渠道弈战-第19章
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“嗯，谢谢你！”杜小娟保存好何丽研的号码。两个女孩儿相视而笑。
走在回家的路上，杜小娟突然问：“何姐，领导是不是都很反复无常啊？”
“也不全都是啊！这样的领导应该不多吧！”何丽研望着杜小娟，“不过，如果这样的领导真让你碰上了，可要小心应对哦！”
“怎么小心呢？”杜小娟睁大了眼睛，“我什么都不懂，你多教教我。”
“其实我只比你早毕业三年，没什么经验的。我觉得：对我们这些菜鸟来说，要想修得自我保护的基本功，首先应该学会察言观色。”
“察言观色？”
“对，说白了，就是看领导的脸色说话：如果领导心情好，你犯了错，他也许只会提点两句；如果领导心情不好，你就算立了功，也不会受到表扬。所以呢，分场合说话很重要。”
“听起来好难哦！”杜小娟皱起眉头，一脸无辜地盯着何丽研，“明明没做错事，也要察言观色吗？”
“当然了，职场如战场，处处小心总没错的。”何丽研停顿一下，继续说，“不过，也没必要太紧张。不管领导的情绪变化有多严重，他一定是个明理的人。只要努力做好自己的工作，他总会看到你的进步。”
“真的吗？谢谢你了，何姐！”杜小娟露出灿烂的笑容。
“对了，还有一种情况：有的领导不习惯当面表扬人，他的喜怒无常只是为了掩饰内心真实的想法。这是我在一本书上看到的。”
“还有这种人啊！”杜小娟睁大了眼睛，“人性好复杂！”
“呵呵，你就慢慢去学习吧！经验都是磨出来的。”何丽研指了指前面，“我到了！就这个单元。”
“哦，我也快到了，拜拜！”杜小娟冲她挥挥手，继续朝前走去，由于前面是拆迁房，路灯早就拆了。何丽研看着杜小娟渐渐隐没在黑暗中，心中生出隐隐的担忧。
第十五章 试探（1）
第十五章 试探
三月十二日，恒康北京总部
总经理郭军翔坐在办公室里，审阅着各大区上报的销售进度。他的目光在西南区停了下来，三月已经过了近半，可西南的销量不但比不上去年同期，甚至比西北都要低，处在垫底的位置。
他忍不住叹了口气，又调出云贵川渝四个区分别的销售数据，不禁自言自语说：“看来这小子还是太年轻啊！”
“你在说谁不行啊？”坐在一旁的鲁毅问。他是华东区大区经理，也是蒋智扬曾经的老上级。
“还有谁，你推荐的人呗！”郭军翔故意加重了“你”字的语气。
“你是说蒋智扬？”鲁毅扬扬眉毛，“他怎么了？”
“销售报表是群发的，你应该已经看到了吧！”郭军翔对鲁毅的明知故问有些不满。
“你指的是销量吧，西南的销量的确不理想。不过蒋智扬初来乍到，很多事情都不了解，总得给他一段熟悉的时间吧！”鲁毅笑着说。
“时间当然要给，但给时间不等于放任其发展，蒋智扬过去只是业务，虽然能力出众，但他没有管理经验。我们应该多给意见，多帮助他。不能眼睁睁看着西南的销量越来越差。他是你推荐的人，你就更应该多关心他，可我怎么觉得，自从他离开上海，你就一直对他不闻不问的？”
“即便他在上海的时候，我也很少关心他的销售进度。蒋智扬是个时间观念很强的人，他知道自己应该做什么，应该在什么时间完成。我相信他。”鲁毅的语气颇为自信。
“相信？我看你是太高估自己属下的能力了！”郭军翔摇摇头，“你知不知道，他去成都后没几天就给我来电话，说要调整四川的代理格局，把原有的四家代理减为两家。因为取缔对象之一的慧宇老板是我的亲戚，所以他打电话给我，想让我去做通亲戚的思想工作。一个第一次去成都的人，地头都还没踩熟就要在代理格局上大动手术。这就是你所谓的时间观念强？”他走到窗台边，拉开百叶窗，指着楼下川流不息的人群说，“你看看外面，那些行色匆匆的人哪一个时间观念不强？有时候，优点被过分强调，也会退化成鸦片。大区经理掌握着几个省的渠道命脉，处事怎么能那么莽撞？”
“他的性子是急了点儿，有时考虑问题欠妥当。但不可否认，他在销售方面的悟性比你我还要高。你破格提拔他，不也是因为爱惜人才吗？”鲁毅停顿一下，继续说，“他去成都后，我的确一直没怎么跟他联系过，一来因为他和我平级，我不想让他觉得自己还受我的管束。二来他的处事方式和我不同，我们过去常有分歧，但最后他总能想出奇招，出色地完成任务，让我对他刮目相看。所以我不想多去过问他的工作。”
“你看现在这种情况，不过问能行吗？”郭军翔指着电脑上的销售报表说，“如果他有自己的想法，大可以告诉我，如果我认为行得通，当然会支持他。可事实上呢，自从我否决了他减少代理的提议后，他一直按兵不动，我看不到他有任何提升销量的行动和办法，这样的人，我能不担心吗？我也有上级，我也要交差的！”
“明白了，那我去找蒋智扬谈谈吧！看他到底有什么想法。”鲁毅点点头，心中虽然不愿意，但现在总经理正在气头上，他不能挑这时候顶撞。
“嗯，那我们走吧！大老板还等着呢！”郭军翔的声音有些沉闷。
第十五章 试探（2）
大老板关予淳是郭军翔的直接上级，也是唯一的上级。虽然恒康上下都知道郭军翔在公司里是个呼风唤雨的角色，但很少有人知道，鲁毅也曾是关予淳心目中总经理的候选人之一，关予淳甚至一度更看好鲁毅。在他看来，郭军翔虽然能力出众，脾气却略显暴躁，对下属欠宽厚。鲁毅则不同，他为人正直，公私分明，虽然有时也会维护下属，但是非问题上从不和稀泥。鲁毅最后在这场争夺中败下阵来，关予淳却依旧对他印象颇好，总会在做重大决策的时候叫他来参谋意见。
当然，关予淳这样做还有另一层意义：他要让郭军翔明白，他这个总经理虽然已是一人之下，但他头上还悬着一把达摩克利斯之剑，这把剑就是鲁毅。总经理的职务只有一个，但这并不意味着郭军翔的位子是雷打不动的，如果他干得不好，关予淳同样可以找人替代他。出于人类本能的自我保护意识和对权力的贪，郭军翔总想借题发挥，除掉鲁毅这个眼中钉。而这次蒋智扬的业绩问题就是一个不错的机会，郭军翔表面上似乎很着急，要鲁毅多关心蒋智扬，其实言外之意很明显。西南的销量这么差，蒋智扬要负主要责任，而鲁毅这个推荐人自然也难逃干系。
正因为如此，郭军翔破例调整了西南的领导班子：将上任仅一年的何俊调回总部做市场总监，然后提升鲁毅推荐的蒋智扬为西南区的大区经理。市场部只是一个支持部门，在公司里的地位当然比不上销售部。所以，市场总监虽然统管全国市场部，薪酬水平和职务级别却和大区经理完全一样。加上公司历来有让业务做市场总监的惯例，所以何俊的调任并没有引起公司上下的注意。可蒋智扬的升迁就不同了，西南是全国渠道状况最复杂的一个区域。蒋智扬在上海是个业务尖子，但上海的市场状况和西南有着天壤之别，加上他没有做过管理，所以就连大老板关予淳也对这个决定持怀疑态度。只是后来鲁毅出面力保，关予淳才勉强同意让这个年轻人试一试。
这也是郭军翔将西南三月任务量增加到上月任务百分之一百五十的原因之一。另外，郭军翔这样做也是真的希望看到西南的渠道市场有一个大的改观，所以希望通过大幅提升任务量逼迫蒋智扬求新求变。但他没想到蒋智扬胆子这么大，一上任就想用慧宇和佳缘开刀。于是他赶紧请何俊吃饭，让何俊将过去的经验教训传授给蒋智扬，好让蒋智扬有个思想准备。
有关这次任务疯涨的原因，蒋智扬猜到了后面一个理由，却没有猜到另一个根本的原因。
这些职场上的争斗，鲁毅没有告诉蒋智扬。他不想让蒋智扬背负除了销量以外的任何压力。他很清楚，自己虽然是蒋智扬的老上级，现在两人却是平级，蒋智扬对他仍心存尊敬，但已经没有了上下级的管束，当然也不希望鲁毅过问西南的事情。可郭军翔偏偏要他这样做，按照郭军翔多年在职场打拼的经验，应该不会犯这种低级错误，除非他是故意的。而他之所以故意让鲁毅为难，用意只有一个：给鲁毅一个还算体面的下马威。
两人来到楼下的水吧时，关予淳已经先一步到了那里。他穿着浅灰色衬衣，很随意地靠在沙发上。一件黑色外套搭在沙发靠背上，看似随意，但仔细观察就会发觉，他将外套仔细折叠过，一侧袖子整齐的显露在外，虽然是不知名的面料，但经他简单一折，衣服流畅的线条和精湛的裁剪功夫立即清晰可见。txt电子书分享平台
第十五章 试探（3）
从这件衣服上，关予淳的为人可见一斑：他条理清晰，心思细腻，力求将所有的事情做到天衣无缝。有人说这是水瓶座人的性格特征，所以他一定是水瓶座的人。这种根据性格倒推星座的情况在职场并不少见，可惜关予淳从来没站出来证实过。这个小小的猜测也就始终是个谜。
关予淳远远看到郭军翔和鲁毅，冲二人挥挥手，然后叫了一杯红茶，一杯卡布奇诺，这是郭军翔和鲁毅喜欢的饮品，关予淳是个注重细节的人，关于二人这个小小的喜好，他见过一次就牢牢记住了。
饮品的放置位置也很讲究，两杯饮品都放在他对面的座位前。郭军翔喜欢的红茶放在内侧，鲁毅喜欢的卡布奇诺放在外侧。这种顺序是为了显出两人职务的高低。自然，关予淳自己旁边的位置是空缺的。一般来说，除了他的夫人，这个位置没有人坐。
两人向关予淳打了招呼，按照饮品的摆放位置坐下。
“关总，找我们来有什么事情吗？”郭军翔虽然为人张扬，在大老板面前却永远带着几分谦卑。
“我们和厂家的代理协议到期了，前几天我去续签，厂方提出了一个要求：如果我们要想继续做中国区的独家总代，就必须在原有任务量不变的情况下，再上一个新的品牌系列，也就是所谓的二线品牌。你们也知道，我们的产品都是以高性价比着称的，价格原本就不高，如果再上一个二线品牌，就必须和原有品牌有价格差距。可我看了厂方给的报价，两个品牌的价格差几乎没有。参数上的差距也不明显。”
“厂方的要求强硬吗？”鲁毅问。
“非常强硬。”
“他们到底在想什么，让我们上一个和原有品牌相抵触的产品？还嫌恒康跟宇龙、骏达的竞争不够激烈？居然还要我们自己跟自己斗。”郭军翔皱了皱眉头，“如果我们不接呢？”
“那厂方就在中国寻找第二家全国总代理，而恒康将失去独家的地位。”关予淳一字一句地说，“接手一个和原有品牌有冲突的产品，放弃独家总代理的资格，你们选哪条路？”他不忘用了“你们”这个词，以表示他要征求的是两个人的意见，而不是郭军翔一个人的。
“还有得选吗，答案明摆着。”郭军翔淡淡一笑，“我们还是商量商量该怎么卖这个二线品牌吧！”
“听你的口气，有对策了？”关予淳望着郭军翔，眼中闪过一丝惊喜。
“对策谈不上，我只是想讲出来，和二位探讨一下：宇龙和骏达都做了二线品牌，说是争取低端市场，其实都是在针对恒康，因为我们的产品价位低于这两家，他们又不想拉低现有品牌的价位和我们竞争，所以引入了二线品牌。我们的工厂当然知道这层原因，但厂方从中悟出了一个再简单不过的道理：两个品牌加在一起的收益大于一个品牌，多一个品牌就能多赚一次钱。所以，厂方提出这个要求绝不是一时冲动，而是蓄谋已久了。
“他们首先做了相关的市场调研，拿出完整的产品规划，然后利用现有设备做出样品，请来国内权威媒体造势；最后在选择谁作为代理商这个问题上给媒体和市场留足了悬念。在这种情况下：如果恒康不接手，厂方就有足够的理由开发新代理。
“他们这样做的目的很明显：一家独大的弊端谁都知道，恒康做了这么多年国内独家总代理，时常向厂家提出要求，时间一长，厂家当然会觉得烦。所以早就有开发新代理的打算。要想保住恒康独家总代理的地位，我们这次就只有硬扛。”
第十五章 试探（4）
“看来你早就在关注这个二线品牌了。”关予淳有
