紫气东来-第19章
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陆薄�2007年，在中国IT渠道冠军调查评选中，荣获优秀渠道管理奖称号。满意服务、技术创新和渠道革新延续了“紫色奇迹”。至今，紫光PC在CCID2006年度台式机市场排名中仍保持名列前十的好成绩。
有了辉煌的业绩，有了成熟的运营管理模式和销售渠道，更有着优秀的品质和完善的服务体系，紫光PC将创造更大的奇迹。
逆向思维二
扫描仪：你放弃，我深挖！
扫描仪是紫光的龙头产品。但是随着扫描仪市场整体份额历年呈现下降态势，许多厂商都不愿意继续跟进，并谓之夕阳产品。而清华紫光认为“开车别老换车道”（详见真经二十四），要充分利用好以前的优势。在别人退出的时候，紫光却要深度挖掘、重磅出击：“紫光扫描仪要以技术带动普及，致力高端产品的研发；要充分满足客户需求，准确把握市场脉搏，领先市场，超越自我！”
清华紫光利用清华大学及紫光研发部门的技术优势，针对市场需求开发新产品，深度挖掘扫描仪市场。清华紫光以长期积累的图形图像方面的经验，开发一体机，把复印、扫描、打印综合到一起，推出具有复合功能的新产品，抢先占领了国内市场；同时，不断开发专业扫描仪，为税务、金融、保险、公安、石油与地质勘探、教育等行业SI（系统集成商）提供专业扫描服务，成功开拓新市场；在收购和掌握了黑白技术之后，清华紫光开始进入彩色宽幅扫描仪的核心技术领域，在世界范围成为掌握这一核心技术的两家企业之一，其自主研发的紫光大幅面扫描仪更是达到世界先进水平，成为国际上OEM产品的主流供应商。如今，清华紫光已与多家扫描仪欧美厂商结为代理合作伙伴，成功走出了紫光特有的国际化合作模式第一步。
国内扫描仪市场仍旧不景气，众多商家若即若离，而清华紫光却依然一枝独秀，凭借自身雄厚的产品技术实力、品牌规模优势，使销售量与销售额达到同步跨越式增长，在种种冲击和竞争面前仍保持着无法撼动的市场优势，连续十年成为国内扫描仪市场销售量排名第一。随着紫光与美国ARC公司合资的紫光图文系统有限公司的成立，紫光在保持硬件产品的优势基础上，延伸到软件和服务领域，进一步深化和开拓图文市场，更加巩固了清华紫光在数码图文方面的领先地位。
逆向思维三
笔记本：你大众，我分类！
2004年，对于每一家国内笔记本厂商而言，都无疑是黄金发展年。只是当形势一片大好，当国产品牌日益同质化，如何突破重围、在众多商家中成功出位，也就成了每一家国内笔记本厂商头疼的主题。
质量，服务，速度。。。。。。 当一切都尽力做到极致时，紫光又一次逆向思维，在别的商家纷纷追寻“产业导向”时，提出了笔记本要“以4P为基础、以4C为调节，实行产业导向与用户导向并重的营销策略”，为每个特定用户群专门定制产品！
于是，清华紫光笔记本事业部陆续推出了女性笔记本——月光百合系列，学生笔记本——本本族系列，商务人士专用笔记本——商务经典系列，高端需求人士专用笔记本——紫光之星。。。。。。紫光又一次成功了，别具一格的产品定位赢得了越来越多业内外人士的关注，使得紫光笔记本脱颖而出。2005年，紫光一款专为电脑初级用户定制的3999元入门级产品惊暴了整个国内笔记本市场。2006年，紫光W4系列、17寸宽屏W7系列、双核旗舰机型W5系列笔记本电脑精彩上市，并荣获第九届中关村电脑节中关村十大IT产品品牌最佳性价比笔记本电脑品牌奖。
第四章 挑战营销（16）
紫光不断创新开拓，研发新产品，以优质优价的产品和高效满意的服务赢得了消费者和市场。
逆向思维四
咨询服务：你先说，我先做
清华精神中有一条对清华人的处事风格影响至深，那便是“行胜于言”。早在几年前，业界流传着“不上ERP等死，上了ERP找死”的戏言，当大多数企业都在上与不上中犹豫时，2003年，清华紫光已经义无反顾地上ERP，“行”事在先。
关于ERP系统，紫光认为：“开弓没有回头箭，10月1号全部切入新系统，谁切不进去谁掉队，凡是业务上不去的人员就地淘汰，没有后路，背水一战，只有前进，前进是生，后退必死。” 从2003年6月2日紫光ERP应用项目启动与动员大会召开到10月1日，紫光创造了一个奇迹，8个月的工作量被压缩到了4个月，紫光ERP系统成功上线。
紫光经过详细和充分的调研，看中了中小企业市场巨大的商机，2003年9月，紫光签约SAP中国公司，成为其Business One 产品中国总代理，并成立专门的紫光咨询事业部，在大城市设立专职销售团队，并覆盖中小城市，同时当地的平台公司人员进行协助管理，形成网状、立体的独立销售管理体系。2006年，紫光咨询自主研发的紫光D同商务套件（Unis Collaborate Application）正式通过SAP Netweaver方案认证和SAP Portal认证。
紫光咨询的专业精神与团队实力得到了市场与合作伙伴的高度认可。目前紫光咨询已成为提供SAP全线产品实施服务（mySAP ERP 与SAP Business One）、管理咨询、培训和外包服务在内的套件化管理服务解决方案的“一体化”管理服务商。作为SAP金牌合作伙伴，紫光咨询连续三年蝉联SAP亚太区“ SAP Business One Highest Customer References Award”，以及SAP中国区“优秀合作伙伴奖”、“优秀实施商”、“优秀代理机构”等奖项；连续两年蝉联中国软件行业协会授予的“中国十大管理咨询商”称号。截止2006年11月，紫光咨询累计客户超过200家，成功地为高科技、汽车零部件、机械制造与零部件、化工、消费品、零售、外贸等行业客户提供了SAP系统实施与管理咨询服务。咨询服务，开拓了紫光业务市场的一片深蓝海。
依托清华大学与清华紫光的核心资源，携手世界企业管理软件翘楚SAP，融会自身企业信息化持续实践心得与外部项目经验，紫光咨询业已成长为本土最优秀的管理服务商之一。清华紫光的“行胜于言”无疑又一次“先声夺人”、“胜券在握”！
回首过去，清华紫光终于洗尽铅华，于是，人们看到了一个实实在在打造新产品、不断寻求自身突破的清华紫光，看到了一个始终走在民族企业最前沿、不断追求更大发展空间的清华紫光，它所体现出来的勃勃生机和活力让人侧目。
有人说，做企业管理最大，正是紫光经营者的“逆向思维”管理理念开辟了清华紫光的新纪元。
点评：
“紫光笔记本电脑——赛博100小时无线网络生活挑战”这一中国式“事件营销”的经典案例成功地将产品营销推向客户体验营销。紫光的创新之处在于100个小时的长时间、封闭的环境、特殊的沟通方式以及媒体的亲自参与。
通过互联网，独创性地完成了具有持续影响力的大型活动，涉及网络生活、网络交际、网络游戏、网络学习和网络商务等日常生活的五个方面。从最初的方案策划、人员的选拔到现场的执行，从产品技术、安全维护甚至是心理辅导，无一处不体现了活动本身从大处着眼、小处着手的行事风格。
整个活动考验了紫光的组织和管理能力，前期对参赛人员的精心挑选，安排心理专家严格考察；透明的玻璃屋一览无余展现挑战者的生活，不允许任何作假；各式紫光产品和技术直接接受现场的应用考验；现场心理服务和技术维护服务都一一具备。活动将复杂的技术转变为鲜活的生活，人们透过自己的观察和经历，可以清晰地了解到“玻璃屋”参加者的状态。活动向人们展示了无线网络生活的美好前景，紫光携手其他科技厂商，共同引领了消费时尚，推动了无线网络应用的普及。
这次营销活动打破了常见的明星助阵、歌舞升平、编排导演的舞台场景，而是把真实的三个普通人在100小时里的生活、娱乐、学习、交流等实时发生的一切“秀”在公众面前，引发了媒体的空前关注，通过互联网实现了营销事件影响力的迅速提升。从这个营销案例中，我们可以看到，一个好的营销方案，必须整合企业内外的各项资源，从优势方案中遴选出具有绝对创新性的方案，然后在执行的环节上精益求精，事无巨细，追求完美。企业的营销只有针对不同的市场、不同的用户和不同的产品制定具体的战略战术，才能真正达到目的。只有不断地创新营销理念、创新营销模式，才能被公众、客户、合作者所认同。
第五章 决胜“非典”（1）
——危机关头凸现紫光社会责任感
春天本是绿意盎然、鸟语花香、希望萌动的季节，然而2003年的春天，中国举国上下却是在浓重的消毒水味道里拉开了帷幕。人们在一片惶惶然之中，彼此疏离。抢购、隔离、谣言、危机……成为那个时候被提及最多的词汇。
这一次，由于“非典”的出现，人类有了一次重新审视和改变自己的机会。灾难中，清华紫光表现出非同寻常的豁达、理智和责任感。
第一节 疫情敲响警钟
在2003年那个不同寻常的春天里，几乎每个北京人正常的生活都发生了变化，这一“示范效应”正在波及全国：肆虐的“非典”疫情迫使人们改变着原有的生活秩序、生活习惯、工作方式。
在肆虐的“非典”狂魔面前，我们突然发现曾经习以为常的生活方式竟如此“劣迹斑斑”：能坐着绝不站着，能乘电梯绝不爬楼梯，能睡懒觉绝不早起，能用车代步绝不安步当车；我们迷恋空调，我们懒于洗手，我们随地吐痰，我们胡吃海喝，我们熬夜通宵……这些陋习演变成“非典”这个大魔鬼，对人类进行惩罚。我们常说“魔鬼隐藏在细节中”，“非典”也并非从天而降，人们一直视而不见的生活“弱点”，就像是隐藏的魔鬼，一旦冲出魔瓶就把现实世界搞得人心惶惶，而由此产生的心灵恐慌，却不是用医药所能治愈的，甚至关乎民族信心和国家的能力。
陋习，折射出我们缺失的文明。一种肉眼也看不见的细菌病毒，居然把相对体积大万倍的人类闹得惊魂落魄。文明、进步、发展究竟掩盖了多少愚昧、暴行和狂妄。“人类属于大地，而大地不属于人类。世界上的万物都是相互关联的，就像血液把我们身体的各部分连接在一起一样。生命之网非人类所编织，人类不过是这个网络中的一根线，一个结。但人类所做的这一切，最终会影响到这个网络，也影响到人类本身。”一位印第安人酋长西雅图的寓言，带出人与动物，万物之间千丝万缕的联系。中国古时候有一句话叫做：“物我同舟，天人共泰”，说的也是相同的道理。
“人”字？本多大就应该写多大，可当你把它写得太大了，“人”字也就不在？来应有的位置上了。一味的索取，一味的自大，于是，大自然的报复如期而至。
一个小小的病毒，承载着大自然的报复，降临人间。这个最早出现于广东，散播于世界的“非典型性肺炎”，国际通行的称谓应该是SARS病毒。据世界卫生组织（WHO）发布的资料显示，从2002年11月16日起，“非典”在我国广东首先爆发，300人被感染，5人死亡；到2003年4月11日止，全球已有2781人被感染，111人死亡，死亡率为4％，已扩散到五大洲的19个国家，占全球206个国家（地区）的。从历史比较看，“非典”相比于其他恶性传染病，更具有发病急、传播快、病死率高、影响大的特点，而迅猛发展的经济全球化又加速了该病的扩散和蔓延。
在疾病面前，人类总是最脆弱的。非常时期行非常之举，人们秉着保命的原则，抢购各种口罩，抢购据说可以增强免疫力的酱油、板蓝根，抢购消毒制剂，抢购一切生活用品……恐慌中，商品的价格在不断攀升，以次充好屡见不鲜。趁人之危，大赚一笔 ，口罩掩盖住了一些商人奸诈的笑容，社会道德遭到挑战。
中国二十余年的改革开放，经济高速增长，面对GDP的增长数字，一些人飘飘然，把发展看做是惟一值得关注的因素，以为一“白”真的可以遮“百丑”。而这种所谓的发展观实在太肤浅。由于特殊的外汇管理体制和相对不太开放的金融市场，中国内地躲过了1997年的金融危机，一些人更是无比自豪，以为再也没有什么经济障碍了。可是，潜藏的障碍并未绝迹。谁也没有想到，就是这么一种病毒，对整个社会的发展带来了巨大的挑战。“非�
