便及时提供给顾客。因此正式面谈一开始，他们的反应大多是：“您的时间很宝贵，我也很忙碌，我们就开门见山谈事情吧！”可见他们是多么重视时间！这样，不仅为自己、也为顾客带来了时间的节省和效率的提高。　　　

　　一个推销员说早上7点到办公室的好处是：“我比一般人早到2个小时，没有人和我抢着用复印机和传真机，又可以打电话给工厂的