渠道弈战-第10章
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回到家，蒋智扬简单洗漱一下，然后一头栽在床上，原想好好睡一觉，谁知翻来覆去睡不着。一看表，才十一点半。
蒋智扬突然觉得一阵烦躁，反正也睡不着，不如打几个骚扰电话。他用手肘撑起脑袋，随意翻看着手机里的联系电话。他这才发现，手机里的电话号码虽然多，大半却是之前在上海时联系过的代理和经销商。蒋智扬叹了口气，他突然感受到了背井离乡的凄凉，那种牵牵绊绊的心情还真不是滋味。手指还在不停按动，心却随着不断翻滚的屏幕越陷越沉。
突然，蒋智扬的视线在一个电话号码上停了下来：“何俊。”他忍不住念出了声。这个前西南的大区经理也不知道怎么样了？虽然大区经理和市场总监在公司里的职务级别是一样的，但比起站在销售的最前沿，当一个市场总监肯定要稳定很多。蒋智扬摇摇头，拨通了何俊的手机号码。
公司要求区域销售经理以上级别的员工必须二十四小时开机。电话很快就通了，何俊的声音很平淡，听不出是高兴还是焦虑。
没等蒋智扬说话，何俊先开口了：“我还寻思着你什么时候才给我来电话呢！”
“怎么？你老兄也知道西南现在处境艰难？”
“那还用问？别忘了，我现在在总部上班，郭总办公室就在我隔壁。”何俊轻叹一声，“不瞒你说，我也刚回来，路上堵车。今天晚上郭总请我吃饭了，还问了我很多关于西南的情况。”
第七章 教训（2）
“哦？都问些什么了？”蒋智扬一听，耳朵马上竖了起来。
“还能问什么，当然是代理啊！他问得很细，一家一家点名。就连昆明那几家有可能做代理的公司也问了。他还问我，如果代理调整，西南的销量大概能提升多少。”
“那你怎么回答的？”
“我说，也许比现在高，也许还不如现在。”
蒋智扬犹豫一下，问：“你在西南待了一年，就悟出这么个道理？”
“这个道理听上去简单，可我足足用了一年的时间才想透彻。在成都的时候，我其实有很多话想跟你说，不过当时忙着交接，我的分析又大都缺乏数据支持，怕你这个销售精英认为我在口若悬河。所以忍住了！”何俊笑着说。
“那你现在说也不迟。”
何俊沉默片刻，语气突然一转：“你把调整代理体系的想法嚷嚷出去了？”
“没有啊！”蒋智扬很惊讶。
“别瞒我了，今天佳缘和越智的老大打电话来问我了，想知道你的这个想法有没有得到郭总的支持。”
“他们打电话？”蒋智扬顿时从床上坐了起来，“我根本就没跟任何人说过，佳缘和越智凭什么打电话？”
“凭什么不重要，我只知道，就是因为这两家给郭总去了电话，今天晚上郭总才会找我吃这顿饭。”何俊停顿一下，继续说，“想不想知道郭总为什么没有直接找你这个现任，反而找我这个前任？”
“因为我对西南市场不够熟悉？”蒋智扬脱口而出，这是之前郭军翔在电话里对他说过的原话，他这才意识到自己身处环境的险恶。
“说对了一半！”何俊低声说，“如果我没猜错，你已经把调整代理的想法告诉了郭总，他今天没有直接找你，第一说明他认为你这个人太急躁，不够沉稳。第二说明……”何俊犹豫了一下，“说明他在给你时间，让你好好自我反省。”
“我没什么好反省的，要破西南的局，除了调整代理体系，我想不出还有其他办法！明明是显而易见的问题，谁都不愿意摆到台面儿上来谈，我想继续掖着藏着吧，郭总又不乐意，非给西南压这么重的任务！”蒋智扬越说越激动，“他逼着我去改革，又不把话讲明，让我自个儿去猜，我要有那闲工夫，早就上云贵渝和代理打照面去了。就算给人家留不下很深的印象，至少能混个脸熟！总好过整天待在成都瞎猜。”
“你冷静一点行不行？都说华东业务蒋智扬是出了名的火暴脾气，我今天总算见识了。”听到蒋智扬发火的声音，何俊的语气缓和了不少，“你口口声声说郭总在逼你，那我问你，你有没有站在郭总的角度去思考过？好好想想他为什么会逼你？”
蒋智扬愣住了。
“客观原因很简单，宇龙和骏达吞了我们不少市场份额，尤其是在华南和西北，西南还算好，但现在也只能和宇龙平起平坐，照这个速度下去，西南被蚕食殆尽也只是时间问题。郭总心里着急，这才希望西南能为全国树立一个榜样，他这次独独给你们增加了一半的任务量，是对你寄予厚望。”何俊发现电话那头的蒋智扬似乎平静不少，接着说，“再说代理吧！明明四川的代理体系已经对销售造成了不利影响，我却没有破局。说实话，刚去成都的时候，我的想法跟你一样，但我仔细观察后发现，这四家代理并不像他们自己说的那么不合。
“你想啊！成都的格局已经形成好多年了，打仗也有疲的时候，更何况大家要在一个圈子里混饭吃。这些代理都是人精，他们一方面利用矛盾在恒康面前诉苦，一方面又在私下里合作。打个比方：有一款型号，恒康规定了一个量，代理能完成就给返点，可四家代理中没有一家能独自完成，他们就在私底下商量好，由一家统一进货，其余三家来分。这样一来，大家都能赚到钱。也就是说：这四家代理早就成了一个有机的整体。
第七章 教训（3）
“不过，这只是平常情况，我刚上任的时候想动代理，四家一听都急了，赶忙各自为政，互相划清界限。弄得销量大幅下滑，大家的日子都不好过。为这事，我没少被郭总骂，可我很坚持啊！死认着减少代理就能整顿市场这一条理，郭总劝不动我，只好由着我去干。就在我准备找代理一一详谈的头一天，我突然接到北京商务部的电话，说超行打算退掉全部的货，主动放弃代理资格。这一招可把我僵住了。你也知道，超行是四家代理中销量最好的一家，也是我打算保留的代理。徐玉宽这一闹，郭总再也坐不住了。他给我打电话，严令我不准取缔任何一家代理。我可纳闷儿了，后来一查才知道：原来重庆瑞博给超行去了电话，只要超行愿意想办法保住佳缘的代理地位，就帮超行消化一大批滞销型号，而且一分钱返点不要，全归超行，反正瑞博是重庆独家，恒康铁定惹不起。
“超行当然心动了，徐玉宽认死了我不敢动超行，更绝的是，他跳过我，直接给总部的商务部经理去电话，再由商务部经理把消息透给郭总。给郭总造成一个假象：超行退货是经由我同意了的。结局你也想到了，四家代理我全都动弹不得。
“智扬啊，你刚去四川不久，瑞博会不会故技重演我不知道，但有一点我清楚，这四家代理都不是吃闲饭的主，牵一发动全身啊！”
听了何俊当年的遭遇，蒋智扬顿觉后背升起一层冷汗，仿佛自己也经历了与何俊同样的遭遇。佳缘是重庆瑞博安插在成都的一颗钉子，瑞博当然不可能放弃。这一层蒋智扬早就考虑过，但他没想到重庆瑞博这么有办法，竟然能拉住超行。如果这次佳缘和超行再联手，在如此艰巨的任务量面前，自己又该怎么办呢？
“智扬，听我一句劝，别太心急，暂时从市场端去拉动市场吧，等过段时间再说。”何俊语重心长地说。
蒋智扬笑了笑，何俊这最后一句话分明有逾越之嫌，因为西南现在已经不是他的管辖范围了。这样的错误，聪明绝顶的何俊不可能犯，除非有人要求他这样做。而能让何俊犯这种错误的人，普天下只有一个，那就是郭总。
之前郭总和蒋智扬通电话时就发现，何俊似乎什么也没告诉蒋智扬，这才致使蒋智扬产生如此冒进的想法，加上今天两家代理去电话询问，郭军翔终于意识到，应该给何俊做做思想工作了。
何俊为什么挑这个时候告诉蒋智扬这些，而不是几天前办理交接手续时，蒋智扬大概能猜出来了，这些遭遇一定是郭总让何俊告诉自己的。郭总这次请何俊吃饭，其用意并不是如何俊所言，了解代理的状况，而是做通何俊的思想工作，让他把当初在西南做大区经理时那些教训传授给蒋智扬，让蒋智扬打消取缔慧宇代理资格的想法。这些遭遇曾让何俊陷入两难的境地，当然不是什么光彩的事。何俊不可能主动讲出来。
蒋智扬不得不佩服郭军翔，他没有直接让蒋智扬保留慧宇，而是让何俊拐弯抹角地道出了这层意思。显然，郭军翔考虑问题非常全面，他让何俊传授经验，自己既做了好人，又可以避嫌。
蒋智扬不禁叹了口气，好人倒是给郭总和何俊做了，可他现在的处境一点不比一年前的何俊轻松，因为当时分公司没有实行集体薪酬调整制，西南的任务也没有现在这么重。何俊虽然给他传授了很多有价值的经验教训，却并不能解开蒋智扬心头的结。如果郭总给西南压下这么重的任务量不是为了逼蒋智扬调整代理体系，难道真像何俊所说的，希望他从市场方面入手？
虽然产品推广活动对促销能起到一定作用，但大都是锦上添花的事情，而且活动必须坚持，通过长时间的系列推广刺激消费者的记忆。这对必须在短时间内提升销量的蒋智扬又有多大帮助呢？
整个下半夜，蒋智扬几乎无眠，他先是把刚才何俊说过的话重温了一遍，紧接着脑袋里又涌出一大堆问题，云南的代理，贵州的窜货，重庆的一家独大，还有成都，蒋智扬一想到成都就头疼。直到快天亮的时候，他才迷迷糊糊睡了一会儿。
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第八章 重心转移（1）
第八章 重心转移
三月六日，恒康成都分公司经理办公室
蒋智扬坐在椅子上，望着显示器，仔细分析着成都四家代理的渠道体系。何俊说得对，这几家代理的渠道有很多重合，这说明两个问题：第一，代理的渠道不稳定，零售商的忠实度很低，完全以价格为主导，四家中谁给的价格低就上哪家提货，造成价格上的恶性竞争。第二，四家代理都早已习惯了这样的经营模式，破罐子破摔，一点也不介意让恒康发现渠道上的问题，否则他们在提供客户资料时会事先沟通好再上报。
蒋智扬无奈地摇摇头，三月的第一周过去了，云贵川渝四个区的提货量都很不理想。尤其成都，蒋智扬大概能猜到原因，四家代理都在观望恒康的态度，不愿在这个时候提货，一旦蒋智扬调整渠道的话放出去，他们马上会采取相应的措施。也就是说，如果想让四川的销量恢复到正常状态，蒋智扬必须站出来表态：成都的代理格局不会变，大家可以安心提货。
蒋智扬当然不想表态，因为这很明显是此地无银三百两，说明自己之前的确有改变代理现状的想法。他揉了揉太阳穴，索性合上笔记本，将视线转移到左手边的一摞应聘资料上。
俗话说：铁打的营盘流水的兵，和所有全国性公司一样，恒康从来没有停止过招人。而招聘的职位以片区销售经理为主，片区销售经理其实就是负责各区渠道的业务。只是安了个好听的名字。
蒋智扬一页页翻动着简历，心却想着别的事情。突然，一张很不起眼的简历吸引了他的注意力，简历上“工作经历”一栏填得很简单，只写着读大学时做过兼职促销。字写得不算好看，充其量算工整。吸引蒋智扬的并不是这些等同于白纸的经历，而是贴在简历表格左上角的一张照片，照片里的女孩儿披着一头乌黑顺直的长发，甜美的微笑就像春天般温暖，蒋智扬心头一动，这不就是那天晚上和自己换套餐的女孩儿吗？
简历“个人信息”一栏写着杜小娟三个字，八○后，今年刚毕业。要求起薪很低，希望公司能给自己提供一个锻炼的机会。蒋智扬叫进前台，将杜小娟的简历夹在四份简历中间，递给她说：“让这些人明天下午来面试。”
“明天什么时候呢？”前台小吴问。
“两点吧！”
小吴点点头，走了出去，不一会儿，她又回来了：“经理，都通知到了，除了那个叫杜小娟的女孩儿，其他人都会准时到。”
“为什么？”蒋智扬皱皱眉头。
“她说自己已经找到工作了。”小吴笑着说。
成都分公司每天都会收到很多简历，小吴一般会积累三天，再一起交给经理过目。在这三天里，杜小娟应该接到了其他公司的面试通知，她长得漂亮，性格开朗，正规大学本科毕业，起薪要求又不高，找一份工作当然不是难事。
蒋智扬不无失望地点点头，然后又摇摇头，点头是示意小吴自己知道这件事了，摇头是为了让自己从遗憾�
