中国地板风云:一地阳光-第13章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
白福年，初到山西时人生地不熟。他马上租下办公室，招了二三十位员工，开始山西地区的市场铺建工作。
可工作进行了两个月，莱茵阳光的产品什么都没有出来。产品定位是什么样，价格是多少，有什么代理政策，这些谁都说不清楚。员工待不住了，纷纷请辞，老白白搭了两个月的工资费用。
5月20日经销商大会后。白福年觉得，这下可以大展拳脚了。
但外来的和尚未必好念经，在山西人生地不熟的他没少碰壁，摔小跟头。
一次，他在太原的一个建材市场相中一个店面，当时也不了解这个市场的来龙去脉，就从人家手中接手了店面。重新装修完没几天，正眼巴巴地等待开业时，那家建材市场却整体倒闭了。十多万元又没了踪影。
中间吃的苦，受的累，数不胜数。
开始发展经销商网络时，在山西一次性招了40多家二三级代理，当老白还沉浸在顺境的喜悦中时，发现有些不对劲，这些自己的代理商怎么好像个个纹丝不动？
在回访中才发现，这些代理商中有一大半是原圣象的代理商，而圣象早已向全国的经销商发出了内部通知：严禁经销莱茵阳光。
所以这些经销商都只是聋子的耳朵——摆设，老白，只好重新建设他的代理网络。
在种种困难之下，到2005年6月底，老白在太原开了四家自营的专卖店，单店面积都在60平米以上。签订了30多家分销商，都是货真价实的，还有几十家正处于洽谈过程中。
当彭鸿斌来到太原，参加山西分公司的开业并举行签售时，听到白福年的汇报后内心由衷地感动。他对老白表示感谢，说如果你对公司有什么要求尽管提出来。
老白说我没有要求，我已经把哈尔滨那个一年流水几百万的公司关掉了，到山西来就是冲着彭总，冲着莱茵阳光。
当时老白的孩子出生只有15个月，爱人带着孩子在东北，父母亲七十多岁了，由妹妹在老家照料。
。 想看书来
重如泰山的山东市场
山东的毕明，经销商大会后，带着相关资料回到了山东。在自己将资料研读透彻后，召集所有员工，封闭学习15天，目的是要深刻领会莱茵阳光的品牌精神。
但就是这个全员封闭的做法出了问题。彭鸿斌每当确定战略后，会向员工重申，现在保障我们胜利的是什么？执行，执行，还是执行。
有人向负责经销商的陈建反映，现在各地都热火朝天的，山东的毕明却按兵不动。还有各种其他的猜测，认为也许毕明不想做山东市场，再这么下去，这个市场开发要被耽误了。
三人言而成虎，陈建也坐不住了。山东是地板消费的大省，是莱茵阳光预期的重点市场。他带着人到山东几个城市巡察，日照、潍坊、烟台，一路走到济南，在济南最大的四个建材城里，根本就看不到莱茵阳光的影子。
面对陈建的质疑，毕明却笑劝陈总稍安勿躁，来日即见分晓。
第二天一早，毕明的司机来接陈建到城里绕圈子。陈建正不明就里的时候，发现在离宾馆不远的一处高桥上立着一块莱茵阳光的的巨型立柱广告牌，接下来，机场、高速公路、立交桥，一个接一个的莱茵阳光的广告牌跃入眼帘。
几乎同一时间，济南几乎所有主要的建材城内，一齐出现了莱茵阳光的广告，这真是忽如一夜春风来，满城都见莱茵开。
陈建心中暗想：毕明，真有你的。山东不愧是孙武的故乡，做生意都像打仗。
第三天，毕明的公司邀来了山东当地的主要媒体。对媒体的朋友吹风说：今天，是山东地板史上一个非常重要的日子，莱茵阳光正式登陆山东了。
后来在毕明领导下的山东，果不其然成为莱茵阳光的重点战场。2005年底，彭鸿斌将青岛的市场也划给了毕明。
txt小说上传分享
江西巨头徐长生
在莱茵阳光全国各地的形象店里，江西南昌有个巨无霸。这家店的面积有700多平方米。无论在南昌还是在全国来说，这样规模的专卖店都算得上首屈一指。
当莱茵阳光开始招商时，一些有敌意的竞争对手放出话来，谁代理莱茵阳光，就让他日子不好过，江西地区也是同样。
但当江西的莱茵阳光代理商现出真面目后，大家又长叹一口气，能奈他何？
徐长生，本来就是南昌建材家居领域里的实力派人物，他下边有一个建材市场，一个材料公司，经营范围里各种木类产品一应俱全，从前也经营过木地板。老徐虽性格内向，但在当地口碑极好，人脉也旺。
有形的东西越分越少，无形的东西越分越多。老徐看到莱茵阳光人的信心后，回到南昌，挑当地最大的市场，在最好的位置，一下租下近700平方米。
莱茵阳光一亮相，在终端就成为江西地区的执牛耳者，很快也成为当地最受欢迎的品牌。
据说，老徐在江西的业绩刺激了当地的圣象，江西地区成为圣象总部直抓的市场，市场费用也明显高于以前。
txt小说上传分享
第一座麦城（1）
据说那个著名的吃葡萄测试，可以判断一个人是享受型性人格，还是成功型人格。如果有一串葡萄，一粒比一粒甜，或者一粒比一粒酸，测试者会选择从甜的开始吃，还是从酸的开始吃。
从甜的开始吃，是注重眼前的享受型，对应到企业，属于营销近视。
从酸的开始吃，是注重结果的成功型，对应到企业，属于追求长线结果的良性经营。
不知这个测试究竟有几分道理。
当然，现实的情形里葡萄是随机排列的。企业在经营过程中，随时可能会遇到一只期望外的。但是换过来讲，如果麦城是每个企业都要经过的，如果在企业的营销道路上失败是不可回避的事情，第一座城是麦城，还是最后一座城是麦城？答案是显然的，第一座好一点。
“开门红”是每个企业都期待的，如果二选一，“开门红”与“笑到最后”，选哪一个好点？所有的人一定都会选第二个。
无论多成功的品牌，都有失败的经历，无论多成功的个人，也有一段黯淡的旅程，重要的是，不怕失败在前头。失败了也没有关系，因为下一粒葡萄可能就是甜的。
莱茵阳光上市后并非一帆风顺，甚至第一个大型的市场活动就放了哑炮。
2005年8月中旬。莱茵阳光在央视的高密度广告即将开播。为了使广告效力充分发挥，总部决定策划一次全国性的公关活动，在终端进行地面推广，高空轰炸结合低空落地，效果一定锦上添花。
但搞一个什么样的活动呢？
市场部的同事受到了招商活动的启发，并且听起来顺理成章：前期招商所以那么顺利，与莱茵阳光的“四个第一”有关系：
1、 制造商柯诺是全球木业的龙头老大；
2、 掌门人彭鸿斌是中国此行业的第一人；
3、 品牌策划人叶茂中是中国策划界的顶级大师；
4、 产品代言人田亮是世界冠军。
四个第一，四位一体，自然吸引力超强。这个灵感的火花迸发出来后，很快被演绎成一个策划方案：第一找第一，即中国强化木地板第一人彭鸿斌在全国范围内寻找当年使用强化木地板的第一位消费者。
主意确定后，柯诺公司与叶茂中公司的服务小组在一楼会议厅内召开了前期筹备会议。当市场部的人谈得兴高采烈时，伊蓉——叶茂中公司莱茵阳光项目组负责人却表示反对：虽然活动的点非常好，但效果和参与度可能会低于期望。强化木地板进入中国已经十年了，这么久的时间里，消费者大多不会保留他当初的消费凭证，参与度会大大降低。
在市场部的坚持下，叶茂中公司确定了活动推广中广告的内容。
摘录如下：
莱茵阳光…运动型地板（品牌LOGO）
德国柯诺Krono木业 / 始创于1897年
您是第一个吗？
莱茵阳光“感恩行动”——寻找中国强化木地板使用第一人
尊敬的顾客：
首先，感谢您！
不管您是否就是我们要找的人，但感谢您对莱茵阳光品牌的支持！
强化木地板进入中国家庭有十周年了，莱茵阳光的强化木地板也已经发展到了第五代（阳光运动型地板），值此周年之际，我们想到了您。
十年前，我们将强化木地板引进了中国，
十年前，或许就是您，第一个使用了强化木地板。
您与我们，共同开创了中国地板业的强化木地板时代。
为莱茵阳光品牌不断成长壮大而喜悦的我们，同时将以感恩之心，寻找您，以及全国各地强化木地板的第一位使用者，以实际行动与礼物，感谢您对中国强化木地板发展做出的贡献！
此致
敬礼
彭鸿斌
携公司全体同仁
莱茵阳光“寻找第一人感恩行动”详情：
如果您很早就购买/使用了强化木地板，您就有可能成为各市、各省、全国——“强化木地板使用第一人”，请您惠顾当地莱茵阳光地板专卖店，参加我们的“第一人”评选！
txt电子书分享平台
第一座麦城（2）
您可凭相关购买证明（如票据）到当地莱茵阳光地板专卖店参加评选活动！
参评者使用强化木地板的时间以订单为准。
“第一人”奖励：
各地级市“第一人”，享受折莱茵阳光运动型地板优惠更换。前十名均赠送莱茵阳光运动步道或莱茵阳光运动赛道1个，若前2～9名有意向更换莱茵阳光运动地板，可享受折优惠（包括热卖中的普及型E0地板）。
各省“第一人”享受莱茵阳光运动型地板的免费更换，前十名免费参加本省“莱茵阳光感恩之旅两日游”。
“中国强化木地板第一人”享受莱茵阳光运动型地板的免费更换，并参加“莱茵阳光感恩之旅德国七日游”，前2～10名免费参加“莱茵阳光感恩之旅北京三日游”。
本次活动解释权归德国柯诺木业集团中国区市场部莱茵阳光事业部。8月4日，叶茂中公司在确定策划方案的同时，也发来传真，坦然地表达了对这次活动的质疑：
To：北京柯诺木业集团杨志明
From：叶茂中营销策划机构“莱茵阳光”项目组
主题：就“第一找第一”公关活动方案的几点看法
柯诺木业的各位领导：
大家好，在拿到贵公司“第一找第一”的活动方案后，我们已将相关配合工作安排下去，同时在仔细研究该方案后，我们有几点担忧：
1。“第一找第一”这个活动表现的主题就是“中国强化木地板生产第一人寻找各地强化木地板使用第一人”。我们认为，寻找“中国各地使用强化木地板的第一人”，这个“第一人”所使用的强化木地板有极大的可能是使用圣象的地板，而非我们生产的木地板。同时，现在圣象集团非常关注我们的一举一动，如果这个活动所找到的消费者有多数是使用圣象地板的话，那么圣象就很有可能利用这个信息来对我们进行反公关，这样对树立“莱茵阳光”品牌形象是大大不利的。
2。“第一找第一”这个活动有这样一个评选条件：“必须提供相关购买证明（如票据等），参评者强化木地板的安装时间（以订单为准）必须是所有登记者中最早的”，我们要寻找的是10年前购买并使用强化木地板的人，时间跨度这么大，消费者很可能已经将证明票据丢失，这样的话，消费者参与的情绪有可能不是很高，我们通过活动要达到的预期效果很可能不如我们设想的那么好。
以上是我们的看法，仅供贵公司参考。
顺祝
商祺！
叶茂中营销策划机构 “莱茵阳光”项目组
2005…8…4
针对伊蓉提出的考虑，在原方案中又增加了几项措施以提高人们的热情与参与度。
1。 进店有礼——凡在本次活动期间到莱茵阳光专卖店咨询或参与者均可获赠莱茵阳光形象代言人、世界跳水王子、奥运冠军田亮的亲笔签名照一张。同时可单买莱茵阳光运动步道或赛道享受5折优惠价。
2。 推荐有礼——凡在活动期间向各专卖店将你认为可能成为所在地强化木地板使用第一人的信息提供给当地专卖店者，可获莱茵阳光运动地板折优惠，也可单买莱茵阳光运动步道或运动赛道享受5折优惠。
活动的内容很快被下发到了全国数百家店面，市场部的同事坐在公司总部，期待着即将到来的喜讯。
到8月下旬，渠道的反馈表明，这个活动如同一个鸡蛋扔进了汪洋大海，没有激起任何期待的浪花。
没有效果，就是很坏的效果，只有市场活动可以用这一条来评判。当时这件事情对莱茵阳光的士�
