渠道弈战-第4章
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政策，要求各区业务群策群力，尽快把这批货卖出去。
一月份，成都突然接到一个单，一口气进了五百片，总部为这件事还特意表扬了西南区。
“这是怎么回事？”一看到这批货，蒋智扬的心中立即涌出一种不祥的预感。
“这是今天一早刚退回来的货。”维修部主管谢诚赶忙回答。
“从哪儿退回来的？”
“资阳。”
“退了多少？”
“五百片，我这里有两百，还有三百堆在库房里面。”谢诚如实回答。资阳是四川省的二级市，离成都不远。
“什么？”蒋智扬心头一沉，赶忙掏出手机，拨通了何云坤的号码。其实何云坤就在隔壁会议室，蒋智扬知道，但因为太过气愤，不想过去叫他。
见是领导的电话，何云坤第一时间冲出了会议室：“蒋总，什么事？”
蒋智扬指着那批货问：“这是怎么回事？你不是上报总部说卖了吗？”
“是卖了，又给退回来了。”何云坤不好意思地说，“是这样的，资阳一家电脑公司接了个学校的单：先后共五百台电脑的升级换代。超行和这家公司关系不错，就向他推荐了我们这款主机板，公司同意了，一口气进了五百片。月初的时候，这家公司和学校负责采购的人在回扣问题上没谈妥，采购的人一气之下把货全退了。公司没办法，只能把货退给超行，超行又退给我们。”
“有些包装都拆了，他就不能留着自己卖？”蒋智扬的心情原本就没有平复，现在更是火上浇油，这脾气一上来，嗓门儿跟着就大了。
“他卖不了。”何云坤低声说，“二级城市那些公司没几家实力强的，全靠账期周转资金，说白了，就是专门做‘空手道’生意的公司。”
第三章 上任礼物（2）
“空手道？”蒋智扬没明白过来。
“就是自己没有足够的现金，所以先跟买主签订意向性协议，买家付了定金，公司再拿着定金去上家提货，然后谈好账期，先预付一部分，等拿到尾款后再付余下部分。说来说去，就是拿着买主的钱给上家，从上家提了货，再卖给买主，他自己的钱一分都没动，完全用这家的钱去赚那家的钱，用时间差去争取利润。这种生意听起来很玄，其实在西南非常普遍。”何云坤耐心地解释。
听到最后一句话，蒋智扬不禁皱了皱眉头，何云坤这样讲明显是在为自己开脱，将他监管不力导致积压的责任转换为市场上的一种潜规则。他是个很聪明的人，这一点在蒋智扬第一眼看到他时就知道了，但何云坤的聪明是小聪明，而小聪明和公司利益向来是无关的。
“那超行就这样把货退给我们了？”蒋智扬语气沉闷地问。
“超行负责返回的运费，维修部正在对退回的产品进行检测，但有部分包装已经破损了，只能我们自己想办法。”何云坤的声音明显底气不足。
“你认为，已经停了产的型号，总部会给我解决包装问题吗？”蒋智扬皱着眉头问。
“不能。”
“那你想怎么处理这批货？”
何云坤犹豫一下，几乎是从牙缝儿中挤出了几个字：“做行业单！”
“要尽快，我给你一个月时间。”蒋智扬无奈地点点头，转身离开了维修部。如果说，刚才的业务会议让蒋智扬吃惊不小，那现在这批突然出现的积压货无疑是他上任后收到的第一份礼物。已经淘汰的产品不可能再在零售市场上销售，只能依靠优越的性价比硬攻行业单，但这样做的难度可想而知：恒康是一家经营IT渠道的公司，对行业客户并不熟悉，所以只能从代理处入手，而要想做通代理的思想工作，让他们向行业客户推荐一批已经过时的型号，必须花费比平时多很多的力气。
五百片的库存并不算大，但对一款滞销型号来说，这样的积压不光对总部无法交代，还会使原本经营形势就不好的成都分公司雪上加霜。
蒋智扬突然觉得自己的步伐有些沉重，太多的问题积淀在脑海中，他终于能理解临行前郭军翔对自己说那番话的用意了，可问题还得解决，而且必须快，因为总部留给自己的时间并不多。
走进办公室，他听见角落里传来一个略带焦急的女声：“不对不对，我们的LOGO不是柠檬黄，是鹅黄色，你知道什么叫鹅黄色吗？……不是，两种颜色的区别明明很大啊，你们那儿的显示器一定有色差，但也不至于把产品LOGO的颜色弄错吧！……不行，颜色都不对，这个广告背板的钱不能报销，我不批！……找经理投诉？随便你，反正制作不合格，这钱我不能给你们报！”
说完，女孩儿很利落地挂了电话。不用猜，蒋智扬立即知道，这个女孩儿就是负责市场推广的何丽研，今天早上开业务会前，他和何丽研打过照面，听了她的电话，蒋智扬心里原本装着的一堆心事立即让位给了鹅黄和柠檬黄的区别，他也不知道，这两种颜色到底有什么不同。
看到分公司好歹还有一个稍微专业点儿的人，蒋智扬稍稍有点儿欣慰，他踱进自己的办公室，头一抬，立即对上办公桌上的一尊关公铜像。关公坐在虎皮椅上，一手握着青龙偃月刀，一手捏着一卷书，铜像略微低着头，像是在读书，眼睛却是闭上的。也许关老爷读书读累了，在打瞌睡吧！蒋智扬想。 。。
第三章 上任礼物（3）
企业历来喜欢供财神和金钱龟，这里却供着关公像，蒋智扬对此百思不得其解，但他很快就会明白，在这里供这种非主流的铜像，实在是再合适不过了。
他坐下来，打开记事本，将刚才的会议笔记又温习了一遍，目光从刚才画圈的词语上一一扫过：四川有四家代理，代理过多直接导致恶性杀价，严重扰乱了价格体系；重庆正相反，只有瑞博一家代理，却因此一家独大，用销量牵制恒康，还时常提出一些不合理的要求。
这些问题无疑使西南区的渠道健康受到严重影响。如果得不到有效控制，西南区的市场会很快被竞争对手蚕食。宇龙、骏达这些公司都是后起之秀，为了挤掉恒康的市场份额，他们给代理商比恒康更加优厚的条件，迫使恒康一次次陷于被动的局面。
蒋智扬把现存的问题大概整理了一下，然后打开笔记本，一封来自总部的邮件跃入眼帘，这是一封关于三月份各大区任务分配的邮件，蒋智扬盯着上面给西南区规定的任务量，不禁倒吸了一口凉气。
西南分公司的任务量比二月提高了百分之五十。也就是说，在三月这个旺季里，云贵川渝每个区的任务都必须比二月增加一半，他再看其他区域，华东、华南都只增加了百分之二十，而西北根本没有增加。郭军翔的铁腕手段蒋智扬在华东的时候就领教过，他的管理虽说也延续了别人萝卜加大棒的传统模式，但从他手里扔出去的萝卜永远那么少，挥出的大棒却是又重又狠，就像现在，郭军翔在破格提升蒋智扬的同时，也给他安排了比其他任何区都更重的任务。
看到任务分配表，蒋智扬的脑海里立即浮现出业务们一个个焦头烂额的样子。这帮家伙会整天盼着总部降低任务量，所以总是在会议上大谈各自遇到的困难。可蒋智扬想听到的并不是这些，而是这帮业务在面对困难时各自的想法和对策。
很明显，人的问题是公司业绩不好的根源。俗话说：齐家治国平天下，要想平天下，就得先齐家。蒋智扬大概估算了一下，要想按照传统的员工培养办法：培训后考核，考核后再培训，他需要的时间绝对不止一个月。而总部明显没有留给他这么多的时间。任务量一公布，分公司一定会人心浮动。所以，从现在的情况来看，如何稳定住大家的情绪尤其重要。
蒋智扬深吸一口气，开始按比例分配下月各区的任务。当输入重庆的任务量时，他的手指在键盘上停住了。重庆是西南销量最好的地区，每月的任务完成率都能排在全国的前十名，看来这次也只能让重庆多扛些量了。蒋智扬想了想，拨通重庆业务苏志军的手机号码。
苏志军很快赶到办公室，他正在和商务协调一些订货问题，准备过两天就去重庆蹲点。
“找我有事吗，蒋总？”
“不要叫蒋总，就叫我蒋智扬吧，还是那句话，大家都是做事的人，直接叫名字更方便。”蒋智扬笑着说，“你对重庆瑞博有信心吗？”
“只要他家肯踏踏实实做，就没问题。”
“如果这家公司安心做我们的产品，完成任务应该没多大问题吧？”
“别说任务，比现在的任务量更高都能完成。”说出这些话时，苏志军却没有一丝的高兴。
“真的吗？”蒋智扬的眼中闪过一丝希望；“苏志军，你我今天第一次见面，我对你也并不了解，但我必须老实告诉你，现在是分公司的关键时期，重庆的GDP远远落后于四川，而且负担着长江沿岸几个贫困的二级县市，可销量竟然月月超过四川，我觉得很惊讶，看来重庆是西南销量的龙头，我对你的期望很高。
第三章 上任礼物（4）
“您说这话，什么意思？”苏志军微微一愣，其实他已经多少猜到了蒋智扬的心思，这是多年和代理商周旋锻炼出的技能，但他还是下意识地问了一句，因为他不想在一个自己并不了解也并不喜欢的人面前表现得很聪明。
“你过来！”蒋智扬让苏志军走到自己身边，然后把笔记本往他的方向挪了挪，好让苏志军看清楚任务表上的销量。
“什么？重庆的任务量增加了百分之八十！”苏志军叫了起来，“虽说三月份是旺季，但这个量也太离谱了！整个西南不是才增加百分之五十吗？”
“那你希望我把云南和贵阳的任务增加百分之五十吗？”蒋智扬叹了口气，“我刚才说了，分公司现在处于关键时期，要协助你们解决问题，我需要时间，但我首先必须保住各位目前的收入。明天就是三月了，云南现在销售垫底儿，贵州一直没有起色，四川的问题也很多，我不指望重庆，还能指望谁呢？”
“重庆瑞博确实有扛量的实力，但我刚才在会上说了，这家公司不是省油的灯，重庆的IT格局和四川不一样，有几家规模很大的公司占据了重庆IT市场百分之七十的份额，我们的代理瑞博也是其中一家。瑞博财大气粗，是重庆区的独家总代理，俗话说：店大欺客，由于他一家独大，经常会提出一些苛刻的要求，动辄越级直接去找大区经理和郭总，弄得我很被动。”
蒋智扬皱皱眉头，分公司业务在代理的销售过程中起到辅助和协调作用，而总代理被地区代理牵着鼻子走，无疑是渠道维护工作的大忌：“我们和代理谈的时候一定要把握住原则性的东西，双方是互相依存，相互平等的关系，不能被代理牵着鼻子走。”
“我也不想啊！不过，我的苦处连郭总都清楚。表面上看，重庆区的销量西南第一，但正因为这个第一助长了瑞博的傲气。我们稍有闪失，瑞博就要向北京总部投诉，成都分公司对他家来说简直形同虚设。”
蒋智扬喝了一口茶。老实说，重庆的问题是非常严重的，但眼下最要紧的还是销量：“我明白眼下的问题，你打算怎么做？或者说，你希望我能帮你做些什么？”
“我需要支持。”苏志军面色凝重地说。
“你要多大支持？”蒋智扬问，“市场部的预算还没有下来，我拨八成给你行吗？”
“单推广费用不够，我还要特价支持！”
“行！”
“还有额度，账期可以不延长，但额度要增加。”
“你想让瑞博吃货？”
“放心，他家吃不死，充其量消化不良。”苏志军笑了笑。
“好，额度我向总公司申请。”蒋智扬点点头，“三月，我把重庆交给你，我要把主要精力放在四川，成都是分公司所在地，目前的销量也太丢脸了。”
“那何云坤呢？”苏志军愣了愣。
“他有自己的事要做！”蒋智扬苦笑着说，“只要能在这个月内把那五百片滞销板卖出去，他就算完成任务了。不过，你也得帮他！让瑞博进一些。”
“我尽力吧！”苏志军站起来，“那我现在就去安排了。”
蒋智扬点点头，苏志军走到门口，无意中撞上走进来的何俊，见苏志军的面色有些不对，他走到蒋智扬身边，奇怪地问：“怎么了？”
蒋智扬也不说话，直接把笔记本转过去给他看。
“怎么西南这个月被特殊照顾了？”何俊不禁感慨一声，“郭总可真是个人精啊！”书 包 网 txt小说上传分享
第三章 上任礼物（5）
“这话怎么说？”
“这个月，总部一口气对西南进行了两次人事调整，无论是我的调任还是你的升职�
