合伙人-第14章
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第三章 阳光灿烂的日子（11）
虽然都是MBA毕业，但这番理论在严正自己的理解下重新演绎出来，还是让Tim和Steven听得入神。
严正说：“如果全答应了客户的需求，做一个大而全的产品，软件公司会被累死、拖死，而且也永远不可能有一个产品能够满足客户所有的需求。所以呢，我们根据客户的需求，给出时间表，我们的产品在什么时间的什么版本能够完成哪些功能。这样，客户购买了我们现在的版本产品，满足了他现在最迫切的需求，同时也买了一个保险，保证他未来能够得到我们最新的功能来满足他未来的需求。对于软件来说，这是再简单不过的一件事了，就是版本升级。版本不断升级，不断提供新的产品功能，最重要的是，让客户不断地购买。正如我们不断地从 Windows31升级到 Windows 95，再升级到 Windows 98，再到Windows 2000，一直跟着微软的节奏走。这样做，软件公司既能够不断产生销售收入，又能够提高客户的退出门槛，减少了竞争对手的威胁。我们的软件，也就成功地越卖越多了。”
冯董点点头，说道：“控制客户期望值，嗯，有点意思。”
严正笑了笑：“让您见笑了。这都是自己的想法。您给指点指点。”他拿起茶杯喝了一口，润了润喉咙。
冯董：“不错！哪天我们再好好聊这个话题。我先问 Tim一个问题：你不懂软件，你打算怎么卖呢？”
Tim马上答道：“通过政府关系，依靠行政指令来进行销售。这种方式最快，也最有效。”Tim对这个问题显然是有备而来。
冯董点点头：“同意。但是你要记住，这是个双刃剑，运用得好，事半功倍；用得不好，会输得很惨。最后一个问题，你们三个人每人给我一个答案。如果在你们这个规划得很好的市场上，突然有了一个强劲的竞争对手出现，你们怎么办？”
“控制成本。”Steven抢着说，看到严正刚刚说了那么多，他好像有些着急。
Tim回答：“降价促销，把对手挤垮。”
“你说呢？”冯董看着严正，对刚才两个教科书般标准的回答不置可否。
严正笑着回答：“直接买了它！”
“哈哈。”冯董笑了笑，没有作任何的评价，突然问道：“对了，原来说的只有Tim和 Steven会在洛杉矶，而你已经回北京了。那现在你在北京做什么呢？”冯董好像想起了什么。
这个问题也让 Tim紧张了起来。
所有的风险投资到最后阶段，要看的不是市场，不是产品，而是创业团队。因为相信这个团队，投资人才会投资。团队，人，才是最重要的资源。
当风险投资投入到项目后，会有种种条约来限制公司的创始人和管理团队过早地离开，以防止有人借着项目的机会骗取投资人的投资后，携款离开，从而加大投资人的风险。包括公司融资上市后，对于公司的高层管理人员的股份也有限制，一般会有一年到五年的一个解禁期，当解禁期没有结束前，公司的高管人员是不可以通过抛售自己的股票套现的。这样做都是要保护股东的利益，保证公司能够正常运作。
Tim紧张的原因是，他在过去和冯董的交流中，着重讲述了他自己和 Steven的作用，而淡化了严正的价值。这样做也是可以理解的，因为毕竟 Steven是他的兄弟，严正只是一个离开了的曾经的合作伙伴。但今天的对话中，Tim明显可以感受到冯董对严正的重视和欣赏。如果严正说目前自己已经开始在国内做其他项目了，或是说些其他不利于亚联的话，恐怕冯董那已经下定的决心会有所动摇。
第三章 阳光灿烂的日子（12）
严正当然不知道 Tim紧张的原因。但他也同样认识到这个问题不好回答，因为事实就是他已经回到中国了。不管因为什么原因或是谁的原因，他们的项目在中国始终没有什么很大的进展，很难让人相信严正是在中国一直继续做着亚联的项目，或者是让人觉得他的能力太差，虽然一直在努力，但是毫无进展。而在冯董面前说谎话来试图蒙混过关，显然也不是一个明智的选择。
严正从没想过要说谎，因为他不需要，他的回答显得胸有成竹。
“冯董，”严正笑了笑，“您说的没错，我现在在北京。”
“这边没有投资，坚持不下去了，做了逃兵？”冯董接着说，没有丝毫犹豫。
“如果那样的话，我就不会回国了。”严正微笑着但是坚定地说，也是丝毫没有犹豫，“我会留在美国，找个不错的工作，一边等着机会从天下掉下来，一边在这里挣钱养活自己。这样做好像不会太难，也是一个不错的出路吧！”
冯董点了点头，表示同意，同时看了看一旁的Steven。
严正说：“我们要做的事情和中国有关，我们的客户会有美国客户，也会有中国客户，从产品开发角度看，中国的软件开发成本低，我们的产品也会在国内开发。跟这个项目相关的各个环节都和国内的市场密切相关。虽然现在网络发达，资讯到处都是，但如果我们中间没有人亲身去经历这些，亲身去感受中国日新月异的变化，那即使有一天我们真的拿到了投资，回到中国开始我们的事业时，两眼一抹黑，注定还是要失败。正所谓‘机会只降临到有准备的人身上’是没错的。所以我们三个商量一下，决定分工合作。Tim和 Steven留在这艰苦的第一线，继续和投资人寻找机会；我回中国，打个前站，了解中国市场，做好铺垫，随时准备在投资到位后大干一场。”
严正在回答时一直都在加重“我们”这个词，这让冯董很满意。
严正接着说：“但是冯董，我得承认，在这期间我有些脚踏两只船了。您也知道国内各种机会很多，各种诱惑也很多。要抵抗这些诱惑实在不是件容易的事，我就一不小心开了个小差。”
“严正！”Tim显然又开始焦虑了。
“哦？”冯董对 Tim摆了摆手，饶有兴趣地看着严正，“此话怎讲呢？”
严正答道：“我的朋友们都知道我有一个理想，就是从事与教育相关的工作。我会选择到贫困地区办学作为我这辈子的最后一份工作。所以只要有和教育有关的事，我就非常感兴趣。我的一个朋友开了一个留学咨询公司，帮助中国的初高中学生到美国读大学，以及帮助大学生申请美国研究生。我就没有禁得住诱惑，到他那里帮忙去了。这次来美国就是带着几个小朋友来感受美国教育气氛来了。我得承认，这事和亚联这边的项目毫无关系。”
冯董：“好呀！成效如何？”
严正：“还可以，我们前不久刚刚帮一个贵州山区的高中生申请到了哈佛大学的奖学金，5万美金一年。这在当地非常轰动。”
冯董笑着说：“哈哈，挺好的。我还正想，你在国内就那么等着他们找投资，那岂不是很闲，对不起北大‘勤奋’的校训呀！看来你还真是没有闲着呀！教育当然是重要的，是国家未来的希望所在。我最敬佩的人就是积极办学的爱国华侨陈嘉庚，倾其所有办学，资助厦门大学和华侨大学。对了，他也是客家人。所以你做得没错，要坚持！”冯董拍了拍严正。
第三章 阳光灿烂的日子（13）
冯董接着说：“你不是想听我的创业吗？好，我给你讲讲。”冯董的兴趣非常高，“我常对别人说，我是十块钱创业的。我刚到香港，没有职业，没有收入。每天早上花两块钱买一份报纸，再花两块钱坐上公交车。那时的公交车可以坐一天不下车的。我就坐在最后一排，看报纸上的房屋租赁广告，把信息摘录下来，再找希望租房的广告，把信息抄下来，然后就开始打电话联系两边的人。也就是现在的房屋中介。记得我的第一个客户是个美国老太太，她是个天主教徒，到香港是去开一个收容所的。对于房屋的要求又高时间又急。之前的几家中介不但没有帮她找到，还让她很生气。而我刚好知道一个在佐敦的房子，地方够大，又很安静，就主动找到了她。对于她来说，那只是又一个找上门的中介，但对我来说，那可是我的第一个客户，第一笔生意，可能也是下个月的生活费呀！可能是我的服务态度好，可能是我运气好，最后她和我签了合约。对于房子她非常满意，也就不断把她的朋友推荐到我这里。我的生意开始多了起来。”
冯董兴致盎然地讲述着自己精彩而跌宕起伏的人生。
严正与冯董对视着，微笑着，不断地提些问题让冯董的故事继续下去。对他来说，这是个难得的学习机会。也是他冒险承认自己开小差的原因。冯董作为北京大学和厦门大学的校董，一定非常热心教育事业。自己的那番话不但打消了冯董对于他为什么回国最后的顾虑，也打开了冯董的话匣子。成功的人都喜欢讲述自己曾经苦难的成功史，以及自己所热心的公益事业。而严正自己也很愿意和这些人交流，从他们的经历中学习那些经验、教训。人不可能尝试1万种活法，却可以和1万个人聊天，倾听他们的人生。严正，显然是个好的倾听者。
Tim一边笑着在听，一边点着头。但他点头是在赞许严正刚才精彩的表演。他笑是因为他知道，冯董已经认可了这个团队。那张支票可能很快就可以拿到手了，自己的梦也就很快要实现了。想到这，Tim笑得更开心了。
Steven窝在沙发的一角，厚厚的眼镜片后的双眼中充满了落寞，今天的会面，他只是个配角。当冯董讲述着自己的故事时，Steven试图插了几次嘴，但都没有得到回应。他放弃了努力，把自己一米八八的硕大身躯深深地埋到了沙发中，低下了头。
说完，冯董拉着严正走向餐厅，“走，你的酒量不错吧！我们边喝边聊。”把 Tim和Steven落在了后面。
晚餐间没有人再提起投资的事。大家高兴地在一起欢度这即将到来的中国传统的节日——春节。对于这个团队来说，这是最轻松的一次对投资人的亮相了。
对严正来说，头一天晚上的几个准备都达到了最好的效果：一是客家人的勤奋，二是对于教育事业的热爱，三是对于冯董以前创业经历的关注，这些既是出于真实，也是严正整整想了一晚上后，精心构思出来的。今天的每一个细节，都如他所愿地发展，他的话也都恰到好处地点到了冯董的兴趣所在。对他自己的表现，严正给自己打了 90分。
第二天，冯董就飞回了香港。他没有告诉 Tim他们，自己为了和他们见面是推迟了一天回去的。走之前，他没有给他们任何的承诺。只是告诉他们好好过节，节后马明耀会和他们联系的。。 最好的txt下载网
第三章 阳光灿烂的日子（14）
严正本来想和他们两个人再多多聊一聊下一步的安排，但 Tim要回家陪自己的老婆和儿子，而 Steven好像热情不高，说自己要去女朋友家过节。严正也就作罢了。大家相约节后再联系。
后来，严正又约见了James几个人，大家在 James家聚了一个晚上。他们也好久没有听到 Tim给他们更新亚联的消息了，还以为公司关门了呢。严正的到来和最新的进展让他们又重新兴奋了起来。大家又一起在啤酒的陪伴下讨论着技术的发展趋势，和产品的未来方向。
后半夜，就变成严正对国内生活的描述了。听着他评书般地讲述着国内精彩纷呈的生活方式，James三个人兴奋不已。相约不久后一定要和严正一起回国看看，或是干脆就回国去工作。
除夕之夜，严正召集了自己在美国老朋友，在一个朋友家搞了聚会。大家一起做菜，包饺子，看电视里转播的春节联欢晚会。严正的到来给大家找了个聚会的理由，也让这个除夕夜更加热闹。
***
国内的春节要到正月十五才会结束。可是美国人的节日在元旦的时候就已经结束了。严正在回国前又和Tim、Steven一起见了三家投资商。虽然冯董那边到目前为止都是正面的反馈，但没有拿到正式的投资协议前，他们是不能放弃努力，放弃任何一个可能的机会的。同时，即使冯董同意投资了，也只是第一步，更重要的部分，也就是出让多少股权的
