渠道弈战-第20章
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理的地位，我们这次就只有硬扛。”
第十五章 试探（4）
“看来你早就在关注这个二线品牌了。”关予淳有些失望，“说得有道理，扛下这个品牌就能保住独家的地位，可问题是怎么扛？这个二线品牌和我们原有品牌的价位相差很小，要想从价格上拉出两个产品线是不可能的。虽然厂家向媒体一再强调：二线产品之所以叫二线，并不表示比一线产品价位低，只代表推出时间先后。但二线比一线价位低是老百姓们早已熟悉的规律。要想用推出时间先后这个理由搪塞客户是行不通的。
“另外，从技术参数层面上下工夫似乎也行不通，二线品牌并没有突出的特色，采用的材质甚至没有原有品牌好。厂方不过是利用现有生产线进行生产，从同一条产品线上出来两个品牌的产品，节约了大笔研发费用。我们应该怎么做？”
“我的想法和郭总不同。”鲁毅说，“硬扛下这个二线品牌对我们来说是有百害而无一益。首先，二线品牌和一线品牌没有价格差距，又归属同一家公司代理，势必会形成竞争，外面的竞争已经够大了，如果自己的产品再来个窝里斗，只会对我们原有品牌造成不利影响。
“其次，我们虽然是独家总代，但每天都过着如履薄冰的日子。在这之前，厂家经常让我们进一些不好卖的型号，部分型号甚至是别家代工剩下的尾单，早就被市场淘汰掉了。我们明明知道这些情况，可每次还是硬撑着进货，造成大量积压，最后只能亏本处理。厂家敢把恒康当傻子耍，不就是吃定了我们死拽着独家总代理这个头衔不放吗？
“如果我们放了又怎么样？恒康是IT界有名的渠道硬件供应商。如果能踏出这一步，外面有的是精彩的花花世界。为什么我们不能选择其他产品来代理呢？不光板卡，还有显示器、硬盘，甚至品牌机、软件，我们都可以代理啊，因为我们做的是渠道，只要我们的渠道畅通，就能把产品灌输进去。我们需要做的只是放弃一个品牌的独家总代理，可仔细想想，我们是赚到了。”
“可是引入其他产品代理就需要磨合期和试探期，而且谁也不保证我们引入的产品能赚钱。”关予淳皱着眉头说，“还有，代理产品需要考核厂家的实力，万一遇到实力不济的厂家，造成返修问题或断货问题，将会直接影响到我们的渠道健康。最重要的是：我们一旦放弃原有产品的独家总代理，势必会有其他渠道商和我们抢市场。到时候，我们必须面对的复杂局面就不必说了。渠道是我们生存的根本，绝对不能破坏。”
“关总说得对，硬扛下这个二线品牌肯定会遇到各种问题，但好歹我们是独家，办法是人想出来的。恒康能发展到今天，靠的不就是手下这帮人吗？如果公司业务们不能想办法把产品卖出去，只是坐在办公室里打电话收订单。那还养着这帮人干吗？恒康什么都缺，就是不缺人！”郭军翔充分显露出他的激进本色。
他的最后一句话让关予淳撇了撇嘴。虽然嘴上不说，但他对郭军翔不注重员工价值这一点始终不满。可他又不得不承认，郭军翔对工作的热情和干劲是鲁毅不能比的，而这一点，正是当初鲁毅输给郭军翔的主要原因。
鲁毅是个稳健派，虽然心思缜密，考虑问题全面，但也许是因为太全面了，使得他缺乏敢爱敢恨的精神，关予淳曾将几项改革方案交给他去执行，一开头很好，但执行到中间就因为各种原因失败了。
郭军翔则不同，他虽然对人欠宽厚，却是个典型的激进派。他升任总经理后，首先改革了公司的报表制度，由过去的周报改为日报，连分公司的销售进度表也是按天计算的。这项改革的效果很明显，公司上下一改过去自由散漫的风气，紧张度提升了不少。
听了郭军翔的话，关予淳叹了口气：“我欣赏你刚才说的一句话：办法是人想出来的。不过，我希望这不止是一句口头禅。所以，请你在明天下班以前，会同市场总监和各大区经理探讨出一个办法来。这个办法要考虑到可执行性和预期的弊端。”
“好的。”郭军翔看了一眼鲁毅。关予淳让郭军翔讨论接下二线品牌后的推广方法，也就表示他否定了鲁毅的建议。
“如果没什么事，我就先走了。”关予淳拿起外套穿上，“对了，我知道你们一个喜欢喝红茶，一个喜欢卡布奇诺。我在这里办了VIP卡，你们以后随便喝，报我的名就行了，款从我的卡上扣。”
“谢谢关总。”两人同时露出感激的微笑。
望着关予淳离开的背影，郭军翔颇为得意地叹了口气：“看来关总早就决定扛下这个二线品牌了，他叫你我来商量，不过是试探我们的态度。”
鲁毅喝了一口卡布奇诺，非常满意地点点头：“不错，我还以为只有正宗咖啡店能喝到这么好的卡布奇诺，没想到在这里也能喝到。”
郭军翔见鲁毅没有一丝懊恼的意思，反而夸这里的咖啡好喝，不禁眉头一皱，心想：鲁毅怎么会这么从容？他不可能没有意识到自己目前的处境啊？
第十六章 讨论会（1）
第十六章 讨论会
同一天，恒康成都分公司经理办公室
蒋智扬并不知道，就在半个小时前，恒康公司的三个首脑举行了一次意义重大的碰头会。他刚从重庆回来，一走进办公室，整个人就懒懒地坐到沙发上，连电脑都不想开。虽然郭军翔今天很罕见地没来电话责问销量，但PM（Project Manager）和商务的邮件肯定少不了。他不想因为这些邮件扰了自己难得的发呆时间。
尽管来成都只有十几天，蒋智扬却感到前所未有的累。各种各样的问题扑面而来，他觉得自己就像个IT收荒匠：不管有理没理，能解不能解，只要是问题，他一并抱走，然后待在一个冷暖自知的地方，独个儿将问题分门别类，试图从中理出一个头绪来。因为直到现在，他仍然觉得自己和手下人不能完全合拍，所以时常感受到孤军奋战的悲壮和凄凉。
他让前台倒了一杯茶，抿上一口，眼角余光突然扫到一个萎萎缩缩的身影。这个人站在经理办公室门口，一个劲儿往里张望，却又始终不进来，就像自己面前并不是一扇开着的门，而是一堵玻璃墙。
“有什么事吗？”蒋智扬认出这个人是库房送货员小张，于是叫他进来。
“蒋经理，您回来了。”小张很扭捏地走进来，脸上带着讨好的笑容。也许是太过紧张，他的一双手都不知道该往哪儿放。
“嗯，刚回来。怎么了，库房那边有什么事吗？”蒋智扬奇怪地问。
“不是，库房没事，就是那个，前几天方忠和跟你提到过的事……”小张吞吞吐吐地说了半天，还是没把事情讲清楚。
“方忠和跟我说什么了？”蒋智扬皱皱眉头。
“就是那个，我想转做业务的事情。”小张终于鼓足了勇气，只是说出这句话时，他的声音小了许多。
“你想转做业务？”蒋智扬沉默片刻，他回忆着最后一次和方忠和谈话的内容，方忠和应该没有跟他提到小张希望做业务的事情。也许小张之前有拜托方忠和让他帮忙跟经理说一声，只是方忠和一心想着自己的事，把小张的托付给忘了。
小张羞怯地点点头。
“你为什么想做业务呢？”蒋智扬很快反应过来。
“因为我想帮他们提高销量。”小张用渴望的眼神望着蒋智扬，他口中的“他们”指的就是方忠和那些业务。
“那你想怎么帮他们呢？”蒋智扬反问。
“我可以多找客户聊，多介绍产品，多做活动。”小张一口气说了三个“多”字，他这句话说得很顺，看样子是早有准备的。
“我很欣赏你的‘三多’方案，至少证明你的态度是积极的。不过，渠道销售工作远远不像你说的这么简单，你过去做过业务吗？”
“没有！”小张怯怯地回答。
“业务必须经常给代理做培训，还要身体力行地指导他们。你连销售基础都没有，让你做业务，恐怕代理还得培训你。”
“没有人生下来就会做业务的，我想请蒋经理给我一个机会。”小张言辞恳切地说，“现在公司实行集体薪酬调整制，看到现在的销量，我心里着急。”
“如果着急，就更应该做好你的本职工作。”蒋智扬正色道，“这样吧，库房不忙的时候，你可以去代理的门市上观摩，不过不能影响送货。过一段时间，如果你还是对销售职务感兴趣，我们再谈这件事。”
“好吧！”小张有些失望，他原本希望蒋智扬至少让他跟着某位业务学习一段时间，看来是不可能了。正想转身离开，蒋智扬又把他叫住，言辞恳切地说：“还有，要对自己的同事有信心，我们是一个团队。”
第十六章 讨论会（2）
小张点点头，出去时正好撞见张耀晨和何云坤。张耀晨听到了最后那句话，不禁有些想笑。他拉住何云坤，凑到他耳边，小声说：“老大是不是想说：我们是个团队，所以要死也要抱着一起死？”
张耀晨是个性格开朗的大男孩儿，他的亲和力强，嘴也很甜，总喜欢跟在何云坤后面“何哥何哥”地叫，哄得何云坤心里挺舒服。两人相处时间不长，关系却好得像兄弟。
“你们两个在说什么？”蒋智扬见两人神神秘秘的，忍不住问。
“没什么。”何云坤忍住笑，走到蒋智扬面前，将两张门市销售报表递给他，“老大，这是我和张耀晨在门市上的销售情况。”
蒋智扬看了看报表，目光顿时在何云坤的销售数据上停了下来：“不错嘛！没想到你去门市没几天，就有这么好的销售成绩。”
“我也是运气好，碰上两个学校的小单。其实这两个单不是我一个人谈下来的，越智门市上的人也帮了不少，对了，还有张耀晨，因为有他们的帮忙，我才能顺利拿下这两笔生意。”何云坤第一次被蒋智扬表扬，有些不好意思。因为蒋智扬并不是个擅长表扬别人的人，从他嘴里说出的赞美之词总让人觉得挺别扭。
“是吗？”蒋智扬颇为满意地点点头。何云坤此时的精神状态比几天前好了许多，抱怨没有了，嘴上总是挂记着别人的好处。“你改变的速度比我想象中还要快！”
“改变？”何云坤不禁一愣。
“对，知道我为什么要让你去门市吗？”蒋智扬问。
“不知道。”何云坤摇摇头。
“恒康要求每一个员工都能独当一面，我知道你也希望把四川的销售做起来，可成都的问题已经成了顽疾，你的工作长期不见起色，却被时间磨光了全部激情，自我意识变得前所未有的强，我认为，这就是你爱抱怨的原因之一。门市就不同了，一个人什么事也做不成。就算你业务能力再强，可取货得靠库管，装机得靠技术，他们整天都在你身边，大家可以面对面地沟通，合作机会相当多，可以让你重新回忆起人与人交流的重要性，重塑团队意识。
“另外，恒康以渠道销售为主，整天和代理打交道，过手的不是报表就是订单。时间一长，钱变成干巴巴的数字。可在门市上，生意全都是现金或支票过手，双方讨价还价，比对性能，最后才能做成一笔生意，这种做买卖最初的乐趣，在恒康是体会不到的。而这种乐趣，正是你现在最需要的。
“说白了，像你这种成天爱抱怨的人，门市就是一帖对症的药。”蒋智扬耐心解释道。
“原来是这样！”何云坤终于明白过来，为什么蒋智扬会在时间如此紧迫的情况下让他去门市。
“不管我心里再着急，生意也是急不来的。但你们是我的兵，是我最宝贵的资源，所以我权衡再三，想先让你调整好情绪再开始工作。看来，我的苦心没有白费。”蒋智扬笑着说，“之前我没跟你讲清楚，因为一旦说清楚了，这帖药就不灵了。”
“药是灵了，可成都这个月的销售还是很差。”何云坤不无焦虑地说，“我看，代理们八成还在顾虑渠道调整的事。”
“反正我接手时，这个摊子就已经四面起火了。不管代理闹出什么动静我也不会觉得奇怪。”蒋智扬轻叹一声，“我知道超行和越智、佳缘和慧宇已经形成了两个阵营，说说你的看法吧！”
“不管他们摆出什么阵营，渠道必须调整。”何云坤毫不犹豫地回答，“代理们表面上一团和气，其实家家有本难念的经，比如佳缘，齐康虽然是佳缘的经理，也是法人，却处处受制于晏诚轩，已经不满了很久。还有慧宇，虽然背后有郭总这棵大树，可在资金方面，郭总似乎并没有帮到慧宇很多，全靠老板郭军翼艰难支撑，每个月也仅能完成代理规定的最低任务量，所以�
