合伙人-第13章
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春节，中国人的传统节日。严正和陈永，那个办出国留学咨询的朋友，一起带着八个中国家庭来到了美丽的南加州。严正在美国的朋友帮这个不小的旅行团搞到了一封加州州议员的亲笔邀请信，这些人的签证自然也不成问题。严正同时还邀请了一个由10个家庭组成的来自台湾的旅行团，他的一个朋友在台湾也是做留学咨询服务的。严正希望把这个活动的规模不断做大，同时也做成一个定期举办的活动。
洛杉矶，对于严正是一个熟悉的城市，但对于那 8个小朋友以及他们的父母亲来说是个新奇的城市。访问当地学校、游玩迪斯尼乐园和环球影城，这些活动让这八个家庭都兴奋不已。更加兴奋的是陈永。每家 5万元的团费、这些人回去后所要交的咨询费以及未来他们能够带来的更多的客户，这些都让陈永坚定了要留住严正做合作伙伴的想法。
在中国，做与儿童用品有关的生意永远都是能够赚钱的。真是可怜天下父母心呀！
终于把这个团平安送上了回程的飞机，严正没有去见任何一个以前的朋友，而是直接去见 Tim和 Steven了。因为他觉得这个事才是最重要的。
严正把还没打开过的大箱子费力地抬到了 Steven的宝马车上，笑着说：“这个包真够重的，全是你的东西。这个箱子也送你了！那个大锅过安检时总是会被反复看，海关的人一定没见过中国人出国带这么一个大铁块的。”
第三章 阳光灿烂的日子（8）
“谢谢，谢谢！”看着这个大箱子，Steven乐得合不拢嘴，他知道自己又省了不少钱。
既然 Steven没有问起一共花了自己多少钱，严正也就没好意思说，看来这笔费用 Steven是不会给自己了。
严正：“恭喜发财呀，Tim！好久不见了，走，我们吃饭去！”
Tim：“走。把车停在这里，我们坐一个车去吧！”他们是在 Steven家楼下的停车场见面的。X5费油，油价又涨了，所以 Steven一般是不开车出去的。
严正调侃着：“Steven，你知道吗？根据公式计算，据说油箱里放 5加仑的油最经济，因为油太多了载重就大了，会费油的。”
Steven似乎很当真：“有道理呀！我回去算算看。”
半岛渔村，三个老朋友又坐到了一起。
快到除夕了，餐厅里很是热闹。
“来，干一杯！好久不见了！”
“对，干杯！”
“春节快乐！恭喜发财！”
酒过三巡，三个人开始讨论起即将会面的冯董。
Tim介绍着：“冯董是来洛杉矶度假，顺便看看老朋友的。我们是明天下午见他。”
严正：“你已经见过他了，是吧？”
Tim点点头：“是的。上次我去香港，在他那里待了三天。对了，一直太忙，还没告诉你。”
虽然有些意外，但严正没有任何异样的表示。
Tim接着说：“那我从头给你讲一遍吧。上次从滨海市回来后，我就找到了Robert，把我们的进展和他说了一下。让他一定帮忙。他也给我介绍了几家香港和台湾的大佬，但效果也不是那么理想，直到后来他介绍了马明耀，他的一个好朋友。马明耀是个高级打工仔，香港人，有三个硕士学位。现在就在给冯董打工，负责很多冯董在大陆的投资项目。冯董是做房地产的，住在香港半山别墅，办公室在中环。很有钱，也很有实力。”
Tim满眼充满了羡慕，接着说：“冯董一直是在大陆投资房地产的，在北京、上海、武汉、福州等地都有项目。对高科技项目一直没有涉足。但几年前也是朋友介绍，他投了一家高科技企业，其实当时也就是帮朋友一个忙，没想着能把钱再收回来。谁想到那个公司越做越好，冯董的很多政府关系也都帮上了忙。公司目前正在和高盛、美林等公司联系，准备近日在美国上市了。也正是这样一个成功案例让冯董觉得投资高科技企业也不错，加上马明耀的推荐，冯董基本愿意给我们投资了。这次来美国，冯董一方面是帮上家公司联系几个承销商，另一方面也是想最后核实一下我们这边的情况，刚好你也来了，这样就更好了。冯董如果真的投资了，哪怕只是一小部分，对我们已经就是胜利了。”
严正补充着：“对，‘Low Ball策略（低球策略）’，先让他投进来，一旦进来了，他自己就会继续帮我们寻找下一笔投资，或是自己不断追加。”
Tim点点头：“没错！而且在香港，他身边有一群大佬，都很有钱。这些人都在埋怨冯董上次投资为什么没有叫上他们一起，让他们错过了一个发财的机会。这次只要冯董投钱，那些人也会跟进投资的。对了，冯董还是北大的校董，跟你算是个校友呢！”
天时、地利、人和，严正相信这次他们一定能够成功了。
严正很高兴：“不错呀！那你都给他讲过什么了呢？我们明天的见面会讲什么？有什么要注意的地方呢？”
Tim答道：“我们所有的商业计划书、所有的文档冯董都看过了。我们目前的进展也都告诉他了。马明耀和 Steven也正在针对财务部分进行充分的讨论。” 。 想看书来
第三章 阳光灿烂的日子（9）
Steven补充着：“是呀，马明耀有一个财务硕士的文凭，CPA，CFA三级，曾做过上市公司的财务主管。和他讨论真的是件不容易的事。”Steven好像回想起那个过程就觉得有些恐怖。
严正点点头，他相信 Steven的能力，一定能够对答如流。
Tim满怀自信地说：“所以可以说和投资有关的事情我已经基本搞定了，明天见面就是我们这个团队的一次整体亮相。”
严正：“好呀！太高兴了！我们的努力还是没有白费呀！”在春节的时候能够听到这样的好消息，每个人都会很开心的，“本该好好喝酒庆祝一下，但既然明天还要见冯董，今天就不喝了，养精蓄锐。Tim，Steven，还要麻烦你们把给冯董发过的文档的最新版本给我发一下。我想好好准备一下，虽说明天只是集体亮相，我还是想做到心里有数。”严正已经开始跃跃欲试了。
***
见面地点是在Diamond Bar（钻石吧，洛杉矶地区一个新兴的华人聚居地）一个高档社区 The County内的一栋别墅内。那是黄总的家。
这个社区内大概有三四十户，每栋别墅的价格都是数百万美金起。当蒙特利公园那个旧的小台北变得有些拥挤不堪时，新的华人移民开始向 Rowland Heights（罗兰岗）一带迁移，也就形成了一个新的华人聚居地，称为新的“小台北”。那边的房价也就在短时间内迅速飞涨。这个 The County是其中最贵的。住着的都是华人新贵和传统望族。
冯董看起来大概50多岁的样子，个子不高，典型的南方人，很和蔼，却又透着些威严。穿着很随和，说话很温和，丝毫看不出是个身价过亿的人。
大家坐了下来，简短的介绍和寒暄后，冯董自然地取得了会谈的主动权：“Tim我已经见过很多次了，你们两个我是第一次见。你们大概介绍一下自己吧！”
Steven抢先说话了，这个倒是比较少见的：“我叫Steven，上海人，上海交大毕业，毕业后一直在 KPMG（毕马威）从事财务工作；来美国前在一家香港公司任财务主管；LAU Business School毕业，现在在一家美国上市公司做财务主管。在亚联公司主要负责财务方面的工作。”
冯董点点头：“嗯，马明耀提到过你。你的财务报表做得不错，很详细。就是不知道能否真的执行呀！”
Steven：“一定可以，我有这个信心。我以前的工作经历给了我足够的经验来完成这项工作。”
冯董突然问道：“那你觉得你和马明耀谁更适合做财务主管呢？”
Steven显然没有准备这个问题：“这，应该是他吧！”
冯董笑着说：“哈哈，那我可不放。好了，你呢？”冯董转过头看着严正。
“我叫严正。”严正向前探了探身子，表示自己的尊重。
冯董：“你没有英文名字？”
“没有。”严正笑着回答，“我想让老美也学学中文。”
冯董也笑了：“哈哈！好！我听过你的名字，Tim说你是你们团队中负责技术的，可是谭文聪是负责技术的呀！后来谭文聪告诉我他负责开发，而你是负责整个产品和市场的。你倒说说，你到底是负责什么的呢？”冯董也见过谭文聪了。听这话，看来冯董今天是有备而来的。
“他们说的都没错。而我到底负责什么呢？我什么都负责，又什么都不负责，是个桥梁。”严正顿了一下，“我先给您讲讲我的经历，您就明白了。我从北大毕业后，一直在中关村混，在大公司里面做过，自己和朋友也开过几十人的小公司。来美国读MBA，就是想把那些年的经历有个系统化的整理。大公司有大公司的优势，也有它的问题；小公司有小公司的长处，也有它自己的难处。但不管是哪种公司，最主要的问题都是人的问题。做事先做人，这句话不是说的，是做出来的。”书包 网 。 想看书来
第三章 阳光灿烂的日子（10）
“嗯。我听说北大毕业的人都很不合群，你又是怎么做的呢？”冯董插了个问题。
Tim补充着：“冯董是北大的校董，还在北大设立了奖学金呢！”
严正对着冯董点了点头，表示自己的尊重和敬意。冯董笑了笑。
“北大的四年，教会了我两件事。很惭愧，专业的东西没有学到什么，但北大教会了我怎样去学习。”严正好像没有直接回答冯董的问题，“北大，其实我想各个大学都一样，给我们提供了一个宽松的环境，让我们有机会去接触很多我们以前没机会接触，但感兴趣的东西，同时也教会了我们怎样在最短的时间内去掌握一个新的事物。所以以后无论面对什么样的新产品、新市场，我们都是充满信心的。”
顿了一下，严正接着说：“第二件事，就是教会了我谦逊和自信。这两者看似矛盾，其实不是这样。在北大的校园内，随便碰到的任意一个人，可能都是什么奥数金牌呀！某省状元呀！我会去想他们每一个人身上都有比我强的地方，这教会了我谦逊；同时，北大的氛围也告诉我，我身上也一定有比他们强的地方，或许学数学我比不过他，但文学就未必了。所以我又学会了自信。所以您说北大的人不合群，那只是个别现象吧，或是别人对北大人的误解。在我看来，可能是北大人都充分做到了那八字校训：勤奋、严谨、求实、创新。所以有时候会过分认真，有时候又会显得有些标新立异吧！但是在外人看来，就有些不够合群了。您也知道，这些对于做公司来讲都是必不可少的呀！比如勤奋。”
冯董点点头：“当然！”
“我母亲是客家人。她从我们小的时候就教育我们要勤奋。”严正说着好像不太相关的话题。
冯董问道：“噢？她也是客家人，哪里的呢？”
“我母亲是印尼华侨，老家是广东。我也算半个客家人，就是很遗憾不会说客家话。”严正不无遗憾地摇了摇头。
“是呀，你该和你母亲好好学学。我也是客家人噢！”冯董开心地笑着说。
严正：“真的？太巧了！”客家人都很勤奋敬业，相互间的认同感也是很高的。
“嗯，”冯董点了点头。“还有一个问题，我不懂软件。你能不能给我讲讲如何把一张光盘就能卖到几千甚至几万的价格呢？”冯董笑着看着严正。
严正笑了笑说：“冯董您是老前辈，说到销售，我可不敢在您面前班门弄斧。我一会还想听您给我上上课，讲讲您的销售史呢！不过，说到软件，我还是小有心得，能够讲讲的。”严正又停了一下，看到冯董饶有兴趣地看着他，知道自己的话题并不算太枯燥。
严正接着说：“卖软件，也是卖东西。让客户产生需要，提出需求，我们提供产品和服务来满足需求，完成销售行为。可是软件这东西能够满足客户什么需求呢？软件的最大魅力，就是它能够把以前需要很多人来完成的事情，变成只需要很少人就可以完成的事。我们就是要把这个概念先卖给客户，再去卖产品。我们做的是企业用户市场，企业客户关心的就两件事：增加收入和降低成本。我们通过我们产品让客户拓展了他的市场，接触到了更多的客户，增加了收入；而同时，又帮助客户降低了他的成本。客户没有理由不接受。”
严正看冯董点点头，接着说道：“在我看来，软件销售中最核心的思想只有一个：控制客户的期望值（Control customersexpectation）。我们给客户一个期望值，告诉他们我们�
