金梭银梭-第19章
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一句话拉近了主客之间的感情距离。
柳云涛当场即席发挥地开玩笑道：“这么说来，我们的祖先都曾是您的先祖的臣民喽！”参赞先生听后开心地笑了起来，笑的很甜。
柳云涛由于自己从事国际贸易的经历所决定，对鱼粉，对秘鲁进口鱼粉的话题有着特别敏感的触觉，三句话离不开老本行；一听参赞先生提起鱼粉，便滔滔不绝地讲起了他过去从事秘鲁营销的经历。
参赞先生听的特别专注，他说自己也有心此道，愿意通过合作的方式帮忙柳云涛圆好自己的秘鲁鱼粉梦。参赞先生的热情鼓动又拨动了柳云涛重操旧业的心弦。
一场简单的会见用了不足半个小时。
就是这不足半个小时的会见，又改变了柳云涛既定的人生轨迹！
七天的时间在人的一生中只是短暂的一瞬，而柳云涛却觉得过得特别漫长，在这七个日日夜夜，他不仅编制完成了营销秘鲁进口鱼粉的《可行性研究报告》，又起草完成了一个惠达公司的纲领性文件：《惠达鱼粉饲料有限公司关于全国各地营销授权代表销售管理工作的暂行规定（讨论稿）》。在这个纲领性的文件中，他根据公司的现实状况提出了组建全国*络的宗旨、目的、任务、组建模式和营销操作方式等一系列建设性的意见，只等杜民生探家回来后即可讨论定稿，付诸实施！
在柳云涛编制《可行性研究报告》和起草销售管理工作暂行规定的日日夜夜里，打字员阮丽也成了忙人，柳云涛一边写，她就在一旁打；柳云涛写一张，她就打一张；等柳云涛把报告、文件全部写完了，她也把全部文件和全部图表打完了。又是打字、又是校订、又是修版、又是打印、又是复印、又是装订，忙得她不亦乐乎。她往往赶着赶着，就累得小脸通红，鼻尖上沁出细密的汗珠。其工作雷厉风行的风姿不亚于戏剧舞台上的女侠十三妹。
杜民生这次匆匆赶回老家探亲，主要任务并不是去和美妙的太太和乖巧的女儿同叙天伦之乐的，是因为他年迈的老父亲病重住进了医院。
杜民生的父亲时下已年过七旬，是当年从抗美援朝的战场上回来归家务农的志愿军战士。由于他在战场上两次负伤，身体一直不太好，从年轻时就不能从事重体力劳动，连担水都挑不了。杜民生结婚之后在荆州安了家，几次要把父母从农村接到城里来同住，可老父亲和老母亲怕来到大城市生活寂寞，没人串门说话，一直拖着不肯前来，长期呆在荆州乡下和弟弟生活在一起。杜民生和于淑英夫妇二人只是过年过节才回家看看，所以这照顾年迈父母的担子就自然而然落到了弟弟和弟妹的肩上。到后来杜民生一下岗，父母知道他生活困难，就更不想进城了。
这次自打北京报社开会返回武汉，杜民生在火车上就接到了于淑英打来的告急电话。尽管于淑英讲老公公的病情并不严重，而且又住进了于淑英工作的医院里，有婆媳二人陪伴照顾并无大碍，但是父子天性，他自己又是长子，向日和父亲聚少离多，不回家看看心里总是不踏实。所以回家以后，就一直陪着老父亲住在医院里护理，日夜不离左右，一直护理了十多天。等到父亲病愈出院，在家里把老父亲安顿好之后，这才在常建军，柳云涛的屡屡催促下收拾行装打道回府赶回武汉。
临行时，他的独生女儿杜梅啼哭着不让他走，质问他为什么总是不回家，杜民生笑着向她解释说出门去是为了挣钱。不想她的独生女儿却大惑不解，竟天真地责问他道：“人家那么多爸爸都在家挣钱，为什么自己的爸爸不可以在家挣钱呢？”说得杜民生眼中的眼泪只在眼眶里打转转，强忍着没有当着女儿的面把眼泪流到脸上。他把在交阳麻纺厂二次索要的防水麻袋样品拿到手上就冲出了家门。
俗话说“麻雀虽小，五脏俱全”。惠达公司虽然规模不大，生意上来来往往的事可真不少，杜民生一回到公司就跟着忙了起来。他一方面打电话找朋友帮忙物色英语水平好的大学生，又在网上发了个招聘启示；然后，又根据柳云涛的提议，立即通知各位股东，紧急召开公司董事会全体会议，决定由杜民生主持会议，由柳云涛做重大议题议案的汇报。一是要尽快将营销秘鲁进口饲料鱼粉的《可行性研究报告》送交银行审议，争取尽快把资金来源落实下来；二是讨论决定进口秘鲁鱼粉的操作方案，重点把与秘鲁供应商的合作方式确定下来；三是讨论确定建立全国*络的组建方案，营销操作方案和营销利润分配政策，其他事情则随机附议。由于大多数股东都各有自己的一摊子日常工作，便确定在后天的星期日举行。由于公司没有会议室，便把开会的地点定在了罗凯明的中兴实业有限公司。中兴实业有限公司实力雄厚，会议室办公设施齐全，是个召开会议的理想场所。
为了做好召开会议的准备工作，杜民生把需要在会议上讨论的议题议案及相关的文件资料，分派葛忠及时分送到了各股东手中。
公司召开会议借用别家公司的会议室是个客气事，需要到现场做些安排，最起码也得和人家公司管理会议室的办公室主管人员见个面打个招呼，这是最起码的社交礼仪。决定召开董事会会议的第二天上午，杜民生便和罗凯明电话预约，拉着柳云涛一起赶到了中兴实业有限公司。
罗凯明虽然是惠达公司最大的股东，却很少有时间到公司来。自打公司成立，柳云涛只和他见过两次面，一次是刚到武汉时在一起吃过一次饭，再就是公司成立之后，在召开的第一届第一次董事会会议上见过一次面。而杜民生则和他是老朋友了，杜民生是在过去采访他时和他认识的，还撰文在《中国稻菽报》和当地报纸上报道过他的创业事迹；后来他入围投资，也是杜民生作伐硬拉进来的。
在柳云涛眼里，罗凯明是个其貌不扬的人。中等身材，长着一张团团的圆脸，和漂亮、帅气这几个字根本不沾边，但他两只眼睛特别富有个人特色，虽然眼睛不大，却凝聚着一种特有的亲和力，给人一种忠厚、实在、谦和、朴实的感觉。
罗凯明现在是个拥有上亿元身价的大老板，实力雄厚，威风八面；而放在十几年前，他只是个受苦力的货车司机，每天开着一辆半新不旧的一三0货车到处给人送货。他只有初中文化水平，除车开的不错外，没有其他任何技术专长，而现在在他的手下博士，硕士和学士都成了堆。
他是靠什么发达成功的呢？据朋友讲，主要源之于他的勤奋和诚信。他待人热情诚恳，服务周到细致，不怕苦、不怕累，工作有股子拼劲；和客户打交道，他从来不搞欺诈，不投机取巧，从来不斤斤计较个人的利益得失。本来他只负责开车送货，并不负责装货和卸货，但他却把为客户装卸货物当成义不容辞的责任和义务，久而久之，在客户群中就有了口碑。客户有了运输的活都愿意先来找他，就这样，他鼓捣了七八年，就自己成立了货物运输公司，拥有了一百多辆货车的车队。
之后，便一发不可收拾，又搞百货商场，又搞电子软件，又搞网络通讯工程，从而形成今天这样宏大的企业规模。
前几年，他又在火车站南面的东西大道北侧投资八千多万元，修建了一座九层高的中兴大厦，建筑面积达三万多平米。其中一至四层用做百货商场，五至九层用做总公司和下属各公司的写字楼。
罗凯明就在他自己命名的中兴大厦的七楼办公，一见杜民生和柳云涛双双到来，他赶忙起身相迎。
“哎呀，都是咱们自家的事情，用会议室开个会还用你们二位亲自跑一趟，我已经给办公室主任讲过了，让他们安排就是了。”他笑容可掬地走上前来热情地和杜、柳二人握手，拉着二人坐到了墙边的沙发上，然后又亲自忙着沏茶、敬烟，一派和气。
杜民生笑呵呵地应道：“咱们公司开张都快三个月了，你也没时间过去看看，我们哥俩也想借此机会向你汇报汇报工作。”
“汇报什么！你们两位全权负责在那儿干就是了。有大事有困难就来找我，我帮你们想办法，还讲什么汇报不汇报！”罗凯明谦辞着。
他似乎又想起了什么，又道：“葛忠送过来的财务报表我都看过了，经营的蛮不赖的嘛，三个月就赚了十来万。我也是由小到大慢慢干过来的，这做生意就如同钓鱼，不能太着急了，要慢慢来，一步一个脚印的走，才走的稳当！”
柳云涛道：“照这样几百吨几百吨的去做，维护公司生存小有积累没什么大问题，但长此以往，也不是个目标。秘鲁的合作客户我们已基本联系好了，只要咱们这边条件一成熟，很快就可以把生意做大了。我和杜总商量着要开个会，就是想把大家聚在一块儿，研究研究今后公司发展的事情。”
“那好，我这里还有好些连手的事情，我抓紧处理一下，星期日的董事会会议我一定参加。”罗凯明说话干净利索，一点也不拖泥带水。
杜民生道：“柳总写的《可行性研究报告》我已经看过了，报告的质量水平不低，全国各地的朋友也发来了好多求购意向书，销售市场没什么大问题。照现在的情况看，银行审批贷款不会遇到大的阻碍；只是现在没有固定资产抵押，到银行决定给我们公司贷款时，还得请你多支持！”
“这是说到哪里去了！都是自家的事，有钱的出钱，有力的出力吗！只要大家团结一心，什么事都好办。先让常总把银行的工作做好，有什么困难咱们共同想办法吧。”罗凯明非常诚恳地表明着自己大力支持的态度。
三个人又闲聊了一会儿公司的事，杜民生见来找罗凯明的人很多，不便久坐，在和办公室主任见过面后，便拉着柳云涛告辞出来了。罗凯明一直把二人送进电梯，才又回了办公室。
回来的路上，柳云涛向杜民生说道：“今后能不能把营业运做的资金落实好，那就要看常建军和银行协调的情况了，你还得想办法给他加加压！”
杜民生笑道：“没有过不去的火焰山，只要咱们把营销工作做好了，发展是大有希望的！”
第 四 回（4） 秣马厉兵广布销售网 约法三章遥结同仁心
第四回（4）就汤下面
星期日上午九点，惠达公司的董事会全体会议按时在中兴实业有限公司八楼的会议室里召开了，罗凯明、杜民生、柳云涛、常建军、欧阳荣、陶玉清、葛忠七位董事会成员全部到场。安德鲁斯和陶阿梅因为没有时间过来参加会议，便委托由柳云涛代表。等杜民生讲完了例行的开场白，柳云涛便照计划好的议题议案逐个逐个地讲了起来。
柳云涛首先把秘鲁鱼粉供应市场的情况做了一个简要的说明，他讲道：“根据我们目前已掌握的情况，由于历史沿革的原因，秘鲁和中国之间的鱼粉贸易多年来一直被美国、德国和香港的中间商所操纵和把持着，秘鲁鱼粉的生产量已被中间商直接或间接地控制了70％到90％。其主要原因就在于，秘鲁鱼粉生产厂家缺乏生产流动资金，而中间商能够在资金方面给予这些生产厂家提供十分可靠的合作条件，如开出保兑信用证，对其在生产资金方面给予大力支持，以及以港*货价为成交价并立即支付货款等优惠条件；这一切便利使得生产厂家们感觉与中间商的关系是十分‘舒服’的，以至生产厂家们多年来在毫无风险又有保证的条件下销售他们的产品。
但是，在这其中，秘鲁的鱼粉生产厂家和中间商之间也存在有很大的矛盾，从产品销售价格讲，中间商在国际市场上出售的鱼粉一般要在每吨四百美圆以上，而中间商给秘鲁鱼粉生产厂家的收购价一般不会超过二百五十美圆。剔除其他费用成本，中间商每吨鱼粉可攫取一百美圆以上的高额垄断利润，这是秘鲁鱼粉生产厂家多年来一直耿耿于怀的。
基于以上情况，这就为我们楔入秘鲁的鱼粉市场提供了可能的条件。一是我们可以在尚未被中间商控制的鱼粉生产厂家中做文章；二是在我们资金实力雄厚的条件下，也可以与现在垄断鱼粉供应的中间商进行面对面的较量。用为秘鲁鱼粉生产厂家提供更优惠的价格条件做诱饵，促使他们反正，投入与我们合作的怀抱。
我和参赞先生讨论过，只要我们能和现在的中间商一样，提供同等条件的资金支持；又能在每吨鱼粉一百多美圆的垄断利润中多少分割一部分给秘鲁鱼粉生产厂家，他就可以帮助我们促成与秘鲁鱼粉生产厂家的直接合作。
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