给你个门店,你该怎么管？-第2章
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忙碌的一周结束了，一想到明天休息，李芳忽然感到幸福起来。她约了自己的同学小薛，去本地一家知名的高档商场逛一逛。
说起这家商场，李芳和小薛都很熟悉。这里品牌众多、商品丰富，购物环境也特别好。就算东西买不起，没事来看看，也是挺享受的。所以好多人没事就往这家商场跑。p米p花p书p库p ；www。7mihua。com
这天，小薛拉着李芳上了四楼的女装部。她说，自己已经看好了两个牌子的衣服，今天逛街，就想找个人帮她对比一下，看哪个好。
说起这两家女装品牌，李芳也有所耳闻——S店和Y店是典型的同类风格的竞争品牌。据说，这两家企业在全国其他区域的销售业绩总体不相上下，竞争也非常激烈。
但是，在小薛的介绍中，情况却完全不同。她一本正经地说：“你难道不知道？Y店业绩很差，S店的生意则相当火爆。”
李芳一边提醒小薛注意自动扶梯的台阶，一边问道：“是不是这两家店有什么硬件差异？”
“绝对没有，”小薛说，“这两家门店是紧挨着的，都在边厅附近，面积也都是在85平方米左右。产品的风格定位都非常类似，主要就是职业女性的服装。但是，我听说，Y门店总是在为完成企业交给的任务苦恼，而S门店的业绩却总是在这个楼层中排名前三位。”
这时候，两人已经来到了四楼，李芳听着小薛的介绍，重新打量起整个楼层的布局。她觉得这两家店的业绩之所以有差别，肯定是因为管理方面的原因。
当然，以李芳的工作经验也知道，同一个商场、同一个楼层，乃至同一条街区里，同样大小的店面，类似的产品，每个月的销售额却可能有着数倍的差别。这种情况同S店和Y店的情况非常类似，而这种差别，和店长的管理能力有直接关系。
01。创业新平台你知几分（7）
果然，这个想法在她们进入S店之后得到了验证。
李芳看见，S店内有三名当班的导购，她们统一身穿职业的黑色西装套裙，内衬着白底的衬衫，左胸前戴着有品牌标志的金属胸牌，化着统一的淡妆，而且一看就知道店长要求过眼影的颜色——都是淡紫色的。看见李芳她们走进店内，导购纷纷鞠躬，笑脸相迎，眼神真诚、热情，让李芳不忍回绝。
在小薛试衣服的时候，李芳抽空和导购们聊了一会儿。导购说，一开始，她们也觉得很多管理规范太严格了：店长要求她们制服整齐、一丝不苟，胸牌戴的高低尺寸也有要求，笑容和鞠躬度数是要经过练习的，对进店顾客的态度也要热情统一……其间还有不少导购因为这样严格的要求而选择了退出。但渐渐地，凡是坚持下来的导购都养成了良好的销售习惯。即使在没有顾客的时候，店长也会组织她们进行井井有条的工作，包括调整陈列、讨论新品推广方案、设定比赛附加推销、考核产品库存，等等。可以说，她们随时都在为销售做好准备。┇米┇花┇书┇库┇ ；www。7mihua。com
“看来，这家店的店长真厉害。”小薛从试衣间走出来之后，李芳跟她小声说道。
小薛说：“是啊，我早就听说这家店店长能力和经验都不一般，要是我能到这来工作就好了。业绩高，工资就高。要求的严点怕啥。”
李芳说：“嗯，你说的我都想了。其实，店长就是一个店的灵魂，是领头羊。领头羊往哪儿跑，羊群就往哪儿跑。所以店长指引的是方向和方法，然后才能让员工们的激情和潜质充分发挥。”
小薛亲热地推推李芳，说：“你呀，到哪里都能想起工作。刚才，我看了件这儿的衣服，真不错，就是太贵……”
两人聊着刚才的衣服，信步走到隔壁的Y店。
Y店同样也有三名导购在当班，货品和隔壁的S店同样丰富、整齐。但是，这里的气氛显然冷清了许多。李芳和小薛走进店内时，三名导购正靠在收银台旁边聊天，看到有顾客走近，她们连忙停止了话题，堆上了满脸的灿烂笑容：“欢迎光临！”
但即使这样，李芳和小薛也没有什么受到重视的感觉。
在Y店随便逛了一圈，两人一件衣服也没看上就走了出去。走出店门时，李芳回头看了眼，发现三名导购又重新凑到一起，继续刚才的话题了。
“看来，这家的店长管理得不怎么样啊。”小薛说。
01。创业新平台你知几分（8）
李芳说：“嗯，就算我只是普通顾客，我也不愿意到这种服务态度的店里来。”
“她们怎么会是这样的状态？”小薛似乎不太明白。
“按照我的经验，她们正处在恶性循环的状态中。客流量少，店长也没有用充分的方法管理到位。所以，导购员没有干劲，就更加不重视顾客。就算在制服、货品、布置上和隔壁店一模一样，也总是拿不出真正的良好态度投入工作。这样，业绩也就无法提高了。”
想了想，李芳总结说：“当然，对于门店来说，任何业绩都不是白捡的。店长不只是销售高手，他还应该引导整个店内的导购团结成一个整齐的团队。只有合理的团队配合，才能让业绩获得倍增。”
小薛笑了起来，说：“李芳，你真是越来越有店长的模样了！”
两个人嘻嘻哈哈地笑了起来，高兴地离开了商厦。
02。店长的COSPLAY（1）
上对老板，下对导购，店长究竟扮演什么样的角色？
从思维导图分析开始
新的一周开始了，李芳带着上一周的思考和总结，投入了工作之中。
周二中午，两个年轻的女孩子走进了家具店，一看就知道，她们是附近写字楼的白领，估计工作不忙，趁中午跑出来逛一逛。
“你看，这个书架挺有创意的。”女孩子跟身边的女伴说道。
“嗯，不过，我刚才看到的那个书柜也不错。”女伴似乎不太满意。
第一个女孩子显然有点不高兴：“你看了十分钟，还是做不了决定，干脆让你男朋友选吧。早知道，你就应该画一个思维导图，这样计划就完整了！”
“你以为思维导图是万能的啊！”后者翻了一个白眼，显然，她们已经是不用太在乎礼节态度的密友了。γ米γ花γ书γ库γ ；www。7mihua。com
送走两位顾客，李芳在心里记下了一个词：思维导图。
这天晚上，李芳一回家，就来到电脑前，她很想知道，女孩子口中可以用来做计划的思维导图到底是什么。
很快，李芳掌握了思维导图的使用方法。
李芳在自己的QQ空间写下了自己的学习笔记：
所谓思维导图，就是表达发散性思维的图形工具。这种工具看上去简单，人人都能使用，但又非常有效，可以说是具有革命性特征的思维工具。
思维导图运用图文并重的技巧，将不同主题按照相互关联、隶属的层级关系进行表现，其中主题关键词、图像和颜色都有着相互连接。这样，就能加强人们的记忆，帮助人们进行思考。
弄懂了什么是思维导图，李芳忽然想到，自己也可以尝试着画一张思维导图。
02。店长的COSPLAY（2）
做哪方面的思维导图呢？
李芳觉得，还是从最近思考最多的“店长角色”问题下手。
说干就干，李芳马上从网上下载了思维导图的制作软件，然后开始动手做起来。不做不知道，做起来李芳才发现，即使在纸面上“COSPLAY”（角色扮演）一下店长，也并不是简单的事情。
夜色眼看要深了，李芳看了看没有完成的思维导图，不舍地关闭了电脑。
第二天晚上，李芳继续在电脑前忙碌了两个小时，将店长角色前前后后想了个遍，做出一张效果不错的思维导图。
周四中午，李芳带着这张思维导图，来到了周大哥的办公室。
周大哥看懂了图，笑着表扬说：“李芳，你对店长角色的理解还真挺全面的。”说完，他提起笔，修改了其中几处。
“周大哥，您修改过了，这张图应该就算通过考核了！”李芳一面接过导图，一面高兴地说。
周大哥说：“是吗，那你能解释解释这张导图吗？”
李芳有点不自信地说：“那我要是说的不全面，您要给补充一下。”
周大哥鼓励地点了点头。
李芳来了勇气，便像一个真正的店长那样说了起来：“店长的职责，是店面管理。店面管理，分成四大方面——人的管理、货的管理、店的管理和其他管理。”
“首先是人的管理，其中包括招聘、职责规范、培训、绩效考核、激励和员工关系，等等。这里面的工作内容还可以继续分出层级。例如，职责规范包括：分级规范、岗位描述、工作流程、能力描述；培训包括：职业素质培训、心态培训、工作技能培训、产品培训；绩效考核包括：自我评估、心态评估、业绩考评、行为考察、事件评估、晋升评估；激励包括：薪酬激励、目标激励、榜样激励、行为激励、情感激励、认可称赞；员工关系包括：文化活动、工作与生活关怀、心理疏导和团队沟通。”
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02。店长的COSPLAY（3）
“其次是货的管理，包括定价，陈列，进货、销货和存货，竞品分析，等等。这里面，店长最应该注意的是陈列，包括配饰、颜色、产品的搭配；进销存货包括：量化分析、周转率；竞品分析包括：产品分析、价格分析、营销分析、管理方式分析，等等。”
“再次是店的管理。拿我所在的家具专卖店来说，包括氛围管理、资产管理、会议管理、客户管理、活动促销和推广渠道管理，等等。资产管理有：流动资产、固定资产；会议管理有：总结会、工作会、晨会、例会；客户管理有：售前、售中、售后；活动促销有：消费者群体分析、活动目标、推广策略、销售策略、员工组织、人员分工、效果预测和预算监控等；推广渠道的协调包括：家装公司、设计师、广告、工程项目、开发商样板间、网络宣传，等等。”
一口气说了这么多，李芳都佩服自己。她也没想到，做出一张思维导图，能够为自己带来这么大的改变。看起来，这张图，很容易地就让自己清楚掌握了一店之长在承担管理任务中扮演的角色。
周大哥赞许地竖起了大拇指，说：“李芳，你学得很快。的确，店长的角色说起来简单，但实际上管的东西很不少。你刚才根据思维导图总结出来的这些内容，是店长负责门店运营和管理的标准内容，可以说是必须要做的工作。”
李芳点点头，回答说：“周大哥，说到这个，我也发现了，在今天的零售行业中，店长的工作、门店的管理，这两点已经结合在一起，并越来越标准化了。”
“的确如此，”周大哥指了指办公桌上那些排列得整整齐齐的工作文件档案夹说，“你看，现代的零售业中，尤其是那些连锁形式的门店，运营和管理已经越来越标准化。很多的店长对整个店的运营管理，都需要在零售商的指导下进行。因此，我们做店长的，需要越来越强调管理的专业领域分工和集中。不然，管理发展跟不上整个企业体系规模发展，就很有可能造成整个企业的亏损。”
人、财、物、术、规、讯——这些都要店长管！
听周大哥这样说，李芳隐约觉得，店长管理的具体工作，应该比自己这张思维导图表上的内容要更加详细。于是，她很想请周大哥继续替她梳理一下店长的管理工作。
1。指导并参与门店的各项销售活动；
2。完成上级下达的门店销售指标；
3。负责处理投诉和其他售后工作；
02。店长的COSPLAY（4）
4。建立和维护顾客档案，协助开展顾客关系营销；
5。及时准确完成门店各类报表；
6。负责周、月例会等会议的召开，以及工作部署；
7。负责门店的陈列、服务、卫生等管理，保持店铺良好的形象；
8。负责货品管理，保持门店的良性库存；
9。参与店员招聘、培训、考核、激励、调动、离职；
10。控制门店开�
