教练型领导:管理者赢的智慧-第11章
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② 表现性目标：企业或个人的表现目标（或称业绩目标／成果），是具体的、明确的、有时间限制的，达成后可见成果的。
③ 行动性目标：企业团队／个人的行动目标，也即需要每天所做的工作来达成表现性目标的。
3。目标的SMART & A＋B原则
一个有效的目标必须要符合SMART原则。
（1）SMART原则
S：specific，明确的，精确的。
“企业的06年度目标营业额是1000万”，是一个符合“明确的”原则的目标。“我的企业营业额要有所提升”就不是一个明确的目标。“我的企业的营业额要由去年的1000万增长至今年的1500万”才够精确。再如，“人力资源部06年要给我招聘到合适的人，组建一个营销团队”，要提升到“06年人力资源部要给我组建一个销售团队，有一名营销总监，两名候选人，三名主管，符合公司销售人员十大标准的15个销售人员”，便是向specific前进了一步。
M：Measurable，可度量的，可量化的，可衡量的。
“我们公司的产品要有很大的销量”、“我们要有很大的市场份额”都是不可以衡量的。“我们公司产品的销量要达到3000万”才符合“M”的要求。在这里“3000万”是可以度量的标准，“我们的市场份额要占到30％，新年度要新增3000位客户，开设3家分公司”，都是衡量的标准。如果目标不量化，就没有办法调动团队的集体潜意识去达到目标、实现目标。
A：As if now，现在式。
我希望未来能成为一名培训师。
“希望”，实际等于没希望。将来永远是将来，潜意识是永远不会为将来工作的，除非将来与现在有关联。“我的目标是于2006年8月1日成为企业内训‘团队建设’主题的培训师”会变得更有意义。
设置目标要与现在有关联，必须是现在式。如果不以现在的角度与目标加以联系，往往不会真实地反映出当事人的真正需求。在设定完目标后，要让自己放松，去预演目标，想象目标的达成，要从视、听、感三方面的多重感官去体验目标达成的情况。可以想象当时所看、所听、所感受、所体验的情况，越逼真越易达到目标。若你在想象时，感觉极为强烈，好像已到达未来的场景，这份目标应该是符合你实际情况且较易实现的目标，否则目标的实现不容乐观，因为潜意识及内在的推动力可能不够。
SMART & A＋B策略（2）
R：Realistic，可行的。
可行的两层含义：
① 所订目标切实可行，不可与现实情况太过悬殊。
如：当事人创业三年，去年只有三家连锁店，今年订的目标却要扩展为100家连锁店，实在让人替他捏把汗。当事人企业的营业额去年是1000万，今年的目标却要达到1个亿，也是有些让人担心。除非出现一些极特殊的例外情况，通常这种目标很难达到。当然上述两种情况不排除实现的可能，但教练型领导关注更多的是在正常情况下去实现目标，要保证持续发展，而不是忽高忽低。
② 自己能掌控的目标。
a老板会欣赏我。
老板是否欣赏我，是老板能控制的目标，非我所能掌控。
“提升自己的能力，工作业绩更突出，增加在老板心目中的威信和受重视的程度”则是我能掌控的目标。
b消费者对我们的产品更喜爱。
消费者对我们的产品是否喜爱并非我们能掌握，但是“加强公司的产品设计能力，把产品做得更加精美，增加产品在消费者心目中的美感及实用度”，则是领导人及团队可以掌控的目标。
企业所定的目标，非自己所能掌控的因素越多，目标实现所受到的影响就会越大，实现的概率就会大打折扣。
T：Timed，时间性，时限性
目标就是有限期的梦。只定下目标而没有时间期限，是不会有任何效果的，设定时限并非制造紧张、压迫，那样更会欲速而不达。有了时限，所付诸的行动、所定下的行动计划才会更切合实际，以适应目标的实现进度。
定目标时要明确的制定何年、何月、何日或多长时间达到。如果领导人只是说：“我希望我的公司未来能够上市”，就不是一个符合Timed的目标，因为没有确定明确时限，相对于今天，未来会有数不清的明天。
“我们公司要在2010年5月上市”，“我要在2006年12月31日之前拥有一辆三菱吉普越野车”会符合Timed 的标准。
除了符合SMART原则外，有效目标还应包括A、B两大元素。
（2）A＋B原则
A：Active，积极的、正面的
要达到有效目标，不可以在我们的脑海里、内心的字典中出现负面、消极的词语或意念。事实上，这些负面或消极的词汇使我们容易掉在问题里面，从而将焦点集中在我们不想要的方面。最后的结果就会将我们带入到消极的深渊。
小试验
放下手中的书，闭上眼睛，集中精力对自己讲：“不要想红色，不要想红色……”，连续讲20遍，看看脑海中会出现什么。
现在，换个讲法，闭上眼睛，集中精力对自己讲：“我要蓝色，我要蓝色……”然后想想大海、蓝天，这个时候再看看大脑中出现的是什么。
最新的科学研究发现，世界上的物质，是由最微小的次原子粒子组成的。而这些次原子粒子总是处于不停的波动之中，一秒之内会生灭10的22次方。意念也是在以一种波动的形式存在。
事实上，我们所注意的就会成为现实，注意力越集中，事实就会越确凿。在企业中，很多管理者只是把焦点放在企业出现的问题上，满脑子都是干扰、问题、障碍，就会搞得自己很痛苦。如果把所有问题都当作一个课题，把焦点放在这些问题给我们带来的正面价值上，并应用教练的原理“用问题解决问题”，就会减轻很多压力，获得很多成长。
关注什么，就会得到什么，注意力等于事实！B：Balanced，整体的、平衡的
在订立目标时，除了强调企业的利润与开拓进取，更要考虑和周围环境的关系，从国家、所在城市的环境、行业背景到社区环境，要符合“共赢”的原则。所谓“共赢”，指的是你好、我好、大家好的共生原则。如果不考虑这个原则，即使目标实现也会产生一些副作用，甚至会带来许多问题，得不偿失。
例：2003年发生的“南京冠生园月饼”事件。冠生园企业非但企业赢利的目标未实现，还遭媒体曝光，企业形象遭损，业绩急剧下滑，更连带全国同业受此打击，月饼行业大幅缩水。不但企业未赢，而且消费者、企业、行业共输！
（3） 有助于教练型领导确定适当、良好且可行性目标的八个问题① 你真正想要的是什么？
（运用A→B原理，厘清对方的目标B点。）
② 这个目标能给你带来什么？
（可以不断反复询问。最深层次的系统、身份、信念与价值观，就是这个目标所代表的真正价值。）
③ 你如何知道你已实现了目标？
（通过视听感受来强化内心推动力，并强化目标的清晰度。）
④ 何时、何地及与何人达到你想要的成果？
（澄清目标的环境条件与资源，从而更客观、更科学。）
⑤ 你想要获得的成果会怎样影响你人生的其他方面？
（找到内心的推动力。）
⑥ 为什么在今天之前你还未达到那个结果？
（找出局限性的信念与制约成功的因素。）
⑦ 你已拥有哪些资源和能力可以帮助你实现目标？你还需要何种资源和能力？你如何得到你所需的这些资源和能力？
SMART & A＋B策略（3）
（运用A→B策略，厘清现状A点。）
⑧ 你准备如何去做？第一步做什么？若此路行不通，你的计划又是什么？
（支持对方找到实现目标的通路与更多可能性。）
（4）十条能引发真正目标的提问
① 您想要什么？
② 您想要的目标对您有什么帮助？
③ 您如何知道自己已达到目标？
④ 其他人怎样知道您已达到目标？
⑤ 您想要的成果出现在何处？在何时出现？与谁人共享？
⑥ 是什么因素阻碍您达到目标？
⑦ 如果达到这个目标，会如何影响您的生活？
⑧ 有什么您已经有的能力和资源可以帮您达到目标？
⑨ 需要什么额外的能力和资源可以帮您达到目标？
⑩ 您决定怎样做？
练习：
依据上述的SMART & A＋B策略原则，订立您的阶段性事业目标，可以是关于营业额，也可以是较为全面而系统的规划。
1非量化，又没有办法衡量的目标，无法对团队产生现实的推动力，更没办法让他们产生激情。
2 “树百年品牌，建百年老店，创万年基业”是许多企业家的梦想。“百年”从SMERT & A＋B开始，这也是基本功，唯有基本功扎实，“百年”的口号与梦想才会变成现实。
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让人生更海阔天空的“Stop”策略
持而盈之，不如其已；揣而锐之，不可长保。金玉满堂，莫之能守；富贵而骄，自遗其咎。功成身退，天之道也。
——老子《道德经》
日本软银公司董事长孙正义，也就是雅虎和阿里巴巴公司的风险投资商，年轻时雄心万丈，非常想做一番大事业。
有一年，他正当处于事业高峰期时得了一场病——肝炎，为此不得不在医院里住了两年的时间。在静养期间，孙正义把他的病房布置成了书房，堆满了书籍。他阅读了几千本书，研究了上百个行业，最后写出了36个行业的商业计划书。病好了，他的身体也调理好了，思路也更加清晰了。出来之后的第一件事情就是投身到互联网行业中来。
如果没有当年的卧床养病，没有两年的静心思考，没有对于世界各行各业的了解，孙正义就不会有敏锐的商业嗅觉、正确的判断眼光，更不会成为今日的日本首富，互联网的历史也有可能会改写。
生活当中所发生的一切事情，都有它特别的含义。卓越人士能够从逆境当中看到正面的价值，找到推动自己的动力。
教练型领导深谙Stop策略之妙。志在卓越的领导人要执行Stop策略，让自己时不时地停一停。Stop策略的步骤是：停、想、理、进
停：停一停；
想：想一想；
理：整理思绪；
进：再进行。
很多时候，在日常生活当中，我们通常只知道进，不知道退，更不知道停，唯恐停下来、退一步就不会前进了，唯恐业绩会下降，自己会倒退，生活会退步。所以，无论何时都要往前冲，以为一味地进取，就是所谓的积极上进和进步。其实，这样做与事物的发展规律并不完全符合。正如弓拉得过满则弦易断，再锋利的刀，如果每天不间断地使用，也会变得鲁钝。人也一样，如果不懂得进退之道与停的策略，很容易走到死胡同里去。
大自然有春、夏、秋、冬四季，农民兄弟则应时令而有春播、夏耘、秋收、冬藏。很多动物也都有冬眠期。上苍之所以安排了冬季，是希望我们每个人能像冬天的植物和动物一样，给自己一个机会——让自己的身心能够得到暂时的放松和休息。只有这样，才能够迎接更大的挑战，去承担更大的重任，创造更多的业绩。休息是为了更好地长征，放下是为了更好地承担。正如禅宗中有一首诗：
“手把青秧插满田，低头便见水中天。
心地清静方为道，退步原来是向前。”
农夫插秧一定要后退才可以把秧插好。生活当中也一样，做事不一定要时时向前，有时停一下甚至退后几步，反而能成就更大的事业。
你学过滑雪吗？在看别人滑雪时，是不是觉得很容易？不就是从山上滑到山下吗？甚至你会觉得滑雪很轻松，根本没有必要请教练。结果等到我们自己实际滑雪的时候，才发现这哪里是滑雪，简直是“滚雪”。因为我们根本就不知道停止，只知道往前进。结果是滚到山下，甚至会撞树、撞石头、撞人，严重些甚至会被撞死——不是被树或石头撞死，而是被自己——被自己的不知道停止、被自己的不懂得平衡。
不懂得停止，就不懂得保持平衡。只有知道如何停止的人，才懂得如何快速前进。
练习：
1把你手中忙忙碌碌的事情停一停。
2自问：自己最想要的是什么？今天的这个结果是自己真正想要的吗？
3今天所取得的成绩给自己带来的是什么？它和你的终极目标、人生理想有必然的联系吗？是最佳的、最
