巨人不死密码-第5章
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而此时的史玉柱，最直观的感受就是这个东西“有戏”。它打破了专用文字处理机甚至超过了通用电脑的价格这一规律。史玉柱决定以自己的聪明才智和积累的知识，在这个领域里闯出一条属于自己的未来之路。
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第一节 首战告捷（1）
离开了顺风顺水的故土，连史玉柱自己都不知道，在未来的前方，究竟有什么在等待着他。现在的他只知道一点：既然选择了远方，就不能回头，就要义无反顾地坚定地走下去！正是由于这种誓不罢休、敢闯敢拼的精神，史玉柱在破釜沉舟之后，挖来了人生的第一桶金。
1．深圳：淘金者的梦想家园
史玉柱一看到自己的软件有市场，立即揣上软盘，南下深圳。
80年代的深圳，开始由一个小渔村在悄然而迅速地蜕变成为现代大都市。那时的深圳不但撤县建市，更为令人振奋的是邓小平的南巡使得改革的春风劲吹深圳。建设中的深圳在不断地升温并沸腾着。
杀出了一条血路的深圳仿佛在一夜之间崛起，被人称作“一夜城”。深圳成了多少掘金者的朝圣之地，虔诚之如###教徒对麦加的热爱。而在史玉柱的眼里，三年的研究生生涯所带给他的更多的并非专业学识的长进，而是一种城市思维，一种深圳思维。
回想当年第一批昼夜排队买股票的深圳淘金者所上演的暴富神话，不得不令所有人动容，也不得不令所有人遗憾得捶胸顿足。深圳是一个遍地黄金之地。对于史玉柱来说，离开深圳，回到安徽，一切按部就班，归于原初状态，也许对于一个没有见过大山外面的世界的青年来说是再理想不过的事情，然而对于史玉柱，这个走进了深圳、目睹了深圳突飞猛进发展的崭新城市来说，那些曾经的仕途许诺似乎都不那么诱人了。
在史玉柱呆过的深圳，那时闻名遐尔的帝王大厦还在襁褓中。一切都是如此的崭新，给人无限的想象力和创造冲动。而且作为经济特区，政策环境出奇地令人赞叹不绝，如果能在这里进行拓荒，那么人生的意义将从此丰满许多。这是史玉柱在毕业时的想法。也就是说，当年的史玉柱并没有经过几许挣扎，甚至可以称得上是一点儿都不留恋他老家那份稳定的统计局工作，十分坚定地选择留在了深圳。
2．母校深大：穷小子的栖身之地
白手起家也许在号称已经走进“资本时代”的今天成为了一种海市蜃楼的“幽梦”一帘，然而在改革开放之初，多数创业者都是靠着双手起步，迅速地在掘到人生的第一桶金的同时完成了最初资本的原始积累。而史玉柱也不例外。
没有任何背景的他，和许多怀揣理想的青年们一道上路了。
没有靠山，没有资金，创业的艰辛可想而知。据史玉柱的回忆，当他这次再前往深圳的时候，身上的全部家当就是东挪西借的4000元人民币，而且，史玉柱也已经在1986年结婚成家，爱人也是统计局的，并且还分了房子。
不过这些并没有让几乎一贫如洗的他打消深圳创业的念头。因为技术就是资本，让他充满信心的是，史玉柱开发的这一套软件——M…6041桌面汉字处理系统。这套软件后来被储存在集成电路板里，插在电脑的扩展槽中使用，被人们称为“汉卡”。
都说良将“不打无准备之仗”，虽说那时史玉柱的胸有成竹并非全无根据，但是创业的艰难仍然显而易见：吃、住、行，单单靠这4000元，在那时已经初显繁荣的深圳，早已是捉襟见肘，更何况产品的开发还需要设备、需要推广渠道，这一切并非只是人力可以解决的，十分需要大量的财力支持。那么史玉柱又是如何用4000元解决这些难题的呢？史玉柱并没有学过财务管理，他至今也未在这方面显现出任何的天赋，他想出来的都是一些现在看来有些“笨笨”的但却又在那时值得一试的办法。
没有钱，仅有的4000元钱又不敢动，住的问题和软件开发所需电脑问题十分现实地摆在了史玉柱的面前。且不说那时的深圳住宿费有多高，电脑这个基本上没有什么地域差价的玩意可不是象今天这样随随便便就能“一掷千金”买到的。那个时候的电脑价格和生活水平的比价关系远比现在高得多。这也是为何早年的电脑普及率相当低的缘故，也正如现在的手机在当年仍可称得上是富人们的奢侈品一样。
凭借着在深圳大学三年硕士学习阶段积攒的“江湖经验”，史玉柱不得不再次返回他的母校——深圳大学。租不起房子的他悄悄地“混进”深圳大学学生宿舍栖身。搞开发没有电脑的他采取能“混”就“混”的游击战略，一次次地“混”到学生堆里去，在学校的计算机实验室偷偷地编写程序，借此完善自己的产品。
然而，“好花不常开，好景不长在”，“夹着尾巴的狐狸”时间长了也会“原形毕露”。对于这个穷书生来说，最不幸的事情发生了：史玉柱被实验室的管理员“揪”了出来。这样一来，史玉柱不得不与这些昂贵的计算机说“拜拜”了。
也许一切在冥冥之中自有安排，由于在深圳大学三年的学习期间所结识的一个朋友留校任教，他通过这个人找到了配置有计算机的学校办公室。不过情况并没有想象中的那么乐观，因为计算机的使用依然不那么自由，因为史玉柱只有等别人下班了他才能上班，等别人不用计算机的时候他才能接着使用，而且有时他还要等别人玩完电脑游戏，才能用上计算机，才能用一种“久违了的亲切”去触摸属于别人的计算机。那一段时间里，史玉柱的作息表是和别人相反的：“日落而作，日出而息。”史玉柱的黎明从黄昏开始，而办公室里那盏不算明亮的日光灯，成为照耀他的太阳。
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第一节 首战告捷（2）
3．“君子协定”：先使用再付款
经过反复的实验和可行性论证，史玉柱的汉卡终于在无数个夜晚的不断“修炼”中得以修成正果。于是，在史玉柱开发的已经趋于完美的M－6401桌面文字系统问世的基础上，他便和当时只有十九岁的另一位年轻伙伴蔡玮一起，用手中仅有的创业资金——也就是那一直舍不得花掉的4000元人民币，大胆承包了天津大学深圳科技工贸发展公司电脑服务部。史玉柱想以这个电脑部为大本营，向中国的计算机市场发出有史以来最为猛烈的冲击。
原来，史玉柱找到了原来在深圳大学的一个老师，这个老师同时也在天津大学深圳科贸发展公司挂职。史玉柱就把自己的产品向科贸公司的人介绍了一下，人家很感兴趣。“因为我没有营业执照，就专门给我成立一个电脑部，等于我来承包这个电脑部，赚了钱都是我的，但是我每个月要上缴固定的管理费，当时也不多，大概一个月交一两千快钱，就这样开始有这么一个摊位卖软件。”
史玉柱的M－6401桌面文字系统解决了所见即所得的界面问题，集录入、排版、编辑、打印于一体，并以中文窗口菜单提示，打印出来，大字无锯齿，小字笔画均匀。史玉柱确信它已经是个成熟的产品。
但是卖软件得有电脑来演示。史玉柱在报纸上找到有一家专门卖计算机的，就上门去找到他们谈，当时那个经理也懂计算机，史玉柱就把自己的软件演示给他，说“我就卖这个产品，但我现在没钱，你让我先把电脑拿回去，我估计半个月内会有钱，等我软件卖了钱，给你多加1000元。”当时那台电脑售价是8500元，史玉柱是想用延期付款的方法，支付9500元来买这台电脑。
没想到，卖电脑的老板居然同意了，而且派他的副经理将电脑抱给史玉柱。这名副经理后来加入了史玉柱的公司，现在是征途公司副董事长。
史玉柱的这招“空手套白狼”，颇有些类似现在房地产开发商们惯用的为人所不齿的伎俩，或者有如当年的朱新礼，这个至今仍行事低调，不为人知的汇源老总：
朱新礼原是山东省沂源县一名国家干部，官不大不小——位置是县外经委主任。1992年改革的浪潮吹得朱新礼心里直痒痒。不甘于现实的朱新礼放弃了原来在老百姓眼里看来好端端的铁饭碗，非要“拿青春赌明天”——毅然地辞职下海，买下了当地一家亏损超过千万元的罐头厂。
所谓的买下，其实打的无外乎一张永不过期又似乎永不到期的船票——当时朱新礼可谓是身无分文，朱新礼以答应用项目救活罐头工厂，养活原厂数百号工人，外加承担原厂450万元债务等条件将这个亏损严重的罐头厂“据为己有”。在罐头厂顺利完成交接工作，被朱新礼拿到手后，当时手头正缺钱的他想到的办法是做补偿贸易。
所谓的补偿贸易，是国际贸易的一种常用做法，但在当时的国内却鲜为人知。具体做法是，朱新礼通过以产品作抵押的方式不花分文或者花少量的资金引进外国的设备，在国内生产产品。当然这种不花分文并非真正意义上的“无偿”，而是用另外一种方式进行“补偿”，也就是所谓的“补偿贸易”。根据朱新礼所签订的协议，罐头厂在一定期限内将产品返销外方，以部分或全部收入分期或一次抵还合作项目的款项，这样一来，罐头厂既不愁设备问题，连销售问题也顺带一起解决了，真可谓是“两全其美，一箭双雕”。就是靠着这种“补偿贸易”的方式，朱新礼竟一口气签下800多万美元的单子。
在签下国外的订单后，朱新礼当时允诺协议方分5年返销产品，并以部分付款的方式还清设备款。1993年初，在20多个德国专家、工程技术人员的指导下，朱新礼的工厂开始正式投入生产。也许是朱新礼鸿运当头，正在这时，听闻德国将连续举办两次国际性食品博览会消息的朱新礼立即购买机票，来了一个漂亮的“单刀赴会”。据说之所以朱新礼没有带随行的翻译并非因为他精通世界语言，而是因为当时困窘的他买不起2张机票。好在“天无绝人之路”，在当地华侨的热情帮助下，朱新礼先后在德国摩尼黑和瑞士洛桑签下第一批业务：3000吨苹果汁，合约额500多万美元。朱新礼由此掘得他人生的第一桶金并从此一帆风顺。1994年，见工厂发展势头良好的朱新礼便将总部从山东北迁至北京。如今，汇源已成为国内最大的果汁生产厂家。而朱新礼的身家，据估计超过9亿元。在坊间流传的一些趣谈中更是将朱新礼视为“当之无愧的《福布斯》漏网富豪”。
之所以要提到朱新礼，是为了说明其实“空手套白狼”并非只是一种常人眼里的“原罪”。“原罪”一词来自基督教的传说，它是指人类生而俱来的、洗脱不掉的“罪行”。空手套白狼其实也有境界高下之分。类似朱新礼“空手套白狼”的手法，作为有条件的创业者恐怕不能不学。
说回到史玉柱，他的第二项大胆决策便是在报纸上做广告。没有宣传，再好的产品也没有市场，这种思路在早年的史玉柱身上就可见一斑，而到后来，对于脑白金广告铺天盖地、经久不息，我们就很容易理解了。
这次史玉柱又采取了同样的方式——延期付款，先打广告后交钱。他一气跑到北京，闯进如日中天的《计算机世界》报社广告部，把软件演示给当时的广告主任贺静华看。
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第一节 首战告捷（3）
当时《计算机世界》是全国发行量最大的IT报纸，史玉柱也从来不认识贺静华，就这样现场演示软件，然后又把要打的广告拿出来，说我有这样一个产品，我要做广告，但我现在没有钱，需要延期付。当时，贺静华就觉得这种软件每个单位都会需要，会有市场。也许是史玉柱的诚心打动了报社，贺静华答应先给史玉柱打三期1/4版的广告，但规定费用必须在半个月内交清。
创业之初的这两项开销加起来要17550元人民币，这对于当时的史玉柱来说，无疑是一个足以让他手心出汗的数字。两项大胆的决策，把史玉柱的电脑服务部逼上了“绝路”：15天内，倘若挣不到钱，就是砸锅卖铁也还不了这个当时属于巨额数字的债务！
4．转机：第一笔订单的到来
1989年8月2日，一个令史玉柱铭记终生的日子：《计算机世界》刊登了半个版面的广告——“M…6401，历史性的突破”。
接下来漫长的半个月，对史玉柱和他的同事们来说，每天所做的唯一的事情便是揪心的等待。在望眼欲穿中，苦苦盼望着用户订单的到来，一天又一天，就像经历了一个世纪那么久。等待总是漫长而备受煎
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