渠道弈战-第3章
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几个人都沉默了，他们坐成一排，一边埋头抽着烟，一边想着各自的心事。这样的状态维持到三分钟后。当蒋智扬走进来时，第一眼并没有注意到这三个人，而是注意到了三个人手指间夹着的烟，从侧面看过去的，那三支烟整齐地排成一排，一头闪着微弱的火星，烟雾肆无忌惮地向四面八方弥漫开来，不到三十平方米的会议室早就变得一片朦胧了。
现任经理名叫何俊，见到这种状况，他尴尬地轻咳两声说：“都把烟灭了，这里是会议室，不准抽烟！”
业务们一听，赶忙把手中的烟杵灭，眼睛紧紧盯着何俊身后的高个男子，男子一米八的个头，穿着黑色紧身风衣，平头，晃眼看去有点像《黑客帝国》里的里奥。只是他没戴墨镜，目光中透着精明和睿智，一副IT精英的样子。
苏志军并不欣赏这样的男人，他是个内敛的人，也喜欢跟内敛的人交朋友。而眼前这个人给他的第一印象就是讲究穿着，爱显摆。
何俊和男子一前一后走进会议室。
“想必大家都知道了，这位就是西南区新任大区经理蒋智扬。大家欢迎！”何俊带头鼓掌，几个业务却面面相觑，然后面无表情地望着他，何俊有些尴尬，他轻咳两声，对蒋智扬做了个“请”的动作。
蒋智扬倒也不介意，毕竟大家第一次见面，鼓掌这种做作的事他也不喜欢。相反，如果刚才何俊话音刚落，大家就立即使劲鼓掌，他会觉得不知道该说什么。蒋智扬没有立即坐下，他掏出名片，给每个人发了一张：“我的新名片还没印出来，大家先将就着看，上面的电话是我在上海的号码，我会一直用。”
苏志军看了看名片，当看到名片上的职务栏和自己的一样，写着“业务”二字时，他忍不住撇了撇嘴。
他的小动作没有逃过何俊的眼睛，何俊是个特别注重细节的人，来分公司时间不长，销售方面没见起色，他倒是把后勤管理得井井有条：“大家是不是想，新任经理原本也和你们一样是业务，让这样的人管理西南区，是不是不太妥当？我要明确告诉各位，蒋智扬在华东区的表现非常突出，在短短一年里就将上海区的销量做到全国第一，是名副其实的业务尖子，由于业务能力突出，总经理破例提拔他为大区经理。我相信，他一定可以带领大家把西南的销量冲向新的高峰。”
第二章 业务会议（2）
说完，何俊的目光投向正对面的业绩板，业绩板上贴着公司每个月的销量以及与去年同期相比的完成情况。销量表旁有一个坐标图，图上清晰画着一青一红两条线，两条线弯弯曲曲地画了个叉，绿线上扬，红线下挫。晃眼看去，会让人以为是小孩子随意的涂鸦。
红绿两条线代表的并不是销量，而是代理商的幸福指数和成都分公司的痛苦指数。红线代表的幸福指数表示代理商对恒康这家全国独家总代理的满意度，绿线代表的痛苦指数则说明恒康员工的精神状态以及工作进展的顺利程度。
表面上看，这两个指标中主观因素占重要部分，很难量化。但事实上，这两个指数结果的公布来源于很多具体的数据，主要包括当月总销量与去年同期总销量的百分比、业务任务完成百分比、当月代理商返点与去年同期返点百分比、当月代理投诉次数与上月投诉次数百分比、当月后勤失误率与上月失误率百分比等定量指标。
说起来，这个坐标图是总经理郭军翔的杰作，因为单凭销量不能说明公司内部存在的全部问题，所以他提出了痛苦指数与幸福指数的概念，要求每个分公司将这两项指标具体量化，作为当月员工考核与总结的重要标准。
蒋智扬顺着何俊的眼光望去，不禁皱了皱眉头。有了这两条似乎很简单的线，即便是个外行也能一眼看出分公司的经营形势不妙：代表痛苦指数的绿线近乎直线上扬，而代表幸福指数的红线却在下降。来成都以前，蒋智扬就听说过西南不好做，他也仔细看过这个区的历史销量，但销量表上反应不出分公司存在的全部问题。所以他对自己需要面对的困难还缺乏一个概念性的东西。现在，他看到了这张象征分公司经营状况的坐标图，心中忍不住一沉。
比起他来，何俊的表情要轻松许多，他马上就要调到北京总部做市场总监，属于平级调动。虽说市场策划和销售紧密相关，好歹他也算离开了吃力不讨好的最前线，而市场策划又是他强项，所以，这次调任无论对他，还是对被破格提升的蒋智扬来说，都是皆大欢喜的事情。
“行了，都是做事的人，台面上的话我们就不多说了。”听了何俊的话，蒋智扬谦虚地摆摆手。要说面子功夫，恒康没有人比得过何俊，这也是他被调去市场部的原因之一。可这些恭维话在蒋智扬面前却并不受用，他现在急切地需要知道西南分公司到底出了什么问题。
“好，好，不多说了！那在业务会议正式开始以前，我再说一句话：我明天就要走了，感谢大家这一年来对何俊的支持！”何俊说完，对几个业务露出了感激的笑容。大家望着他，眼中的神情都有些复杂，几秒钟的沉默后，何云坤率先站起来鼓掌，掌声强劲有力，紧接着，其他业务也站起来，跟着何云坤鼓掌。掌声持续了整整一分钟，虽然总共只有四个人鼓掌，但在如此狭小而密闭的空间里，这样的掌声足够震耳欲聋。
蒋智扬突然觉得有些尴尬，他只顾着自己的事情，完全忽略了何俊的感受，虽说这次调任做市场总监是何俊争取已久的职位，但他毕竟在成都待了一年，对这个地方、这里的业务是有感情的。人家明天都要走了，让他多说两句题外话怎么了？
掌声停止后，蒋智扬没有说话，何俊坐下来，打开记事本，面色严肃地说：“那么，我们现在开会，蒋经理今天第一天上班，对西南的情况不了解，大家都是踩熟了地头的人，现在轮流介绍一下各自区域的情况。谁先来？”txt电子书分享平台
第二章 业务会议（3）
蒋智扬轻咳两声，也打开了记事本，做好记录的准备。
四个区的业务分别介绍了各自的情况。每个区都存在很多问题：从成都四家代理的窝里斗到重庆代理的一家独大，从贵阳的窜货问题到云南由于假货充斥导致被当地经销商集体排斥。整个会议过程，蒋智扬的眉头就没有舒展过。他不时做着笔记，还在重点字句上用红笔画了圈。
川渝是西南的重中之重，这两个区域的表现直接决定了整个西南的销量。云贵虽然也有问题，但两个区的市场原本就不大，所以蒋智扬打算把工作重心放在川渝。
“各区的问题都讲完了，接下来，我们来谈一谈三月份的任务制定吧！”这是每月业务会议最敏感的部分。尤其这个月，因为大家都已经收到邮件，总部将各分公司的考核办法做了大的调整。
“二月马上就要结束了，从三月起，公司调整了业务的考核办法。相信大家都已经大概了解了，过去公司采用的是末位淘汰制，将连续三个月任务完成比例最低的业务调离或辞退。但后来郭总觉得不太合理，一个业务的业绩垫底不单是他个人的问题，还和分公司的各个部门有关：比如marketing的推广支持跟不上，返修问题迟迟得不到解决，商务的失误，还有大区经理没有帮到位等等。基于以上考虑，总公司取消了末位淘汰制度，改为分公司集体薪酬调整制，凡是连续两个月任务完成总比例最低的区域，从大区经理、后勤到业务，全部降一级工资，基数为各位现有工资的百分之二十。如果还是垫底，那两个月之后还会降，一直降到分公司所有人没有工资可拿。
“而连续两个月任务完成总比例排名第一的分公司将全部上调一级工资，基数同样为现有工资的百分之二十。
“总部制定这个政策的意图很明显，就是要将每个分公司捆成一个整体，一荣俱荣，一损俱损。所以，我们以后在决定月任务量时，都会在第一时间通知后勤部门和marketing，大家也要充分利用这些资源，业务的主要职责就是往前冲，而后勤必须提供相应的支持，如果有哪一部分做得不好，你们可以告诉我。”紧接着，蒋智扬将上月的数据做了总结，然后要求业务一一报出下月预估的任务量。
“我的任务还是和二月份一样吧！”何云坤率先表态，“二月份，四川完成了总任务的百分之六十，在全国排名第二十六位。三月份争取有所提升。”
“我的任务也和二月一样吧！”苏志军犹豫一下，接着说，“二月份，重庆完成了总任务的百分之八十九，在全国排名第十位，三月份的实际销量应该会比二月高一些。第一，二月份有个春节，耽误了些时间。第二，三月是传统的旺季。第三，三月比二月多了三天时间。我知道云贵的完成百分比向来垫底，所以想用重庆的量拉动分公司的销售总排名。”
蒋智扬若有所思地点点头，“你们的任务期许量就是这些了吧？基本和上月持平？”蒋智扬一边低头记着什么，一边说，“你们也知道三月份是旺季，任务量和二月持平或略低，你们觉得上头能通得过吗？”
他的语气很平淡，在座几个业务听了却立即觉得脸颊发烫。精明的管理者就是这样，总会用聊家常的语气讲出让人感觉泰山压顶的话。
“好吧！”蒋智扬把记事本合上，目光从几个业务身上一一扫过。就在大家都以为他要接着说点儿什么时，他却突然站起来：“今天的业务会就到这儿了，三月各区的任务量今天下午就会出来，明天早上等着收邮件吧！还有，以后的业务会议不准抽烟，大家的头脑清醒一些，对分析问题会有帮助。不光会议室，办公室也不能抽烟，想抽烟的都去走廊。这是我上任后定的第一条规定。”说完，他头也不回地走出了会议室。
会议室里出现了片刻的沉默，四个业务都盘算着自己区域的那本账。突然，“啪”的一声轻响，何云坤合上笔记本的声音将大家的思绪拉了回来。
四个人同时看了看准备离开的何俊，这才觉得还有什么事儿没做：“何总，你也太不够意思了！临到走了才告诉我们。”何云坤向来是业务中的活跃分子，四人当中，他和何俊关系最好。
“得得得，离别的话咱也不多说了，反正还在一家公司共事不是？今天晚上去吃鸭唇，我请客。”何俊虽然来成都时间不长，却学得了蜀式沟通技巧的精髓。
几个业务听了，全都沉默不语。对他们来说，何俊是个不错的领导，有的人做人，里外不是人，有人却做得里外都是人，何俊就属于后者。在下属眼里，他为人随和，观察细腻，对问题的思考也很全面，不像这位新来的，初来乍到就锋芒太露了。
第三章 上任礼物（1）
第三章 上任礼物
关于业务对自己的看法，蒋智扬没有注意，也不想注意。他在极力将刚才会议的内容理清头绪的同时，还必须立即着手了解后勤的状况，后勤是业务的保障部门，在销售工作中起到重要作用。俗话说：现今的时代是服务的时代，服务决定效益，服务决定成败。
他没有多余的时间去考虑业务们的感受，就像总公司没有时间考虑他的感受一样，郭军翔虽然没有明说，但蒋智扬非常清楚：总部对他这个新任的大区经理并不信任，只是西南确实找不到合适的人，恒康又受到竞争对手的节节紧逼，短短两年内就被挤掉三成的市场份额，所以在万般无奈的情况下，总部只能破格提拔。另外，华东区大区经理鲁毅对蒋智扬的极力推荐也是原因之一。鲁毅是蒋智扬的老上级，对他非常了解，私下里，两个人就像朋友一样。
总部这个格不是白破的，蒋智扬在同意升任这个职务的同时，也扛起了巨大的压力。郭军翔口口声声说对他的期望值很高，其实话中的意思很明显：如果蒋智扬不能在短时间内让西南的市场有所改观，总部就会对他失望，失望的后果很严重，因为公司从来没有大区经理被打回原形做业务的先例。也就是说：一旦离开这个职务，结局只能是辞职，和蒋智扬的破格提升一样，何俊的调任也是破格的，是不可复制的。
蒋智扬满怀心事地来到维修部，一眼就看到堆在墙角的一批新货，他目测了一下，大概有近两百片主机板。这批货他很熟悉，这个型号在半年前就停了产，三个月前，工厂将这最后一批货强压给了恒康，数量大约两千片，虽说给出的价格不错，但毕竟是已经停产的型号，公司销售有很大困难，为此，总公司给出了特价政策，要求各区业务群策群力，尽快把这批货卖出去。
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