渠道弈战-第14章
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“好，好，好！那今天晚上，大家一起吃个饭吧！”晏诚轩对着电话大声说，“就去德庄怎么样？”德庄是重庆四大火锅品牌之一，上次晏诚轩还请何俊去那里吃过饭，苏志军也去陪吃，何俊对德庄的火锅赞不绝口，还说以后有机会还要来这里吃火锅。
一想起何俊，苏志军不禁眉头一皱，他想起之前何俊对瑞博许下的一些承诺，可惜承诺还没实现，他人倒是先被调走了。很明显，晏诚轩在电话里说到德庄，是在有意提醒苏志军。
“怎么样了？”见苏志军神色有些不对，坐在他旁边的蒋智扬不禁问。
“没什么，晏总请您今天晚上一起吃个饭，是火锅。”苏志军回答。
“好啊，我早就想尝尝天下一绝的重庆火锅了！代我向晏总说声谢谢了。”蒋智扬笑了笑。
苏志军点点头，对着手机说：“蒋经理说他也想尽快见到您。”
“好啊，好啊，那就待会儿见了！”晏诚轩挂了电话。
“这样的电话真别扭，什么晏总，蒋经理，您，待会儿见面我一定要让他改过来。”蒋智扬皱着眉头说。
“这是你第一次来重庆，多注意礼节总是好的。”苏志军说，“对了，晏诚轩约我们去德庄吃火锅。”
“德庄？在城里还是郊区？”
“德庄不是地点，而是一个火锅品牌，不光在重庆出名，在成都的名气也很响的。”说起火锅，苏志军的话一下就多了，“成都火锅的特色是香，重庆火锅则是辣，各有各的特色，在美食界的地位可谓是平起平坐，可后来，成都火锅因为经营不善，几个老字号垮掉了，成都火锅市场一度被重庆占领，前几年，重庆的四大火锅：德庄、秦妈、小天鹅和刘一手，全部在成都开了分店，而且不止一家。而成都本地的火锅几乎快绝了迹，不过这两年，成都火锅又打了回来，开始是推出一些小巧精致的私房火锅，目的是在特色上和重庆火锅区分开，接着又在装修和名号上下了不少工夫，终于夺回了一片市场。别的地方不说，科技一条街附近的大部分火锅店现在都是成都火锅了。”
“私房火锅？只有成都人才想得出这些名字。”蒋智扬笑着说，“不过，川渝两地的火锅之争倒有不少可以借鉴的地方。比如说，要想杀回马枪，就一定要打出自己的特色。单拼价格是不行的。”
“是啊，恒康和宇龙之所以想互相抵死对方，就是因为产品的同质化太严重。虽然工厂时常推出新品，但宇龙就像个剽窃高手，安了心要跟恒康作对。”苏志军叹了口气，“如果我们能推出宇龙无法跟进的型号，就不用去谈什么账期和支持了。”
“是啊，硬件的同质化越来越严重，要不怎么大家都想去做系统集成呢？不过，这并不等于硬件没有做头了。硬件的更新是由软件推动的，新的软件推出后，老旧的硬件指标无法支持，这就有了我们所说的更新换代。也就是说，硬件的更新速度并不比软件慢。IT产品的市场就体现在更新的速度上，速度越快，我们的市场潜力越大。相反，如果IT产品就像雷锋同志的袜子：新三年，旧三年，缝缝补补又三年，那你我早就转行了。”
蒋智扬感慨着说：“IT商战其实就是一场比拼速度的战争。新品推出，总会有别的品牌模仿，但比起我们，模仿品永远要滞后一步。而我们必须依靠先跨出的一步赚取利润和名声。从去年十月到现在，我们的工厂先后推出了六款新品，这六款不仅功能新颖，而且能从规格上拉出两个系列，这个速度已经很快了。再看看宇龙，同样的时间，它只推出了三款新品，如果我们把竞争简化为数字，那剩下这三款就应该是我们的利润。别小看三款型号，这样的利润率已经有百分之五十了。”
苏志军点点头，虽然他总觉得蒋智扬这个比喻犯了逻辑上的错误，但苏志军又不得不承认他的话有道理：“我们还是先把利润问题放一放吧！刚才一提到德庄，我的话题就扯远了，其实，我刚才想说的是：晏诚轩也请何俊去德庄吃过饭。”
蒋智扬微微一愣，他马上能猜到苏志军接下来要说的话：“何俊对他承诺什么了？”
苏志军摇摇头：“你不会想要知道的！”
“可我现在必须知道。”蒋智扬的心中生出不祥的预感。
“何俊承诺，五年内，恒康绝不会在重庆开发第二家代理。”苏志军叹了口气，“还有，何俊当时听说宇龙向瑞博承诺了五十万的年推广费用，也许下了同样的金额。”
“五十万？”
“对，五十万。”
“什么时候的事？”
“去年四月。”
蒋智扬愣住了：画饼充饥的事谁都做过，也谁都会做。从去年四月到今年三月，还有一个月就到一年了。很明显，何俊并没有兑现自己的诺言，不仅没兑现，他在匆匆离开时根本就没把这件事告诉蒋智扬。虽然这只是口头承诺，而且是在饭桌上许下的，但晏诚轩肯定没有忘记何俊的诺言。
蒋智扬叹了口气，来成都不过十天，他的心却已经被搅成了一团麻。车窗外是一片绿意盎然的庄稼地，蒋智扬的世界却已经越过春和夏，直接步入了秋天。一大堆的困难和问题堆成了巨大的麦垛，供他躺在上面直哆嗦。
第十一章 另类的门市销售员（1）
第十一章 另类的门市销售员
就在蒋智扬和苏志军赶往重庆的同时，何云坤已经领着张耀晨来到越智位于鑫海电脑城的门市。见到这两人，门市经理宋可凡立即笑着说：“今天吴经理说你们会来门市学习，我还猜会不会来我这个门市呢，没想到猜中了！”
“学习？”何云坤愣了愣。自己在恒康好歹待了四年，一向只跟代理商打交道，现在却被蒋智扬叫到门市上来做零售，而且是代理商的门市，他当然觉得放不下脸面：“我在你这里待几天，大家互相学习吧！”他的表情有些尴尬。
与何云坤不同，张耀晨却对门市上的一切感到新奇。他看着两旁点缀着彩灯的展柜和产品，不禁又想起前几天和蒋智扬的那场模拟商战。虽然大家都是纸上谈兵，而且剔除了大量客观存在的因素，但蒋智扬的经营方法已经足够令张耀晨心服口服了。其实，就算蒋智扬不说，他也很想来门市上历练历练，只是苦于恒康没有门市，何云坤又总有忙不完的事情。现在蒋智扬为他提供了这样一个难得的机会，他心中的激动不言而喻。
门市库管小刘开始点库，张耀晨立即过去帮忙，还不时把产品从包装盒里取出来，询问一些技术上的问题。这个门市有一堵恒康产品的形象墙，整面墙就是一个高大的黄色展柜，展柜最上排有恒康的LOGO，每一格安装了五彩射灯，看上去华丽却不失庄重。
今天是周一，卖场人不多，何云坤有些无聊，坐在凳子上翻看当天的《即时咨询》，这是一份专门在卖场内部发放的报纸，上面全是商家广告，从品牌机、笔记本，到兼容配件、打印机和耗材，应有尽有。可以说，手上有这样一份报纸，就算掌握了电脑城一部分的商家资讯。《即时咨询》每周一到周五发放，DIY馆的商家几乎人手一份。
何云坤望着报纸，眼神却没有聚焦，他还在想蒋智扬葫芦里卖的是些什么药。就在这时，一个客户来到门市，想买一台绘图用的电脑。张耀晨很热心地接待客户，认真记下他对配置的要求，然后把空白的报价单递给宋可凡，宋可凡接过报价单，坐到客户对面，突然瞥见张耀晨冲他伸了伸舌头。何云坤赶忙拉了拉张耀晨的衣服，张耀晨转过头来，一脸的无奈，他对配件型号和价格一窍不通，觉得自己很没用。
“型号和价格都很容易记下来的。”小刘走过来，笑着说，“告诉你一个诀窍吧，产品型号一般都和参数挂钩的，你只需要记住参数，然后对应型号，很快就能记下来了。”
“真的吗？”张耀晨听了，立即来了精神。
小刘取出一块主板，向张耀晨认真解释起来，何云坤对恒康产品的型号和参数非常了解，当然不用再听这些介绍。只是他对门市销售怎么也提不起兴趣，心中反倒牵挂着成都的四家代理。今天已经九号了，也许是受了胡乱猜测的影响，四家代理的提货量都不理想。前几天，佳缘老板齐康还特意问他关于蒋智扬调整代理构架的事情，他还希望何云坤随时把蒋智扬的计划和想法告诉自己，作为交换，齐康进了一百五十片包装不全的过时型号，虽然他也知道这批货很难卖，但为了能给蒋智扬留下一个好印象，还能从何云坤那里得到一些及时的信息，他还是硬着头皮进了这批货。
齐康的意思，何云坤当然清楚。不知不觉中，他觉得围绕在自己四周的气氛已不像过去那么轻松，他能感觉到风雨欲来前空气中的躁动，也能感受到代理们内心的忧虑和不安。
第十一章 另类的门市销售员（2）
何云坤完全沉浸在自己的顾虑中时，身边突然传来一个陌生的声音：“你们这里有卖笔记本光驱吗？”
“有啊！”宋可凡赶忙回答，紧接着，他看了看表情有些木讷的何云坤；“何哥，麻烦你一下哈！”
“哦！”何云坤足足愣了三秒钟才应了一声，他站起来，从柜台里取出一个笔记本光驱，递给顾客：“就是这个。”
“读盘性能好不好啊？现在的盗版碟多，质量都不好的，光驱的读盘性能不好可不行。”顾客接过光驱，仔细地瞧了瞧，“还有啊，这个光驱是不是钢芯的？”
“现在上哪儿找钢芯的光驱去？”何云坤下意识地回了一句，他马上意识到口气不对，赶忙改口说，“笔记本对重量都有严格要求，钢芯太重，所以现在都用塑料芯的了，不过你放心，读盘性能很好的。”
“那怎么证明很好呢？你找张烂碟试一下吧！”客户要求。
何云坤有些不耐烦。心想，不就是个几百块钱的光驱吗，犯得着那么麻烦？“不用试了，产品出厂前都有严格检测的，这只光驱上还附了质量检测证书。”
“我的家离电脑城很远的，如果出了问题再来换，来回得用我一天的时间。我不过让你试一试，又用不了多长时间！”客户的语气明显不太高兴。
何云坤皱皱眉头，他简直不想和这个客户继续说下去。宋可凡一见要闹僵，赶忙走过来：“对不起，对不起，我马上给你试！”
客户青着脸，一言不发地跟着宋可凡来到装机台。宋可凡把光驱接上线，突然瞅见客户手提的口袋里有一张ROLLING STONES的专辑碟片。他淡淡一笑，从光碟包里取出一张GUNSN’ROSES的碟片，把早已被磨花的反面给客户看看，然后迅速将碟片放进光驱。随着音箱里响起舒缓的音乐，流畅的画面出现在显示器上。客户一下子被屏幕吸引住了，脸上的不快淡去许多。
“这是GUNSN’ROSES最具影响力的曲目‘Don’t Cry’，‘Don’t Cry’在Bill board排行榜上停留将近三年，创下摇滚乐的神话。在这首歌中，GUNSN’ROSES一改从前的愤怒激烈，主唱用沧桑哀婉的声音唱出一段令人荡气回肠的柔情曲，而歌曲表达出的无奈和失意正是愤怒的极致。不止在歌收尾的地方，在歌起时就有淡淡的呻吟声，而且在整首歌里拖长的音非常多，通过加长的低鸣来表达一种撕心裂肺的心痛。”
宋可凡细致讲解着这首MTV：“在这个版本中，两位主唱的女友皆因他们的不够珍惜而伤心离去，甚至香销玉殒。MTV用很长的篇幅来追忆从前的美好时光，悔恨的心痛表达得淋漓尽致。值得注意的是，在结尾中，主唱迎着从窗顶透射进的光尘颤抖双手，倏地一只美丽的白鸽振翅而去，或许这还隐藏着再续前缘的一种奢望。”
客户完全沉浸在宋可凡的讲解中，他被歌手苍凉却极富磁性的声音深深感动了，眼中透出淡淡的悲伤。随着歌曲缓缓落幕，客户沉默几秒钟后，轻轻点了点头，让宋可凡把光驱装好，然后转身付款去了。
和客户一样，何云坤也被宋可凡的话打动了，只是他注意的并不是歌曲本身，而是宋可凡那极富艺术气质的销售方式。从始至终，宋可凡没有就光驱的质量对客户提到一个字，却能让一个刚才还差点翻脸的人仅在一曲歌毕就改了主意。他不光买了光驱，还绝口不提刚才的不快。也许他认为，在听完如此美妙的歌曲后再谈那些琐碎的事是完全没有必要的。
这就是销售，宋可凡刚才无意中发现客户买了一张朋克摇滚的碟片，所以认为这个人也许偏好摇滚，正好他很熟悉“Don’t Cry”这首歌，所以就顺势放了这首歌。当客户被歌声打动的时候，他就已经成功了。比起刚才何云坤一再
