合伙人-第15章
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放弃任何一个可能的机会的。同时，即使冯董同意投资了，也只是第一步，更重要的部分，也就是出让多少股权的问题，还没有真的谈清楚，还有很多的事情要做。
有了Tim从滨海市带来的同滨海市电子商务中心的50万元的合作协议，以及潜在用户的合同意向书，这几家投资人也表现出了明显比以前几家更浓厚的兴趣。
其中一家叫 TechAngel的风险投资商，一个管理着两亿美金、专注在高科技企业投资的基金，对他们的项目表现出了非常大的兴趣。刚好赶上这段时间中国概念的股票在纳斯达克的表现非常好，中国概念的项目也是投资人追捧的热点。在 TechAngel的演讲也是进行得最长的一次，三个人足足被问了3个小时。Steven更是针对财务报表讲了1个小时。
投资人在面对着一个个满怀信心、充满自信的团队时，最经常问到的一个问题就是“What if（如果……会怎么样）”。也就是给出各种假想的边界条件，同时变化边界条件的值，来测试这个商业计划书中的整个计划在应对不同市场情况下的不同结果。也被称为“sensitivity analysis（敏感度测试）”。
商业计划书，本身就是对于一个未来市场、未来产品的一个计划。其中很大比例的计划更是面对一个新的市场、新的产品提出的。在现有的市场上很难或是根本找不到可以对比的资料，也就很难去对这个市场的规模、市场的接受度、客户的情况等等重要信息进行判定和对比。
“我们要面对的市场有多大，我们计划在几年内得到市场份额的百分之多少，我们在几年后达到多少人的规模，产品的价格将是多少，我们通过什么样的手段来销售多少套，我们未来的利润将达到多少，上市的日期会在哪天，上市的市值会是多少。”这都是每一个团队每一个成员都应该滚瓜烂熟的问题。
但这一切的结论，一切的美好前景都是基于一系列假设的基础上得到的。从数学上来讲，最后的结果是所有这些未知变量参数的函数值。参数越多，参数变化的范围越大，结果的变化也就越不可预测，可能得到的结果范围也就越大。而投资人质疑的恰恰就是这些作为基础的变量。看看变量变化了，达到了各种极限值的时候，这些拥有美好前景的项目会是怎样的一个下场。也就是测试每一个计划的稳定度和成熟度，以及对于边界条件变化时的敏感度。
第三章 阳光灿烂的日子（15）
“如果市场的反应没有你们预期的那样好怎么办？”
“如果市场的反应比你们预期的要好得多怎么办？”
“如果你的竞争对手面对你的出现采取降价或是免费的措施来对付你，你怎么办？”
“如果你的产品刚刚推出，却碰到了全球经济的大衰退怎么办？”
“按计划，500万美金，你们可以运作三年，并在第四年上市。如果现在我给你们1000万美金，你能否把这个过程缩短到第三年上市呢？”
在“What if”的帽子下，会有千奇百怪各式各样的问题，有些很有意义，有些完全是拍脑子想出来难为人的。很多设想美好的产品、项目，在这些问题下变成了亏损甚至是可笑的结果。
这样做其实是很有道理的。对于创业者来讲，他们更趋向于用乐观的眼光来看待自己将要面对的市场、产品和未来。很多的结论都是构架在理想的状态上，一切事情的发展都是按照他们的设想来发展。而“What if”的问题就是在推翻这些理想的边界条件，把这些项目放在最极端恶劣的环境下，来考验项目的真实可行性。理想和现实的差距，也往往就在这个过程中，被残酷地放大到每个人面前。
简单的数学原理在这里体现得非常充分。
同时，这样的测试也可以考验创业团队，也就是未来企业的管理者，是否全面地思考过自己要做的事情，是否对于所有可能出现的极端好与坏的情况做出了充分的准备，是否可以坦然面对一切的突发事件。因为这些人将是未来管理投资人的钱的人，也是未来要替投资人赚钱的人。
对于财务报表，“What if”的问题更是被经常问起。投资人中负责财务数据的人经常会做的一件事，就是把 Excel表格中一些重要参数，比如产品价格、预计客户数、市场增长率等等，从固定值变成一个区间值，并用一个拖动框来表示。而报表中所有的结果数据都是相关联的，牵一发而动全局。这样，简单地用鼠标拖动那个小小的滚动条，就可以看到由于这些关键的边界条件小小的变化，就带来的结论的巨大变化。
然后那些投资人就会欣赏着自己的杰作，看那些准备不足的创业者眼睁睁地看着大屏幕上自己的结论得到了完全相反的结果，而幸灾乐祸。
“产品价格减了20％，公司不到一年就要倒闭了？”
“价格升了一倍，公司第一年就盈利两亿美金？”
不用投资人更多的评论，“sensitivity analysis”下很多荒谬的结论就会让很多准备不充分的创业者自己打道回府了。
Tim、Steven和严正三个人不是准备不足就敢面对投资人的人。他们已经近百次地站在投资人面前经受这样的考验了。在面对投资人之前，他们三个已经自己互相考问了所有可能的“What if”的问题。他们没有被问倒。
“Very impressive！ （非常精彩！）”当三个人已经有些筋疲力尽，却依然兴奋时，对方的董事总经理、合伙人George Sullivan站了起来说道，“Thats something we wouldnt pass by My only and last question here is that since it is such an excellent plan with great future； why no one else has ever tried to do that Isnt it too good to be true？（这是个我们无法拒绝的好机会。我唯一的也是最后一个问题是：既然是这样一个前景如此美妙的完美计划，为什么没有其他人尝试过呢？是不是有些好得不可思议了呢？）”。 最好的txt下载网
第三章 阳光灿烂的日子（16）
“Sir（对先生的尊称），”严正向前迈了一步，开始回答这最后一个最重要的问题。这不经意跨出的一步，也彰显了严正的信心和自己在团队中的主导地位，“记得前几天电视里面有个节目，是采访Michael Dell（戴尔电脑公司的创始人，公司以特有的直销模式迅速成为世界最大的个人电脑生产商），主持人问 Dell先生一个问题：当你最早开始创立公司开始销售电脑时，为什么你的竞争对手IBM、paq、Gateway（都是美国的个人电脑生产商）没有学习你的经验，或是干脆把你买掉自己来做呢？”
严正顿了一下继续说着：“Michael是这样回答的： You h*e to ask themselves why they hadnt done that。（恐怕你要去问问他们自己为什么当时没有那样做）”全场都笑了。“现在是一样的情况，我们没有办法去关心竞争对手为什么没有来做我们要做的事情。我们也无心去帮忙告诉他们这些。我们就是要抓住这个机会，来完成我们自己的梦想。”
当天的演讲是精彩的，也是成功的。
当第二天严正离开美国回北京时，一套 TechAngel的 Due Diligence的资料已经发给了Tim（Due Diligence，尽职调查：交易完成之前对收购目标、公司供应商或其他潜在的业务伙伴的财务状况和经营状况所作的详细调查。也指承销新发行证券的券商或向投资者推销这些证券的经纪人对发行机构可信度的调查，发行机构、主承销商以及与发行机构有关的其他机构之间可能会因此召开一个尽职审查会议）。
这也就意味着对方已经开始正式考虑投资的事情了。如果这个尽职调查能够顺利完成，而双方又能够对于投资金额和所占股份达成一致的话，这个投资人将成为亚联软件的天使投资了。
***
元宵节过完了，春节这节日也就结束了。大家又都恢复到了正常的工作状态。
在过节期间，严正根据自己在美国时和 James他们一起讨论的内容，又写了一份详细的产品开发计划，同时和自己的一个朋友，一家做软件外包公司的老板，沟通了一下。只要资金到位，产品开发工作就可以马上开始了。
在这期间，严正还在北京见了一次马明耀。马明耀是为了冯董的一个项目到北京来出差，时间非常紧张。两个人的会面是在机场的候机厅，严正赶到机场和马明耀谈了1个小时。马明耀个子不高，典型的香港人样子，保养得很好，看起来也就30岁的样子，而实际上马明耀已经42岁了，比 Tim还要年长1岁。
两个人主要谈了公司的发展方向、产品的未来以及三个人合作的状况。
在严正眼中，马明耀是个非常精明的人，对问题看得十分透彻。
而马明耀对严正的印象也很好，认为他将是个好的合作伙伴。
马明耀在离开前最后问道：“如果，我是说如果，冯董同意投资了。那么关于股份结构的事情，我们是需要和你们三个一起讨论呢？还是只需要和 Tim一个人讨论就可以呢？”“这个，”严正顿了一下，这的确是个不好回答的问题。但对朋友的过分信任，以及对外要保持团结一致的想法让严正没有多想，就回答了这个问题，“Tim来谈就可以了，我们三个的想法应该是一致的。”
他相信 Tim会尽自己所能去争取最大的利益。同时，有 TechAngel那边的顺利进展，对Tim来说，手中也多了一个谈判的砝码。谈起来也会容易得多。
第三章 阳光灿烂的日子（17）
但事实上，很多事不是想当然这样就是这样的。只是这个道理，严正很久以后才明白。
而且严正还疏忽了一件事，就是忘记了把自己的邮件地址给马明耀。他们见面时说的第一件事就是马明耀让严正把邮件地址给他。
回到香港后，马明耀见到了冯董。冯董要马明耀通知Tim、Steven和严正来一趟香港，冯董希望和他们一起讨论一下投资和股份的具体情况。
马明耀发现自己没有严正的邮件地址，就发了封邮件给Tim，同时抄送给Steven，告诉他们来香港谈判的事情，并要 Tim把邮件转发给严正。在他的想法中，Tim一定会抄送的。几天后，Tim、Steven和严正又开了一次电话会议。
“我们有一个好消息，一个坏消息。”Tim说着，“先听哪个？”
“坏的吧！”严正知道这个问题是问他的，Steven一定两个消息都知道了。
Tim低声说：“TechAngel那边放弃了这个投资机会。”
“噢？”严正很疑惑，但平静地说，“是什么原因呢？”
“是关于股份结构，他们不同意我们提出的建议。”Tim接着说，“不过我们还有好消息！”
TechAngel提出的投资建议是这样的：对方投资200万美金，亚联出让公司30％的股份，其他现有的股东的股份按比例稀释。这应该是还算合理的一个方案。同时，在此之前，三个人曾一致同意，如果不行，可以再多放出一些股份，只要保证不超过50％就可以了，要保证自己的话语权。
严正还在追问着：“嗯。可是为什么呢？他们的要求是什么呢？我们还可以谈呀！他们怎么会一次就放弃了呢？”
Tim不耐烦地答道：“别理他们。一个小 VC（风险投资商），要求还很高！说好消息吧！对了，你上次和马明耀见面谈得如何？”
“还好。他还问我关于股份的事情，我说跟你谈就好了。”严正还在想着 TechAngel的事情。
Tim：“严正，说得好！冯董要我去趟香港，和他们谈谈投资和股份的事情呢！”
严正说道：“好呀！看来差不多了！要不要我和你去呢？”
Tim：“不用了，Steven要工作也去不了。”
“没事，我这段时间没什么事，可以过去。”严正想自己也好久没去香港了，应该去看看。
Tim坚定地说道：“不用了。我已经订了机票，后天动身。Steven，你准备一份相关的资料吧！再把我们 Due Diligence的资料准备一份，不知道冯董那边会不会也需要。好吧，先这样吧！”Tim匆匆结束了电话会议。
严正拿起电话，看了看，好像不明白电话怎么突然就断了。
同时，一封早就写好的邮件发到了马明耀的邮箱里。在邮件中，Tim告诉马明耀，并请他转告冯董，Steven和严正都比较忙，近日无法赶到香港。而他们都已经全权委托 Tim来谈股份的事情。Tim到达香港的时间是 4天后。
马明耀知道 Steven和 Tim的关系，这样的委托很正常；又有了几天前在机场严正说过的话，马明耀也
