绝对挑战-第12章
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，并不一定是经验。
张晓梅＇招聘方代表＇：我们最认可的一点就是闫丽身上有一种非常感性的一面。因为销售虽然有很理性的东西，但是在某种意义上来讲，感性在很大的程度上会大于理性。我的老板曾经跟我讲，做人也是你，做鬼也是你。因为我们要面临最直接的销售的压力，所以你必须要具有一种很强的激情。在前几次的初试、复试和今天的面试的过程中，我都能感觉到，你身上的热情在感染每一个人。
◇赛后感受
孙志恒＇应聘者③＇：站在这个舞台上就是一种机会，下次我还来。
张海峰＇应聘者②＇：人生面临着很多挑战，有挑战就有成功和失败。其实这都不重要，重要的是活出你自己，活出自己的精彩。
◇专家点评
王亚非＇职业顾问＇：你们应聘的这个企业，刚好是奠定了一定的市场地位，有一定规模的企业。在企业来讲它有不同的发展阶段，不同的发展阶段需要的人是不一样的。对于已经奠定了规模的企业，它需要找的是有潜质的人，用自己的文化去培养他，它需要的坯子好，原材料好。对于一个初创性的企业，它急于在市场上驰骋，打出自己的品牌和市场份额的时候，像三号应聘者是最合适的选手。像二号选手这样的素质，他兼而有之两方面的优点，同时他又非常的诚恳，在中型发展的企业是第一选择，所以不能抹杀他们三个各自的长短处。在应聘职位的时候，要看清楚这个企业的背景，对自己去做选择更好。
绝对挑战第７期（6）
场外点评
销售主管类职位往往是企业招聘中职位空缺较多、许多应聘者跃跃欲试的职位。而实际上，在不同类型的公司之间，销售主管的职责范围差异很大，对应聘者的要求也不尽相同。
我们先来看看三位选手所具备的“硬件”，即雅芳中国有限公司明确要求的学历、经验和技能等条件。一号选手毕业后做过一年猎头工作；二号选手从事市场推广开始，其间换了几家公司；三号选手担任过分公司经理、办公室主任，甚至兼职做过电台主持，但也没有相关销售经验。如果从经历上看，应聘者都没有明显的优势，选手的现场表现以及所传递的“软件”信息，将成为企业选择的重要砝码。
第一轮：压力面试。压力面试的目的是要确定求职者将如何对工作上的压力做出反应。压力面试中，面试官将提出一系列直率甚至无礼的问题，并针对应聘者回答问题时的破绽继续提问，借此测试应聘者在压力之下的理解力、应变性和承受力。
在很多面试中，提问者会利用一些“行为性问题”（Ｂｅｈａｖｉｏｒ Ｑｕｅｓｔｉｏｎ），要求应聘者描述曾经发生的事件，应聘者的具体行为和最终结果等来考察应聘者，应聘者应有充分的心理准备，用具体的事例向招聘方证实自己的实力。
首先登场的是年轻、靓丽的一号选手。在第一轮的表现中，一号选手突出了她的良好口才和沟通能力，向观众展示出了她阳光的一面。当一号选手被问及“你能告诉我雅芳公司是卖什么的吗”时，一号给出了雅芳公司除了卖化妆品还卖人这一答案，语出惊人。随后她巧妙地告诉大家，雅芳公司会看中她的人品，即坦诚、真实。但是，由于她对面试的多数回答缺乏实质性内容，专家的评语是：并没有看到真实的她。
二号选手的相对优势在于他曾经有过的市场策划、品牌管理经验，如果想击败对手，他应当更多地展示自身的优势。然而令人遗憾的是，二号选手从一开始就声明自己作为一位男性，在从事直接销售时，没有太大的优势。在整个应答过程中，他没有更多地强调自己的优势，也没有表现出对职位的充分理解和信心，他用得更多的词是“如果”、“应该”、“觉得”等。从面试中，我们看不出来他应聘该职位的原因，也看不出他的相对优势。回头看他的简历，他三年中做了好几份工作，最短的一份工作只做了两个月。也许正如场上专家点评的那样，他可能是出于很强的好奇心，但好奇心并不是销售所要求具备的潜质。
笔者认为，在面试的过程中，招聘方要考察的正是应聘者和招聘岗位之间的匹配度，这就要求应聘者抓住一切时机，充分表现自己的优势和潜质，二号选手显然没有做到。
三号选手给人很干练的印象，应答提问也很流利。然而，面对面试官的一系列引导性问题：“你觉得除了语言以外，表情、手势、眼光这些身体语言在销售中，都重要不重要？”“你自己在做工作中使用这些工具吗？”三号选手的回答缺乏对问题的思考和理解。如果选手能不失时机地展示她曾对某种身体语言交流方式的具体运用，现场效果可能会不一样。同其他两位应聘者相比，她显示了更多的成熟与老练，这与她相对丰富的职场经历相吻合。
第二轮：实力作证。该环节测试的是销售主管所需具备的重要素质之一：沟通能力。选手需要尽量多地把顾客带进雅芳产品专卖店，其中必须有一对青年男女和一位男士。在实力作证的准备阶段，应聘者首先要尽快熟悉雅芳产品线及其特长等基本知识；其次应该明确测试的任务和要求，要很快进入角色。
一号选手初战告捷，恰当应用雅芳的产品宣传单，先把一对青年男女引进了专卖店，在整个过程中提到了很多雅芳产品，能够看出她在了解产品上下了不少功夫。在半个小时的测试过程中，一号选手带进１１次，共１８人。一号选手并没有推销经验，她的成功与其说是实力的体现，倒不如说是潜力的展示，她展示了一个销售人员应当具有的热情、坚持以及感染力。
二号选手表现不佳，正如他自己表述的那样，“遭人拒绝是预想中的，因为本人对雅芳也不是很了解，很难能在短时间内做出一个很好的介绍”。但是，在促销过程中说出几个产品的名称并不需付出太大的努力，二号选手的问题在于，准备阶段的工作不到位，现场遭人拒绝后又没有尝试去进一步说服顾客，也许他心里早就放弃了。在面试中，他强调销售主管最主要的职能还是在销售管理方面，但是，连基本的产品知识都没有，又如何去管理销售呢？同他在第一轮的表现一样，第二轮他又在进一步印证自己的弱势。
三号选手虽然带进了７人次，共８人，但她的推销方式目的性过强。也许正是因为她的强迫式推销，使她丧失了观众缘，第二轮她得了三位选手的最低分。
第三轮：人在职场。该环节考察的是选手在职场中的行为取向，而更深层次的是要考察选手的职业道德和行为是否与公司的文化和原则相吻合。这类问题往往不在于你选择了什么答案，而在于你如何解释你的答案，需要自圆其说，顺理成章，不牵强，不突兀。应聘者首先要有岗位的角色意识，体现你的相关应变能力；其次，要突出为人处事符合公司的文化取向；第三，在解释选择时，也应有意识地表现你的长处和优点，或性格中可爱的一面，增加考官的印象分。
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绝对挑战第７期（7）
对于问题一：在送老板和见经销商的取舍上，一号选手和三号选手选择了去经销商处，不送老板；二号选手选择了让经销商等待，先送老板。选择去经销商处，选手更看重的是业绩，而二号选手更看重与老板的沟通，这两类选择在某些特定环境中都可自圆其说。
对于问题二：是否把同事的错误直接向老板汇报，三位选手做了两种不同的选择，但他们的解释里，更多强调的是如何处理与当事人的关系，都没有让企业看到所希望的，即公司倡导的就事不就人的原则，以及作为任何一级员工都应当体现出的责任心。
正如开篇所说的那样，三位选手没有绝对的“硬件”优势，那么在“软件”上，一号选手最终以她的良好潜质和激情获得了该职位。一号选手要做好销售主管这一职位自然需要锤炼，但凭借她的良好潜力和激情，相信她会成为一位出色的销售主管。
赵承军
（普华永道人力资源管理咨询业务高级顾问）
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绝对挑战第９期（1）
北京炎黄新星信息技术有限公司招聘网站运营总监
首播时间：２００３年１２月２０日
主 持 人：李佳明
庞 晔
编 导：宿 琪
◇职位说明
企业名称 北京炎黄新星信息技术有限公司
职位名称 网站运营总监
职位描述 1、司电子商务网站运营管理
2、制定网站发展规划，业务流程的完善及实施
3、完善网站内部管理机制，完善管理制度
4、重大经营管理项目的策划、推进、控制及组织、协调
5、对下属各部门组织架构的完善及部门人员的管理和考核
6、对运营成本进行控制
任职资格 1、名牌大学电子类或管理类专业本科以上学历，MBA优先
2、五年以上运营管理工作经验，三年以上大型IT企业同等职位经历，有外企相关工 作经验者更佳
3、悉大型商务网站的运营，掌握IT行业新动态及营运技术发展趋势，并与业界有 广泛的联系
4、精通现代企业运作，熟悉企业管理的新思想和新方法
5、具有较强的领导能力，懂得激励员工，富有创新精神
6、对工作有激情并富有创新意识并能承受较大的工作压力
7、有较好的英语表达和沟通能力
8、文笔、口才、精力、形体俱佳
◇初选情况
《绝对挑战》的公告向社会公告后，共有２０６人通过电子邮件或普通信函的方式将简历寄到节目组。简历的筛选标准是教育经历和职业经历。由节目组和企业代表聘请的职业顾问对２０６人进行了细致的筛选，符合硬件要求的１０人入围。综合面试由企业代表进行，主要是考核应聘者的职业素质，特别是对职位的理解，最后专家的综合评价决定了最后３人进入候选名单。
◇招聘方代表
柳呈文：炎黄新星信息技术有限公司副总裁。
康英民：炎黄新星信息技术有限公司人力资源部经理。
◇职业顾问
苏 姗：美国加州大学心理学博士和工商管理硕士，多年来参与了几百个大项目的策划咨询。
梁 冰：在美国获得ＭＢＡ学位，曾在ＩＢＭ、美国通用等著名跨国企业分别担任公司人力资源主管、经理、总监以及大中华培训经理等职务，现任中华培训网首席执行官。
应聘者简历
姚瑛［应聘者①］男。
教育经历 北京大学光华管理学院
南开大学数学科学学院
工作经历 湖南某软件开发有限公司任副总工程师（2年）
湖南某计算机股份有限公司任项目经理（2年）
林春彩［应聘者②］，女。
教育经历 中国人民大学MBA
工作经历 某网络公司任运营总监
河北石家庄某商场电脑部任经理
田刊［应聘者③］，男。
教育经历 清华大学经济管理学院 工商管理硕士
兰州大学经济系国民经济管理专业 经济学学士
工作经历 现任某集团有限公司海外事业部支持中心经理
某投资管理公司任咨询师、兼职分析师（1年）
某省粮油食品进出口公司任职（7年）
其中任商贸部副经理（3年）
任天津经营部副经理兼任天津天富货代有限公司兰州办事处副经理（2年）
压力面试
苏 姗［职业顾问］：企业需要的运营总监，要从第一天开始，就可以带领一个团队面对挑战，甚至可以克服所有的困难，成为业界的霸主。那你怎么样可以胜任这样的职务？
姚 瑛［应聘者①］：我的技术优势，能给我在这份工作中带来很大的帮助。因为第一，从客户沟通上我可以知道客户需要什么，我能给客户提供什么，这样可以使我更好地跟客户沟通。第二，在内部沟通上，我能跟不同的部门进行一个协调作用，我可以用技术的语言和技术部门沟通。在这过去的一年中，我特别关注我的劣势，我在今年暑假还特意做了一个实习。
梁 冰［职业顾问］：如果我是从你老家来的，来自张家界。假如说，我对电子商务一窍不通，你能不能用最简单的语言，来描述一下电子商务？
姚 瑛：电子商务就是将传统的商业和现代的计算机通讯结合起来。打个最简单的比方，就是当你打开电脑你就可以买到你想要买的东西。
梁 冰：请你告诉我一个真实的故事，当你团队的目标发生分歧的时候，�
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