绝对挑战-第26章
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郑好朋［招聘方代表］：我会选Ａ，因为我觉得做促销，往往是有一定的目的性的，如果当我们的目的达到了的时候，我觉得我们没有必要再往前延伸，因为你的进一步延伸可能会导致下一个销售周期的销售量会下降，其实效果是一样的。
周庆丰［招聘方代表］：我也会选Ａ。
问题２
你刚到一个新单位不久，和你的领导、同事还都不熟悉，而此时你准备结婚，你会通知谁？
◇备选答案
Ａ、谁都不通知。Ｂ、只通知同部门同事。Ｃ、只通知和自己有关系的领导。
◇选择结果和理由
陈洪武选择了Ａ
陈洪武［应聘者②］：进了一个新公司以后，你基本上很难摸清楚，每个人对这件事情的价值观是怎么看的。有些人可能很愿意来参加你的婚礼，觉得跟你是挺好的，可以有很好的沟通。但是有些人可能觉得作为他自己这是个负担。因为我现在认识的很多人，可能很多人他们的工作都很忙，自己难得有很少的闲暇时间。我觉得是这样，你通知了以后，可能把这个难题甩给对方，甩给你的同事了这更不好。对于有些人来讲，时间上负担很大。
宋志威选择了Ｂ
宋志威［应聘者①］：我觉得从营销这个角度来说，我觉得这是营销个人的一次非常好的机会。
李佳明［主持人］：这个时候又从营销的角度？你接着讲。
宋志威：营销自己非常好的机会，能够拉近跟同事之间的距离。
李佳明：把自己的婚礼当成营销自己的一次机会。然后请柬上还写一个特价销售１００台微波炉，所以你会通知同事来，不管关系好与不好。
宋志威：我觉得营销肯定会遇到难题的，不好也得通知他，他来不来，我觉得这个不是太重要的事情。
庞 晔［主持人］：但通知以后他会不好意思不来，占用我的时间，还占用我的金钱。
宋志威：他既然来了，如果他有一种不好意思来，就说明是非常有机会能使两个人走到一块儿的。能够让他觉得来了以后，会是一件非常好的事情。
周为选择了Ｂ
周 为［应聘者③］：因为我觉得你到一个新单位，首先打交道的是你同部门的同事，你跟他们交流和沟通，除了在单位以外的话，其他的非正式的沟通方式也很重要，我不会搞一个婚宴，可能适当邀请我的朋友，还有我的新同事，搞一个Ｐａｒｔｙ（聚会），这样会比较活跃一点，也不需要他们送什么礼金。
李佳明：你说了一个很实际的问题，有些同事很想参加，但是很多刚刚工作的同事，他经济上有压力，可能一个月有很多婚礼，你用什么方式传达一个信息，我只需要你们来捧场，你会直接说。
周 为：我想，开一个鸡尾酒会这样的形式就可以了，大家愿意来的话，带一瓶酒，带一个其他的小礼品就ＯＫ了。
柳 青［职业顾问］：选择Ａ是一个职业人士的选择，因为就像《成功人士的七个习惯》里告诉我们的，你的工作、你的朋友、你的家庭是三个不同的事情，他们可能会重叠，但是他们之间首先是三个不同的事情；那么Ｂ的选择可能大多数的中国人，都会选择Ｂ。因为我们看上去既是同事又是朋友，但是现实中可能所有的同事，不一定都是你的朋友。选Ｃ是一个很简单的手段，发展自己事业的手段，因为绝大部分人看待自己的老板，自己的上级，首先会把他定义为上级，不会首先把他定义为朋友。如果他选择请他的老板或者领导的时候，首先他会有功利性，有功利性并不是不好，而是他达成目标的这种欲望非常强烈。
◇选手预测
宋志威［应聘者①］：我觉得这一万元的培训基金应该不是我的。
李佳明［主持人］：你觉得大家为什么不会给你？
宋志威：真理总是掌握在少数人的手里！
庞 晔［主持人］：那么我们想问的是谁最不可能被企业选中？这个问题很劲爆，是吧！
李佳明：你要是很为难就不用说。
。。
绝对挑战第１９期（5）
宋志威：我觉得二号吧！
陈洪武［应聘者②］：应该是他（手指宋志威）不太可能被选中。
周 为［应聘者③］：我觉得这个问题很难讲，因为要看企业选择的标准。如果企业想选择一个具有很长的营销经验的人的话，我觉得一号宋兄，可能成功的机率比较大；如果企业想选择一个，要把企业的业绩做得很不错的，我想二号陈洪武，他是给企业做业绩应该做得很不错。如果企业要想做得非常大，做成世界级的那种企业的话，想找一些能给它带来意外惊喜的人，我想应该是我。
◇观众评论
观众甲：从销售总监这个职务来看，主要有以下几个方面。第一是经验；第二是职业化；第三是执行；第四是管理。另外还有一个是重要的，我想是一个创新的能力。如果从这五个方面来说的话，当然在座的三位可能都有一些不足，但是说一号可能占了四个方面，所以我觉得从这个角度来说，一号会更适合这个职位。
观众乙：从用人的角度去看应聘者的话，我们会考察他的两个方面，执行力和沟通力。对这三位代表的考察，是最主要的。那么从这一点来看呢，我个人认为三号比较适合。
观众丙：我个人的感觉，我是比较支持二号的。从销售总监这样一个职位来讲，企业是以赢利为目的的，作为销售总监他身上背负的是企业的销售任务，所以要求他在目标执行的过程当中，要有很强的执行能力；以及他自身一点一滴、锲而不舍的精神，我认为二号是比较有机会的，能够获得企业的青睐。
选择结果
现场观众最后投票结果：周为［应聘者③］领先；其次是陈洪武［应聘者②］和宋志威［应聘者①］。
周为［应聘者③］获得由智联招聘网提供的一万元培训基金。
企业选择的是周为［应聘者③］。
◇选择理由
周庆丰［招聘方代表］：三号应聘者周为他表现出很好的创意，同时他的思维也比较敏捷，在实力作证中也有一个周密的计划，同时也充分表现了他的热情。在热情的同时，他也不乏踏实的一面。
李佳明［主持人］：我们的企业是在哪个环节开始比较对他有好感，或者是比较侧重于留意他了？
周庆丰：是在实力做证的时候。
郭阳道［职业顾问］：对于三位来讲，我个人是觉得他们各有所长。但是他们也有一个共同的不足，就是相对的他们原来的背景都不是快速消费品的，需要做好调整的准备。所以刚才健力宝的选择提到热情，热情是一个选择人很重要的因素。
柳 青［职业顾问］：一号是一个非常专业的、非常优秀的管理者，作为这样一个非常职业的管理者，更倾向于去一些比较成熟的行业或者比较成熟的企业。因为我们做的是去维持它的职业性、它的原则。对于二号应聘者他有一个非常突出的特点，就是销售能力非常强，可能他去一个更侧重于销售的营销部门会更好一些，这样可能更能发挥他的优点。
场外点评
健力宝集团从饮料起家，这是一种面向大众的快速消费品；后来逐步在主要业务延伸的基础上形成了今天的多元化集团。在快速消费品行业，一个很重要的要求就是要对发展趋势具有敏感性，并能够很好把握广告、促销等大众营销沟通方式的应用。
销售公司的一级分公司销售总监是一个相对较高的职位，在这一职位上的管理人员不仅要具有一定“领导者”的素质，更需要对企业所处的行业和公司内部的文化有相当的了解。同时，在企业中，销售总监是一个面临压力的职位，直接承担业绩贡献要求，需要有相当自主性，同时应具有良好的沟通能力和相关操作的经验。虽然受到现场条件的限制，不可能所有问题都面面俱到，但对候选者的考察应该至少涉及三个方面：环境分析能力、方案提供能力和执行沟通能力。
回顾现场的各项考题，“卖拐”问题实际是对观念的一个测试，即候选人的思维中是否具有系统分析框架，不论是发现需求、类比，还是情感沟通。三位选手的反应都比较迅速，陈述也比较有条理，但角度明显不同：对陈洪武来说，这是一个销售的情形；而对周为来说，这是一个沟通的过程，他同时还强调了促使销售成功的各方面原因。宋志威的做法基本是站在局外人的角度。另一个反映出来的差别是各选手对营销元素敏感程度的不同，如定价。
销售是企业营销计划的实施部分，除了组织和行动能力外，能否对你的对象有足够的了解并且根据其需求发展出适当的主题，是实力做证部分的最主要目的。在行动进行过程中，有两个问题的影响虽然微妙，却很重要：一个是选手们自己的关注点，另外一个是发现其他人关注点的能力。
在有关促销计划的问题上，场内点评强调了改变计划的影响和实施者的职业化表现等方面，我非常同意。这个问题同时涉及到另一方面的因素，即营销组织内的结构和层级关系。对于创业企业来说，因地制宜、灵活机动的最终效果取决于决策者之间的沟通以及对相关战略和计划的理解；但在一个已经成型的组织中，这样的行为就会构成越权，会影响计划本身甚至其他部门的工作。
绝对挑战第１９期（6）
针对考题，三位选手的表现各有所长：一号选手宋志威的强项在于协调和组织能力，对计划和任务有比较到位的了解，能比较快地适应一些相关管理职位。二号选手陈洪武思维缜密，做事踏实，同时也有相当的亲和力，比较适合在工业品领域发展。现场的评委也提到他具有很强的执行能力，会是一个组织的建设者而不是破坏者，适合在一个框架已经搭成的组织中发展，他能给企业带来很好的业绩。具有责任感，他选择的“文明奥运”主题就可以体现这一点。这个主题实际是提出了一个要求，从这一点上可以看出这位选手是一个自律很强的人。三号选手周为有相当强的观察能力、创造力和领导能力，是一个非常有潜力的选手，并且能充分调动各方资源，素质全面，比较具有普适性，对自己和他人的评价也比较中肯。所以，虽然在促销问题上有越权之嫌，仍然不妨碍企业对他的偏爱。
总体来看，这一期节目相当精彩，这与参加的三位选手的素质和招聘的职位相对较高有关。实力做证中活动的组织不论人数多寡都是成功的，回答问题时短时间内的应对既是一种反应能力也是信心和经验的表现。但现场的演示和表现只是冰山浮在水面上的一角，对于一个比较重要的职位，背景或者是履历的考察可能也应该占到相当重要的比例。
站在求职者的角度，在职业发展生涯中，人们往往会考虑到长远定位和短期经验获取的结合。有一些重要的问题应该仔细考虑：这个领域的职业阶梯是什么，我是什么样的人，应该走什么样的道路？如何才能让个人目标、岗位目标和企业目标协调一致？作为职业经理人应该有什么样的基本要求？良好的训练、宝贵的经验、做事做人的态度、创造力等等方面都需要综合权衡。此外，意识到你的资源在什么地方，并且能够善加利用，对今天的职业经理人来说也相当重要。
段志蓉
（清华经济管理学院）
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绝对挑战第２１期（1）
长春电影制片厂招聘营销主管
首播时间：２００４年３月１３日
主 持 人：李佳明
庞 晔
编 导：邹 蕾
◇职位说明
企业名称 长春电影制片厂
职位名称 长影影视科技股份有限公司营销中心主管
职位描述 营销主管职责主要为三大方面内容，即活动策划、品牌建设、市场推广。在本部门人员的配合下根据公司战略目标，制定并实施市场策略，提升品牌影响力，提高艺术活动吸引力，增加游客访问量
任职资格 市场营销或相关专业本科以上学历，具备丰富的营销知识和一定主题公园、旅游和电影行业知识，精通商务谈判，擅长战略策划，具备出色的文字与语言表达能力、分析能力、创新能力
◇初选情况
长春电影制片厂招聘营销主管公布后，收到６７份简历。符合要求的９位应聘者参观了长春电影制片厂的新老两个厂区，而面试也在企业精心安排的参观中悄然展开，参观新长影世纪城沙盘后，企业着重考察应聘者对于应聘职位的理解和未来工作的设想。而对老长影的参观使应聘者身临其境地感受了长影的文化�
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