绝对挑战-第10章
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段志蓉
清华大学经济管理学院
。。
绝对挑战第７期（1）
雅芳（中国）有限公司招聘销售主管
首播时间：２００３年１２月６日
主 持 人：李佳明
王雪纯
编 导：田 梅
◇职位说明
企业名称 雅芳公司北京分公司
职位名称 销售主管
职位描述 负责管理专卖商店及品牌的宣传；负责信贷的回收。
任职资格 1、大学专科或以上学历； 2、2年以上面对面化妆品销售工作经验，其中至少1年销售团队管理经验；
3、优秀的演讲、激励技巧及团队合作精神。
◇初选情况
世界５００强的雅芳公司招聘销售主管，根据应聘者的简历，１８位应聘者进入初试。在初试的过程中企业代表和专业机构共同对这１８名应聘者进行面试，主要考察应聘者的沟通能力、计划能力、领导能力、创新能力和团队合作。随后又确定９名应聘者进入复试。复试时９名应聘者来到了招聘企业，参观了企业的专卖店，并接受了公司主要负责人的面试。最后３名应聘者来到《绝对挑战》进行最后的职位争夺。
◇招聘方代表
杨智辉：雅芳（中国）有限公司人力资源部高级经理
张晓梅：雅芳（中国）有限公司地区高级经理
◇职业顾问
智 然：心理专家，长期从事职业心理咨询与治疗工作。为多家公司进行过组织、管理、培训工作，并且担任企业家的私人心理顾问。
王亚非：北京大学光华管理学院副教授，企业咨询、融资与管理专家。在企业管理和战略规划、实施企业岗位考核和薪酬设计等方面有丰富的经验，担任一些大型企业的常年顾问。
应聘者简历
闫 丽＇应聘者①＇，女。
教育经历 北京广播学院播音主持专业（本科）
1998…2000
哈尔滨工业大学计算机科学与工程专业（大专）
工作经历 某公司猎头部任Researcher（1年）
张海峰＇应聘者②＇，男。
教育经历 南京大学国际工商学院经济学系（本科）
工作经历 广州某广告有限公司任市场策划（短期）
某集团QDI事业部任市场推广主管（2年）
孙志恒＇应聘者③＇，女。
教育经历 哈尔滨商学院
工作经历 现任北京某影视公司办公室主任
上海某实业有限公司任分公司经理（3年）
山东东营市、德州市、黑龙江大庆市电台主持人兼职（3年）
压力面试
王亚非＇职业顾问＇：你是学主持和播音这样的专业，是什么原因使你能够想起来应聘雅芳销售主管呢？
闫 丽＇应聘者①＇：我觉得这跟我一年的工作经历有关，我做了一年的猎头接触了很多的行业，这其中包括销售这个行业。我发现自己的性格比较适合这个行业。
王亚非：你觉得什么样性格的人适合销售？
闫 丽：我感觉首先这个人要有比较强的好胜心，然后他的交流能力要好，但是我觉得一定要具备比较好的洞察力。
王亚非：我们刚才也注意到你很会沟通和交流，你在交流和沟通中有没有被误会过这样的先例呢？
闫 丽：有。
王亚非：如果你被误会后，还有信心再去接触他吗？
闫 丽：我觉得应该有，这跟你一开始所抱有的信念有关系。我觉得人有的时候要有百折不挠的精神，而且你要事先看到预期的结果。就是你心中要有一个结果作为导向，就是说你想要达到的目的是什么。我觉得我的征服欲望可能稍微有一点强。
王亚非：那么你是一个重视结果的人，是不是这样？
闫 丽：不是完全这样，但我觉得重视结果很多时候不是错。
智 然＇职业顾问＇：你能告诉我雅芳公司是卖什么的吗？
闫 丽：卖化妆品。
智 然：除了卖化妆品还卖什么？
闫 丽：还有女士内衣，女性用品吧。
智 然：除了卖女性用品还卖什么？
闫 丽：卖人！
智 然：卖人的什么？
闫 丽：我觉得销售，可能绝大部分都是卖人，只有百分之一或者百分之二是真正在卖产品。
智 然：在招聘中，你认为雅芳公司会看重你什么样的特质？或者哪些特质？
闫 丽：我觉得最重要的是人品。
智 然：什么样的人品？
闫 丽：坦诚、真实。
王亚非＇职业顾问＇：你是一个男生，来做化妆品，你怎么想的？
张海峰＇应聘者②＇：我是认为在各个领域，化妆品也好，其他的消费品也好，它都是通过一个产品，由企业跟最终的消费者达成一种联系。
王亚非：所以它有产品的共性是吗？你估计如果从事这样的销售主管，你会遇到一些什么样的问题？
张海峰：如果是直接销售，也就是推销的话，我觉得我可能不具有太大的优势。但是在销售管理当中，我应该有一些优势，也就是对销售的流程化管理，提高效率方面我相信我曾经的工作会对我有所帮助。
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绝对挑战第７期（2）
王亚非：那是不是就可以说，你认为你不可能在第一线直接面对顾客。所以你自己不会出现在柜台前面吗？
张海峰：不是，我觉得我要是出现在柜台前面，我可能是把它作为一种体验，作为一种销售员的体验，怎么来更好地销售。直接去做销售的话，我觉得男生还是比女生有一些天生方面的缺陷。
王亚非：你这样说是不是就是说，作为性别上做化妆品的推销你还是有一些缺陷呢？
张海峰：直接销售过程中我觉得是。
王亚非：作为销售主管你觉得没有这个弊病？
张海峰：我觉得销售主管，可能最主要的职能还是在销售管理方面。
智 然＇职业顾问＇：刚才他们介绍你，说你特别善于准确地判断和思维。
张海峰：我自己这么认为。
智 然：那你能不能够分清楚，自谦和自卑有什么不同呢？
张海峰：自谦，我认为它更多的是一种表现形式，也就是说内心是自信的，只是外在表现形式的时候，不太给别人压力。而自卑是内在的心理表现形式，虽然表面上可能会表现出自信，或者其他的。
智 然：假如说雅芳没有录用你，以后它还招销售主管这个职位，你会继续来应聘吗？
张海峰：我想这个职位对我一直会具有吸引力，但是下次会不会应聘，还要看我具体的情况。
智 然：什么情况呢？
张海峰：就是我个人，比如说适合不适合换工作，适合不适合到这样的一个领域去发展。
王亚非＇职业顾问＇：我想问一下你，你觉得人和人之间交流，最重要的工具是什么？
孙志恒＇应聘者③＇：最重要的工具，首先是语言。工具嘛，就讲究语言。但是我想主导的是真诚。
王亚非：还有其他的吗？交流的工具，交流的桥梁，哪些方面可以体现？
孙志恒：桥梁应该很多，我刚才说重要的是语言，然后比如说，表情或者是情感，其实也是一种桥梁。
王亚非：你刚才做的那些，给大家做的一个开场白，你觉得你表达的是什么？大家会接受到的是一个什么样的信息？
孙志恒：表达首先真诚，然后希望带给大家一定的愉悦。
王亚非：你觉得除了语言以外，用表情、身体语言、手势、眼光这些在销售里边，都重要不重要？
孙志恒：都很重要。
王亚非：你自己在做工作中使用这些工具吗？
孙志恒：当然使用，首先是语言方面，然后是表情方面。我想在工作当中，一直以来，我的表情都是非常真诚的，特别是对于我的顾客。
智 然＇职业顾问＇：在你的生活当中，有没有过说假话的经历？
孙志恒：比如说跟我爱人吧，有的时候可能身边会有男孩子对我比较好，但是这个话从来不会跟他说。甚至有人发过信息来，我也会搪塞一下，比如说是女性发过来的。当然这个我想都是善意的。
智 然：我可不可以这么理解，你用善意的假话来获得你丈夫的信任？
孙志恒：这个不应该这么理解，因为从某种意义来讲，我是在保护我们之间这样一种感情。
智 然：我觉得你的理解和我的理解并没有区别。
孙志恒：这个也不是，我想还是有区别的。目的不一样。
智 然：保护你们的信任。我的问题到这里。
面试印象
智 然＇职业顾问＇：闫丽＇应聘者①＇对销售过程当中一个最基本的任务把握得非常清晰，就是卖人，卖她自己。卖她自己的什么呢，卖她的真诚。
王亚非＇职业顾问＇：我觉得闫丽她是天生丽质，这是前面说的。先天的成分并不表明后天的东西。有些东西是不可逾越的，比如经验，销售是一个非常严峻和冷酷的事情。第二个，我感觉她有表演的成分，我们在面试里经常说，我们希望看到真实的她，真实的她是哪一方面？我觉得我没看得非常清楚。
智 然：张海峰＇应聘者②＇在刚才问话当中，我发现他的好奇心特别的强烈，但这种好奇心维持的时间不会很长，只是一种想象。
王亚非：实际上做销售是非常实际的，非常理性的一个工作。
智 然：我从问话当中发现孙志恒＇应聘者③＇非常有经验，也非常成熟。这是前面两位所不具备的。
王亚非：相比较前面两个选手，三号选手显得更老道一些。她可能经历的事情比较多，所以说话呢，思考的速度比较快。问完问题立即就回答了，没有经过太深的思索。
至此，现场观众投票结果：闫丽［应聘者①］领先；其次是孙志恒［应聘者③］和张海峰［应聘者②］。
实力做证
第１环节
测试目的：沟通能力。
测试要求：促销公司季度产品，看应聘者能把多少顾客带进专卖店。其中必须有一对青年男女和一位男士。
测试时间：３０分钟。
首先给应聘者１０分钟的时间熟悉公司的产品，在产品柜台上还放了一些宣传单，看是否能成为应聘者利用的工具。
测试开始时，我们看到闫丽＇应聘者①＇手里拿了３份宣传单。
闫 丽：小姐，您好！我们雅芳在做一些促销活动，不知道您曾经用过雅芳的化妆品吗？
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绝对挑战第７期（3）
顾客甲：我没有。
闫 丽：是吗，那您可以进来看看吗？我们有一些根据秋冬季节的新的产品，还会有一些促销活动。
闫丽初战告捷，她首先把一对青年男女引进了专卖店，走进店里我们还听见闫丽吩咐店员给顾客介绍产品。
闫 丽：这是我们的宣传彩页，您跟我过来看一下好吗？这里就是我们的专卖店，我不知道您以前曾经用过护肤品吗？我觉得您皮肤看起来不错。
顾客乙：很少，很少用。
闫 丽：是吗，那须后水什么的呢？
这位男士也走进了专卖店，闫丽又完成了一个任务。在这个过程中，我们还看到闫丽向顾客提到了很多产品，如须后水、保湿乳、香水、药用护肤品等产品。
闫 丽：其实雅芳的产品我觉得它挺经济的，学生用的话可能价位比较合适。我可以给您介绍一下，愿意一起来看一下吗？
在半个小时的测试过程中，一号闫丽带进１１次，共１８人，包括一对青年男女和一位男士。
闫 丽：我觉得被拒绝的感受确实挺痛苦的。不过我觉得作为一个销售人员来说，最重要的是你有一颗热情和善良的心。这样不管是消费者愿意买还是不愿意买，你都给他留下了一个美好的形象。我想有一天他会接受你的。
张海峰＇应聘者②＇：您好，雅芳新产品上市，看一下吗？
张海峰：你们好，雅芳新品上士，进来看一下吗？拿个宣传册吧？
张海峰一开始屡遭拒绝，出师不利。
张海峰：在这儿呢，进来看一下吧！谢谢进来看一下。
这是张海峰带进来的第一个顾客，但是我们看到他把顾客带进门口就转身离开了。
张海峰：你们好！雅芳新品上市，有兴趣看一下吗？谢谢！
张海峰不断在散发宣传单。
张海峰：雅芳新产品，进来看一下吧。让人给您介绍一下。您以前用过雅芳吗？
张海峰又一次把顾客送到专卖店门口，又转身离开，他手里的宣传单已所剩无几。
张海峰：您好，欢迎光临雅芳。进来看一下。最近推出一些新产品，让他们给您介绍一下。
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