行销"她"世纪-第9章
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变得缤纷多彩。
4。难守内心的秘密
在现实生活中，经常会看到一位女士甲对另一位女士乙非常神秘地说：“这是我的秘密，你一定不要告诉其他人。”女士乙说：“好！我一定千方百计守住这个秘密。”可不知道为什么，一段时间之后，事情却闹得沸沸扬扬，满城皆知。出现这种状况，可以推测如果女士甲能守住秘密就不会告诉他人，如果女士乙能守住秘密，秘密也不会飞快地传播。很可能是两个女人都无法守住秘密，同时又告诉一些无法守住秘密的女人，才导致秘密最终变得不秘密。因此，对大多数女性而言，她们很难守住内心的秘密。尤其是一些八卦新闻，如李校长的儿子有前科经历，赵小姐偷偷和前任男友约会了，刘经理可能要被炒鱿鱼了，小王家里的猫病了……这些八卦新闻，很容易在女性之间编起的无形的信息网络中，以最快的速度进行传播。
颇有意思的是，男性之间从认识到亲密需要一个漫长的过程，而两个素不相识的女性却很容易在医疗诊所、银行、餐厅、学校门口等地方认识，然后就能拉着手自由地畅谈了。这些情况可能与女性的天生性格有关，因为她们心胸狭窄，很难容纳秘密，再加上她们很感性，依赖性强，就很容易造成她们难守住心中的秘密。但这也为品牌的口碑传播提供了良好的帮助，当一位女性知道周围的朋友在寻找一个特定的产品或服务时，她们肯定会比男性更乐意向该朋友推荐自己喜爱的品牌，这也为媒体传播节省了大量的费用。
5。内心优柔寡断
女性内心优柔寡断，这表现在生活的方方面面。比如大家可能会遇到这样的情况：女性不停在她老公面前试穿衣服，并且不停地询问她老公的意见：“亲爱的，我是穿这件好，还是穿那一件好呢？”如果我们不能明白她们优柔寡断的心理，就往往会很不耐烦地说：“哎呀！你穿什么都一样，请抓紧时间好不好？”这一下子就可能点燃了家庭战争的导火线，变得一发不可收拾。如果我们非常迫切希望自己的太太快一点，就应该随便抓起一件衣服说：“穿这件绝对漂亮！没错的！要相信我！”这样女性可能就很开心，并且会认为她老公有魄力，像个男人！这种事情的处理往往可以让双方都很开心。
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第34节：第三章 洞悉她的心理和行为（4）
了解女性优柔寡断的心理特点，可以举一反三运用在营销的各个领域。比如，点菜时，如果她们拿不定主意，可以迅速帮她们推介；促销商品时，要适时采取肯定的口气，加强她们的信心，尽快促成交易。如果我们也变得优柔寡断，那么女性会在购物环境中产生不愉快的心情，她们会不断抱怨产品款式不好，没有品位和特色，也通常会认为商家没眼光，不会迎合女性的需求，在她们面前唯唯诺诺，一点都没个性，这样她们下次怎么会有兴趣光顾呢？
6。处事慑于权威
女性其实很慑于权威，这主要因为长久以来，女性地位不高，一直处于弱者地位。她们通常很不自信，有较强的跟从、模仿心理，又没有过多的时间、精力和兴趣去深入了解社会的各种现象，经常在许多领域被男性所超越，便渐渐丧失了信心，心甘情愿地相信他人，慑于权威。
利用她们这个心理特点，我们不妨把企业实力、各种产品获奖证书、资历深厚的专家或拥有较高知名度、可信赖的名人请到女性的面前，让她们了解、注意，直至产生好感。
图31所示的这副广告就做得很成功，时尚性感的林志玲与几位美女明星围在一起，不必用过多的语言就可以让人意会她们是该品牌的忠实者，使用该品牌能让她们绽放独特的光彩，这种选择是值得信赖的。接下去，毋庸置疑，广告通过权威证言，又赋予许多美丽、温馨的情感价值，女性们肯定会从内心深处对其产生信赖，进而会相互效仿，不断尝试使用。
图31某品牌的洗发水广告
由此可见，对广大商家来说，女性慑于权威是推动市场营销的一个重要因素，只要我们的产品或服务的确具备卓越的质量和评价，不妨自信一点，想方设法营造行业的权威性，也必然会给自己增加不少实力光环。
7。经不起爱情和幸福的诱惑
《圣经旧约·创世纪》里说，上帝用泥土造人，吹入生命的气息，创造出有灵气的活人。上帝给他取名为亚当。当时的亚当是孤独的，上帝便从亚当身上取下一根肋骨，创造了女人，取名为夏娃。当上帝把夏娃带到亚当面前时，夏娃便认定亚当是自己的另一半化身，并对亚当产生了强烈的依赖……
现实生活中，女性如夏娃一样，在各种男性身上不停地搜索、思考，然后认定属于她的生命中的另一半。在很多情况下，她们眼里的第一个男人形象是父亲的模样，她们可能终其一生都在寻找与父亲相类似的男人。慢慢地，她们开始期待心目中的白马王子能骑着白马呼啸而来，并给她带来美丽的玫瑰。随着少女逐渐长大成人，婚姻生活变成她生活的一部分，她也逐渐现实起来了，可能又会希望有一个符合现实的爱人，能真心真意爱她，把她当成一个宝。从这些观念的转变过程中，我们可以看到女性一直在不停地追求爱情和幸福。对于广大女性来说，爱情和幸福是生活意义的根本，如果生活中缺乏这两个要素，那要么是不食人间烟火之人，要么必定经过什么磨难，心里变成一片死灰与出家无异。所以，在营销过程中经常可以看到这样的现象：一粒小米上刻上两个爱人的姓名就可以卖一个非常高的价钱；一颗普通的雨花石刻上“幸福”两个字也可以高价出售；在情人节以爱情和幸福的口号，可以售出各种畅销产品……这大多都由女性渴望追求爱情和幸福而产生的市场购买力。
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第35节：第三章 洞悉她的心理和行为（5）
8。狭隘的宿命观
一直以来，女性都沉浸在狭小的环境中，她们步入中学时代便开始自我封闭起来了，在这之前，她们还比较自由，可以像男孩子一样去尝试各种活动，比如爬树，采果子，她们的母亲看到她们变野，顶多只会提醒她们：“注意！要像个女孩子啊！”但随着年龄的增长，没有人再如此提醒她们，她们却要尽量保持淑女的形象，沉浸在狭小的空间里，做一些杂事。如尼采所说：“女人总是把那些算不上工作的事也做得尽善尽美。例如，写信、写记录，做最棘手的手工针线活……这些事并非手艺，但这可以让她在其中实现自己，因为她借此服从了她所赋有的惟一的艺术冲动——她要讨人喜欢。”这种价值追求，决定了她们对政治、军事等方面的内容都很不感兴趣，对里面的内幕则缺乏进一步探究的激情。但是在许多美容院里，经常可以看到女性们一谈起家庭、爱情、孩子等话题，就如滔滔江水，连绵不绝。即使美发烘干机盖住她们的头，不便让她们说话，她们也会翻阅一些诸如爱情或家庭之类的刊物。
由于她们不喜欢关注经济、政治等新闻动态，只喜欢陷入娱乐、绯闻、爱情等主题漩涡，导致她们对最新资讯越来越陌生，视野越来越狭隘，把社会主导地位拱手让给男性。但她们又不满于现状，经常会说出一句无比愤懑的话：“嫁鸡随鸡，嫁狗随狗。”可以断定这句话是从女性口里传出来的。因为中国男性历来会把自己形容得无比自尊和高大，很少有人会把自己比喻成鸡和狗。如果一定要他们用一些动物来比喻自己，他们会说女性是“嫁龙随龙，嫁虎随虎”，至少不会与鸡和狗之类的动物联系在一起。所以，“嫁鸡随鸡，嫁狗随狗”这句话肯定是古代某位女子在非常不满于现状又非常认命的情况下随口说出的，可能一下子引起了共鸣，因而流传至今。但面对不公的命运安排，却很少有女性会起来抗争，这也正反映了她们视野狭隘和柔弱无助的一面。
9。难控内心的冲动
女性的冲动是有许多根源和成因的。长期以来，评判女性的美德是以勤俭持家为标准，女性由于先天本能而花钱，那是为了取悦爱人，是天经地义的事情，这使得女性可以随意按照她们的行为方式而行事。
另外，男性可以通过抽烟喝酒、各种社交活动来发泄胸中的郁闷，而女性却很少采取这种方式。为了发泄心中的情绪，许多女性便选择购物或打扮自己来宣泄自我，这样能使她们减轻大量的压力，让自己的心理得到良好的缓解。国外有家机构经过调查后发现，其实女性有空闲的时间并不是喜欢购物而是喜欢留在家里。尤其是目前工作繁忙的女性更珍惜空闲时间。显然，购物并非是一件非常有乐趣的事情，而是她们一时冲动，要发泄胸中的愤懑。
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第36节：第三章 洞悉她的心理和行为（6）
当然不同的女性有不同的冲动指数，比如贤妻良母型的女性会克制自己，暂时不为时尚生活的奢侈品所打动，她们会省吃俭用，为孩子的生活需求而一掷千金。但是，一些注重品质生活，喜欢表现的女性却喜欢大把花钱去购置各种名牌服饰和化妆品。
10。因脆弱而善变
如今许多女性在生活中对爱人和孩子充满过多的期待，对自己有近乎完美的苛求，对家庭和工作有无法推卸的责任，多方面的生活负担交融，导致她们几乎陷入了巨大的压力漩涡中，所以内心是极其脆弱的，动不动就不堪一击，热泪盈眶。有些人则认为，脆弱是一部分女性的表现，有相当一部分女性，比如女强人，丝毫不会让人感觉到脆弱。尽管有些女强人表面上看上去很坚强，但内心还是极其脆弱的。可能由于工作的原因，她们需要表现出强势的一面，可实际上回到家里，她们也喜欢撒娇，喜欢作小鸟依人状，并且通过对许多女强人的深入访谈，她们大多表示自己也是一个脆弱的女人，只是不为人知罢了。所以这就不难理解莎士比亚所说的：“弱者啊，你的名字叫女人！”为何会成为一句经典之语。
女性一旦变得脆弱，除了会感觉彷徨无助，而且还非常善变。她们会突然像变了一个人似的，会像电视剧中一样去寻找一些解脱的办法；比如，会借酒消愁，会突然由传统女性变成前卫女郎，会哭天抹泪；抽抽搭搭地向家人或朋友倾诉，还会选择旅游或运动等方式进行发泄。
她们变得脆弱，心情就非常压抑，会让人琢磨不透，营销服务似乎也不容易开展。比如明明店内服务挺到位的，她们会对服务人员大发雷霆，抱怨许多不切实际的问题；也会在服装店内挑三拣四，故意说衣服质地差，容易变形等，其实真实的原因就是不想买。这时候需要理解她们情绪的变化，清楚认识她们言语背后的真实原因，需要对她们保持关怀和呵护。只有这样，她们在情绪稳定之后，才能有所后悔，并加倍补偿她们的过失，会成为一个容易亲近的对象。
解读她的焦虑和恐惧
上述探讨了女性的诸多心理特点，接着也需要了解她们内心的焦虑，以及她们最在乎什么。解读出她们内心的焦虑与愿望，就容易迎合她们的需求，俘获她们的芳心。
针对中国女性的生活背景和价值观取向，中国女性目前在生活中仍感到无穷的压力，经常在工作、家庭、个人情感等方面受挫，主要的焦虑来源有以下几个方面。如表31所示。
表31中国女性焦虑的根源
生活经历焦虑根源工作面临较大的工作量和工作压力
工作没有得到领导的认可
难以承担养家口的重任
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第37节：第三章 洞悉她的心理和行为（7）
背负繁重的经济压力
缺乏生存机能，惟恐失业
较难处理与同事间的关系
个性过于强势，担心吓跑同事和朋友
马不停蹄地工作，没有足够的时间与家人、朋友相处
……（续）生活经历焦虑根源家庭天天忙于烦琐的家务事
家庭不和睦，怀疑嫁错郎
婆媳难以相处
在家庭中缺乏话语权，似乎变成男人的附属
对爱人缺乏感觉和共同话题
孩子或爱人不成器，成天在唠叨和吵架中度过
想改善�
