攻心:谈判智慧36计-第6章
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13。 即使事情谈成了，对方十分快乐，好像不需要你送了，如果还能相送，这个人会带着双倍的快乐走。不要看到对方太快乐，你就不高兴，让对方高兴，才是你高兴的开始。所谓乐极生悲，是说对方往往会在快乐陶醉中忘乎所以，会在行为上面有些偏差。这时候，你的机会来了。俗话说，对方的失误是你的机会嘛。
开始痛苦，以后快乐，总比开始快乐而以后痛苦好。你想一直快乐，可能性不大。双赢的道理，是要分享快乐。
14。 大人物相送，小人物送大人物都是常见的，要是能大人物送小人物，效果会更好。
15。 礼节是生存之礼。如果你到别人单位办事，除了见人点头致意，也要说“您好，谢谢，麻烦您了，非常高兴认识您”等等礼貌用语。对你感兴趣的人更要全神贯注地表达你的友好、信任、关心等等。
16。 如果你陪同老板谈判，不要说话太多，喧宾夺主。但在老板攻击的时候要助阵，在老板防守的时候要挺身而出。具体说，老板不让对方做的，你要讲对方做这件事的弊端；老板喜欢对方做的，你要阐明这样做的好处。你就是老板的证据，老板的子弹，老板指哪儿，你打哪儿。
17。 两个人之间身体的接触，哪怕像握手这样一点点身体的接触，都能判断出这两个人是否可能走近。因为身体的接触是人和人之间最后的屏障。当两个人身体可以接触的时候，情感和信任才达到一定境界。
18。 握手如同说话，要看着对方的意思伸手。对方摆摆手，不握手，说明你还没有纳入对方发展的范围，当然不是说你没有机会了。因为他在观察你，等待你的再表现。
19。 如果对方看你想握手，便勉强接触一下，说明你的事儿难度还大。对方伸出一只手，主动和你握手，说明想和你来往，伸出双手则表示太喜欢了。如果握手不用力，说明对你还保持着警惕。使劲儿了，说明对你充满着希望。
20。 握手时还可以趁机和对方靠近一点，说点悄悄话，或者赞扬对方。此时，可以用点劲儿，让对方感触更深一点。
21。 当你把事情托付给对方时，要双手紧紧握住对方的手。有话想出去向对方讲，握手时不要松开，暗示对方到外面单独去说。当你和对方大老板见面时，能握手最好握手，不握手，点头致意也行。关键要恭敬。荀子说，恭敬是礼仪，谨慎是利益。但是和讲究的人握手，不要用劲太大了，也不要太长时间。当双方敲定什么事情的时候，可以握手以示达成协议。
22。 礼节看似麻烦，但人就是在这麻烦中体会出人和人之间的情谊。蒙田说，礼貌不用花钱，但是能赢得一切。这是因为人们在快乐的时候，愿意付出，愿意对对自己好的人以好的回报。从礼貌中得到快乐，是不一般的快乐，是深层次的快乐。因为发自内心的礼貌；是同爱联系在一起的。因此说，生活里最重要的是礼貌，它比最高的智慧，比一切学识都重要。
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第六计 人和（3）
23。 人和人之间常常因为小的事情翻脸，这些小的事情多数是礼貌问题，如同赵本山的小品里表达的，小的礼节不周反而容易伤人自尊。
24。 老子说，人有三种不祥：身为年幼的人却不肯侍奉长者，身为卑贱的人不肯侍奉高贵的人，身为不贤的人不肯侍奉贤德的人。总之一句话，弱小者没有伺候强大者就会倒霉，就像以卵击石。人往往这样，即便明白这个道理，也不能接受。看不到自己是什么处境，只想让别人尊重自己。这种心理表面是性格，是自尊，实际是傲慢。因为它脱离现实，会形成人的性格悲剧。
25。 哲学家笛卡尔说，人屡教不改的罪恶就是傲慢。荀子说，人应该放弃傲慢，以便获得与自己的真实处境相称的谦卑。但人的性格与生俱来，难以改变。凡是改变的，都适应社会，过得幸福；凡是不改的，每日都遭受着与人不和谐的痛苦。
26。 人和人刚刚接触时，好像地位、金钱、知识将人区别开一些，但随着人们之间慢慢走近，每个人都觉得，就是和伟人在一起，自己并不比伟人差多少。因此说，距离产生美。
27。 人不能太近了，太近了便不讲理了，反而远了。但人又愿意近，近了才能从相比中找到自豪的感觉。有些人总想从别人的不好中找到自己的好感觉，这种人的人际关系好不了。
28。 你感觉好，对方便找不到感觉了。找不到，并不会罢休。不能比你好，还不能破坏你的好感觉吗？这就是为什么无论多有能耐的人，也会被自己熟悉的人、身边的人所伤害的原因。
力量强大的人，处理好与弱小者的关系十分重要。荀子要人们依据礼仪应对变化，强调人们之间要互爱互助，一切行为都要考虑到人性的要求。
第二招 送礼不能贿赂
1。 送礼是礼节的进一步表达。它像礼节的表达一样繁杂讲究。古罗马思想家奥维德说，送礼需要天赋。比如遇到难办的事情，礼物并不一定是你亲自送好，由第三者出面送更好。因为第三者和对方的关系好，对方给第三者面子。你不要管第三者是不是把礼物送出去了，只要他把你的事情办了，你就该烧高香了。
2。 要想送贵重礼物，先要从送一般的礼物开始。送你喜欢的不如送他喜欢的。一定要送的，不如先送。送了之后，不能保证有效果，但不送恐怕会坏事的，还是送的好。
3。 舍不得孩子套不了狼，对方会根据你的礼物，判断你的为人，从而决定是否帮助你。事情办不成多是礼物不到位。有些人常道貌岸然地说自己不喜欢这一套，心里却恨不得把人家的好东西都要了。
4。 受礼者不缺钱，但值钱的稀罕物，他还是喜欢的。每个人都有喜欢的人，如果是小的礼物，不妨多送几个，让他给喜欢的人。
5。 送礼要选准目标，送错了，不仅浪费，还耽误工夫，或许还坏事。
6。 送礼不要太着急，送之前暗示一下。当对方期待的时候送去，比对###得唐突要好。送不同的人不同的礼物，送给知情人小礼物，以便获得情报，送大人物大礼物，有意义的礼物，以便把生意做成。
7。 送礼的地点要考虑一下，到家，最好应该送吃的用的。到办公室，应该送点办公用品，比如茶叶。送多少比较好？德国文学家俾斯麦说，送多少礼要根据能回赠多少来决定。另外，送礼的面不要太大，每个接受礼物的人都喜欢只有他一个人得到了你的礼品。《红楼梦》中黛玉因为宫花的事不快，是因为不喜欢他人挑剩的。
8。 送礼的作用不仅能润滑人际关系，还可以像柏拉图说的，能感化神灵。也像塞万提斯说的，能击碎顽石。本来这个人被对方瞧不起，如果这个人的礼物被对方喜欢了，那么这个人也会被对方喜欢。
9。 要把送礼和贿赂分开，送礼的目的是沟通感情，虽然也有目的，但这个目的是合情合理合法合规的。而贿赂正好相反，是为了拉拢对方下水而精心设计的阴谋。
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第六计 人和（4）
10。 送礼也有原则，不能触犯法律。礼物是表达感情、传递友谊、表示感谢的。不能说他喜欢女色，你就送美女。他变坏你也会跟着倒霉。他喜欢金钱你就送去，虽然事情办了，定时炸弹也埋下了。
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第七计 道具语言（1）
仅仅把语言理解为说话和文字，有点狭隘。就像会使用工具劳动一样，使用道具表达思想也是人类文明的标志。为告诉别人有钱，就衣着华丽，送女人玫瑰表示爱慕，给人一支香烟表达友好，倒杯水表达关心。人们除了听好听话，也习惯于这种道具语言。
语言越丰富，表达方式越多，越能说服人。俗话说，经常使用的虽然重要，但往往被忽视，像打电话和使用名片这样的道具语言确实应该着重说一下。
第一招 打电话的招儿
1。 多数人没把打电话当作谈判。实际上，当拿起电话时，确实在谈判了。虽然没有面对面，对方也可以从你说话的声音、内容、语气中想象出你说话的样子，听出你的目的。
2。 打电话之前要编好你想说的事情。为了引起对方的兴趣，不要忘记找到足够的诱惑点。不仅如此，还要把对方有可能拒绝你的理由想好了。无论他怎么说，你都有办法对付。
3。 接打电话要充分使用礼貌用语。像“麻烦您了”、“太谢谢您了”、“现在说话方便吗？”“没关系，过会儿我再打”、“好的”等十分友好的话会让对方听着非常舒服。当然，发生矛盾时，不能这么说了。要根据不同事情，不同目的，决定说话的方式。
4。 打电话约见大老板时，老板说以后再说。这明明拒绝了你。你可以问以后是多长时间，一年还是半年？他说最近，你问一个月还是一个星期？他说下个星期，你问是星期一，还是星期五？他说星期三。你问上午还是下午，他说，上午。你再问到时候还用给他打电话吗？即便他很烦，此时也在你的攻势下被动地配合了。这时候，本来无望的事情不仅有了希望，还把时间敲定了。这是例子，实际操作比这个难。
5。 见面时间快到的时候，可以给对方打个电话提醒一下。这次打电话可以表现得很高兴，称呼上尽量亲近一些。虽然也叫老板，要用称呼老朋友的语气。还不要忘记感谢他百忙之中接见你。其实他答应你了，并不一定是认真的。你这么说，让他不好再拒绝你。这种小强迫，也是一种恭维。如果担心他不喜欢你这种说话方式，就再补一句话说，“当然，还要看您的时间了。”如果他拒绝，也没有关系，还可以打第三次、第四次。不过，为了不使自己的事情落空，不能在一棵树上吊死，还要多找几个老板。
6。 如果害怕拒绝，也可以不打，直接去。如果担心去了之后对方不接待，那就打。如果认为这时候打没必要，那就到了约定时间再打。凡是遇到这样犹豫不决的事情时，一般的做法是看自己的感觉，想打就打，不想打就不打。打有打的好处，说明你懂礼貌；不打有不打的好处，可以直接见面。即使见不着面，对他来说，看你白跑一趟，心里多少有点愧疚，也为以后见面创造了条件。
7。 当接电话的不是老板，让你等一下儿时，你要注意听电话里的声音。或许你能听到她问老板接不接你的电话。老板如果说不接，秘书会说老板不在。你因此也就知道这件事情难度太大。但这并不是说没有希望了。只要你有足够的耐心，总会达到你的目的。就像别人找你办事一样，开始你不愿意，甚至反感，后来看对方不断地找，你会良心发现，调整自己的看法，甚至同意对方的要求。
8。 如果老板的秘书是个女孩，你倒霉的时候就多了。只要你不是通知她老板下楼拿钱，或者告诉她你是她老板喜欢的人，或者害怕的人，这个小秘书多半不配合。好像老板是她的，让你见老板好像她不重要了似的。她的社会经验少，但自以为是，常常会自作主张不向老板汇报。她是你联系和接近老板的障碍。
9。 不仅仅女孩子，即便一些成熟的人，也会以自己的感觉拒绝你和老板沟通。如果秘书不能客观地、正确地理解来电内容，那么躲在后面的老板就会失去很多机会。但如果接电话的是和老板关系密切，或者说是他的家人、亲戚的，多数会配合你联系上老板。因此，碰到这样的秘书，就找财务部经理、采购部经理或者办公室主任，这些岗位多半是老板自己的人。
第七计 道具语言（2）
10。 利用电话说假话的不在少数，有善意的，也有恶意的。本来在睡觉，却说在工作；本来没出门，却说在路上。但恶意的谎言让人害怕。为了让旁边的人相信自己有实力，本来接的电话是一般人，却说成是市长；本来说一万块钱的事儿，却说成是百万的事儿。只要有胆量，想怎么说就怎么说。这事儿也怪了，听话的多数还相信。
假话所以常常被相信，除了说假话的人掌握了说假话的方法，还有听话者想听假话的因素。他们希望自己认识的人能耐特大。说假话的人只好往大处说了。
11。 如果不能和这个人经常见面，和这个人合作就要多注意。因为通过电话的方式联系，对方非常容易拒绝你。他可以不接，让别人代接，或者直接关掉，或者把电池拔掉。与此相反，电话也有联系方便的地方。对于对方不愿意、不理解的事情，可以通过电话的方式，慢慢渗透。为了摆脱电话的拒绝，打电话的时候，用意念把对方拉近，像对老朋友那样说话轻松、友好。
第二招 名片并非传单
