渠道弈战-第5章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
第三章 上任礼物（5）
“这话怎么说？”
“这个月，总部一口气对西南进行了两次人事调整，无论是我的调任还是你的升职，都是恒康绝无仅有的事情。郭总这样做，看来是有心要对西南做一次大的整改。”
“大的整改？”蒋智扬不禁有些吃惊。
“是啊！”何俊点点头，“借着这次业绩考核制度的变更，对西南的各个区域进行一次调整。重庆瑞博经常越级投诉，郭总也很头疼，现在分公司的考核制度一变，他知道你为了保销量，一定会把重庆的任务量大幅提高，瑞博的人也不傻，如果要扛销量，他们肯定会要大量的市场支持。而眼下负责审批市场费用的人是谁？”
“你啊！”蒋智扬恍然大悟，“你是新任市场总监，很清楚西南的情况，所以在批审市场预算时，会有意向重庆倾斜，方便瑞博拿到推广费用，有利销售。正因为郭总知道这一点，所以有意大幅提高了西南的任务量。”
“明白了吧？郭总这个任务量不是随便加的。不过，我的因素只是其一。我刚才说了，郭总迫切希望西南的销售有所改观，而瑞博一家独大的情况已经非常严重了，所以他希望你能借这次多批市场费用的机会，逼瑞博提高任务量。他能完成最好，如果完不成，你就有了新增代理的借口。
“第二，四川有四家代理，各自都在算计对方，谁都不愿意将心思放在提升销量上，这个问题同样很严重，要想西南的整体销量得到提升，单靠重庆肯定是不行的，四川是重中之重，所以这四家代理你必须得动，而且必须在两个月内完成，否则西南区很可能有垫底的危险。郭总给你规定了量和时间，至于怎么动，应该动谁，那就是你的问题了。
“四家代理中，超行和越智的销量最好，而佳缘和慧宇每月只能提够代理规定的最低任务量。单从销量上看，该留谁，该取缔谁，那是再明显不过的事情。不过，佳缘是重庆瑞博在成都开的分公司，而慧宇的老板郭军翼是郭总的亲戚，这两家都有了不得的靠山，要想取消他们的代理资格，难度非常大。
“现在知道了吧？两次人事变动加上任务量的调整，郭总这回对西南下猛药了。”何俊慢条斯理地替蒋智扬理清了思路。
何俊不愧是个观察力极为细致的人，他的一番话令蒋智扬茅塞顿开。蒋智扬这才知道，原来郭军翔在安排人事调动前，就已经想好了蒋智扬将要走什么棋，这才大幅增加了西南的任务量。不可否认，这剂药的确下得很猛，但蒋智扬在同意任命的那一天起，就必须喝下这剂药。
不管他愿不愿意，郭军翔已经替他摆好了一个难解的棋局，他必须在对局部做细致解析的同时纵观全局。这有关他的未来，也有关整个西南区的未来。
见蒋智扬低头不语，何俊接着说：“当然了，这中间还有些其他的原因，公司大了，总会有这样那样的问题，我们在地方上，做好自己的事情就行了。”
“你这话什么意思？”蒋智扬不明白。
何俊压低声音，故作神秘地说：“我也只是听说：郭总和鲁毅的关系不太好。”
“是吗？”蒋智扬微微一愣，这件事他从来没有听说过，“我之所以能来西南，就是因为鲁毅的大力推荐，而郭总也同意了，他们之间，有什么问题吗？”
“老弟，你我虽然来恒康也有四五年了，但比起郭总和鲁毅，只能算是后辈，有些事情不清楚也很正常，不要问太多了。”何俊笑着拍拍他的肩膀。
蒋智扬点点头，眼下最重要的是在短时间内提升销量。虽然他也想从根本上解决西南的问题，但他必须为自己争取时间，有时间才能改革，才能一步步将西南从困境中解救出来。
他目前计划采用的方式就是：让重庆瑞博扛起比上月高出百分之八十的销量，将四川的四家代理减为两家，规范价格体系。理论上看，这是他现阶段能找到的最好办法，但这个理论是建立在分公司内忧外患基础上的，所以就像一件破得不能再破的衣裳……漏洞百出。
。。
第四章 初次接触（1）
第四章 初次接触
第二天，也就是三月一日，业务们上班的第一件事就是打开电脑，当看到自己的任务量时，除了事先已经知道的苏志军，其余三人都大呼郁闷。昆明的任务量和二月持平，成都和贵州的任务量却各自增加了百分之四十，贵州业务方忠和正想抱怨，突然瞥见苏志军的任务量，他顿时乐了：“老苏啊，是不是打算抱着主机板上菜市场去卖啊？”
“要你管！”苏志军没好气地回了一句，蒋智扬的用意他很清楚，总部早就希望在重庆增加一个代理，只是瑞博多次阻挠，还威胁说如果新增代理就放弃恒康的产品，所以始终没有行动，这次大幅度增加任务量，明摆着就是蒋智扬打算新增代理的借口。和何云坤的小聪明不同，苏志军能看穿领导的心思，但最令他痛苦的正是这一点，因为他即便看穿了也不能做什么，还不如不知道。
“我看这个月西南要垫底了！”何云坤看了一眼苏志军，“你们有没有跟我一样的感觉，咱们那位蒋总是不是把总部哪位高层给得罪了？他这才刚上任，屁事没做一件，任务量倒在飙升。”
“这种事总部怎么会告诉我们？”苏志军摇摇头，“再说了，你们也别郁闷，看看那边！”他手指着维修部的方向，透过大门，何云坤看到维修部的几个技术员正对着演示器发呆。财务小昆走出来，虽然面无表情，从走廊经过时却忍不住往这边瞧了又瞧。
“这回好了，分公司销量要是垫底，后勤跟着遭殃！”何云坤无奈地叹了口气。
“不过蒋智扬也不是吃闲饭的主，他在华东的时候，能把上海的销量做到全国第一，赶超北京整整三十个点，一定有他的过人之处。再说了，上海人的时间观念比成都人强多了，他应该明白，如果自己一上任就连手下弟兄的饭碗都保不住，他还有什么颜面做这个大区经理？”苏志军淡淡地说。
“他要让重庆扛起主要任务量，这我们都看到了，那接下来他准备怎么做呢？”何云坤望着苏志军，在对领导心思的揣摩方面，他甘拜下风。
“稳住重庆，当然是为了动成都，他让你这个月做什么？”苏志军问。
“想办法处理超行退回来那五百片板子啊！”
“这不就对了吗？蒋智扬把你支开，是因为你和代理关系熟，不想让你唱黑脸。他这次要在成都动大手术喽！”苏志军若有深意地望着何云坤。后者顿时醒悟过来，眼中闪过一丝惊讶。
四川一共有四家代理：越智、超行、佳缘和慧宇。四家代理中越智和超行的销量最大。其中越智在五大卖场里均有店面，对提升产品曝光率有很大帮助，这家公司主做零售，批发能力一般，但自耗能力很强。超行只有一家门市，但在每个卖场都设有批发部，在绵阳等二级市场拥有一批稳定的经销商。佳缘和慧宇的销量相差不多，占总量的销售比例并不大，但这两家都有惹不起的后台。
慧宇老板是郭总的亲戚，当年授予他家代理权是郭总主动开口的。佳缘也是有来头的，它是重庆瑞博在成都开的分公司。瑞博是重庆区独家总代理，就算是恒康的库管都知道，这家公司得罪不起。
一个区域出现四家代理，这在恒康公司是绝无仅有的。代理多，问题自然就多：代理之间的利益冲突自然就多，四家为了完成任务量，都或多或少存在低于代理价销售的情况，严重扰乱价格体系。严重影响四川的渠道健康。关于这个问题，蒋智扬问过何云坤：总部明知道问题严重，为什么不及时调整。何云坤支支吾吾地回答：其实谁该取缔，谁该保留是明摆着的事，但就是因为太明显，所以总部才一直不开这个口。 。。
第四章 初次接触（2）
对于何云坤的回答，蒋智扬一时没反应过来。后来细想才明白：按照销量来说：超行排在第一，肯定是要保留的。而越智有门面上的曝光优势，变相为恒康省下了一大笔形象广告费，所以也应该保留代理资格。可另外两家佳缘和慧宇就不同了：这两家的销量不算好，几乎每个月都不能完成任务，还存在低价扰乱价格的违规行为，应该坚决取缔，形势非常明显。可就因为取缔对象被所有人锁定在了这两家，不管重庆瑞博还是郭总，都是所有人都惹不起的角色。所以总部也好，何俊也好，都选择将问题搁置下来，等着有一天来一个傻兮兮的出头鸟。
蒋智扬原本就是个急性子，他还就真动了当出头鸟的念头。
当天下午，蒋智扬叫上何云坤，一起去拜访成都的代理。两人首先来到越智，这家公司以零售为主，在成都五大卖场都有口岸很好的店面，来到新世界电脑城，老远就能看见恒康产品的大幅创意。蒋智扬对这样的形象宣传很满意，他一直在建议总部推广专卖店计划，只要一个卖场有三到四家相同装修的店面，产品的曝光度就会大大增加，而且形象整齐，这可比在卖场外墙做一个大幅广告强多了。
越智的老板名叫吴强，听说恒康新任的大区经理今天要来，他一早就赶来了门市。还特意让人买了上等的铁观音。
蒋智扬和吴强寒暄了几句，随意选了个凳子坐下：“地震以后，生意不好做吧？”
“那可不！”吴强赶忙回答，“现在的卖场多了，僧多粥少，大家都要混饭吃不是？‘5·12’过去快一年了，可现在还是余震不断。加上金融危机对供应商的影响，卖场的生意多多少少都受到了冲击。”
“可我看周末人还是不少啊！”蒋智扬抿了口茶。
“是不少，但真心买主并不多。”吴强报出了二月份新世界门市的销售额。
“不止吧？”蒋智扬摇摇头。
“我就知道你不信，我们门市在新世界卖场算是生意好的了。其实我也想靠批发冲量，但你也知道，成都现在有四家代理，商家提货几乎要把这四家的价格全都问遍，最后还讨价还价。四家代理都有任务量，谁也不想让着谁，只好互相杀价，有的型号甚至平着代理价出。一分钱不赚，就为了得返点。你说我们这日子还怎么过啊？”
蒋智扬点点头，没有说话。
“听说这个月四川的任务涨了？”吴强试探着问，“越智涨了多少？”
“比上个月多了百分之五十”。蒋智扬回答道，“整个四川这个月比上个月多了百分之五十的任务，大家是按比例加的。”
一旁的何云坤愣住了，四川不是只加了百分之四十吗，怎么到蒋智扬口里就变成百分之五十？他心里纳闷儿，嘴上却不敢说。
吴强一听，无奈地摇摇头：“这个任务量是不是你们总部的人坐在办公室里拍脑袋拍出来的啊？让他们到成都来看看，就眼下这个局面，怎么可能完成！除非把那些扰乱价格的代理给取消了！”他说这话的时候理直气壮，似乎扰乱价格和越智无关，但何云坤心里清楚，就连蒋智扬也能猜到，这是不可能的。
蒋智扬有片刻的沉默，他知道吴强的话是在试探自己，看他这个新来的经理有没有动代理的魄力。因为无论他想取缔谁，都是牵一发而动全身的事。
“三月是旺季，增加任务量是应该的。你放心，我们会有市场端的支持，也会搞一系列活动，促进四川的销售。”蒋智扬故意绕开话题，但他马上又想到了另一个问题，三月的大半市场费用铁定会划给重庆，其余三个区能支配的钱很少，就这点捉襟见肘的钱，还得划出一部分给贵阳，成都能支配的费用少得可怜，这对销售任务排名第二的四川无疑是一件雪上加霜的事。 txt小说上传分享
第四章 初次接触（3）
三人又简单聊了几句，蒋智扬承诺，将在最短时间内制订出市场推广计划，协助销售。越智有地理位置的优势，所以蒋智扬希望他们全力配合。吴强爽快地答应了，由于是第一次见面，双方的谈话都很谨慎，蒋智扬知道，今天自己充其量算是来打了个照面，大家想在生意上碰出点火花是不可能的。也不用在这里耽误时间，索性告辞。
虽然双方谈话时间不长，蒋智扬却能看出吴强的态度：市场活动全力配合，但任务肯定完不成。另外，吴强对四川目前的代理格局非常不满，将眼下成都的市场混乱完全归罪于恒康的协调不力。
吴强的抱怨不无道理，走出新世界电脑城，蒋智扬心里沉甸甸的。
两人又来到广宇电脑城的附楼，超行的办事处就在那里。总经理徐玉宽已经在办公室里恭候了，和吴强不同，徐玉宽是个话匣子。双方一坐下，他就开始大肆抱怨，虽然话比吴强多了不少，但
